房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)分期的N種考慮.doc

房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)分期的N種考慮為什么一個(gè)項(xiàng)目要分期開(kāi)發(fā)？為什么有的項(xiàng)目分為3期，而不是4期？從什么角度考慮有的地塊就是1期，有的地塊就是2期？在一次師門座談會(huì)上，我被我的嫡系師弟問(wèn)的是啞口無(wú)言?；叵肫甬?dāng)時(shí)剛走出校門，也的確被此問(wèn)題困惑過(guò)，但是我當(dāng)初得到的答案是，這是規(guī)劃的問(wèn)題，并不在我們搞營(yíng)銷的考慮范疇之內(nèi)。今天我馬上就要走出營(yíng)銷的領(lǐng)域，就像回答我們營(yíng)銷中的“為什么這套房子定這個(gè)價(jià)”一樣，每個(gè)人都會(huì)有一種看法，但很難有人對(duì)此能夠說(shuō)“我確切的知道”。再次面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我想就我目前所知道的發(fā)表一下個(gè)人的看法。如果你能夠說(shuō)“還有*方面的考慮”，歡迎你能留下你的看法。1、規(guī)模的考慮這是最本源的考慮。對(duì)于一棟2000平米的商務(wù)樓來(lái)說(shuō)，很少有開(kāi)發(fā)商說(shuō)要分幾期開(kāi)發(fā)，如果有也可能就是這棟樓原先是個(gè)死盤，被人再接手，然后命名為某某項(xiàng)目的二次開(kāi)發(fā)，諧音為“二期開(kāi)發(fā)”。當(dāng)然這個(gè)規(guī)模的大小是相對(duì)于開(kāi)發(fā)商的實(shí)力來(lái)說(shuō)的。此處我們討論的分期開(kāi)發(fā)主要針對(duì)的是一個(gè)市場(chǎng)中的大盤開(kāi)發(fā)，一般規(guī)模在10萬(wàn)平米以上。2、資金的考慮這是最貼心的考慮。在北京市場(chǎng)上一個(gè)規(guī)模30萬(wàn)平米的中檔項(xiàng)目，其運(yùn)作資金需要?jiǎng)虞m10多個(gè)億，一個(gè)開(kāi)發(fā)商很難有實(shí)力一下在兩三年內(nèi)將如此數(shù)目的資金注入到一個(gè)項(xiàng)目上。現(xiàn)在開(kāi)發(fā)上只有3個(gè)億的資金能夠注入到這個(gè)項(xiàng)目，怎么辦？這就得運(yùn)用市場(chǎng)上常說(shuō)的“滾動(dòng)開(kāi)發(fā)”策略。說(shuō)白了，就是開(kāi)發(fā)商首先注入3個(gè)億的啟動(dòng)資金，開(kāi)發(fā)一部分地塊，然后等著部分地塊的錢收回來(lái)，我就繼續(xù)開(kāi)發(fā)下一部分的地塊。3、銷售的考慮這是最實(shí)在的考慮。資金的考慮只能說(shuō)明對(duì)于大項(xiàng)目要分期開(kāi)發(fā)，但到底分為幾期呢，除了看開(kāi)發(fā)商有多少錢，要考慮的就是我開(kāi)發(fā)商資金投入多少時(shí)，通過(guò)銷售我就能從市場(chǎng)回籠資金了，重要的是回籠多少資金。據(jù)一個(gè)反方向的例子，如果說(shuō)為了保證公司的發(fā)展和項(xiàng)目的正常開(kāi)發(fā)，給銷售的任務(wù)就是一年半內(nèi)銷售完項(xiàng)目并回籠資金18個(gè)億。假設(shè)現(xiàn)在市場(chǎng)上的銷售狀況是，一個(gè)項(xiàng)目持續(xù)銷售每年能達(dá)到6個(gè)億回款。如果一個(gè)公司的銷售能力也是如此。那么要想完成任務(wù)，在可以將每期看成獨(dú)立的項(xiàng)目時(shí)，則此項(xiàng)目就至少要分為兩期?，F(xiàn)在考慮到分期間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，一個(gè)分期銷售到50%的時(shí)候，下一個(gè)分期才能夠推向市場(chǎng)，那么這個(gè)項(xiàng)目就要分為3期。4、產(chǎn)品的考慮這是最淺顯的考慮。上面的考慮擔(dān)心同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)。此處的產(chǎn)品考慮，主要針對(duì)的是不同產(chǎn)品問(wèn)題。不錯(cuò)如果一個(gè)小的項(xiàng)目不同產(chǎn)品可以放在銷售，起到一種搭配的作用，是有利于項(xiàng)目銷售的，但是對(duì)于一個(gè)大的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，沒(méi)有種產(chǎn)品的規(guī)模很大，那么就不可以放在一期進(jìn)行同步銷售。這主要受市場(chǎng)的推廣影響，例如一個(gè)大的項(xiàng)目，既有寫(xiě)字樓又有住宅，因?yàn)楫a(chǎn)品不同，客戶群不同，客戶的認(rèn)知渠道也不同。為了主題明確，精力集中，多數(shù)的情況還是將不同的產(chǎn)品進(jìn)行分期的。此方面的考慮如果項(xiàng)目不是很大，一般情況是將住宅類的公寓、普通住宅、或者類別墅歸為一期。商務(wù)類的辦公樓、商業(yè)、酒店歸為一期。酒店式公寓、底商等還是歸為其主要的依賴產(chǎn)品一類。5、價(jià)格的考慮這是最誘人的考慮。記得一個(gè)知名的業(yè)界老總說(shuō)過(guò)，開(kāi)發(fā)商對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)其利潤(rùn)是如何實(shí)現(xiàn)的，是通過(guò)價(jià)格的不斷提升來(lái)實(shí)現(xiàn)的。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的初期測(cè)算來(lái)說(shuō)，其利潤(rùn)往往都是很低的，但最終為什么會(huì)贏利那么多。其奧妙就在于，一個(gè)大項(xiàng)目起初期推向市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格往往是保本價(jià)，但隨著人氣的聚集，價(jià)格并也開(kāi)始瘋長(zhǎng)?，F(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商已經(jīng)形成一種思維的定式，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目下一期推向市場(chǎng)時(shí)其價(jià)格一般都要高于前一期的30%，甚至更高。現(xiàn)在市場(chǎng)的消費(fèi)者也基本上接受了這一定式。所以為了更好的提價(jià)，分期也是一種好用的手段。當(dāng)然如果你營(yíng)銷技巧很高，能讓購(gòu)房者在的持續(xù)銷售的情況下也能接受不斷的提升價(jià)格，那情況可就完全由你自己把握了。6、規(guī)劃的考慮這是最無(wú)奈的考慮。對(duì)于一個(gè)占地10萬(wàn)平米以上的地塊來(lái)說(shuō)，一般都會(huì)在地塊中出現(xiàn)規(guī)劃路，按照規(guī)劃路對(duì)地塊的切分進(jìn)行分期也是最常見(jiàn)的分期方法。也有的項(xiàng)目地塊中間會(huì)出現(xiàn)高壓走廊等，為了規(guī)避一些影響和規(guī)劃的方便，這也是分期的一個(gè)考慮和分期的界限。當(dāng)然這只是從開(kāi)發(fā)商規(guī)劃便捷角度考慮項(xiàng)目分期的。有些時(shí)候一些城市對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有很多規(guī)定，比如規(guī)模在多少平米以上就必須有相關(guān)配套，為了規(guī)避如此的限制和節(jié)省巨額的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，開(kāi)發(fā)商往往會(huì)采取分期來(lái)濃縮開(kāi)發(fā)規(guī)模。當(dāng)然此方面的操作就比較暗箱了，只有開(kāi)發(fā)商自己根據(jù)實(shí)際情況去把握了。7、風(fēng)險(xiǎn)的考慮這是最保險(xiǎn)的考慮。大盤開(kāi)發(fā)起始于城市化、郊區(qū)化的大力發(fā)展。對(duì)于郊區(qū)化大盤由于交通配套、周邊環(huán)境等尚未成熟，項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)較大。所以對(duì)一些開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，對(duì)外信誓旦旦地要做一次成功的城市運(yùn)營(yíng)，但保險(xiǎn)考慮還是將項(xiàng)目進(jìn)行分期規(guī)劃。有把握沒(méi)實(shí)力就先期做價(jià)值最低的地塊，通過(guò)低價(jià)格將地炒熟，然后或者與別人合作，或者賣地。如果是沒(méi)把握也沒(méi)有實(shí)力，那就先找一塊價(jià)值最大的地做，先期收回最大的利潤(rùn)，然后見(jiàn)機(jī)行事，或賣地，或合作。這種方式也是一些開(kāi)發(fā)商進(jìn)行異地開(kāi)發(fā)規(guī)避地方政府政策風(fēng)險(xiǎn)的好辦法。8、成本的考慮這是最容易忽略的考慮。上面講的都是因?yàn)橐恍┰蚝秃锰庬?xiàng)目要進(jìn)行分期，但是天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。項(xiàng)目分期也一樣也是要付出成本的。就如一居室和三居室一樣，其單位成本一居室要大于三居室。說(shuō)的是麻雀雖小五臟俱全，一居室一個(gè)廚房一個(gè)衛(wèi)生間、但很少有三居室三個(gè)廚房三個(gè)衛(wèi)生間的。分期也一樣，每一期你都要去政府相關(guān)部門進(jìn)行相關(guān)手續(xù)的辦理，這還是次要的。更為頭痛的是，有些規(guī)定是，如果分期每一期都要進(jìn)行相關(guān)的配套。這的確是一個(gè)不小的費(fèi)用。綜合考慮，項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)分期需要將上述