美容院顧客無法拒絕的辦卡話術(shù).doc

精品文檔美容院顧客無法拒絕的辦卡話術(shù)在顧客辦卡時(shí)提出要“實(shí)惠”的時(shí)候，我們?cè)趺凑f才能讓客人心甘情愿的掏腰包呢？今天我們一起來看看讓客人無法拒絕的話術(shù)。問題一：推卡后，客人有辦卡的意向了，但是問道：卡太貴了，你能便宜點(diǎn)嗎?分析:首先我們不能說：“不能!” 強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。客人在辦卡之前講價(jià)格是很常見的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住她，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對(duì)：1.周期分解法“姐，您看您的腰不好，經(jīng)常做XXX項(xiàng)目可以有效緩解您的身體不適呢，而且現(xiàn)在辦卡看著貴了，但是以后每次來都有折扣，還有專屬活動(dòng)，辦一次卡，用很長(zhǎng)時(shí)間，很實(shí)惠了呢!”“姐，現(xiàn)在我們辦卡已經(jīng)是最優(yōu)惠了，而且辦卡后，您還能享受其它項(xiàng)目的折扣，讓您的身體更加健康，一定能滿足您對(duì)健康的需求!”2.用“多”取代“少”當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少美導(dǎo)會(huì)這樣說“您少吃兩次大餐就有了?！逼鋵?shí)這是錯(cuò)誤的，少吃大餐會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多吃了兩次大餐”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。問題二：我認(rèn)識(shí)你們?cè)洪L(zhǎng)，辦卡能便宜嗎?分析：其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。應(yīng)對(duì)：我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸；下面開始轉(zhuǎn)折：“您來我們店里做美容的事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。問題三：我都是老顧客了，辦卡也沒有優(yōu)惠嗎?分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些美導(dǎo)會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)門店的好感。應(yīng)對(duì)：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意，可以這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不給您送一些贈(zèng)品，一般顧客都是不給送的，我給您申請(qǐng)一下”就可以了。問題四：我再看看吧!分析： 顧客最想買到的就是價(jià)廉物美的產(chǎn)品，任何都一樣，所以想多看幾家店。應(yīng)對(duì)：按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不一定能做的；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。問題五：有些顧客會(huì)對(duì)美容院會(huì)員卡表示懷疑：辦你們的卡不會(huì)有問題吧(以前在XXX辦了卡，后來店關(guān)門了)?分析：一些美導(dǎo)面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們不會(huì)有問題的，我們連鎖品牌”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦?”不少美導(dǎo)就接不下去了。應(yīng)對(duì)：美導(dǎo)可以先問顧客：“您好，那您是不是以前遇到過類似的事情啊?”顧客一般會(huì)說：“有?！鳖櫩屯蜁?huì)開始訴苦了：“我以前在XXX店辦的卡，怎么怎么樣，氣死我了?！比缓蟾鶕?jù)顧客說的XX店的不足說出自己店的優(yōu)勢(shì)，打消顧客疑慮。問題六：與朋友討論“你覺得如何?”分析：遇到這種問題，一些美導(dǎo)會(huì)直接向顧客的朋友推卡，把注意力放在顧客朋友身上，也有的美導(dǎo)會(huì)夸贊顧客的朋友，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)：其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸相貌、氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“先生/小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。問題七：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。分析：一些美導(dǎo)可能會(huì)說“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。應(yīng)對(duì)：把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？梢赃@么說：“哥/姐，這些贈(zèng)品是我們公司在辦卡價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝；只是我要說的是：