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網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后的大銀行客戶關(guān)系營銷策略來源：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn) 作者：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn) 日期：2010-07-08 11:22銀行在深化改革的過程中,不僅要重視經(jīng)營管理方面的改革,而且還要重視銀行客戶經(jīng)理：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后的大銀行客戶關(guān)系營銷策略的提升。銀行客戶經(jīng)理是銀行進行金融服務(wù)、進行金融市場營銷的主要渠道，實施客戶經(jīng)理制對加快銀行自身發(fā)展具有重要的意義。銀行客戶經(jīng)理制的重要意義推行銀行客戶經(jīng)理制是各家銀行普遍采用的一種方式，是競爭優(yōu)質(zhì)客戶、銷售銀行產(chǎn)品和服務(wù)，增加盈利的服務(wù)型經(jīng)營。它運用現(xiàn)代營銷技術(shù)，整合銀行內(nèi)外資源，對改進金融服務(wù)，改善銀行的經(jīng)營狀況有著積極的意義。(一)有利于迅速拓展金融業(yè)務(wù)，提高市場占有率。銀行客戶經(jīng)理是銀行的業(yè)務(wù)營銷代表，其身份和職責(zé)的明確，可以達到一個口號，一種聲音對外的效果，實現(xiàn)金融服務(wù)的一體化。另一方面，銀行客戶經(jīng)理制強調(diào)責(zé)權(quán)利的緊密結(jié)合，有利于調(diào)動銀行客戶經(jīng)理拓展市場的積極性，強化市場拓展和客戶服務(wù)，促進客戶資源優(yōu)良化，提高銀行的市場占有率，增強銀行實力。(二)有利于提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)資產(chǎn)收益的最大化。建立以模擬利潤為核心的綜合業(yè)績考核體系，可以有效考核和評判銀行客戶經(jīng)理營銷的工作業(yè)績。業(yè)績考核作為銀行客戶經(jīng)理等級評定的主要條件之一。由于與收益直接掛鉤，每個銀行客戶經(jīng)理對綜合業(yè)績的重視，有助于全行經(jīng)濟效益的提高，實現(xiàn)資產(chǎn)收益的最大化。(三)有利于提高資產(chǎn)質(zhì)量，降低經(jīng)營風(fēng)險。貸款和收息按一定比例直接作為銀行客戶經(jīng)理模擬利潤的扣減項，直接影響銀行客戶經(jīng)理業(yè)績考核得分。把資產(chǎn)險與銀行客戶經(jīng)理個人利益直接聯(lián)系，使銀行客戶經(jīng)理真正成為防范資產(chǎn)風(fēng)險的第一道防線。(四)有利于發(fā)揮人才潛能，實現(xiàn)人員優(yōu)化配置。通過建立銀行客戶經(jīng)理等級制度，使人才培養(yǎng)和個人自我發(fā)展在原有行政系列晉升途徑之外，開辟了一條新的、寬闊的發(fā)展途徑。(五)有利于強化個人能力，培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷隊伍。銀行客戶經(jīng)理制不僅強調(diào)業(yè)績、學(xué)歷、知識、能力、工作經(jīng)驗，而且對思想素質(zhì)，工作態(tài)度，道德修養(yǎng)和廉政建設(shè)也起著一定的作用。銀行客戶經(jīng)理營銷策略五步曲大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。銀行大客戶營銷服務(wù)五步曲是指：1 誰是你的上帝：找準(zhǔn)你的大客戶2 攻：尋找大客戶的突破點3 守：如何牢牢守住你的客戶4 防：怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)5 修身：完美做人做事以大客戶的銷售流程為主線，在整個循環(huán)的過程當(dāng)中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術(shù)進行細(xì)化，如何進行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點。一、找準(zhǔn)你的大客戶銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調(diào)了大客戶對于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性?？梢詳嘌裕晒M行大客戶的銷售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。 因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準(zhǔn)你的大客戶。二、攻：尋找大客戶的突破點在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進。因此銀行客戶經(jīng)理應(yīng)以客戶需求為中心，理清客戶角色與職能分工，通過關(guān)鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進行一一攻破。 尋找大客戶突破點的流程：6 構(gòu)建客戶信息渠道；7 挖掘客戶需求；8 確定你的進攻方向；9 客戶的采購流程和管理；10 找出你的關(guān)鍵人、投其所好；11 與大客戶進行親密接觸；三、守：如何牢牢守住你的客戶“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當(dāng)項目進行到招標(biāo)篩選時，銷售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢和客戶，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點。這一階段稱為“固守階段”，因此，鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、回避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強化客戶對本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。四、防：怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環(huán)境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！防，是銷售的最后階段。通過一系列的活動，客戶已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過一些方法或者手段強化客戶意識，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。防，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結(jié)束后，并不意味著對大客戶活動的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶保持銷售聯(lián)系的目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟效益。五、修身：完美做人做事在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。每一個客戶經(jīng)理都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會了之后就要考慮怎樣做好了！當(dāng)銷售的各個部