如何提高門店的毛利率.doc

如何提高門店的毛利率1、增加門店每天的銷售額（包括特價商品的銷售額），是提高門店銷售毛利額的根本辦法。2、增加門店每天的來客數(shù)，必然提高門店銷售毛利額。3、擴(kuò)大綜合毛利率較高的大品類商品占門店銷售額的比重，可明顯提高門店銷售毛利額。4、提高綜合毛利率較高的某些中品類商品占其所屬大品類銷售的比重，可提高門店銷售毛利額。5、提高單品毛利率較高的商品占其所屬中品類銷售的比重，可提高門店銷售毛利額。二、實際操作建議1、認(rèn)真審核門店的商品結(jié)構(gòu)，選擇合適的商品配置。（1）通過查詢銷售,根據(jù)門店目前各大品類商品（甚至包括大品類中的中品類）的銷售占比，檢查其商品展示面積(占地平面面積與貨架平面面積)占比，除生鮮和散貨的面積占比要大于其銷售占比比例外，其它品類的布局面積占比總體上要與其銷售占比相一致。發(fā)現(xiàn)有明顯不相致的，要認(rèn)真分析是否需要調(diào)整門店陳列布局。同時要思考門店現(xiàn)有的商品品類，是否有某一類別在當(dāng)?shù)厥袌錾险加忻黠@優(yōu)勢，能否再擴(kuò)大門店的布局面積以加強(qiáng)這一優(yōu)勢，提高該類別的銷售額。（2）根據(jù)公司現(xiàn)有的商品配置大全，細(xì)心地挑選門店銷售的具體品種。門店要逐個小品類來選擇其所轄單品數(shù)量，查詢商品ABC銷售分析后,對小類中原有單品數(shù)量較多而銷量卻較差的要刪除部分品種數(shù)；對原有商品較少而銷售較好的小類，則要增加一些單品數(shù)量，盡量使暢銷的品類品種多一點，滯銷的品類其品種相應(yīng)地減少。（3）特別要注意毛利搭配，各小品類中毛利率較高的品種至少要占20%至30。2、對毛利率較高的商品相對突出、優(yōu)化其陳列展示。（1）對非食品品類商品，要設(shè)法提高其對進(jìn)店顧客視覺的入眼率,在陳列布局上要下足功夫。（2）對公司已明文通知的首推商品陳列、買斷商品、戰(zhàn)略合作商品要按相關(guān)具體要求執(zhí)行落實，毫不含糊。（3）對其它未涉及到首推陳列等特殊陳列要求的商品品類，門店要有意識地安排毛利較高商品的展示優(yōu)先位置和順序。如門店花車陳列，可安排非食品花車群在主通道優(yōu)先位置，根據(jù)門店實際條件考慮能否安排非食品貨架在主通道兩側(cè)。除供應(yīng)商購買的端架外，閑置的端架可優(yōu)先陳列毛利率相對高或?qū)僖龑?dǎo)性消費的商品。同時在這些優(yōu)先陳列中，銷售相對更多一些的品種更要優(yōu)先陳列展示。3、優(yōu)先推介、導(dǎo)購毛利率更高的商品。（1）對暢銷的商品必須要有展示且集中，在此前提下，對同品類中毛利率更高的的商品可用心地顯眼展示。如果顧客想選購暢銷品或想要的品種，他(她)可以看得到拿得到，但拿之前，先可看到毛利率更高的商品展示在他(她)面前。如果此時還有員工細(xì)心的推介,起碼可給顧客一個多的選擇機(jī)會。（2）門店在顧客已決定購買某個品牌商品時，可嘗試性向顧客推介、導(dǎo)購毛利率更高的商品，但不能阻礙、破壞顧客的購買行為。如今年春旺，顧客在選擇旺旺禮包時，便可對顧客推介“人人家”禮盒4、重視廠商開展的促銷活動，利用廠商資源提高廠商商品銷售額，提高門店毛利額：（1）對專供商（包括內(nèi)場服飾專供商和生鮮專供商）申請開展的促銷活動，要積極主動地按其要求配合落實，協(xié)助他們做好店內(nèi)外宣傳工作和贈品（券）發(fā)放工作。（2）對供應(yīng)商申請開展的促銷活動，同樣要依據(jù)總部營運部制發(fā)的相關(guān)通知，逐條落實其陳列展示和宣傳工作，特別要做好商品造貨和贈品發(fā)放的執(zhí)行工作。5、努力提高部分單品的銷量,必然提高門店毛利額。市場是做不盡的,無論門店在某一時段內(nèi)賣出某個商品多少數(shù)量,明天仍然有顧客會買。所以門店不要考慮炒作特價商品是否飽和了市場因而放棄對商品極限銷量的追求,其實多銷特價商品和暢銷商品,不管其單品毛利率高與低,只要是增加了銷售額,就一定會增加門店的毛利額。6、設(shè)法多拉團(tuán)購和真正地多銷售購物卡。團(tuán)購是直接提高銷售和毛利額的最有效營銷行為,將更多的購物卡通過親情營銷、關(guān)系營銷銷售給社會,必然增加有效的來客數(shù),提高門店毛利額。7、改善門店服務(wù)，穩(wěn)定并不斷擴(kuò)大忠實門店的顧客群體。改善對顧客的服務(wù)水平,理解和善待顧客,與顧客交朋友,將門店的用心服務(wù)給每一位顧客留下印象,用自然的服務(wù)鎖住我們的顧客,我們的來客數(shù)穩(wěn)定了,銷售就穩(wěn)定了,每天再增加幾位顧客,門店毛利額都會提高。8、多關(guān)注信息中的銷售毛利、毛利率查詢，照準(zhǔn)目標(biāo)商品的毛利額，加強(qiáng)演練。對信息系統(tǒng)中的銷售查詢結(jié)果,店長可以針對性設(shè)計一些提高某些商品銷售量或某些小品類商品毛利額的實驗,記下相關(guān)對比數(shù)據(jù),看自己的一些演練是否取得了實效,這樣的演練多了,店長即可對如何提高商品銷售的毛利額有一些實際體會,不斷地總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),實操能力必將一步一步提高。如何合理提高門店的毛利率毛利率是核算門店的營業(yè)狀況的重要指標(biāo)之一，但是很多超市每到盤點，部門經(jīng)理總是顯得很緊張，對于毛利率的完成情況總是沒有底。如何能夠提高門店的毛利率便成為一項難題。 毛利率的計算是這樣的：毛利率=當(dāng)期銷售額/（期初庫存+期間進(jìn)貨量-期末庫存） 從上述的公式可以看出提高毛利率的幾個關(guān)鍵因素，當(dāng)期銷售額已經(jīng)是個固定的，不可改變，期初庫存量又有電腦帳，也已經(jīng)固定了，沒有辦法來改變，進(jìn)貨量的多少也是有單據(jù)可查，那么就只能增加商品的期末庫存來提高商品的毛利率。方法一般是： 第一，賣場的采購會定期的向一些供應(yīng)商施壓，通過經(jīng)銷商的贊助費來增加自己的庫存量，其中的方式很多：1商品的陳列位置，商品的陳列位置對于很多供應(yīng)商來說非常重要，尤其是一些才出道的小供應(yīng)商，陳列的位置會直接影響到其銷售。2在商品的驗貨上，非常挑剔，比如商品的重量不足，標(biāo)簽的所貼位置，商品的預(yù)警期，等等。3通過優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)來剔除某些商品，不想被下架，就只有幫助補(bǔ)貼商品的利潤，繳納贊助費。4甚至一些部門會通過推遲付款或延遲要貨，來要挾供應(yīng)商。 第二，某些商品的部門經(jīng)理會在盤點前，意識到毛利率的不足，提前半個月就提高某些商品的毛利率，來彌補(bǔ)毛利率的不足。盡管可能會導(dǎo)致商品的銷售有所下降，但是會對毛利率有所幫助，也只有如此。 第三，以上兩種，在大部分門店都認(rèn)為是合理的，如果都不行。最后，就只有作弊的方法了。通常會有這樣的方法：1。在盤點時發(fā)生錯誤，如把一些商品的贈品盤成商品，就會增加期末的庫存2。串通打單人員少做進(jìn)貨單，就會使原本的進(jìn)貨量減少，從而提高毛利率。3。盤點前大量進(jìn)貨，遲延作單，導(dǎo)致期末商品的庫存量大量增加。 毛利率雖然是門店經(jīng)營的考核指標(biāo)之一，但是并不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，所以大家應(yīng)當(dāng)更看重自己的門店的市場占有率和實際的毛利的生成，通過自身的努力將門店經(jīng)營得更好。門店盈利模式之如何提高店員推薦高毛利產(chǎn)品的技巧今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西門走訪藥店終端時，在云南一心堂連鎖公司的小西門分店中看到了這樣一幕。一對老年夫婦拿著醫(yī)院醫(yī)生開的處方單前來買藥，處方上的第一個藥是山東博士倫福瑞達(dá)藥業(yè)生產(chǎn)的潤潔。一位年輕的女店員熱情的接待了兩位老人，當(dāng)她看完老人手中的處方單后，并沒有馬山按照醫(yī)生處方單上的藥品給兩位老人拿藥，而是站在對方的角度，開始耐心向兩位老人介紹其他價廉物美的產(chǎn)品，首先她告訴老人潤潔其實就是氯霉素眼藥水，零售價格在八塊多，而一般的氯霉素眼藥水卻只需要六毛錢，療效是一樣的，建議老人購買兩支一般的氯霉素眼藥水卻只需要一塊二，兩位老人很高興的接受了店員的建議。 當(dāng)談到這里時，我在幾次給藥店店長和店員的培訓(xùn)課中問過她們，這樣的店員是不是好店員？很多店長和店員都認(rèn)為站在消費者的角度看這個店員是個好店員，但站在公司的角度上看這個店員不是個合格的店員，在本案例中非常明顯的可以看出藥店賣一支潤潔的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣兩支六毛一支的氯霉素眼藥水。大家的建議是該店員應(yīng)該向顧客推薦公司高毛利的同類產(chǎn)品而不是毫無利潤可言的產(chǎn)品。 其實這個故事還沒有結(jié)束，現(xiàn)在判斷還為時過早。當(dāng)?shù)谝粋€產(chǎn)品經(jīng)店員這樣一解釋，兩位老人被小姑娘的熱情和專業(yè)知識深深的打動了，從而轉(zhuǎn)化成了一種高度的信任，接下來的產(chǎn)品都要求店員給參謀參謀，這時店員向顧客的主動推薦轉(zhuǎn)變成了推薦成功率極高的被動推薦。醫(yī)生處方單上的其他藥品幾乎都被店員順利的換成了其他同類產(chǎn)品中藥店的高毛利產(chǎn)品，同時該店員還不時地?zé)崆榈卦儐杻晌焕先松眢w情況，當(dāng)老太太說老伴有慢性支氣管哮喘時，店員告誡兩位老人要注意天氣變化預(yù)防感冒，感冒很容易誘發(fā)老人的支氣管哮喘，感冒是由病毒引起，為了應(yīng)付目前天氣多變的情況，家中應(yīng)該常備些抗病毒的藥品，如板藍(lán)根沖劑。兩位老人欣然接受了店員的又一次推薦介紹，但購買的板藍(lán)根沖劑絕對不是白云山牌的板藍(lán)根沖劑，當(dāng)然又是藥店主推的高毛利產(chǎn)品。結(jié)果兩位老人的這次藥店之行購買了滿滿一籃子的藥品，臨走時還不斷向店員表示感謝。我想他們下次買藥還會來這里購藥。您說這樣的店員究竟合格不合格？答案是明顯的。 目前困惑零售藥店經(jīng)營和管理最為直接的因素就是門店的盈利水平，而提高產(chǎn)品銷售額尤其是提高門店高毛利產(chǎn)品的銷售額是提升門店經(jīng)營盈利水平最主要的手段和方式。在針對藥店高毛利產(chǎn)品銷售中，我們的藥店經(jīng)營管理者往往只把工作重心放在以下兩個方面，一是不斷開發(fā)和尋找市場銷量好的同類產(chǎn)品中的高毛利產(chǎn)品；而是以各種行政和激勵手段促使我們門店的店員努力向顧客推薦高毛利的產(chǎn)品，甚至不惜打壓和詆毀同類銷售量好的品牌產(chǎn)品。這種簡單而粗暴的營銷手段的結(jié)果往往是得不償失，我們目前有許多連鎖藥店在實行力推高毛利產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)，向顧客推薦產(chǎn)品難度越來越大，許多顧客非常反感店員的推薦，終是以一種不信任態(tài)度抵觸店員的推薦，有時由于店員的極力推薦產(chǎn)品原因還導(dǎo)致客源的流失，分析其原因主要有以下四個方面： 1、藥品零售行業(yè)不同于其他零售行業(yè)，店員對顧客的服務(wù)質(zhì)量的好壞不能簡單的以店員對顧客的服務(wù)態(tài)度決定，而更多的是需要體現(xiàn)在店員醫(yī)藥專業(yè)知識水平。所謂以理服人就是要讓店員的推薦和介紹更加專業(yè)，首先要讓顧客認(rèn)可你的專業(yè)，繼而才有可能認(rèn)可你的服務(wù)態(tài)度。 2、由于醫(yī)藥零售行業(yè)普遍存在的不規(guī)范、不合理推薦行為對消費者的負(fù)面影響，以及隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們醫(yī)藥健康知識的豐富，消費者對事物的鑒別能力提高，店員對顧客的推薦工作更加需要技巧性和合理性。研究消費者購藥心態(tài)和提升店員推薦產(chǎn)品技巧是能否成功推薦高毛利產(chǎn)品的關(guān)鍵。 3、藥店的經(jīng)營管理者所選擇的高毛利產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)除了利潤指標(biāo)要求外，一般都是這類產(chǎn)品市場銷售量較大的品類，在這些品類中一般都有一個或幾個已經(jīng)被消費者認(rèn)可的銷售量較大的品牌產(chǎn)品，所以藥店店員往往為了提升高毛利產(chǎn)品的銷售額，不惜惡意詆毀和攔截品牌產(chǎn)品，以簡單地犧牲品牌產(chǎn)品為代價來換取高毛利產(chǎn)品的銷售。殊不知，藥店中的品牌產(chǎn)品往往是門店集客的主要因素之一，放棄品牌藥就等于放棄門店的客流量，是不可取的。 4、藥店的經(jīng)營管理者為了提升門店的盈利水平，往往會死盯著藥店中高毛利產(chǎn)品的銷售，而忽略了只有有效地提高門店有效客流量和客單量才是門店的盈利之本。藥店開店地理位置的選擇主要依據(jù)是通過門店客流量和門店租金等成本因素計算出單位客流量的成本金額。這是門店開店的先天資源，但并不是擁有了很好的資源就一定能使門店盈利水平提升，關(guān)鍵在于如何合理利用和規(guī)劃已有的人流資源，能否將現(xiàn)有的門店客流量轉(zhuǎn)變成為有效的人流量，即讓進(jìn)店的顧客都能購買藥品或其他產(chǎn)品，能否提高購買產(chǎn)品的顧客的單位購買量，即將有效人流量轉(zhuǎn)變成高效人流量，能否將這些購藥的顧客因門店的專業(yè)服務(wù)和購藥環(huán)境的改善等因素提升顧客購藥的滿意程度而使他們轉(zhuǎn)變成門店常來光顧的老顧客，即將人流量轉(zhuǎn)變成固定人流量。這三個方面的轉(zhuǎn)變需要門店經(jīng)營管理者通過有效地合理地營銷技巧來實現(xiàn)，而不能簡單地以推薦公司高毛利產(chǎn)品來實現(xiàn)。因此，提升門店的盈利模式需要充分滿足消費者的需求樹立以顧客為中心的營銷理念。零售藥店通過銷售公司高毛利產(chǎn)品的策略來提升門店盈利水平是盈利模式中非常重要的一種手段，如何合理地、隱蔽地、有效地推薦高毛利產(chǎn)品必須提升門店店員的綜合素質(zhì)和營銷技能。如何提升店員推薦高毛利產(chǎn)品的銷售技巧是提升門店盈利水平的必修課程。零售藥店全面提升門店盈利水平在針對高毛利產(chǎn)品銷售中需要注意以下三個方面的提升： 1、 知己知彼，顧客細(xì)分策略提升推薦產(chǎn)品的有效性： 首先要針對前來光顧藥店的顧客進(jìn)行客戶細(xì)分。針對指名購買藥品的顧客，要在尊重和滿足顧客需求的前提下進(jìn)行同類高毛利產(chǎn)品的推薦工作，不要馬上要求顧客放棄他們所選擇的藥品，要在顧客所選擇的產(chǎn)品和你想推薦的產(chǎn)品之間進(jìn)行產(chǎn)品各自優(yōu)點和缺點的合理比較，用專業(yè)知識增加你推薦的科學(xué)性和合理性，這種顧客不可進(jìn)行強(qiáng)推，強(qiáng)迫推薦有時會適得其反，既降低了顧客購藥滿意度又為進(jìn)一步推薦其他高毛利產(chǎn)品的推薦制造了彼此之間溝通的障礙。針對針對某一病癥而并沒有想好購買哪一種藥品的顧客，可以重點向顧客推薦高毛利產(chǎn)品，尤其是該產(chǎn)品能為顧客帶來的切身利益，是重點向顧客介紹的。以上還要注意根據(jù)顧客病癥指導(dǎo)顧客購買其他組合治療的產(chǎn)品。針對老年病顧客要注重藥品的價格低廉這個賣點；針對家庭主婦要注意藥品的療效和價格之間的性價比；針對年輕一族，要注重產(chǎn)品的療效和品牌知名度和美譽(yù)度。針對家庭主婦和老年人還要注重其他家庭常備藥的推薦，例如現(xiàn)在某產(chǎn)品是促銷階段，購買有優(yōu)惠等能吸引顧客購買的賣點增加他們的購買量。 2、 避重就輕，放棄對顧客價格敏感度高的產(chǎn)品的極力推薦，巧用組合推薦技巧推薦高毛利產(chǎn)品： 店員在向顧客推薦高毛利產(chǎn)品時，一定要注意顧客對產(chǎn)品價格的敏感度。一般顧客對指名購買的藥品，他對產(chǎn)品的價格敏感度非常高，而其他非指名購買的藥品價格敏感度不高。因此，在目前零售藥店之間日益惡性價格競爭的今天，針對顧客指名購買率高的產(chǎn)品進(jìn)行降價對顧客感覺門店整體藥品價格低的概念才有意義。我們知道一般我們?nèi)メt(yī)院就診，醫(yī)生針對我們所患疾病所開具的處方單上往往都不是一種藥物而是幾種藥物的組合。因此，店員在具備一定醫(yī)藥專業(yè)知識的前提下，針對患者的病情進(jìn)行其他產(chǎn)品組合治療的推薦是非常有必要的，而推薦其他組合產(chǎn)品，就是店員推薦高毛利產(chǎn)品的機(jī)會，一般顧客對這些組合治療產(chǎn)品的價格敏感度不高，或?qū)@類藥品的認(rèn)知度不高，推薦的成功與否關(guān)鍵在于店員醫(yī)藥專業(yè)知識水平的高低。 3、 以退為進(jìn)，推薦高毛利產(chǎn)品之前必須建立店員與顧客之間的信任度： 店員推薦高毛利產(chǎn)品能否成功關(guān)鍵一點還是在于他們能否在顧客心目當(dāng)中迅速建立起信任度，因此，適當(dāng)犧牲部分產(chǎn)品的經(jīng)營利益來換取顧客對店員的好感和滿意度