銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(ppt 57頁(yè)).ppt

1 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 王海倫2003年4月 2 目錄 第一部分銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)第二部分銷(xiāo)售人員管理第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù)第四部分經(jīng)理人管理下屬的藝術(shù) 3 第一部分銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 4 第一部分銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 第一章 確定銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)第二章 確定銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略第三章 規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)第四章 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模第五章 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 5 第一章 確定銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo) 經(jīng)理所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合 除了銷(xiāo)售之外 還要領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù) 尋找客戶傳播信息推銷(xiāo)產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品 6 第二章 確定銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略 與客戶的接洽方式1 銷(xiāo)售人員與顧客2 銷(xiāo)售人員對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者3 銷(xiāo)售小組對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者4 推銷(xiāo)會(huì)議5 推銷(xiāo)研討會(huì) 7 第三章 規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷(xiāo)售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響 通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀 由 區(qū)域主管 將銷(xiāo)售人員派往組成區(qū)域市場(chǎng)的各 地區(qū)單元 每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)小單元 這樣可以有很多好處 如責(zé)任明確 聯(lián)系緊密 節(jié)省開(kāi)支等 另外 還有其它組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法 如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍 按顧客結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍 組建復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等 8 第四章 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 確定了銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu) 便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模 銷(xiāo)售人員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一 因?yàn)殇N(xiāo)售人員人數(shù)增加就會(huì)使銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加 一旦確定了它利用銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后 可以用 工作量法 來(lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 9 第四章 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 工作量法 來(lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟按照年銷(xiāo)售量將客戶分成大小類型 確定每類客戶所需的訪問(wèn)次數(shù) 對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷(xiāo)訪問(wèn)次數(shù) 這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多大 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量 即每年的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù) 確定一個(gè)銷(xiāo)售人員每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù) 將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售人員的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷(xiāo)售人員數(shù) 10 第五章 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 常用的幾種報(bào)酬體系純薪金制 能夠給銷(xiāo)售人員穩(wěn)定的收入 使他們更愿意完成非銷(xiāo)售活動(dòng) 并非用刺激來(lái)增加對(duì)客戶的銷(xiāo)售 使管理簡(jiǎn)化并降低了隊(duì)伍的流動(dòng)性 純傭金制 吸引了更好的銷(xiāo)售人員 提供了更多的激勵(lì) 減少了督導(dǎo)和控制了銷(xiāo)售成本 薪金傭金混合制 融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn) 并減少了前兩種制度的缺點(diǎn) 11 第二部分銷(xiāo)售人員管理 12 銷(xiāo)售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍 美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō) 對(duì)銷(xiāo)售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑 銷(xiāo)售經(jīng)理能否卓有成效的開(kāi)展工作 最終取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力 一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛在能力 而不是簡(jiǎn)單的控制銷(xiāo)售員的行動(dòng) 13 第二部分銷(xiāo)售人員管理 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘第二章 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)第三章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)第四章 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理第五章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)第六章 提升團(tuán)隊(duì) 14 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類 一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng) 一是產(chǎn)成品的推銷(xiāo) 而這些事情無(wú)不與銷(xiāo)售員的工作密切相關(guān) 從一定意義上可以這樣說(shuō) 選擇銷(xiāo)售員 培養(yǎng)銷(xiāo)售員 管好用好銷(xiāo)售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng) 能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作 15 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)品質(zhì)技能知識(shí) 16 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 創(chuàng)造力靈活性適應(yīng)力毅力個(gè)性 執(zhí)著自我激勵(lì)自制力誠(chéng)實(shí)自律智力 銷(xiāo)售人員的品質(zhì) 17 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 銷(xiāo)售人員的技能溝通技能 分析技能 組織技能 時(shí)間管理技能 18 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 技能可以培養(yǎng) 技能可以看作是銷(xiāo)售員品質(zhì)的行動(dòng)化 許多人害怕人員銷(xiāo)售的挑戰(zhàn) 而另一些人不愿選擇銷(xiāo)售職業(yè) 因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能 這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷(xiāo)售看作一個(gè)整體 而不是對(duì)技能和行為的組合 通過(guò)把銷(xiāo)售工作拆分 人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起 19 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 第三項(xiàng)使銷(xiāo)售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí) 通常銷(xiāo)售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括 產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)產(chǎn)業(yè)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)公司知識(shí) 20 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 招聘過(guò)程招聘過(guò)程的起點(diǎn)是人力資源的需求 這是工作分析和人力資源計(jì)劃活動(dòng)的一般結(jié)果 在招聘之前 銷(xiāo)售經(jīng)理要明確以下幾點(diǎn) 所需銷(xiāo)售員的個(gè)人特點(diǎn)要求 什么時(shí)候需要 銷(xiāo)售員的來(lái)源 外部招聘的方法 21 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 招聘過(guò)程的管理 評(píng)價(jià)和控制申請(qǐng)表和個(gè)人簡(jiǎn)歷必須按時(shí)送達(dá)招聘部門(mén) 凡需要申請(qǐng)者與銷(xiāo)售經(jīng)理雙方見(jiàn)面的活動(dòng) 都必須以同一規(guī)定時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn) 公司應(yīng)及時(shí)對(duì)申請(qǐng)者的工作申請(qǐng)作出書(shū)面答復(fù) 申請(qǐng)者與公司間的討價(jià)還價(jià) 以及雙方達(dá)成的聘用條件 未接受公司所提供的聘用條件的申請(qǐng)者的有關(guān)資料應(yīng)保存一段時(shí)間 如需通過(guò)中介機(jī)構(gòu)來(lái)招聘 就仔細(xì)考慮招聘機(jī)構(gòu)的工作能力 22 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 為了提高招聘工作的效率 要對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的招聘過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià) 在評(píng)價(jià)時(shí) 應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)招聘工作成本 包括總成本和每聘用一人的成本 從每個(gè)招聘來(lái)源中得到的個(gè)人簡(jiǎn)歷的數(shù)量和質(zhì)量 實(shí)際錄用數(shù)量與計(jì)劃招聘數(shù)量的比率 對(duì)面談后拒絕接受所提供工作的申請(qǐng)者進(jìn)行調(diào)查分析 應(yīng)聘者接受與拒絕所提供工薪的情況等等 23 第一章 銷(xiāo)售人員的招聘 招聘的方法求職申請(qǐng)表面談測(cè)試 24 第二章 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗 銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷(xiāo)自己 磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力 克服孤獨(dú) 擺脫恐怖感和自卑感 培養(yǎng)客戶開(kāi)發(fā)能力 要有營(yíng)銷(xiāo)專家的洞察力 銷(xiāo)售工作科學(xué)化的需要 25 第二章 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)新人剛剛工作時(shí) 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí) 舊工作將采用新方法 新技術(shù)執(zhí)行時(shí) 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí) 使員工在接觸不同的工作時(shí) 都能保持一定的工作水準(zhǔn) 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí) 當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí) 當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧 而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí) 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí) 26 第二章 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容人格的培養(yǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧心態(tài) 27 第二章 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法培訓(xùn)需求分析制定培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)形式實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估不斷提高 進(jìn)行下一輪培訓(xùn) 28 第三章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 銷(xiāo)售經(jīng)理要開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 首先要開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售員 有效的對(duì)銷(xiāo)售員的激勵(lì)方式 在于對(duì)銷(xiāo)售員的了解 在了解顧客需求之前 先了解銷(xiāo)售員的需求 是公司銷(xiāo)售成功的前提條件 在殘酷的市場(chǎng)面前 企業(yè)的前途取決于銷(xiāo)售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷(xiāo)售員 洞悉他們的心靈 29 第三章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷(xiāo)售員分成四種個(gè)性類型 即競(jìng)爭(zhēng)型 成就型 自我欣賞型和服務(wù)型 要提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī) 就要針對(duì)不同類型的銷(xiāo)售員采取不同的激勵(lì)方式 30 第三章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 競(jìng)爭(zhēng)型在銷(xiāo)售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍 要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入 最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他 他們需要各種形式的定額 需要有辦法記錄成績(jī) 而競(jìng)賽則是最有效的方式 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力 它可以引導(dǎo) 可以塑造 但卻教不出來(lái) 精明的銷(xiāo)售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽 31 第三章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 成就型成就型是理想的銷(xiāo)售員 他們給自己定目標(biāo) 而且比別人規(guī)定的高 只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī) 他們不在乎功勞歸誰(shuí) 是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員 激勵(lì)已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷(xiāo)售員正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn) 激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的最好辦法就是不去管他們 我們把大目標(biāo)交給他們 隨他們?cè)趺锤?激勵(lì)成就型銷(xiāo)售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層 32 第三章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 自我欣賞型這類型銷(xiāo)售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行 他們希望感到自己重要 而精明的銷(xiāo)售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?對(duì)于他們 這是最佳的激勵(lì)方式 我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷(xiāo)售員帶幾個(gè)小徒弟 這類人喜歡被年輕人奉若大師 我們也樂(lè)意這樣做 因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取 如果新手達(dá)到了銷(xiāo)售目標(biāo) 就證明他指導(dǎo)有方 而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾 是不能令新手信服的 最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢建議 請(qǐng)他們加入公司的智囊團(tuán) 或進(jìn)入重要的委員會(huì) 向他們咨詢 33 第三章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 服務(wù)型這類銷(xiāo)售員通常是最不受重視的 因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶 加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大 激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡 34 第三章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 總之 不同的方式能激勵(lì)不同類型的推銷(xiāo)人員 無(wú)論什么類型的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都有一個(gè)共性 不懈地追求 只要激勵(lì)方法得當(dāng) 都能收到預(yù)期的效果 35 第四章 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握 技術(shù)情報(bào)的收集 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售員的行動(dòng)管理 顧客調(diào)查情報(bào) 洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握 遭遇問(wèn)題的分類 制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 銷(xiāo)售員的自我管理 地區(qū)特色的把握 36 第四章 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來(lái)推銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ) 也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令的依據(jù) 如果沒(méi)有推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表所帶來(lái)的情報(bào) 就和聽(tīng)從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒(méi)有兩樣 37 第四章 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容一般的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表包括 訪問(wèn)地點(diǎn) 單位 對(duì)方?jīng)Q策人及職務(wù) 實(shí)際工作時(shí)間 訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù) 面談或介紹產(chǎn)品次數(shù) 對(duì)方需求 對(duì)方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀 可行性 目前進(jìn)展 38 第四章 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的特點(diǎn)要銷(xiāo)售員填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的第一個(gè)條件必須是銷(xiāo)售經(jīng)理及其主管對(duì)日?qǐng)?bào)表的關(guān)心 第二個(gè)條件是要下功夫研究 使這份日?qǐng)?bào)表很容易填寫(xiě) 因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理都是經(jīng)過(guò)忙碌辛苦的訪問(wèn)之后 拖著疲憊的身子回來(lái)的 盡可能不要把繁重的擔(dān)子交給他們挑 不過(guò)日?qǐng)?bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào) 39 第四章 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 時(shí)間分配管理建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃銷(xiāo)售員時(shí)間活用分析 40 第四章 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度選擇一個(gè)具體的市場(chǎng) 以此為依據(jù)制定個(gè)人的銷(xiāo)售定額 然后再提供一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì) 如開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng) 或銷(xiāo)售量超過(guò)定額的100 給予更高的提成率 41 第四章 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 如何管理難管的銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員難管的原因目前中國(guó)的人力資源市場(chǎng)上稱職的銷(xiāo)售員仍是一種供不應(yīng)求的狀況 是目前銷(xiāo)售員難管的根本原因目前 中國(guó)人力資源的有效管理 處于摸索階段 未形成具體和完善的管理體系 這也是銷(xiāo)售員難管的一個(gè)重要因素 銷(xiāo)售員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其大部分時(shí)間屬于戶外工作 因此管理難度較大 銷(xiāo)售員的薪資結(jié)構(gòu)問(wèn)題 國(guó)內(nèi)企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)普遍為 低底薪 高提成制 也是造成難管理的原因 42 第四章 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理 如何管理難管的銷(xiāo)售員規(guī)范銷(xiāo)售員管理的基礎(chǔ)工作合理分派銷(xiāo)售員任務(wù)銷(xiāo)售員管理的定量化問(wèn)題 43 第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 44 第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 當(dāng)前有兩大客觀因素 困擾著中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展 一 人員進(jìn)出頻繁 隊(duì)伍不穩(wěn)定 很多公司銷(xiāo)售部是 鐵打的營(yíng)盤(pán) 流水的兵 二 人才匱乏 優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和理想的銷(xiāo)售經(jīng)理都緊缺 45 第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 如何管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 1 聘請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí) 有實(shí)力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化 公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境 公司老總的個(gè)人經(jīng)歷 銷(xiāo)售部曾發(fā)生的重大事件 薪酬待遇等 2 挑選銷(xiāo)售經(jīng)理 一定要看他的一線銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn) 有過(guò)站柜臺(tái) 跑推銷(xiāo)經(jīng)歷的最好 3 成功的銷(xiāo)售活動(dòng)中 都有 打攻堅(jiān)戰(zhàn) 的階段 詢問(wèn)經(jīng)理候選人以前 打攻堅(jiān)戰(zhàn) 的銷(xiāo)售經(jīng)歷和體會(huì) 可以了解他的經(jīng)驗(yàn)是否豐富足夠 是否有能力 有辦法深入生意的表皮之下 4 開(kāi)發(fā)一個(gè)新的區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng) 照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式 不如選派一個(gè)配合默契 有工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售小組 46 第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 5 準(zhǔn)備組建一個(gè)新區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí) 要充分考慮三個(gè)事項(xiàng) a 經(jīng)理人選是否成熟 b 有無(wú)具體的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 c 市場(chǎng)的潛力與現(xiàn)狀 6 銷(xiāo)售組織要圍繞產(chǎn)品和客戶進(jìn)行設(shè)計(jì) 7 指望通過(guò)招聘新業(yè)務(wù)員 來(lái)一舉解決面對(duì)的銷(xiāo)售困難 是銷(xiāo)售經(jīng)理毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn) 8 招聘新業(yè)務(wù)員 在最基層的銷(xiāo)售經(jīng)理提出招聘申請(qǐng)后 采用由下至上逐級(jí)面試 逐級(jí)差額推薦候選人 9 招聘基層業(yè)務(wù)員 是要找有合適思維方式的人 并非是找有合適經(jīng)驗(yàn)的人 47 第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 10 有時(shí) 從外面挖來(lái)的銷(xiāo)售人才 其實(shí)是超級(jí)推銷(xiāo)員 做業(yè)務(wù)一流 搞管理外行 11 銷(xiāo)售區(qū)域的適當(dāng)調(diào)整和銷(xiāo)售經(jīng)理有計(jì)劃的對(duì)調(diào) 可以及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化 促進(jìn)內(nèi)部工作經(jīng)驗(yàn)的交流 和避免 拉山頭 現(xiàn)象的出現(xiàn) 12 優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理 都有與最終消費(fèi)者保持接觸的工作習(xí)慣 13 銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中最大的作用 不是管理 不是監(jiān)督 而是方向指引 48 第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 14 遠(yuǎn)來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng) 新到一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域當(dāng)經(jīng)理的人 不管是從外面聘請(qǐng)來(lái)的 還是公司內(nèi)部調(diào)任的 檢驗(yàn)是否有管理能力的標(biāo)準(zhǔn)是 a 能否在新團(tuán)隊(duì)中盡快樹(shù)立威信 b 應(yīng)用他以前的工作經(jīng)驗(yàn) 是忙著照搬原來(lái)的制度 還是根據(jù)實(shí)際情況 為區(qū)域銷(xiāo)售鐵人新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制 15 發(fā)現(xiàn)不了銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì) 沒(méi)有工作思路 制定不出能夠?qū)嵤┑男袆?dòng)方案 無(wú)法為團(tuán)隊(duì)指明方向 卻總是強(qiáng)調(diào)客觀因素 向上面要政策 要支持的經(jīng)理人員 應(yīng)該及早調(diào)離銷(xiāo)售部 16 優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理 不會(huì)把主要精力放在制作表格 健全規(guī)章制度的事情上 他們相信 從辦公桌上面看世界 世界是可怕的 這句格言 49 第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 17 業(yè)務(wù)員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的工作安排有抵觸情緒 往往說(shuō)明經(jīng)理的威信尚未樹(shù)立 銷(xiāo)售經(jīng)理的威信從何而來(lái) a 他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路 b 他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式 c 他在公司中的地位 d 他與業(yè)務(wù)員的私人感情 18 銷(xiāo)售經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí) 不要扮演 救援者 的角色 19 與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí) 最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié) 其次是關(guān)注細(xì)節(jié) 第三還是關(guān)注細(xì)節(jié) 20 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求分兩步走 起初要求做銷(xiāo)售不犯財(cái)務(wù)錯(cuò)誤 對(duì)客戶不喪失信用 強(qiáng)調(diào)規(guī)范 強(qiáng)調(diào)勤奮 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)和技能具備后 著重培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí) 鼓勵(lì)他們敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 大膽創(chuàng)建新的銷(xiāo)售辦法 不斷嘗試 不斷總結(jié) 不斷行動(dòng) 50 第三部分銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建實(shí)務(wù) 21 當(dāng)業(yè)務(wù)員能力欠缺 業(yè)務(wù)不精 沒(méi)法勝任一項(xiàng)銷(xiāo)售工作時(shí) 不要急于進(jìn)行工作溝通或給予培訓(xùn) 先陪他共同工作一個(gè)下午 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)是什么 經(jīng)理人員對(duì)培訓(xùn)寄予的希望太大 會(huì)喪失對(duì)現(xiàn)實(shí)情況敏銳的判斷力 培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)是有幫助 卻是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資 不可能包治百病 22 業(yè)務(wù)員業(yè)