專賣店經(jīng)營(yíng)管理要點(diǎn)服飾店長(zhǎng)培訓(xùn)課件資料.doc

店 長(zhǎng) 培 訓(xùn) 資 料店長(zhǎng)必須做到下述八個(gè)工作 做代表人的工作以公司最高經(jīng)營(yíng)人的代表人之身份跟地域關(guān)系者顧客商業(yè)關(guān)系者接觸培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系 做情報(bào)收集者的工作在地域顧客等店的營(yíng)業(yè)活動(dòng)內(nèi)收集有用的情報(bào) 做調(diào)整者的工作在問題發(fā)生時(shí)以店長(zhǎng)的身份盡早加以調(diào)整解決使其回復(fù)順暢 做傳達(dá)者的工作將公司的方針計(jì)劃目標(biāo)等正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下 做指導(dǎo)者的工作教育且指導(dǎo)部下 做管理者的工作管理店內(nèi)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)并達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo) 做保全者的工作保全店內(nèi)如店鋪設(shè)備商品等資產(chǎn) 做活動(dòng)者的工作自己也身為一位販賣員 調(diào)查顧客購買單價(jià)的重要性 顧客單價(jià)是構(gòu)成營(yíng)業(yè)額的第二要素因此當(dāng)我們?cè)谑占少徤唐坊蜻M(jìn)行變價(jià)時(shí)都不可忽視其重要性雖然顧客單價(jià)高是很理想但是反之請(qǐng)參考前述某市A店當(dāng)其營(yíng)業(yè)額增高后會(huì)帶來客數(shù)減少的后遺癥 營(yíng)業(yè)額目標(biāo)每日的及累計(jì)的 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)?nèi)ツ陮?shí)績(jī)今年每日實(shí)績(jī)及累計(jì)實(shí)績(jī) 客數(shù)去年客數(shù)今年每日客數(shù)及累計(jì)客數(shù) 營(yíng)業(yè)額達(dá)成率 比較目標(biāo)實(shí)績(jī)超過額不足額及超過額不足額的每日累計(jì) 成功的第一步為掌握營(yíng)業(yè)額 希望提高營(yíng)業(yè)額似乎是每一家商店的本能但是無論提高多少營(yíng)業(yè)額如果獲取不到適當(dāng)毛利的話就喪失其意義了如原本可以獲得正常的毛利但是卻因?yàn)檫^度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見不鮮營(yíng)業(yè)額是顯現(xiàn)于外的而毛利額純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字唯有充實(shí)內(nèi)在才能步上健全的經(jīng)營(yíng)軌道雖然我們都了解提高營(yíng)業(yè)額的重要性但是在這之前必須以毛利為考慮之前提 在零售業(yè)對(duì)部屬指導(dǎo)的教育訓(xùn)練科目有以下諸事項(xiàng) 1 基礎(chǔ)事項(xiàng)公司概要社訓(xùn)經(jīng)營(yíng)方針就業(yè)規(guī)劃各規(guī)定分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)打招呼的方法公司內(nèi)用語銷售用語規(guī)定之服裝職場(chǎng)的禮節(jié)等 2 銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng) 販賣活動(dòng)的意義商店服務(wù)的流通販賣的成立需要的充足滿足的提供 販賣員的方式和顧客的關(guān)系顧客至上的道理上司與部屬同事間的合作 以此出發(fā)的販賣詢問販賣有所接觸的販賣 3 有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項(xiàng) 收集報(bào)告及表單的方法報(bào)告的方法表單的書寫方式及流程數(shù)字的書寫方法 收集道具資產(chǎn)的方法器具的名稱收集方法 4 顧客優(yōu)先商品有關(guān)事項(xiàng) 存貨的商品內(nèi)容商品的分類主力商品對(duì)商品整理的注意各商品的季節(jié)性廠牌 種類取 廠商和商品主要廠商的各商品名稱各廠商的市場(chǎng)占有率 顧客和商品主要客戶名稱及其所要商品廠商客戶和自己店里的關(guān)系 5 開店準(zhǔn)備 店內(nèi)的清掃賣場(chǎng)店面櫥窗倉庫洗手間辦公室等 商品配置及補(bǔ)充確認(rèn)銷路代替商品區(qū)位的分配商品的補(bǔ)給 陳列的方法POP廣告廣告牌子的確認(rèn)裝飾照明的變更海報(bào)櫥窗模特兒的擺設(shè) 擔(dān)當(dāng)者和交換確認(rèn)擔(dān)任者如有缺席者時(shí)的調(diào)配 準(zhǔn)備品的盤點(diǎn)要找的零錢傳票包裝紙袋子其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確認(rèn)及補(bǔ)充 6 營(yíng)業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項(xiàng) 待客銷售技巧接受的方法購買心理商品提示的方法標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語法敬語的使用 商品說明商品特征使用方法品質(zhì)組合方法等 金錢收受與包裝拿錢時(shí)的方法確認(rèn)的方法找錢方式包裝方法等 送貨的方法郵寄時(shí)登錄傳票的方法貴重物品時(shí)的注意事項(xiàng) 販賣事項(xiàng)客戶卡的整理 7 打烊業(yè)務(wù) 打烊器具備品的整理鐵門的關(guān)鎖 計(jì)算業(yè)務(wù)現(xiàn)金出納的合計(jì)現(xiàn)金的確認(rèn)做成當(dāng)日買賣的計(jì)算報(bào)表 8 其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系 人 員 管 理 的 要 點(diǎn) 1 主管的5個(gè)基本職能 A 分配工作 B 檢查工作 C 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 D 懲戒下屬 E 雇傭員工 2 如何防止員工流失 1選人的標(biāo)準(zhǔn)-疑人不用用人不疑和疑人也用用人也疑的雙向制度任人唯友唯親-尹明善 2工作互調(diào)定期在各崗位互調(diào)借以發(fā)現(xiàn)彼此的問題如一個(gè)月3-5天 3設(shè)置保障薪2-6個(gè)月轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績(jī)考核 4人事代理在各崗位推行職務(wù)代理人以備不時(shí)之需如人員請(qǐng)假出差或離職等異常因素 3 如何激勵(lì)員工-除了他們對(duì)工作本身感興趣 A 金 錢-工 資 B 地位職務(wù)-如拿破倫給軍官授勛 C 被同級(jí)別的人接受 D 優(yōu)越的工作條件海爾的員工家庭 E 獎(jiǎng)勵(lì)-物質(zhì)性 F 升級(jí)晉升機(jī)會(huì) G 對(duì)出色工作的認(rèn)可 H 額外利益-培訓(xùn)集體活動(dòng) 4 經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征 A 往往為一點(diǎn)點(diǎn)小問題就工作脫節(jié) B 沒有受過足夠的培訓(xùn) C 決斷能力較低D 忽略生意效益的要求 E 沒有團(tuán)隊(duì)概念 F 工作不安心 G 特別怕出錯(cuò) H 與同事不相容導(dǎo)致工作缺乏配合 5 何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯(cuò) 1 工作培訓(xùn)的不足 2 有限的書面指示 3 太多的下屬向同一位主管報(bào)告工作 4 中級(jí)水平的主管太少 5 呆板的工作環(huán)境 6 員工不喜歡他們的工作 7 沒有人去研究差錯(cuò)出現(xiàn)的原因 8 臨時(shí)工鐘點(diǎn)工的比率過高 6 商業(yè)運(yùn)作中有一條關(guān)于發(fā)號(hào)施令的程序 經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作經(jīng)理也不能卷進(jìn)有關(guān)下屬的獎(jiǎng)罰和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的事務(wù)中 7 培訓(xùn)的定律-培訓(xùn)者能掌握 1 所讀過知識(shí)的10簡(jiǎn)章手冊(cè) 2 所聽知識(shí)的20解釋給他們聽 3 所看到知識(shí)的30通過演示 4 所讀所聽所看到的50 5 所讀所聽所看到的并經(jīng)過另外一個(gè)人解釋過知識(shí)的70 6 所讀所聽所看到的并經(jīng)過另外一個(gè)人解釋且自己已經(jīng)實(shí)踐過知識(shí)的90 店鋪空間的規(guī)劃道具商品 2 賣場(chǎng)面積的規(guī)劃 3 賣場(chǎng)通道的規(guī)劃 4 賣場(chǎng)動(dòng)線的規(guī)劃 店鋪商品的機(jī)構(gòu)規(guī)劃 1 主力商品- 2 輔助商品- 3 附屬商品- 4 利潤(rùn)商品- 5 促銷商品- 6 滯銷商品 賣場(chǎng)及貨品陳列維護(hù)的基本原則 1賣場(chǎng)貨品分為正掛裝側(cè)掛裝及疊裝 2賣場(chǎng)售賣的貨品應(yīng)盡量做到齊色齊碼每款每色都有掛裝的形式出樣而銷售應(yīng)以掛裝為主疊裝只用來做庫存 3貨品無論是掛裝及疊裝都要求做到整齊潔凈歸一不起皺且賣場(chǎng)的貨品都應(yīng)去外包裝袋 4新出貨品流行貨品推介產(chǎn)品要放掛在當(dāng)眼位置入門第一眼可以看到的地方 5掛裝應(yīng)注意不要過于擠迫要留有一定間隙讓顧客容易挑選 6疊裝擺放在層板上也要注意不能太密集每疊之間要至少留有一個(gè)拳頭的位置除第三代貨架每疊的件數(shù)要一致保證視覺統(tǒng)一整齊充實(shí) 飽滿的效果厚度為層板間距的23 7每疊衣物只可放同一款且同一顏色之貨品 8同款衣物的每疊每件折疊大小尺寸要做到一樣 9掛裝衣物排列以正面向左為準(zhǔn)每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列貨架夾尾貨品一定要正面向外衣架掛鉤方向向內(nèi) 10每周要更換當(dāng)眼位置的貨品陳列給人以新鮮的感覺如層板 掛通等上的貨品被顧客買走要及時(shí)補(bǔ)充不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象 11陳列貨品要注意整潔出現(xiàn)污漬要及時(shí)更換起皺要整燙同時(shí)也要注意賣場(chǎng)清潔 12褲子折疊陳列時(shí)腰頭要靠外 13所有POP海報(bào)的安裝及擺放都要做到平整清潔無缺損 14賣場(chǎng)不得有過時(shí)POP海報(bào)出現(xiàn) 15每天至少要做三次賣場(chǎng)衛(wèi)生即早上開店前中午晚上打佯后并隨時(shí)對(duì)賣場(chǎng)的掛裝及疊裝進(jìn)行整理以保證賣場(chǎng)的整齊和清潔 以陳列來說貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵而后為陳列道具為了整個(gè)賣場(chǎng)的形 象和整個(gè)店堂布局的合理化人性化首先在陳列以前讓我們來檢查下列各點(diǎn) 1賣場(chǎng)的面積 2賣場(chǎng)的布局 3貨品的庫存量包括款式顏色等 4陳列道具的庫存量 5陳列道具和商品是否適合 6陳列道具的使用方法 7要以何種方式來分類 所以我們要先確認(rèn)自己店內(nèi)賣場(chǎng)的貨品道具才是陳列的第一步而陳列的基本 方法是貨品的掛法排列方式展示方法及留住客人的方法 讓顧客看到貨品的前面為展示的方法稱為正掛陳列正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道賣場(chǎng)有什么最新貨品并且把貨品的特征顯示出來 讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為側(cè)掛陳列側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量顏色尺寸材料重點(diǎn)變化等的展示 正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品然后再以側(cè)掛陳列的方法加強(qiáng)其作用 陳列須備工具 釘槍釘書針螺絲刀一字十字15CM螺絲釘卷尺美工刀剪刀粗 魚線雙面膠25CM塑料扎帶等 釘槍主要用來釘背板側(cè)板包布等魚線用來掛櫥窗掛畫及吊牌海報(bào)等收銀臺(tái)背景 畫及一些其他海報(bào)可用雙面膠粘貼固定 海報(bào) 賣場(chǎng)的所有海報(bào)都是為了營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛對(duì)陳列主題的詮釋和促