房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作總結(jié)_1[范本]

房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作總結(jié)1.基本動(dòng)作個(gè)房地產(chǎn)銷售流程就是接聽電話，聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動(dòng)問候“您好！*”，而后開始交談。通常客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的咨詢?nèi)缈蛻粜彰?、地址、?lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來售樓中心觀看現(xiàn)房，樣板間。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項(xiàng)。要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及現(xiàn)場人員充分溝通交流。3.來電統(tǒng)一說辭(1)、先主動(dòng)問候“您好！*”(2)、客戶問：你們這邊價(jià)格多少？答：價(jià)格是一房一價(jià)，根據(jù)具體位置、樓層不同，價(jià)格也不同，11萬/套起售。(3)、客戶問樓盤在什么地方？答：本樓盤在*(4)、客戶問：有什么樣的戶型？答：我們這邊有32平米-84平米的戶型，不知您需要多大的戶型？(有的可以做簡單介紹)(5)、客戶問：樓盤具體情況？答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全(熱水器，衛(wèi)生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等)，可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進(jìn)行介紹，如果您有時(shí)間，歡迎您來售樓處現(xiàn)場看一下。(注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次)。房地產(chǎn)銷售流程二：迎接客戶1.基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“您好！請問是看房嗎”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。2.注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。詢問客戶是否次看房，如以前來過，便由次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。房地產(chǎn)銷售流程三：介紹產(chǎn)品1.基本動(dòng)作了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品(著重產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢、遠(yuǎn)景規(guī)劃、裝飾建材等的說明)2、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。房地產(chǎn)銷售流程四：購買洽談1.基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。2.注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。房地產(chǎn)銷售流程五：帶看現(xiàn)場，樣板間1.基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。結(jié)合樣板間的實(shí)景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點(diǎn)一一向客戶解說，2.注意事項(xiàng)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。房地產(chǎn)銷售流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。房地產(chǎn)銷售流程七：填寫客戶資料表1.基本動(dòng)作無論成交與否，每接待一位客戶后，應(yīng)立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一般)、D(希望渺茫)四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。2.注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施.房地產(chǎn)銷售流程八：客戶追蹤1.基本動(dòng)作根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。對于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項(xiàng)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。房地產(chǎn)銷售流程九：成交收定1、基本動(dòng)作客戶決定購買并下定金時(shí)，及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金(人民幣一萬元整，)并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。將訂單聯(lián)(訂戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。2、注意事項(xiàng)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。房地產(chǎn)銷售流程十：定金補(bǔ)足1.基本動(dòng)作定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。再次確