房地產(chǎn)中介新人成長(zhǎng)計(jì)劃概述.doc

房地產(chǎn)中介新人成長(zhǎng)計(jì)劃第一：基礎(chǔ)知識(shí)一 市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)及地產(chǎn)基本概念1，行業(yè)介紹、行業(yè)發(fā)展歷史2，公司介紹、架構(gòu)、公司發(fā)展史、區(qū)域環(huán)境介紹、分行介紹3，平臺(tái)介紹，二、三級(jí)市場(chǎng)，工商鋪，寫字樓 周邊城市分公司4，公司行政紀(jì)律、分行日常管理二 金融以及財(cái)政稅收、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的理論和操作知識(shí)按揭知識(shí)、貸款、業(yè)務(wù)跟單流程、稅費(fèi)過(guò)戶流程 按揭流程 贖樓流程 放款流程 交樓流程 公證流程三 信息和計(jì)算機(jī)理論和操作知識(shí)公司辦公平臺(tái)的使用（郵箱、房地產(chǎn)網(wǎng)站、信息平臺(tái)）信息系統(tǒng)的使用、信息檢索技巧、上數(shù)、收款放款四 語(yǔ)言溝通能力和技巧迎合別人的興趣，積極主動(dòng)打招呼，模仿別人說(shuō)話虛心、誠(chéng)實(shí)、坦白、尊敬別人是談話藝術(shù)的必備條件熱情、高聲、主動(dòng)向別人先打招呼說(shuō)話抑揚(yáng)頓挫、聲情并茂用肢體語(yǔ)言表達(dá)通過(guò)聲音對(duì)對(duì)方傳達(dá)熱情聊天要格調(diào)高雅、聊得有水平五公共關(guān)系和心理學(xué)理論和知識(shí)商務(wù)禮儀 電話、打的、上電梯、著裝、領(lǐng)帶動(dòng)作、儀態(tài)、氣質(zhì)聲音： 音色 甜美、有磁性，讓對(duì)方感受到精神、敬業(yè)、樂(lè)于交往！六房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)1，專有名詞：您好，XX地產(chǎn)，有什么可以幫到您！ 按揭 一次性付款毛坯 普裝 優(yōu)裝 精裝 豪裝 多層 小高層 高層 超高層 吉屋 部分家私 全齊 盤 筍盤 期房 放盤 跳盤 死盤 洗盤紅本 綠本 軍產(chǎn)房放租 放賣 放售保證金 定金 首期 余款 交樓押金2，放賣需要注意什么？哪一座 樓層 房號(hào) 幾房幾廳 面積 家私家電 如何看房 鑰匙 朝向 送家私簽獨(dú)家委托協(xié)議3，放租需要注意什么？4，了解客戶的需求地段 建筑外觀 室內(nèi)平面格局 通風(fēng)采光 周圍環(huán)境 房產(chǎn)的行銷重點(diǎn) ：時(shí)代性、生活性、安全性、舒適性、方便性購(gòu)房動(dòng)機(jī)：情感動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī)5，如何安排看房？看房順序：中優(yōu)差 要給客戶形成鮮明的對(duì)比七 房地產(chǎn)技巧1， 電話技巧：2， 約客技巧二選一法則： 你是今天有空還是明天有空？ 你是上午有空還是下午有空？3， 約業(yè)主技巧給業(yè)主信心，告訴業(yè)主你的客人已有所了解4， 簽獨(dú)家委托、單邊技巧品牌優(yōu)勢(shì) 盡心盡力盡快推盤 我司客戶最多 放行家令客戶有比較后踩價(jià)5， 殺價(jià)技巧6， 看房技巧：沒(méi)有任何一個(gè)房子是十全十美的，即使地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、環(huán)境不錯(cuò)，必然價(jià)格高！看房之前需要提前了解及掌握相關(guān)知識(shí)點(diǎn)！1） 從容面對(duì)客戶各種各樣的提問(wèn)，建筑 建材 裝潢 廣告 家具 服務(wù) 法律 稅收 金融 管理 創(chuàng)意設(shè)計(jì) 對(duì)答如流（尤其針對(duì)缺點(diǎn)的回答）2） 附近交通、市場(chǎng)、學(xué)校、公園及其它的公共設(shè)施3） 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)把自己當(dāng)作大樓居住者熟知樓盤各種格局、房型、面積、朝向、建筑質(zhì)量、電梯容量、速度4） 附近公共建設(shè)、交通建設(shè)動(dòng)向5） 附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較6） 區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比較7） 個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來(lái)的動(dòng)向8） 經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利空因素7，成交技巧：交流-同流-交心-交易首先誠(chéng)實(shí)地說(shuō)服自己，對(duì)商品的價(jià)值深信不疑讓客戶認(rèn)為房屋合乎他的需求，他很喜歡這套房子，買下它物超所值制造危機(jī)感，不給客戶慢慢選銷售氣氛要融洽，不要冷場(chǎng)采用聊天、談笑的方式來(lái)消除彼此的陌生推銷自己成為客戶的朋友，以客戶的利益為導(dǎo)向，在對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，讓已經(jīng)成為朋友的客戶，非常理性地選擇你的產(chǎn)品8，如何開(kāi)發(fā)盤源 1），管理處、保安 2），行家 3），業(yè)主互相介紹 4），公共事業(yè)單位客戶資料9， 不同類型客戶、業(yè)主，不同方法對(duì)待10， 案例分析第二，能力提升習(xí)慣 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，按事情的重要程度來(lái)做；碰到問(wèn)題，如果必須作決定就當(dāng)場(chǎng)解決形象 外貌、衣著、動(dòng)作魅力 自信 心理因素 優(yōu)越感 專業(yè)知識(shí)扎實(shí) 高品質(zhì)素質(zhì) 注重個(gè)人修養(yǎng)，鍛煉個(gè)人的交際能力； 博學(xué) 博覽群書 關(guān)心時(shí)事，博學(xué)多思，可以隨意地切入任何話題 組織能力 做最有可能得到高收入的事情，有效地組織工作信息意識(shí) 在各種復(fù)雜的場(chǎng)合、態(tài)勢(shì)中能很快發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的焦點(diǎn)；在交往過(guò)程中能迅速洞察對(duì)方的心態(tài)和問(wèn)題的癥結(jié)；在漫不經(jīng)心的活動(dòng)中能發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)有利的一切細(xì)微的事務(wù)和信息學(xué)習(xí) 每天進(jìn)步1%，馬上行動(dòng)，做最有生產(chǎn)力的事激情 不要讓自己閑下來(lái)，捉住哪怕百分之一的機(jī)會(huì)，善待每一位來(lái)客，不斷主動(dòng)服務(wù)；隨時(shí)準(zhǔn)備著立刻投入工作！堅(jiān)信客戶是在買我的態(tài)度，而不是產(chǎn)品！成功 提前二十年讓自己成功: 做別人不愿做的事；做別人不敢做的事；做別人做不到的事！提前二十年打開(kāi)自己的寶藏：只有一定要才一定會(huì)得到；最短時(shí)間內(nèi)做最大量的行動(dòng)；鎖定目標(biāo)，堅(jiān)持到底，決不放棄！第三，拓展能力1） 目標(biāo) 根據(jù)自己的個(gè)性和價(jià)值觀來(lái)設(shè)計(jì)自己的創(chuàng)業(yè)歷程，分解目標(biāo)，一個(gè)一個(gè)實(shí)現(xiàn)，堅(jiān)持