二手車銷售技巧　.doc

二手車銷售技巧 來源：珠三角采購網(wǎng)二手車在中國大陸剛起步不久，臺灣地區(qū)二手車起步的時間比較早，所以這方面經(jīng)驗積累得稍微多一點。 二手車的營銷一半以上與新車營銷有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車營銷的，對二手車營銷比較有幫助。二手車營銷里面，有幾個地方與新車不一樣：第一，二手車一車一價、一物一況；第二，二手車交易與新車交易保障程度不一樣；第三，二手車的公司或者銷售企業(yè)與4S店不能相提并論。 二手車營銷趨勢 二手車營銷趨勢主要有五點：第一通過網(wǎng)絡(luò)促成交易；第二標準化評估制度；第三品牌二手車的崛起；第四拍賣場擴大流通；第五延長售后保證。歸納起來：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專業(yè)化、大型化、價值化。 二手車面臨很大挑戰(zhàn)。第一，熱銷車稀少，進價高；第二，同業(yè)競爭日趨激烈；第三，來店客戶減少，行情越來越透明；第四，銷售無力感；第五，新車講價加速度庫存折舊。這是臺灣過去兩三年二手車虧損的元兇；第六，庫存和各項成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。 面對以上挑戰(zhàn)也有三個對策：第一增加車源；第二增加來客；第三增加價值。通過品牌管理、銷售管理、置換促成解決二手車的問題。品牌問題屬于戰(zhàn)略問題，銷售管理屬于戰(zhàn)術(shù)問題，置換促成屬于戰(zhàn)技問題。 新車銷售和二手車銷售比較 新車銷售和二手車銷售可以分幾個階段比較：注意階段，新車外觀為主，性能為次；二手車車型為主，預算為次。搜集階段，新車配置為主，價格為次；二手車年份為主，車況為次。汽車趨勢：新車有以下趨勢，第一降價趨勢，第二配置的特色，第三環(huán)保節(jié)能。 二手車銷售管理技巧 了解二手車市場定位，車分高成本車和低成本車，也分冷門車和熱門車。如果資金比較有限，你就做低成本的車，如果人員比較多，可以做高成本車。 提高公司知名度。通過廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話題與戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿意度，創(chuàng)新服務，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機等等。 盈利方法歸納起來有五部分。第一人力策略，只要人有能力的話什么事情都可以解決，第二地點在哪里，第三產(chǎn)品組合是什么，第四宣傳策略，第五差異策略，特色是什么。以前講二手車賺錢機會兩低兩高，兩低是進貨價錢低，第二是修理費低，兩高是賣價高，周轉(zhuǎn)率高。二手車贏利策略：第一進貨控制；第二減少競價；第三庫存管理；第四增值流程；第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷，但是應該在成熟期市場。要低買高賣，不行甩貨，多賣。 二手車銷售管理 第一，市場分析。要做二手車細分市場分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫存和幾個調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因為附近二手車企業(yè)每一家都放很多這樣的車，這個車型很快就不好賣了。還有價格行情預測，在成熟市場一般會有個現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國慶節(jié)假期之前會是新車的旺季，也會是二手車的旺季，行情會有一些波動，價格會有一些滑落。 第二，目標管理。目標設(shè)定基礎(chǔ)，目標分工，目標差異分析，銷售目標易于管理，中間改善手法，銷售要定目標，要用指標管理。 第三，賣場管理。賣店定位、個性定位、風格活化、商品組成、賣店配制、5S管理。 第四，定價策略。未來二手車價格會透明化，你要了解同業(yè)的價格，配備加注意點，還有年份分析，競爭分析，附近一兩公里內(nèi)競爭者的價格怎么定的。價格預測，還有議價策略。 第五，促銷感覺。二手車促銷特色，因車因時因地，促銷主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。 第六，客戶管理。需要做二手車流量分析，分級建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復雜。 第七，庫存。流量分析、折舊分析、進貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。 第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標管理、折讓控制、顧客滿意、利潤分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤分析很重要 二手車置換促成 這個課程有兩個很特別的價值：第一，在美國有一個最新課程叫置換促成。目前，很多品牌二手車經(jīng)營者都說現(xiàn)在品牌二手車最大問題是收不到車。在臺灣有一家做置換促成最好的公司，在銷售管理上下功夫。他們的方法就是：第一，公司收購一輛舊車等同于賣一輛新車；第二，規(guī)定每個月收購多少輛車，要有一些配套手法。比如，最近我給一家公司一個建議，他們有一個汽車上市，非常熱賣，新上市的車肯定要等一兩個月才有收入，假如有二手車置換，可以優(yōu)先配制，訂單可以分一般客戶、置換客戶，置換客戶可以優(yōu)先交車，置換率就可以提高，就可以增加二手車收購量，要用配套的辦法。 置換促成的課程包括：置換商機分析，置換商談特征，客戶的盲點，客戶為何部分換車；客戶為何不換車，提前置換策略新吹VAK法則，SPIN法則，價值分析原則，客戶常見策略，價格異議對策，專業(yè)置換優(yōu)勢，價格協(xié)商手法。 二手車銷售技巧 二手車賣場，客戶、車商，賣多少？我把客戶分成控制型、專家型、沉默型。 銷售理念有三個層次，客戶需要買得便宜、安心、滿意，上車需要快點成交賺到錢，