企業(yè)培訓(xùn)_國(guó)際微貸技術(shù)培訓(xùn)課件

國(guó)際微貸技術(shù) 投資銀行部二 一二年三月十四日 內(nèi)容提要 微貸的基本屬性國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)德國(guó)IPC微貸技術(shù)盡職調(diào)查 PE方向 微貸的基本屬性 微貸的定義 國(guó)際金融公司 IFC 貸款金額的角度 10萬(wàn)美元以下 小企業(yè)貸款1萬(wàn)美元以下 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者或微小企業(yè)貸款客戶(hù)特點(diǎn)的角度 零售商店 小型批發(fā)商 洗衣店 個(gè)體運(yùn)輸戶(hù)等個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 微貸的基本屬性 微貸的特點(diǎn)額度小借款人信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)大 無(wú)法提供抵押貸款使用監(jiān)測(cè)難收款難管理和交易費(fèi)用高 正規(guī)金融機(jī)構(gòu)一般不愿意提供貸款 微貸的基本屬性 微貸客戶(hù)的特點(diǎn)文化水平較低通常以家庭為經(jīng)營(yíng)單位及還款單位且規(guī)模較小通常很少有同銀行打交道的經(jīng)驗(yàn)權(quán)益較低 流動(dòng)資金有限產(chǎn)生資金需求時(shí)希望能夠快速解決需求資金數(shù)額較少無(wú)正規(guī)的或不可信的財(cái)務(wù)報(bào)表不能夠提供 典型的 抵押品 微貸的基本屬性 微貸客戶(hù)的通常對(duì)象勤勞且務(wù)實(shí)的人教育程度一般不高用自己的小生意養(yǎng)家糊口做生意多年 經(jīng)驗(yàn)豐富 2 國(guó)外微貸的主要模式 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 微貸的演化 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 孟加拉鄉(xiāng)村銀行 Grameen 模式玻利維亞國(guó)際社會(huì)援助基金會(huì) Finca 模式德國(guó)德意志銀行 印尼人民銀行模式 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 孟加拉鄉(xiāng)村銀行 Grameen 模式創(chuàng)始人 尤諾斯 2006年諾貝爾和平獎(jiǎng)1974年成立 2564個(gè)分支 服務(wù)850萬(wàn)人1985年正式立法 成立正式銀行按期還貸率達(dá)到97 貸款產(chǎn)品 政府小額貸款項(xiàng)目的扶貧貸款創(chuàng)收貸款住房貸款學(xué)生貸款極度貧困人口 乞丐 的 掙扎 貸款 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 孟加拉鄉(xiāng)村銀行模式六項(xiàng)基本原則以貧困戶(hù)為放貸對(duì)象 以婦女為主 還貸比例高于男性 組建借款人小組和中心 5人一組 5組一中心 依次放款 嚴(yán)格培訓(xùn) 按周開(kāi)會(huì) 自我管理 商業(yè)利率 按周還款 建立小組基金 強(qiáng)制借款人儲(chǔ)蓄 實(shí)行信用聯(lián)保 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 玻利維亞國(guó)際社會(huì)援助基金會(huì) Finca 模式創(chuàng)始人 約翰 海奇 1984年創(chuàng)立 非盈利性機(jī)構(gòu) 無(wú)需抵押 向窮人發(fā)放小組成員聯(lián)保貸款 21個(gè)國(guó)家設(shè)立分支機(jī)構(gòu) 服務(wù)超過(guò)90萬(wàn)人 運(yùn)作模式 下圖 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 建立5 10人的互助小組 村銀行 每一周開(kāi)一次會(huì) 自我提供服務(wù) 提供自我就業(yè)貸款 每筆貸款50 100美元 以激勵(lì)的方式鼓勵(lì)存款和積蓄 以社區(qū)為基礎(chǔ)提供相互支持 提高個(gè)人自主權(quán) 成員互相擔(dān)保 實(shí)行民主管理 由小組成員自己選舉小組長(zhǎng) 制定章程 管理資金 放貸收貸 記賬 負(fù)責(zé)監(jiān)督 自我對(duì)違約行為實(shí)施懲罰 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 德國(guó)德意志銀行 印尼人民銀行模式經(jīng)歷重大虧損后 改組增設(shè)銀行微型業(yè)務(wù)單位 工作人員由4 11人組成 超過(guò)11人就一分為二 每個(gè)單位是一個(gè)獨(dú)立的自給自足的盈利中心 對(duì)工作人員實(shí)行利潤(rùn)分享激勵(lì) 如果欠款超過(guò)5 負(fù)責(zé)人被剝奪批貸權(quán)并失去晉升機(jī)會(huì) 不盈利的單位將被撤銷(xiāo) 平均每筆貸款余額為875美元 程序簡(jiǎn)單 抵押靈活 500美元以下無(wú)需抵押 短期為主 按月等額還本付息 按時(shí)還貸給予續(xù)貸激勵(lì) 流動(dòng)資金貸款為月息2 投資貸款月息為1 5 實(shí)際年息分別為33 和22 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 模式優(yōu)劣分析孟加拉鄉(xiāng)村銀行 Grameen 模式軍事化管理 內(nèi)部無(wú)規(guī)范的投資人治理結(jié)構(gòu)和成員治理結(jié)構(gòu) 靠創(chuàng)始人的個(gè)人權(quán)威 玻利維亞國(guó)際社會(huì)援助基金會(huì) Finca 模式資金互助 基層成員自我管理結(jié)構(gòu) 使其資金成本 運(yùn)行成本極低 管理簡(jiǎn)化 融資范圍和能力有限 小規(guī)模 低成本 低收益 難以有效擴(kuò)大規(guī)模 管理組織長(zhǎng)期不能自負(fù)盈虧 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 模式優(yōu)劣分析德國(guó)德意志銀行 印尼人民銀行模式以商業(yè)化運(yùn)作為基礎(chǔ) 小額信貸作為其微型銀行業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容 合理規(guī)范的投資人治理結(jié)構(gòu) 純粹商業(yè)金融的上層架構(gòu)和價(jià)值取向 將決定微貸業(yè)務(wù)是否可以長(zhǎng)期持續(xù) 國(guó)外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn) 微貸的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)應(yīng)合理設(shè)計(jì)微貸產(chǎn)品 不應(yīng)看重?fù)?dān)?；虻盅何①J的還款率和效益不低于甚至高于有抵押擔(dān)保的貸款微貸必須規(guī)范化操作應(yīng)側(cè)重調(diào)查還款意愿和還款能力 不應(yīng)該看重抵押收取高于商業(yè)銀行利率的市場(chǎng)利率 大數(shù)法則收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)理念 德國(guó)IPC微貸技術(shù) 德國(guó)IPC微貸技術(shù)高度制度化 流程化的一種融資模式 每一環(huán)節(jié)均有極其細(xì)致的程序 要求訓(xùn)練有素的信貸員才能完成 貸款效率極高 訓(xùn)練有素的人相對(duì)機(jī)器來(lái)說(shuō)是更可靠的銀行從業(yè)者 微貸技術(shù)是一整套信貸員選拔 培訓(xùn) 貸前調(diào)查 審批 發(fā)放 貸后監(jiān)控 追討的機(jī)制 2007年 國(guó)開(kāi)行選擇IPC為12家商業(yè)銀行微貸技術(shù)支持 包頭銀行和臺(tái)州銀行等 德國(guó)GTZ技術(shù) 德國(guó)技術(shù)合作公司 中國(guó)郵政銀行 德國(guó)IPC微貸技術(shù) 運(yùn)作流程及特點(diǎn) 同一信貸員參與全程 確保業(yè)務(wù)高效運(yùn)行 德國(guó)IPC微貸技術(shù) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié) 直接營(yíng)銷(xiāo)方式 上門(mén)介紹 發(fā)宣傳資料 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 郵件營(yíng)銷(xiāo) 信貸員與客戶(hù)直接交流 可對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng) 調(diào)查環(huán)節(jié) 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行 單人調(diào)查 眼見(jiàn)為實(shí)原則 獲得的直觀(guān)信息的真實(shí)性 交叉檢驗(yàn)原則 獲得的隱性信息的真實(shí)性 制定基于現(xiàn)金流的 權(quán)益損益表 和 資產(chǎn)負(fù)債表 德國(guó)IPC微貸技術(shù) 審批環(huán)節(jié) 四眼原則 隨時(shí)審批原則 一票否決制 監(jiān)控環(huán)節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控 非標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控 催討環(huán)節(jié) 針對(duì)客戶(hù)的性格特點(diǎn) 還款意愿 還款能力等情況制定追討策略 德國(guó)IPC微貸技術(shù) 風(fēng)險(xiǎn)控制措施提升信貸員的素質(zhì) 嚴(yán)格務(wù)實(shí)的貸前調(diào)查 嚴(yán)格的審批環(huán)節(jié) 大容量的貸款筆數(shù) 規(guī)模 高度標(biāo)準(zhǔn)化和流程化 較高素質(zhì)的信貸員大數(shù)定理 取決于實(shí)施微貸技術(shù)的水平其他輔助環(huán)節(jié)嚴(yán)格證件審查和面簽 貸后監(jiān)控 科學(xué)合理的追討 德國(guó)IPC微貸技術(shù) 調(diào)查分析借款人的業(yè)務(wù)流量 存貨量 各種原始單據(jù)等 還要調(diào)查家庭成員 孩子所上學(xué)校 清點(diǎn)家庭財(cái)產(chǎn) 家庭日產(chǎn)高收入 生活開(kāi)支 每月老人贍養(yǎng)費(fèi) 水電費(fèi)等信息 模擬申請(qǐng)人企業(yè)和家庭的資產(chǎn)負(fù)債表 利潤(rùn)表和至少6個(gè)月以上的現(xiàn)金流量表 預(yù)測(cè)其未來(lái)的現(xiàn)金流量和還款能力 估算新增貸款還款期內(nèi)的現(xiàn)金流是否足以支撐日常經(jīng)營(yíng)資金 生活開(kāi)支及償還貸款 考察報(bào)告中分析和揭示借款人的風(fēng)險(xiǎn)因素 提出針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的控制措施或者認(rèn)可風(fēng)險(xiǎn)因素 信貸分析數(shù)據(jù)的采集思路 德國(guó)IPC微貸技術(shù) 還款能力 月均收入支出比例不超過(guò)70 對(duì)申請(qǐng)貸款客戶(hù)的直接經(jīng)濟(jì)收入 包括家庭成員收入 進(jìn)行實(shí)地評(píng)估和計(jì)量 從中減除可支配收入的30 作為借款客戶(hù)的日常生活消費(fèi) 其余部分才被認(rèn)定為真實(shí)還款能力 信貸分析的思路 收入方面 信貸分析的思路 支出方面 可根據(jù)客戶(hù)的行業(yè) 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項(xiàng)目 信貸分析的思路 還款意愿 優(yōu)秀 良好 一般 較差對(duì)應(yīng)40 30 20 10分 綜合計(jì)算 70分以下否決 信貸分析的思路 現(xiàn)金流量表 可根據(jù)客戶(hù)的行業(yè) 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項(xiàng)目 信貸分析的思路 交叉檢驗(yàn) 交叉檢驗(yàn)是一種確認(rèn)客戶(hù)向信貸員所提供信息的真實(shí)性的方法 針對(duì)與客戶(hù)的還款能力和還款意愿相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證 包括財(cái)務(wù)信息和反應(yīng)客戶(hù)個(gè)人基本特征及企業(yè)經(jīng)營(yíng)特征的 軟信息 口頭提供的信息是否與書(shū)面信息 與實(shí)際狀況相一致 如 是否和原始單據(jù) 發(fā)票 銀行對(duì)賬單 經(jīng)營(yíng)記錄等相一致 或者把客戶(hù)所說(shuō)利潤(rùn)或信貸員估算利潤(rùn)與客戶(hù)生活水平是否匹配相比較 把經(jīng)營(yíng)記錄與實(shí)物相比較 信貸分析的思路 交叉檢驗(yàn) 客戶(hù)提供的不同時(shí)間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾 如每天的營(yíng)業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營(yíng)業(yè)收入大體相同 啟動(dòng)資金加上每年的利潤(rùn) 減去每年的非商業(yè)指出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同 客戶(hù)提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng) 如營(yíng)業(yè)額 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 利潤(rùn) 員工工資水平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒e 不同的人對(duì)同一問(wèn)題的回答是否基本一致 如客戶(hù)家庭成員對(duì)貸款的目的的說(shuō)法是否一致 客戶(hù)的合伙人及客戶(hù)對(duì)營(yíng)業(yè)額 利潤(rùn)的說(shuō)法是否一致 信貸分析的思路 交叉檢驗(yàn) 客戶(hù)提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理 如銷(xiāo)售額 淡旺季 市場(chǎng)需求狀況與申請(qǐng)貸款的時(shí)間 額度是否匹配 營(yíng)業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理 營(yíng)業(yè)額與庫(kù)存水平之間的關(guān)系是否合理 客戶(hù)管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理 如 員工數(shù)量與營(yíng)業(yè)額 固定資產(chǎn)與營(yíng)業(yè)額 每月電耗與月?tīng)I(yíng)業(yè)收入等 交叉檢驗(yàn)要考察客戶(hù)提供的信息是否互相矛盾 更重要基予對(duì)當(dāng)?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)方式 投入品價(jià)格 出售商品價(jià)格的深入了解 而這些因素是不斷變化的 因此要通過(guò)系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進(jìn)行有效的交叉檢驗(yàn) 德國(guó)IPC微貸技術(shù) 績(jī)效考核考核以正向激勵(lì)為主 按貸款發(fā)放筆數(shù) 余額及貸款質(zhì)量三重要素為核心的績(jī)效考核辦法 分客戶(hù)經(jīng)理和審貸委員會(huì)兩個(gè)層面進(jìn)行考核按月統(tǒng)計(jì)評(píng)估客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)量和工作質(zhì)量 客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效工資收入的高低主要取決于發(fā)放的貸款筆數(shù)和貸款組合質(zhì)量 有效消除 畏貸惜貸 心理 建立有效的貸款免責(zé)制度 信貸人員只要在授信管理中盡職履責(zé) 允許貸款有一定的逾期率 在限定的期限內(nèi)不追究信貸人員責(zé)任 德國(guó)IPC微貸技術(shù) 對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效獎(jiǎng)懲為 月發(fā)放貸款3筆以?xún)?nèi) 每發(fā)放1筆獎(jiǎng)勵(lì)40元 月發(fā)放貸款4 9筆 每發(fā)放1筆獎(jiǎng)勵(lì)70元 月發(fā)放貸款10筆以上 每發(fā)放1筆獎(jiǎng)勵(lì)100元 并且貸款總額每增加100萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)5