宣威北部新城銷售部2013年度工作總結(jié).docx

宣威北部新城銷售部2013年度工作總結(jié)尊敬的公司各級領(lǐng)導(dǎo)：北部新城銷售部2013年的工作在董事長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在肖總、孟總的關(guān)心、指導(dǎo)下，在其它部門的配合、支持下，以董事長7月2、10月25日兩次講話精神為依據(jù)，以“練內(nèi)功、摸情況、聚團(tuán)隊(duì)、抓管理”為工作目標(biāo)，按“四有”（有目標(biāo)、有結(jié)果、有檢查、有評比）要求來開展工作，通過銷售部全體員工的辛勤努力，工作取得了一定的成績。為總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、找準(zhǔn)問題，更好地完成2014年的各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)對2013年度的主要工作進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)和回顧。一、學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況銷售部是新組建的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)技能參差不齊，甚至多數(shù)銷售人員沒有銷售或房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。針對上述情況，從銷售部組建以來，采取了多種方式、多種手段來幫助銷售人員“打好基礎(chǔ)，練好內(nèi)功”，盡快認(rèn)識和了解項(xiàng)目，掌握房地產(chǎn)銷售知識，提升專業(yè)能力和專業(yè)水平。1、根據(jù)董事長7月2日的講話精神，銷售部首先要求每位員工都整理了沙盤解說詞，并把這些解說詞整理匯總，形成統(tǒng)一地說辭，對說辭內(nèi)容要求理解、記憶、背誦，使全體銷售人員能夠在短時(shí)間內(nèi)了解項(xiàng)目功能分區(qū)和項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)。在公司組織的“為什么要建設(shè)北部新城演講比賽”和“沙盤模擬講解比賽”中，所有銷售人員表現(xiàn)都非常優(yōu)秀，黃瑩瑩、孫勤分別取得了第一、二名的好成績。2、制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，比較系統(tǒng)地對房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、戶型分析、職業(yè)禮儀、銷售流程、銷售技巧、市場調(diào)研等進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，通過這一系列地學(xué)習(xí)，銷售人員初步掌握了房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識。目前這一系列地培訓(xùn)資料已經(jīng)匯總整理，制作成為北部新城內(nèi)部“銷售培訓(xùn)講義”。3、通過采取一對一、一對多的方式，讓銷售人員結(jié)合項(xiàng)目的區(qū)位、交通、環(huán)境、配套、品質(zhì)等方面的優(yōu)勢進(jìn)行沙盤講解和銷售流程實(shí)戰(zhàn)演練。把我們的醫(yī)院、學(xué)校、老年康復(fù)中心等各大種配套，把我們賣品質(zhì)、賣配套、賣環(huán)境、賣交通、賣價(jià)值、賣區(qū)位、賣增值等理念貫穿到實(shí)戰(zhàn)演練中，做到每一個(gè)人心中有數(shù)、張嘴能講。每周安排2位銷售人員，輪流進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要是對房地產(chǎn)銷售理論的講解、銷售案例分析、銷售技巧分享。通過這種方式讓大家能在銷售技巧方面得到快速提高?，F(xiàn)階段如何銷售住宅和商業(yè)已經(jīng)全部培訓(xùn)結(jié)束，通過實(shí)戰(zhàn)演練，銷售人員的銷售水平普遍有了很大提高，特別是團(tuán)隊(duì)里面以前沒有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的員工進(jìn)步非常大。4、針對銷售人員對按揭貸款購房知識不足的情況，小肖總聯(lián)系了交通銀行曲靖宣威支行的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，于10月30日組織銷售人員參加了“個(gè)人住房、商用房按揭貸款”理論知識培訓(xùn)。本次培訓(xùn)由交行負(fù)責(zé)按揭工作的趙慶培經(jīng)理主講并現(xiàn)場答疑。通過這次培訓(xùn)，參訓(xùn)人員對銀行按揭貸款購房有了較深地認(rèn)識和了解。經(jīng)過一系列地培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)，銷售人員對項(xiàng)目充滿信心，每個(gè)人也都積極地“練內(nèi)功”為開門、開盤做好準(zhǔn)備。二、市場調(diào)研情況市場調(diào)研工作無疑是非常重要的。通過市場調(diào)研可以有效地提高銷售人員與客戶溝通交流的能力，可以有效地幫助公司詳細(xì)地掌握宣威商業(yè)、住宅的實(shí)際情況，可以有效地對北部新城項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，可以有效地給本項(xiàng)目招商引資和項(xiàng)目定位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。銷售部根據(jù)上述目的，先后分兩個(gè)階段對整個(gè)宣威房地產(chǎn)市場進(jìn)行調(diào)查了解。第一階段是通過半個(gè)月時(shí)間，安排銷售人員到22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行走訪了解；第二階段是對整個(gè)宣威市城區(qū)所有商業(yè)和主要樓盤進(jìn)行調(diào)研。根據(jù)實(shí)際情況，我們把第二階段的工作作為重中之重來抓。要求調(diào)研所得出的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。為了達(dá)到這個(gè)目的，我們及時(shí)糾正前期調(diào)研工作想得不周到、安排不細(xì)致的情況。先用一周時(shí)間把宣威9條主要街道、一環(huán)路，各個(gè)專業(yè)市場的業(yè)態(tài)，各業(yè)種商戶數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。然后再把人員分批、分組安排到各條街道各個(gè)市場逐一走訪商戶，把各商鋪面積、租金及商戶基本情況進(jìn)行了解、登記。目前市調(diào)工作已基本結(jié)束，進(jìn)入后期資料整理錄入、統(tǒng)計(jì)分析階段。詳細(xì)地市場調(diào)研不但完成了公司安排的任務(wù)，也讓銷售人員掌握了宣威房地產(chǎn)市場情況，收集了大量地客戶信息，與客戶溝通交流的能力也得到了大大提高。三、內(nèi)部管理情況1、為了貫徹董事長提出的“一塊牌子、一頂帽子、一個(gè)平臺”的理念，我們認(rèn)為“一個(gè)銷售人員就是一個(gè)代理公司”。這要求我們的銷售人員不但要有扎實(shí)的銷售專業(yè)知識，也要具體一定的管理能力。所以我們著手對銷售人員進(jìn)行管理能力、管理水平的培養(yǎng)。我們采取輪流組織晨會，輪流代理主管，輪流來安排工作，在這個(gè)過程中部門負(fù)責(zé)人和部門主管對他們進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，使他們在管理方面有一定的提高，學(xué)會站在管理的角度思問題。通過試行的結(jié)果來看，這種方式對提高銷售人員的管理能力取得了比較好的效果。在下一階段這項(xiàng)工作仍將根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)實(shí)施。2、在執(zhí)行力方面，我們從小事抓起，嚴(yán)格要求安排布置的任務(wù)按時(shí)完成、及時(shí)匯報(bào)。我們制定了銷售部內(nèi)部管理制度，對現(xiàn)場管理、輪排制度、例會制度、財(cái)務(wù)管理、接電話、衛(wèi)生、考勤等七個(gè)方面進(jìn)行了明確，對現(xiàn)階段涉及到的各個(gè)方面，嚴(yán)格要求，嚴(yán)格管理。四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售部成立之初就著力于打造一支充滿活力、有執(zhí)行力、有凝聚力、有戰(zhàn)斗力的“呼之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”的高效力團(tuán)隊(duì)。1、以內(nèi)部座談會的方式，給大家營造一個(gè)輕松、愉快的環(huán)境，大家暢所欲言，談理想、談團(tuán)隊(duì)、談執(zhí)行力這些貼進(jìn)大家工作的話題，提高大家對團(tuán)隊(duì)建設(shè)、內(nèi)部管理等方面的認(rèn)識和理解。2、為了活躍團(tuán)隊(duì)氛圍，我們每周五組織1-2小時(shí)的團(tuán)隊(duì)活動，比如搞團(tuán)隊(duì)小游戲、團(tuán)隊(duì)小競賽。前段時(shí)間小肖總還組織了一次與交行的聯(lián)誼會，這次聯(lián)誼會會后交行領(lǐng)導(dǎo)給予了銷售團(tuán)隊(duì)高度的評價(jià)，認(rèn)為我們這支團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)、有活力。通過這些活動的開展，增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)成員的了解，加深了大家的感情，團(tuán)隊(duì)意識進(jìn)一步提高。五、其它工作方面1、我們要求每一個(gè)人都撰寫一份對整體項(xiàng)目、五大板塊和一期項(xiàng)目的優(yōu)勢分析。讓全體銷售人員加強(qiáng)并深入對項(xiàng)目的正確認(rèn)識和理解。2、針對部分銷售人員自信不足、底氣不夠的情況，我們讓他們輪流講課，不限內(nèi)容，讓他們在這個(gè)過程中得到鍛煉、得到提高。3、銷售政策對于吸引銷售精英、抓住優(yōu)秀代理公司及整體的銷售工作有著重要的作用。在小肖總指導(dǎo)下，我們通過仔細(xì)了解房地產(chǎn)行業(yè)及曲靖、宣威等區(qū)域房地產(chǎn)銷售政策的實(shí)際情況，結(jié)合公司今后的整體營銷思路，歷經(jīng)七次修改，最終完成了銷售政策的制定。銷售政策方案向董事長匯報(bào)后，董事長對我們的該項(xiàng)工作給予了充分肯定。當(dāng)然，方案的最終拍板還需要策劃公司和代理公司進(jìn)入項(xiàng)目后，再反復(fù)論證后確定。4、為了幫助銷售人員更好地認(rèn)識和理解商業(yè)及住宅地銷售技巧。首先安排每一位銷售人員撰寫一份商業(yè)步行街的賣點(diǎn)提煉和住宅方面在銷售時(shí)可能會遇到的問題及解答。根據(jù)收集到的內(nèi)容舉行專題討論會，最終整理形成文本，給今后的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)提供非常有參考價(jià)值的文字資料。5、認(rèn)真參加公司組織的到貴陽、興義、六盤水等地的考察學(xué)習(xí)任務(wù)。在考察學(xué)習(xí)中收集了三地的房地產(chǎn)市場情況，了解了貴州近年房地產(chǎn)開發(fā)的方式。回來后，結(jié)合自身項(xiàng)目進(jìn)行了探討分析，給我們?nèi)绾巫龊帽辈啃鲁琼?xiàng)目提供了借鑒。6、由于前期的磨合比較到位，2013年我們對各級政府部門參觀、代理公司前來接洽等接待工作通過多次接待經(jīng)驗(yàn)地不斷總結(jié)，做到了安排周到、落實(shí)到位。各次接待中充分展現(xiàn)北部新城的實(shí)力和公司企業(yè)文化，特別是沙盤講解和整體接待工作得到了到訪人員的一致好評。現(xiàn)階段我們對的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)自評總結(jié)為：團(tuán)隊(duì)精神初步顯現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行極大提高，內(nèi)部管理順暢有序，專業(yè)能力進(jìn)步明顯，各項(xiàng)工作正常開展。六、存在的問題雖然在2013年里，銷售部整體工作取得了一定的成績，但也存在以下一些問題。1、市場調(diào)研工作由于前期管理人員經(jīng)驗(yàn)不足、銷售人員配合也不到位，走了一些彎路，好在糾正及時(shí)，沒有出現(xiàn)大的問題。但是個(gè)別銷售人員在跑市場過程中消極應(yīng)付，甚至開小差，管理人員監(jiān)管不到位的情況也確實(shí)存在。2、個(gè)別員工由于對項(xiàng)目認(rèn)識不深，對房地產(chǎn)開發(fā)流程不了解，對房地產(chǎn)銷售工作不了解，缺乏對整體實(shí)際情況的把握，對自己沒有清晰的認(rèn)識和定位，“一葉障目、以點(diǎn)帶面”，工作找不到目標(biāo)、找不到方向。3、工作中不實(shí)際調(diào)查、不實(shí)際了解，看問題不客觀、不公正、不全面，越級管理、越級匯報(bào)等情況也偶有存在。七、2014年工作初步打算商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)大致可分為前期、中期、后期三個(gè)階段?！扒捌凇笔侵笍墨@取土地到產(chǎn)品正式形象亮相的階段。該階段主要是做產(chǎn)品，工作集中表現(xiàn)為市場調(diào)研、分析、產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)分析、營銷推廣計(jì)劃及工程開工建設(shè)等。根據(jù)各樓盤的經(jīng)驗(yàn)來講，這個(gè)階段短則幾十天或幾個(gè)月，長則數(shù)年之久。中期是指從項(xiàng)目開工至項(xiàng)目開業(yè)的階段，主要工作包括蓄水、開盤、強(qiáng)銷、持銷、掃尾和開業(yè)籌備等。后期則是指項(xiàng)目從開業(yè)到走向穩(wěn)定運(yùn)營的這段時(shí)間，即養(yǎng)市期和運(yùn)營期。我們項(xiàng)目目前處于前期籌備階段，在這個(gè)階段里，我們的仍將圍繞籌備期的工作中心有條不紊地進(jìn)行。一是要圍繞開門、認(rèn)籌、銷售前的物料和流程等的準(zhǔn)備；二是針對銷售人員銷售能力的提高，需要做大量的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，確保銷售人員在開門、認(rèn)籌、銷售時(shí)能夠達(dá)到一個(gè)銷售人員必須的專業(yè)素質(zhì)。其中需要注意的是避免銷售人員在長期的準(zhǔn)備過程中出現(xiàn)的積極性、主動性不高的問題；三是要在打造一支具有合力的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)上下功夫。四是要做好與項(xiàng)目相關(guān)的各個(gè)團(tuán)隊(duì)的對接準(zhǔn)備工作。因此，2014年里，銷售部將逐步解決掉工作中存在的問題，按照上述中心工作，把以下幾方面作為工作的重點(diǎn)。1、著手進(jìn)行開門前準(zhǔn)備工作的梳理。比如說宣傳資料的準(zhǔn)備、各種道具的準(zhǔn)備、各種流程的制定，這些工作我們會確保在開門前完成。2、如何與規(guī)劃設(shè)計(jì)、營銷策劃、廣告推廣、代理公司等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對接，是我們需要重點(diǎn)思考的問題。在接下來與這些團(tuán)隊(duì)的碰撞中，由于我們對項(xiàng)目的深入理解，摸清了宣威市場，到時(shí)候能夠給他們在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)策劃推廣方面提出大量有建設(shè)性的意見。3、對各類合同、文本的解讀，流程操作等方面進(jìn)行理論聯(lián)系實(shí)踐的培訓(xùn)，確保每一位銷售人員符合項(xiàng)目推進(jìn)各階段的要求。4、繼續(xù)在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)意識、凝聚力方面花功夫，在嚴(yán)格內(nèi)部管理的同時(shí)，開展形式多樣，種類多樣的團(tuán)隊(duì)活動，使銷售團(tuán)隊(duì)具有“團(tuán)結(jié)、緊張、嚴(yán)肅、活潑”的良好氛圍。5、項(xiàng)目優(yōu)勢分析、內(nèi)部培訓(xùn)講義、銷售問答收集整理形成文本等工作要加快速度。給下一步大規(guī)模招聘銷售人員的培訓(xùn)做好準(zhǔn)備。