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銷售業(yè)務知識 銷售業(yè)務專有名詞 業(yè)務拜訪電話銷售陌生拜訪人員銷售銷售奇襲戰(zhàn)法對內銷售 建議銷售 順勢銷售 業(yè)績 責任額業(yè)務地理分區(qū) 業(yè)務服務的概念 銷售產品不如服務客戶 把東西買給客戶與幫助客戶買東西 結果是天壤之別 注意以下幾點 企業(yè)只能聽到4 不滿顧客的抱怨96 的人早就默默離去 結果是91 的客人不再光顧顧客不上門的調查 原因是3 是因為搬家5 是因為和其他同業(yè)有交情9 因為價格過高14 因為產品質量不佳68 因為服務不周 一位不滿的顧客平均會把不滿告訴8 10人 如能把顧客抱怨處理的好 70 的客人仍會繼續(xù)上門 吸引一個新顧客 所花時間及金錢是保留一位老顧客的6倍 銷售推薦用形容詞 新鮮的 現(xiàn)做的主廚推薦的最收歡迎的促銷中的很多客人都點的強力推薦的 等等 銷售人員忌口用詞 不準用 好 或 不好 必須問可得到肯定回答的問句 如 您要不要定我們的豪華間 您要不要點一個試試看 以上三道菜 您要點哪道菜 銷售過程 銷售是一種過程 其內容 分為尋找潛在客戶規(guī)劃并進行業(yè)務拜訪處理客戶投訴或問題完成及結束銷售繼續(xù)追蹤五個階段 尋找潛在客戶 盲目尋找 電話簿 廠商名錄等陌生拜訪銷售奇襲戰(zhàn)法經(jīng)過各種介紹或推薦 確認潛在客戶的哪些資訊 可以提供業(yè)務量的大小或多寡 餐飲 會議或宴會 財務信貸能力及歷史背景 你目前的競爭對手 是否定協(xié)議 給予的折扣 決定業(yè)務的關鍵人是誰 可先預定的客戶類型 a b c 規(guī)劃并進行業(yè)務拜訪 事先接觸 為了第一次就給顧客留下一個好印象 銷售人員必須閱讀或收集客戶的相關情況 接觸 注意在專業(yè)上要引導客人 切忌顧客一問你一答 所帶資料齊全 仔細聆聽客人的需求 處理顧客投訴及問題 抱怨餐飲 銷售人員服務的細節(jié) 在有新的餐飲促銷時 贈送折扣券等 要求更多折扣 告知正在評估爭取中 如未能在折扣方面讓客人滿意 可以考慮其他方面的配贈與產品升級 抱怨業(yè)務服務不周 無論是自己或其他酒店的人員 均要記錄在檔案中 不可犯同樣錯誤 完成及結束銷售 如果潛在客戶的問題及異議可以獲得滿意的答復 就要嘗試完成該次銷售拜訪 并約好下次或后續(xù)的拜訪或服務 試探性結束 來判斷潛在客戶是否有意向 給予利益選擇結束直接邀請購買 繼續(xù)追蹤 即使顧客有了預定 整個銷售過程還沒結束 后續(xù)服務將使客人決定是否繼續(xù)消費 銷售計劃 業(yè)務人員為達到業(yè)績及完成上級交代的任務 雖然工作的的忙碌使時間需有彈性 所有的業(yè)務事項仍需先計劃 才能在有限的時間內完成所有的工作 也方便業(yè)務主管的控制及評估 業(yè)務人員除了完成一些突發(fā)的工作外必須按業(yè)務計劃行動 銷售月計劃 銷售人員必須完全掌握負責區(qū)域內的大客戶 由需特別注意提供業(yè)績的前50名 特別照顧前30名 每月必須拜訪前30名一次以上 所以要把他們一一預先安排在銷售月計劃中 銷售周計劃 在做銷售拜訪之前 銷售人員需先擬訂銷售周計劃 繼續(xù)上一個星期的業(yè)務成果 及按照酒店規(guī)定的為達成業(yè)務量 預先安排定拜訪的客人 預排后需致電客戶預約時間 如果客戶時間無法相配合 再調整 銷售周計劃 例 銷售計劃的要求及步驟 參考酒店的銷售目標銷售經(jīng)理自擬訪問計劃表與上司討論與改進 是否有上司交代的事項需安排 每周檢討計劃表的實際完成情況及每日電訪報告 銷售報告呈上司過目 隨時可因臨時發(fā)生的狀況改變拜訪活動 銷售目標與責任額 責任額的類型 數(shù)量 費用 利潤 活動次數(shù) 責任額的數(shù)量因大于酒店當月的目標數(shù) 費用責任額 決定責任