冰淇淋公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(DOC 43頁).doc

“優(yōu)果”果蔬營養(yǎng)冰淇淋有限公司目錄第一章 公司概述31.1公司簡介41.2公司業(yè)務(wù)41.3公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)4第二章 產(chǎn)品分析62.1產(chǎn)品用途72.2競爭優(yōu)勢82.3技術(shù)支撐9第三章 市場分析113.1市場狀況123.2調(diào)研數(shù)據(jù)123.3細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述16第四章 競爭分析174.1競爭者分析184.2 SWOT分析18第五章 營銷分析205.1營銷戰(zhàn)略215.2擴(kuò)大市場占有率23第六章 運(yùn)作分析246.1原材料256.2加工工藝256.3人員安排256.4資金籌措26第七章 管理層分析287.1管理分析297.2管理層結(jié)構(gòu)29第八章 財(cái)務(wù)預(yù)測318.1財(cái)務(wù)支出318.2財(cái)務(wù)計(jì)劃31第九章 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估349.1風(fēng)險(xiǎn)分析359.2措施36第十章 附錄38第一章1.1公司簡介“優(yōu)果”果蔬營養(yǎng)冰淇淋有限公司位于徐州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院九里校區(qū)內(nèi)，以果蔬冰淇淋產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)以及銷售為主要業(yè)務(wù)，主要面對(duì)在校大學(xué)生和校內(nèi)教職員工，銷售地點(diǎn)為九里校區(qū)第三食堂一號(hào)窗口。公司設(shè)有人事部、生產(chǎn)部、市場部以及財(cái)務(wù)部等部門，公司員工均為食品加工技術(shù)專業(yè)和食品營養(yǎng)與檢測專業(yè)在校大學(xué)生，已完成乳品工藝學(xué)及食品營銷課程的學(xué)習(xí)，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、嫻熟的操作技能和市場開拓精神，態(tài)度認(rèn)真、工作積極；公司以徐州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院化學(xué)工程技術(shù)學(xué)院食品工藝實(shí)訓(xùn)室為依托，擁有軟質(zhì)冰淇淋機(jī)、家用冰淇淋機(jī)、攪拌機(jī)、勻漿機(jī)及冰箱、展示柜等設(shè)備，完全能夠滿足冰淇淋生產(chǎn)和銷售的需要，同時(shí)還有真空包裝機(jī)、真空干燥箱、高壓滅菌鍋、純凈水生產(chǎn)線、焙烤食品生產(chǎn)線等設(shè)備，固定資產(chǎn)100多萬元。1.2公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在市面上銷售的冰淇淋主要分為軟質(zhì)冰淇淋和硬質(zhì)冰淇淋兩大類，“優(yōu)果”果蔬營養(yǎng)冰淇淋有限公司主打產(chǎn)品為果蔬軟質(zhì)冰淇淋，品種有牛蒡脆粒冰淇淋、銀杏冰淇淋、玉米冰淇淋、菠蘿冰淇淋、香蕉冰淇淋等十余種，分為低、中、高三個(gè)檔次。公司第一年的業(yè)務(wù)主要面向?qū)W校師生提供果蔬軟質(zhì)冰淇淋的生產(chǎn)和零售服務(wù)，第二、三年在生產(chǎn)軟質(zhì)冰淇淋的基礎(chǔ)上生產(chǎn)硬質(zhì)冰淇淋，同時(shí)把產(chǎn)品服務(wù)逐步發(fā)展多元化，如各種粗糧飲品、營養(yǎng)果蔬汁等飲料，在做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)上，爭取使自己的主打產(chǎn)品更加專業(yè)。1.3公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)“優(yōu)果”果蔬營養(yǎng)冰淇淋有限公司第一年的戰(zhàn)略目標(biāo)是依托化學(xué)工程技術(shù)學(xué)院食品工藝實(shí)訓(xùn)室綜合優(yōu)勢創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)盈利，奠定好團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的良好基礎(chǔ)；第二、三年拓寬業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，逐步壯大自身綜合實(shí)力，并走出校園，在九里、西苑周邊中小學(xué)門口設(shè)立分店，加大宣傳力度，提高品牌知名度，同時(shí)爭取有較好的投資回報(bào)，并在各家公司所在地區(qū)建立良好的公司形象和品牌，爭取在三年時(shí)間打入徐州市休閑娛樂時(shí)尚中心彭城壹號(hào)，擁有一間裝修精美的店鋪，塑造良好的企業(yè)形象，依靠優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量好和服務(wù)成為冰激凌零售行業(yè)中端產(chǎn)品的旗艦。“優(yōu)果”果蔬營養(yǎng)冰淇淋有限公司的宗旨是為每一位顧客提供新鮮、健康、時(shí)尚的冰淇淋，滿足廣大青年朋友時(shí)尚、美味、休閑的消費(fèi)心理。同時(shí)運(yùn)用全新的營銷模式，全方位多品種加之優(yōu)美的環(huán)境，使消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)得到享受。爭取給大家在一年四季帶來不同的味覺享受。第二章2.1產(chǎn)品用途冰激凌主要有兩大種類，一個(gè)是硬冰激凌。由美國人創(chuàng)造，主要是在工廠加工，冷凍到店內(nèi)銷售，因此從外形就能看出比較堅(jiān)硬，硬冰淇淋一般有兩種，一種是在冰柜中出售的棒狀冰淇淋，也稱小包裝冰淇淋，小包裝冰淇淋甜度較高，一般在18-20度，中心溫度15-18C左右，包裝美觀，食用方便，此產(chǎn)品一般為大型冷飲廠生產(chǎn)較多。另一種就是打球做花樣的冰淇淋，這種冰淇淋是在冰淇淋機(jī)出來后又經(jīng)冷凍后再打成球零售，所以又稱“散裝冰淋”，由于它在生產(chǎn)和銷售之間有一個(gè)冷凍過程，所以在工藝要求上比軟冰淇淋要高，銷售時(shí)中心溫度一般在-12C到13C為宜，甜度14-16度，干物質(zhì)35%左右，口感細(xì)滑香醇，實(shí)物感比軟冰淇淋稍強(qiáng)。另一種是軟式冰激凌（Gelato），是意大利人的發(fā)明,并在16世紀(jì)由西西里島的一位教士改良，完善了它的制作技術(shù)。軟冰淇淋也稱做“鮮冰淇淋”，是從冰淇淋機(jī)中打出來以后，現(xiàn)做現(xiàn)賣的冰淇淋，中心溫度一般在-5C，甜度一般在14-16度，干物質(zhì)30%左右，工藝要求相對(duì)比較簡單，口感細(xì)膩滑爽。也許很多人只知道冰淇淋好吃，卻不知道它的營養(yǎng)價(jià)值。冰淇淋是一種含有優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)及高糖高脂的食品，另外還含有氨基酸及鈣、磷、鉀、鈉、氯、硫、鐵等營養(yǎng)物質(zhì)，具有調(diào)節(jié)生理機(jī)能、保持滲透壓和酸堿度的功能，降溫又補(bǔ)充體能。資料顯示，按照國際和國家產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，一般奶油冰淇淋，其營養(yǎng)成分為牛奶的2.8-3倍，在人體內(nèi)的消化率可達(dá)95以上，高于肉類、脂肪類的消化率。夏天沒有胃口時(shí)，嘗些冰淇淋，是一個(gè)迅速補(bǔ)充體力降低體溫的好方法，尤其對(duì)小朋友來講更是抵擋不住的誘惑。聰明的媽媽能在小朋友不吃飯時(shí)，偶爾改變方式以冰淇淋取代飲食，同樣能攝取營養(yǎng)和熱量。同時(shí)漂亮的顏色又會(huì)讓人產(chǎn)生食欲。本公司生產(chǎn)的軟質(zhì)冰淇淋的特點(diǎn)，主要體現(xiàn)為“新鮮、健康、時(shí)尚”。1、新鮮：新鮮的生產(chǎn)原料按比例混合并靜置后經(jīng)均質(zhì)、殺菌、冷卻后加入冰激淋機(jī)中攪拌凝凍，達(dá)到設(shè)定硬度后扳動(dòng)出料閥即可得到爽口的軟質(zhì)冰淇淋，原料現(xiàn)用現(xiàn)配，產(chǎn)品現(xiàn)做現(xiàn)吃，生產(chǎn)過程不超過1小時(shí)，絕對(duì)保證產(chǎn)品的新鮮；2、健康：一改傳統(tǒng)生產(chǎn)中以營養(yǎng)價(jià)值低、添加劑含量高的冰淇淋粉作為主要生產(chǎn)原料的方式，替代以牛奶、雞蛋、蜂蜜等營養(yǎng)原料，再加入新鮮果蔬汁或果肉，不加入防腐劑，生產(chǎn)出的冰淇淋不但口感潤滑、抗融性強(qiáng)，還能補(bǔ)充營養(yǎng)物質(zhì)，既安全又健康；3、時(shí)尚：產(chǎn)品同時(shí)還考慮年輕人追求時(shí)尚、個(gè)性的特點(diǎn)，將冰淇淋加入果蔬汁后制成不同的顏色，再輔以果醬、彩針、銀珠等裝飾材料，賦予時(shí)尚元素，吸引消費(fèi)者的眼球，給人以全新的感覺。產(chǎn)品采用先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，全自動(dòng)生產(chǎn)，是完美的綠色衛(wèi)生產(chǎn)品?！皟?yōu)果”果蔬營養(yǎng)冰淇淋有限公司所提供的冰淇淋簡約、時(shí)尚、健康、美味，是藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)(學(xué)校教職員工)、青年學(xué)生、時(shí)尚男女情侶極力推崇的新生活主張?！皟?yōu)果”果蔬營養(yǎng)冰淇淋有限公司全體員工將以百分百的熱忱，爭取為顧客提供最舒心、最放心、最開心的服務(wù)。2.2競爭優(yōu)勢現(xiàn)在市場普遍銷售的冰淇淋為兩大類：即軟質(zhì)冰淇淋和硬質(zhì)冰淇淋，其中軟質(zhì)冰淇淋是人們消費(fèi)的主體。它又分為意大利式冰淇淋、德國式冰淇淋、美國式冰淇淋三小類。每種風(fēng)格的冰淇淋除了名字不同，配料也不同，人們吃后的感覺也不同。因軟質(zhì)冰淇淋機(jī)產(chǎn)量小、價(jià)格高，故我校校園內(nèi)的超市和食堂銷售的冰淇淋均為硬質(zhì)冰淇淋，未見軟質(zhì)冰淇淋的身影，且方圓十公里內(nèi)沒有銷售軟質(zhì)冰淇淋的店面；基于這一原因和我校目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，我們公司選擇差異化策略，專門挑選經(jīng)營競爭小且符合廣大青年普遍喜歡的類型：軟質(zhì)冰淇淋。軟質(zhì)冰淇淋具有獨(dú)特的口味和口感、風(fēng)格新穎的特點(diǎn)，是一種高品質(zhì)生活的象征。與學(xué)校內(nèi)銷售相關(guān)產(chǎn)品的超市和食堂攤位相比，競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：1、租用學(xué)校生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)，利用學(xué)院創(chuàng)業(yè)中心免費(fèi)提供的銷售地點(diǎn)進(jìn)行銷售，節(jié)約了經(jīng)營成本；2、指導(dǎo)老師和成員都是與食品專業(yè)相關(guān)的人員，具備扎實(shí)的的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐技能，具有一定研發(fā)能力，能夠妥善處理加工和銷售過程中出現(xiàn)的問題；3、學(xué)校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心政策的支持和鼓勵(lì)。4、指導(dǎo)老師資金的支持，購買了整齊的工作服裝、佩戴工作證，以富于“青春氣息”、“干凈整潔”的形象進(jìn)行冰激凌的生產(chǎn)和銷售，充分展示了大學(xué)生良好的精神風(fēng)貌；5、因?qū)儆诖髮W(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)于同樣是學(xué)生的消費(fèi)者來說吸引力更大，購買欲望也更強(qiáng)；6、在價(jià)格上本著“薄利多銷”的原則，吸引更多的消費(fèi)者；7、產(chǎn)品方面打出“營養(yǎng)、健康、時(shí)尚”的口號(hào)，吸引更多消費(fèi)者的眼球。2.3技術(shù)支撐1、指導(dǎo)教師公司依托化學(xué)工程技術(shù)學(xué)院食品工程專業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和雄厚的資源背景、專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，潛心致力于果蔬營養(yǎng)冰淇淋產(chǎn)品的開發(fā)研制，已相繼開發(fā)出牛蒡脆粒冰淇淋、銀杏冰淇淋、金銀花冰淇淋等近十種不同口味的系列產(chǎn)品，其中牛蒡脆粒冰淇淋已申報(bào)國家專利。該項(xiàng)目的指導(dǎo)老師安瑩老師為食品工程專業(yè)乳品加工方向骨干教師，具有多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，曾獲得省教學(xué)成果三等獎(jiǎng)、完成省級(jí)教改課題1項(xiàng)、主持完成企業(yè)橫向課題一項(xiàng)、主持完成校級(jí)教改課題2項(xiàng)、主持及參與校級(jí)科研課題3項(xiàng)、曾獲江蘇省大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐優(yōu)秀指導(dǎo)教師稱號(hào)、多次指導(dǎo)學(xué)生參加食品類專業(yè)全國技能大賽并獲獎(jiǎng)、在全國說課競賽中獲得二等獎(jiǎng)，參編教材2部，發(fā)表論文10余篇。“優(yōu)果”果蔬營養(yǎng)冰淇淋有限公司就來源于安瑩老師主持的2010年江蘇省大學(xué)生創(chuàng)新立項(xiàng)項(xiàng)目：功能性冰淇淋的開發(fā)及校園營銷。2、加工條件食品工藝實(shí)訓(xùn)中心隸屬于徐州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院化工學(xué)院實(shí)訓(xùn)中心，占地面積500多平方米，擁有軟質(zhì)冰淇淋機(jī)、家用冰淇淋機(jī)、攪拌機(jī)、勻漿機(jī)及冰箱、展示柜等設(shè)備，完全能夠滿足冰淇淋生產(chǎn)和銷售的需要，同時(shí)還有真空包裝機(jī)、真空干燥箱、高壓滅菌鍋、純凈水生產(chǎn)線、焙烤食品生產(chǎn)線等設(shè)備，固定資產(chǎn)100多萬元?？砷_設(shè)的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目有酸奶加工、果脯加工、果蔬汁飲料加工、肉松加工、罐頭加工等30余項(xiàng)。3、團(tuán)隊(duì)成員公司員工均為食品加工技術(shù)專業(yè)和食品營養(yǎng)與檢測專業(yè)在校大學(xué)生，已完成乳品工藝學(xué)及食品營銷課程及食品專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)的學(xué)習(xí)，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、嫻熟的操作技能和市場開拓精神，態(tài)度認(rèn)真、工作積極。6名員工學(xué)些成績在班級(jí)名列前茅，均獲得學(xué)院獎(jiǎng)學(xué)金，其中3名為學(xué)院學(xué)生會(huì)主要干部。第三章3.1市場狀況國內(nèi)冰淇淋銷售行業(yè)每年的市場空間為120億元人民幣左右，由于近年來發(fā)展速度很快，行業(yè)年增長率超過了100%，行業(yè)平均利潤率則接近200%。冰淇淋銷售領(lǐng)域從2005年開始成為了小本創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域中的熱門行業(yè)。近年來，冰淇淋的產(chǎn)量穩(wěn)步增高。近三年，我國冰淇淋產(chǎn)量保持在120萬噸左右，預(yù)計(jì)今年冰淇淋的產(chǎn)量可完成140萬噸。據(jù)國家商務(wù)部信息反饋，我國2008年的冰淇淋消費(fèi)額已經(jīng)超過了800億元之多！2011年，冰淇淋的生產(chǎn)比去年同期平均增長了30以上，最高達(dá)50，市場發(fā)展勢頭良好。中國冰淇淋消費(fèi)已經(jīng)從防暑降溫開始轉(zhuǎn)向不分季節(jié)的休閑享受。另外，冰淇淋的消費(fèi)量每年都在瘋長，據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國近年的人均冰淇淋消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到23公斤。人口僅為一億左右的日本，近年的人均冰淇淋消費(fèi)也在11公斤左右，瑞典是16公斤、澳大利亞7公斤。在中國，據(jù)零點(diǎn)公司對(duì)北京、上海、廣州三市656戶家庭的電話調(diào)查表明，在冬天里常吃和偶爾吃冰淇淋的家庭所占比例為55.6%，在16-20歲的受訪者當(dāng)中，冬天吃冰淇淋的比例高達(dá)78.3%，最難抵擋冰淇淋的誘惑的群體為女性。我校地處鼓樓區(qū)九里襄王路，處于相對(duì)偏僻的地方，經(jīng)濟(jì)本身就比較落后，方圓十公里附近除了西苑菜市場有家快餐店供應(yīng)軟質(zhì)冰淇淋外，就是有學(xué)校內(nèi)部及附近超市和冷飲攤點(diǎn)銷售的包裝好的成品冰淇淋，所經(jīng)營的冰淇淋品種也相對(duì)比較單一。我校在校生目前有一萬多人，教職員工七百多人，附近有3所中學(xué)、2所小學(xué)，2所幼兒園有2個(gè)成熟的居民社區(qū)、3個(gè)在建的小區(qū)，就按在校生每年每人購買一次最低檔（1.5元）的冰淇淋計(jì)算，也將有15000元的收入。所以說，面對(duì)學(xué)校內(nèi)部師生以及周圍學(xué)校和社區(qū)居民這樣一個(gè)巨大的市場，我們有信心也有理由相信，新組建的冰淇淋公司，將徹底改變傳統(tǒng)冰淇淋花式少、口感差、品種單一、無新意、毫無賣點(diǎn)的現(xiàn)狀，創(chuàng)造出健康美味的冰淇淋，并給廣大客戶營造浪漫溫馨的環(huán)境。3.2調(diào)研數(shù)據(jù)經(jīng)公司員工對(duì)我校師生利用問卷的形式進(jìn)行抽樣調(diào)查得出：校園內(nèi)有98%的人喜歡吃冰淇淋，其中女同學(xué)占到65%的比例，85%的人喜歡功能性冰淇淋，64%的人喜歡在午后吃，而20.2%的人喜歡在晚上吃。另外，有18%的人會(huì)選擇中高檔的冰淇淋系列（價(jià)格3-5元），有78%的人會(huì)選擇低檔的冰淇淋系列（價(jià)格在13元），剩余的人會(huì)選擇高檔的冰淇淋系列（5元以上）。45%的人喜歡蛋筒冰淇淋，10%的人喜歡現(xiàn)做現(xiàn)吃的冰淇淋，22%的人喜歡低脂低糖且添加劑少的冰淇淋，70。%的人認(rèn)為選擇冰淇淋時(shí)口感的好壞是決定因素，75%的人選擇在餐廳和宿舍樓下購買冰淇淋。如下圖所示。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)我校的冰淇淋市場是巨大的，值得我們?nèi)ネ诰颉?.3細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述冰淇淋目標(biāo)市場細(xì)分的變量主要有：年齡、性別、顧客消費(fèi)心理及文化背景等。根據(jù)年齡細(xì)分：主要顧客群的年齡分布在18歲35歲之間，由于每部分人群的需求不同，所以仍需要進(jìn)行細(xì)分。18歲24歲(主要目標(biāo)市場)的學(xué)生對(duì)價(jià)格便宜、新奇特的冰淇淋感受好；24歲35歲的人群(主要是老師以及其他工作人員)對(duì)口感較好，但價(jià)格在10元以內(nèi)的冰淇淋感受好；根據(jù)性別細(xì)分：由于主要顧客群中女性顧客（女學(xué)生和老師）占有很大的比例，因此冰淇淋的口味多以草莓、玉米、菠蘿、黃瓜、玉米為主，不僅口味獨(dú)特，而且顏色也讓人感覺很有食欲。根據(jù)消費(fèi)心理細(xì)分：追求品牌、情調(diào)勝過追求口感的顧客一般會(huì)選擇高檔冰淇淋；追求口感即味覺享受的顧客一般會(huì)選擇中檔冰淇淋；只是為了解暑消渴的顧客一般會(huì)選擇低檔冰淇淋。根據(jù)文化背景細(xì)分：通常消費(fèi)者、大學(xué)生個(gè)人會(huì)選擇中低檔冰淇淋；大學(xué)生情侶、白領(lǐng)老師會(huì)選擇中高檔冰淇淋；高收入人群會(huì)選擇高檔冰淇淋。第四章4.1競爭者分析在校園內(nèi)本公司的競爭對(duì)手主要是食堂銷售冷飲的窗口及兩個(gè)超市，雖然他們供應(yīng)的產(chǎn)品為奶茶、果汁或雪糕，不同于本公司的冰淇淋產(chǎn)品，但這些商家實(shí)際上構(gòu)成了本公司的產(chǎn)品形式競爭者。食堂銷售冷飲的窗口銷售的產(chǎn)品多為奶茶和果汁，口味多樣，有巧克力、香芋、藍(lán)莓等口味，價(jià)格根據(jù)杯子大小有1-3元不等；超市的雪糕大都是品牌商品，如蒙牛、伊利、天冰等，種類繁多、口感好，攜帶方便，價(jià)格多為1-5元。雖然這些冷飲都是以奶茶粉或果汁粉加水沖飲而成，不但營養(yǎng)價(jià)值低，還加入大量色素、香精及防腐劑等化學(xué)物質(zhì)，但其低廉的價(jià)格、適宜的口味還是吸引了大量消費(fèi)者。搶占了我們的大部分市場。4.2SWOT分析4.2.1優(yōu)勢(S)1.產(chǎn)品口感清爽細(xì)膩，口味多樣，價(jià)格實(shí)惠。2.產(chǎn)品既營養(yǎng)又衛(wèi)生，不含添加劑，現(xiàn)制現(xiàn)吃。3.銷售地點(diǎn)位于學(xué)校第三食堂一號(hào)窗口，靠近宿舍樓，人流量大。4.公司的成員既有食品加工專業(yè)的學(xué)生也有市場營銷專業(yè)的學(xué)生，專業(yè)知識(shí)豐富，動(dòng)手能力強(qiáng)，已完成相關(guān)課程的學(xué)習(xí)，具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和較好的職業(yè)道德。5.指導(dǎo)老師具有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，可以隨時(shí)為我們提供指導(dǎo)，且實(shí)驗(yàn)設(shè)備資源充足。6.有校領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心關(guān)注、學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和幫助以及大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的大力支持。7.使用生產(chǎn)設(shè)備只需繳納一定租金，而銷售攤位屬于免費(fèi)使用，這樣很大程度上節(jié)約了公司的經(jīng)營成本。8、學(xué)校學(xué)生自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，面對(duì)的顧客同樣是學(xué)生，這樣雙方更便于交流溝通，且信任感也會(huì)更強(qiáng)。4.2.2劣勢(W)1.做為初始創(chuàng)業(yè)冰淇淋店者，很難把握目標(biāo)市場的需求狀況。2.由于是課余時(shí)間進(jìn)行銷售，故不能全天候供應(yīng)冰淇淋，因此會(huì)失去一部分銷售機(jī)會(huì)。3.購買原材料方面經(jīng)驗(yàn)略有不足。4.2.3機(jī)會(huì)（O）1.學(xué)院鼓勵(lì)我們自主創(chuàng)業(yè)，我們的冰淇淋店在學(xué)院獨(dú)一無二，學(xué)院學(xué)生多冰淇淋店市場比較大。2.隨著夏天的到來，氣溫越來越高，更多的人渴望清涼，產(chǎn)品迎來銷售旺季，購買冰淇淋的人會(huì)越來越多。3.學(xué)生自主研發(fā)及加工的軟質(zhì)冰淇淋在學(xué)校算是首創(chuàng)，產(chǎn)品形式新穎，給人全新的感覺。4.2.4威脅（T）1.學(xué)校超市以及食堂有不少冷飲銷售點(diǎn)，分走了我們一部分客源。2.學(xué)校側(cè)門離宿舍樓很近，有部分同學(xué)會(huì)選擇走出校園購買冷飲。3.冰淇淋的銷售受季節(jié)和天氣的影響很大。第五章5.1營銷戰(zhàn)略5.1.1產(chǎn)品策略1、采用品牌策略，使用“優(yōu)果”品牌和標(biāo)志，讓消費(fèi)者便于識(shí)別和記憶。2、采用產(chǎn)品系列組合策略，有利于滿足消費(fèi)者多樣化的需求。我們主要采用的產(chǎn)品系列組合如下：營養(yǎng)蔬菜系列：以牛奶和雞蛋為主要原料，加入黃瓜汁、番茄汁、玉米汁、牛蒡等蔬菜汁或顆粒，制作各種冰淇淋，有利于美容、去火。主要目標(biāo)顧客是女大學(xué)生和女教師。營養(yǎng)水果系列：以牛奶和雞蛋為主要原料，加入草莓、香蕉、西瓜等鮮榨果汁或果粒，制作各種浪漫色彩的冰淇淋。主要目標(biāo)顧客是大學(xué)生情侶。DIY系列：我們提供機(jī)器及原材料，消費(fèi)者在技術(shù)人員的指導(dǎo)下，自己動(dòng)手做自己喜歡的的冰淇淋。5.1.2價(jià)格策略冰淇淋屬于非必需品，價(jià)格因素成為人們消費(fèi)它的個(gè)主要因素。價(jià)格和經(jīng)營者所處的區(qū)域、目標(biāo)市場、冰淇淋口味、設(shè)備有關(guān)。根據(jù)目標(biāo)市場定價(jià)規(guī)則大致為：縣級(jí)城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部等區(qū)域，產(chǎn)品定價(jià)不易過高，在5元以下較宜。地級(jí)城市和西部的部分省級(jí)城市，產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)為中檔(15元左右)。直轄市、省會(huì)城市的冰淇淋定價(jià)就相對(duì)較高，般在50元以下。高檔商務(wù)區(qū)中的冰淇淋定價(jià)最高(50元以上)，商業(yè)步行街中的冰淇淋定價(jià)為中檔(25元-50元左右)，校園門口冰淇淋定價(jià)最低(5元以下)。在女性用品店鋪集中區(qū)域開設(shè)的冰淇淋店，定價(jià)在25元-50元之間。根據(jù)如上總結(jié)，本公司冰淇淋產(chǎn)品的定價(jià)方法主要采用成本導(dǎo)向定價(jià)法和需求導(dǎo)向定價(jià)法，即在產(chǎn)品的成本上適當(dāng)加上利潤，并適當(dāng)考慮顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的接受程度，低檔冰淇淋定價(jià)為1.5元、中檔冰淇淋定價(jià)為3元左右、高檔冰淇淋定價(jià)為5元左右。（其中以中低檔為主）價(jià)格策略方面，主要采用折扣定價(jià)策略。凡在本公司一次性消費(fèi)滿三十元者，即獲得優(yōu)果冰淇淋八折優(yōu)惠卡一張，且在生日當(dāng)天憑身份證可享受DIY特權(quán)。此外，消費(fèi)者還可以選擇花十二元辦理一張計(jì)次卡，可以在本公司消費(fèi)購買價(jià)值十五元的產(chǎn)品，卡片無有效期。5.1.3渠道策略1、采用生產(chǎn)者-消費(fèi)者的直接渠道策略?；诋a(chǎn)品特點(diǎn)屬于現(xiàn)制現(xiàn)賣型，故采用零級(jí)渠道策略，生產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售給顧客。2、為便于控制，采用獨(dú)家包銷策略。鑒于公司成立之初，很多策略需要根據(jù)公司運(yùn)行狀況進(jìn)一步調(diào)整，且管理機(jī)制有待于進(jìn)一步健全。為便于管理，打造公司良好的形象，采用獨(dú)家包銷策略。5.1.4促銷策略廣告促銷及營業(yè)推廣1、在校園內(nèi)以條幅、學(xué)校廣播站、海報(bào)、傳單等形式進(jìn)行大力宣傳。2、開業(yè)期間，開展憑宣傳單可享受半價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)。3、節(jié)假日在第三食堂門口舉行大型宣傳活動(dòng)，主要有現(xiàn)場展示、同學(xué)現(xiàn)場互動(dòng)參與試做，做的好的有獎(jiǎng)品贈(zèng)送，同時(shí)可獲贈(zèng)本店VIP卡一張。4、新產(chǎn)品投產(chǎn)初期進(jìn)行體驗(yàn)市營銷，即現(xiàn)場免費(fèi)品嘗公司的新口味冰淇淋。5、文化營銷即宣傳本公司產(chǎn)品的不同與其他產(chǎn)品的特點(diǎn)：冰淇淋的發(fā)展歷史、文化背景及加工工藝，在品嘗的同時(shí)，讓學(xué)生補(bǔ)充課外知識(shí)。6、建立套餐型組合促銷模式，可以免費(fèi)幫助學(xué)生情侶、朋友哥們、師生、姐妹等搭配適合自身個(gè)性的套餐。7、建立數(shù)量折扣模式，即在購買一定數(shù)量的冰淇淋時(shí)贈(zèng)送一支。8、通過微博、QQ群、電子郵件等方式宣傳產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。人員促銷通過創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員、指導(dǎo)老師的促銷以及學(xué)院內(nèi)的老師、同學(xué)，學(xué)院外的校友等資源的推介宣傳產(chǎn)品。公共關(guān)系1、平時(shí)可以結(jié)合大學(xué)生的勤工儉學(xué)而為其提供實(shí)踐訓(xùn)練崗位。2、另外在校內(nèi)適當(dāng)開展一些公益性活動(dòng)，如校園三人籃球賽、歌詠比賽、資助貧困生等，以樹立公司良好的形象。3、利用重大節(jié)日或?qū)W校特殊活動(dòng)，以公司名義在廣播站點(diǎn)播歌曲，傳遞祝福。5.2擴(kuò)大市場占有率1、店鋪地址的選擇：九里校區(qū)第三食堂（離宿舍樓較近，人員密集地區(qū)）。2、以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)，逐漸建立點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，加大宣傳力度，不斷拓寬銷售區(qū)域等。3、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的食品加工及營銷專業(yè)優(yōu)勢，做好在售產(chǎn)品的宣傳及新產(chǎn)品的推廣以及客戶關(guān)系管理工作。4、根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)調(diào)整營銷策略，通過運(yùn)用最佳的營銷策略組合，并科學(xué)地進(jìn)行組織、控制，以贏得更多的顧客，占據(jù)更大的市場。第六章6.1原材料新鮮果蔬汁（粒）、人造奶油、牛奶、脫脂奶粉、蔗糖、蜂蜜、雞蛋、純凈水6.2加工工藝以牛蒡脆粒冰淇淋為例：牛蒡去皮護(hù)色清洗切丁蒸制熟化混合料配制均質(zhì)殺菌混合冷卻老化凝凍加入香精入模硬化檢驗(yàn)成品6.3人員安排1.人員安排表1公司人員安排序號(hào)姓名班級(jí)主要工作1黃鵬食品加工101負(fù)責(zé)全面協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略規(guī)劃、行政管理，參與市場營銷2張悅營養(yǎng)檢測102擬任生產(chǎn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)的管理，參與市場營銷3孟蓮營養(yǎng)檢測102擬任人力資源及培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)人員的任免和業(yè)務(wù)培訓(xùn)參與市場營銷4王慧營養(yǎng)檢測102擬任財(cái)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)公司的收支及各項(xiàng)預(yù)算，參與市場營銷、客戶關(guān)系管理。5王寧朱丹麗食品加工101擬任營銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)營銷方案的策劃及活動(dòng)的組織，參與采購管理、人力資源管理2.管理規(guī)定（1）所有工作人員工作必須認(rèn)真盡責(zé)，誠信為本，以能力的訓(xùn)練和提升為目的，不得以此謀取私利。（2）采用輪班制，在規(guī)定時(shí)間規(guī)定地點(diǎn)進(jìn)行銷售，不能隨意改變或縮短銷售時(shí)間。（3）每日所得由當(dāng)天值班工作人員做好用料和銷售的記錄并在交班時(shí)交由負(fù)責(zé)人保管。（4）銷售期間不的隨意調(diào)整銷售價(jià)格，所有產(chǎn)品必須按規(guī)定的價(jià)格和優(yōu)惠條件進(jìn)行銷售。（5）值班時(shí)要工作人員穿戴好工作服，并佩戴工作證。（6）工作人員應(yīng)工作時(shí)應(yīng)態(tài)度認(rèn)真，面帶微笑，定期召開辦公會(huì)議。（7）每位成員都要認(rèn)真填寫值班記錄表，并隨時(shí)接受監(jiān)督。3值班記錄表表2值班記錄表日期營業(yè)時(shí)間銷售員用料量本錢營業(yè)額備注6.4資金籌措企業(yè)由人才、產(chǎn)品和資金所組成，資金不足，往往會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者支付負(fù)擔(dān)過重，無法成就事業(yè)，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)之初，結(jié)合團(tuán)隊(duì)運(yùn)行實(shí)際情況，主要考慮采用以下幾種資金籌措方法：1、團(tuán)隊(duì)成員集資團(tuán)隊(duì)中每位成員的團(tuán)隊(duì)的一份子，都有責(zé)任和義務(wù)共同組建公司，關(guān)心公司的發(fā)展，與公司“同呼吸、共命運(yùn)”。由于學(xué)校相應(yīng)的政策扶持，啟動(dòng)資金并不多，設(shè)備租金、原材料、宣傳等各項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)約10500元/年。團(tuán)隊(duì)目前由6人組成，如果按照資金籌措全部由成員集資計(jì)算，平均下來每人籌措1750元/年，相當(dāng)于一部手機(jī)的價(jià)格，盈利后年底也根據(jù)相應(yīng)比例分紅。6名成員的家庭均屬中等收入，創(chuàng)業(yè)初期每人出資1750元，應(yīng)該是可以實(shí)現(xiàn)的。2、向親友借款這是大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)階段最容易實(shí)現(xiàn)的一種方式。當(dāng)然，這必須建立在親友們有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并且對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度的基礎(chǔ)上。首先向親朋好友說名借款的原因，必要時(shí)將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和前景分析展示給親朋好友，同時(shí)根據(jù)對(duì)方的態(tài)度，可以采用拉對(duì)方入股的策略，同時(shí)說明分紅原則，吸引親友的興趣和關(guān)注度。3、向企業(yè)拉贊助可以直接與學(xué)校內(nèi)部一些公司或與學(xué)校聯(lián)系緊密的校企合作、就業(yè)基地聯(lián)系，如學(xué)校的海旭食品有限公司、松鶴樓餐飲有限公司、多維科技有限公司等，要想方設(shè)法說動(dòng)公司負(fù)責(zé)人，拿出實(shí)實(shí)在在的證據(jù)來證明，我們的項(xiàng)目是有可行性的，是有市場前景的，爭取他們的贊助或投資。第七章7.1管理分析為壯大公司,長久發(fā)展，公司的管理層是至關(guān)重要的，它決定著公司的興衰和成敗。其主要職責(zé)是制定組織的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略；代表組織與外部環(huán)境進(jìn)行聯(lián)系；對(duì)組織的所有者負(fù)責(zé)；協(xié)調(diào)與管理組織內(nèi)部的各項(xiàng)活動(dòng)。為此，我們根據(jù)每個(gè)人的閱歷、能力和專長安排合理的管理崗位。管理層的6名同學(xué)些成績在班級(jí)名列前茅，均獲得學(xué)院獎(jiǎng)學(xué)金，其中3名為學(xué)院學(xué)生會(huì)主席團(tuán)成員、3名為班級(jí)團(tuán)支部書記，態(tài)度認(rèn)真、工作積極，具有較強(qiáng)的人際溝通及組織能力，綜合素質(zhì)較高。7.2管理層結(jié)構(gòu)公司設(shè)人事部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、營銷部等四個(gè)部門經(jīng)理：黃鵬負(fù)責(zé)全面協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略規(guī)劃、行政管理，參與市場營銷生產(chǎn)部：張悅負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)的管理，參與市場營銷營銷部：王寧、朱丹麗負(fù)責(zé)公司市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、營銷方案策劃及營銷活動(dòng)的實(shí)施，處理各種客戶關(guān)系財(cái)務(wù)部：王慧負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的輸入、輸出，計(jì)算營業(yè)收入、業(yè)務(wù)利潤和開支等情況人事部：孟蓮負(fù)責(zé)人員的調(diào)配及任免、人員的考核、工資的發(fā)放和業(yè)務(wù)培訓(xùn)第八章第八章財(cái)務(wù)預(yù)測8.1財(cái)務(wù)支出表3第一年費(fèi)用明細(xì)項(xiàng)目第一年費(fèi)用金額水、電、房租等費(fèi)用1000資料費(fèi)及銷售費(fèi)用2000原料費(fèi)用及設(shè)備租金3000宣傳廣告及市場調(diào)查費(fèi)用1000其他開支500人員工資3000總計(jì)10500元8.2財(cái)務(wù)計(jì)劃（一）第一年主營業(yè)務(wù)利潤表表4第一年主營業(yè)務(wù)利潤預(yù)測表項(xiàng)目：金額：(元)一、主營業(yè)務(wù)收入30000二、主營業(yè)務(wù)成本10500三、主營業(yè)務(wù)利潤19500（二）第一年管理費(fèi)用表第一年起步階段管理費(fèi)用從緊使用。第二年起根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，考慮收入增加，并逐步考慮勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)（服裝費(fèi)、防暑降溫費(fèi)）、交通費(fèi)補(bǔ)貼。條件具備時(shí)建立自己的工會(huì)組織，考慮工會(huì)經(jīng)費(fèi)。在拓寬發(fā)展的同時(shí)，適當(dāng)改善店鋪外觀裝修條件。表5第一年管理費(fèi)用一覽表項(xiàng)目一年費(fèi)用金額(元)人員工資3000交通費(fèi)1500宣傳費(fèi)1000辦公費(fèi)500合計(jì)6000（三）第一年?duì)I業(yè)費(fèi)用表表6第一年?duì)I業(yè)費(fèi)用一覽表項(xiàng)目一年費(fèi)用金額(元)廣告費(fèi)1000印刷費(fèi)800設(shè)備租金1500業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)1000銷售服務(wù)費(fèi)400合計(jì)4700（四）第一年利潤表表7第一年利潤預(yù)測表項(xiàng)目金額(元)一、主營業(yè)務(wù)收入30000減：主營業(yè)務(wù)成本10500二、主營業(yè)務(wù)利潤19500加：其他業(yè)務(wù)利潤減：營業(yè)費(fèi)用4700管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用6000三、營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出8800四、利潤總額8800五、凈利潤8800（五）四年利潤表1、第二年起，根據(jù)市場需要和資金狀況，逐步拓展新的區(qū)域，第三年起，拓寬經(jīng)營范圍，加大宣傳力度，樹立品牌，自身的利潤率有所提高。2、公司主要業(yè)務(wù)均是現(xiàn)金收付，因此利潤表基本反映公司的現(xiàn)金流量狀況。3、利潤預(yù)測表中未考慮投資的分紅或借款的利息支付。表8 2011-2014年利潤預(yù)測表(元)項(xiàng)目2011201220132014一、主營業(yè)務(wù)收入30000450005200065000減：主營業(yè)務(wù)成本10500150001800020000二、主營業(yè)務(wù)利潤19500300003400045000加：其他業(yè)務(wù)利潤減：營業(yè)費(fèi)用47005200600010000管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用60007000750010000三、營業(yè)利潤8800178002050025000加：投資收益營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出1000015000四、利潤總額8800178003050040000五、凈利潤8800178003050040000第九章9.1風(fēng)險(xiǎn)分析冰淇淋產(chǎn)品的主要風(fēng)險(xiǎn)在于潛在的微生物危害。冰淇淋是冰凍奶類制品，市面上的冰淇淋可分為兩類：軟冰淇淋和硬冰淇淋。在制造冰淇淋的過程中，巴士德消毒、冷藏及硬化是主要的步驟來消除微生物危害。在我國，售賣冰淇淋受食品安全法及其附屬法例所規(guī)管。回顧在1998-2000年期間有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)曾收集的16,379個(gè)冰淇淋樣本的微生物監(jiān)察結(jié)果，發(fā)現(xiàn)有543個(gè)樣本(3.3%)在總含菌量或大腸桿菌含量方面未達(dá)滿意水平。趨勢分析顯示，所有冰淇淋的不滿意率由1998年的4.7%，下降到1999年的3.2%，繼而下降至2000年的2.2%。比較兩類冰淇淋的不滿意率，可看到軟冰淇淋的不滿意率較高。另外，在過去三年，本該機(jī)構(gòu)另抽取198個(gè)樣本，進(jìn)行李斯特菌檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)并無樣本含有李斯特菌。由此可見，冰淇淋的衛(wèi)生品質(zhì)在1998至2000年期間逐漸改善。為確保食物安全。業(yè)界和市民宜多加注意一些要點(diǎn)以加強(qiáng)冰淇淋由配制至食用過程的安全。冰淇淋是以牛奶為主要材料的產(chǎn)品，其營養(yǎng)價(jià)值高，酸堿值差不多是中性，且可長時(shí)間貯存，因此是有利微生物生長的媒介