關(guān)于業(yè)務(wù)中心人員薪酬核算的管理辦法.doc

關(guān)于業(yè)務(wù)中心人員薪酬核算的管理辦法（試行）為了適應(yīng)新形勢下拓展市場的需要，有效提高公司產(chǎn)品市場占有率，提升公司經(jīng)營業(yè)績，促進(jìn)公司可持續(xù)健康發(fā)展，公司決定在業(yè)務(wù)中心（含原銷售部、銷售分公司、資源部）全面試行績效考核，對業(yè)務(wù)中心全體員工薪酬按其經(jīng)營績效考核核算。為使這項(xiàng)工作能順利推進(jìn)并取得預(yù)期效果，制訂本管理辦法。本辦法規(guī)定了業(yè)務(wù)中心全體人員薪酬的組成結(jié)構(gòu)及其考核、核算、審核、審批、簽發(fā)的管理內(nèi)容及管理程序。本辦法適用于業(yè)務(wù)中心全體員工每月薪酬核算分配。公司在節(jié)假日發(fā)放的過節(jié)費(fèi)、年終獎等非月度工資性收入，不在本辦法的管理范疇之內(nèi)。一、薪酬的組成結(jié)構(gòu)及其分配原則業(yè)務(wù)中心員工工作崗位包括：業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人（分管副總經(jīng)理）、各分公司經(jīng)理、副經(jīng)理、銷售員、跟單員、資源外協(xié)人員、文職人員（各分公司會計(jì)、出納等）。1、業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人的薪酬含基本工資、獎金及各項(xiàng)補(bǔ)貼。業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人的薪酬核算，實(shí)行核定基本工資，按業(yè)務(wù)中心月度銷售額/銷售回款施行考核、按其銷售毛利/銷售毛利率分臺階以不同比例計(jì)發(fā)獎金的分配原則。2、銷售部分公司經(jīng)理/副經(jīng)理、銷售員、跟單員的薪酬含基本工資、業(yè)務(wù)提成及各項(xiàng)補(bǔ)貼。以上人員的基本工資由公司核定，業(yè)務(wù)提成計(jì)發(fā)原則如下：1）若是跟單業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)提成實(shí)行按跟單業(yè)務(wù)的銷售毛利/銷售毛利率分臺階以不同比例計(jì)發(fā)業(yè)務(wù)提成的分配原則2）若是自行開發(fā)的銷售業(yè)務(wù)，、業(yè)務(wù)提成實(shí)行按銷售額/銷售回款施行考核、按銷售毛利/銷售毛利率分臺階以不同比例分別計(jì)發(fā)業(yè)務(wù)提成的分配原則。3、資源部經(jīng)理/副經(jīng)理，資源外協(xié)人員的薪酬含基本工資、獎金及各項(xiàng)補(bǔ)貼。以上人員的基本工資由公司核定，獎金分配實(shí)行按業(yè)務(wù)中心月度銷售額/銷售回款施行考核、按其銷售毛利/銷售毛利率分臺階以不同比例計(jì)獎的分配原則。4、各分公司會計(jì)、出納等文員的薪酬含基本工資、獎金及各項(xiàng)補(bǔ)貼。以上人員的基本工資由公司核定，實(shí)行按所屬分公司月度銷售額/銷售回款施行考核、按其銷售毛利/銷售毛利率分臺階以不同比例計(jì)獎的分配原則。5、對于業(yè)務(wù)中心新聘員工，公司給予三個月試用期。試用期員工實(shí)行包干工資制，試用期內(nèi)不享受任何業(yè)務(wù)提成、獎金及補(bǔ)貼等等。若是新聘銷售人員，在業(yè)務(wù)能力具備的前提下，本人可提出提前終止試用期轉(zhuǎn)正，但需經(jīng)分公司經(jīng)理、分管副總經(jīng)理逐級批準(zhǔn)。6、業(yè)務(wù)中心員工社會保險(xiǎn)、工作餐補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)等仍按公司既有制度執(zhí)行。7、本辦法生效后，由于對有需要的銷售或資源協(xié)作崗位已發(fā)放了市場開發(fā)費(fèi)或資源維護(hù)費(fèi)，今后公司不再承但業(yè)務(wù)中心的交際應(yīng)酬開支。關(guān)于員工的基本工資，由公司根據(jù)“能力優(yōu)先，按相應(yīng)工作崗位確認(rèn)”的原則予以核定，具體標(biāo)準(zhǔn)見表一：業(yè)務(wù)中心員工基本工資、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)表一：業(yè)務(wù)中心員工基本工資、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn) 幣別：RMB序號崗位名稱基本工資（元）通訊補(bǔ)貼（元）客戶開發(fā)/維護(hù)費(fèi)（元）資源維護(hù)費(fèi)（元）試用期工資（元）1分管銷售業(yè)務(wù)副總經(jīng)理30003006002分管資源協(xié)作副總經(jīng)理30003006003銷售分公司經(jīng)售分公司副經(jīng)理12002003005銷售員100020020016006跟單員10002002007資源分公司經(jīng)源分公司副經(jīng)理12002003009資源外協(xié)人員1000150200160010會計(jì)900100150011出納9001001500二、標(biāo)準(zhǔn)銷售額及銷售額考核1、標(biāo)準(zhǔn)銷售額標(biāo)準(zhǔn)銷售額按月核定，含個人標(biāo)準(zhǔn)銷售額、銷售分公司標(biāo)準(zhǔn)銷售額和業(yè)務(wù)中心標(biāo)準(zhǔn)銷售額。標(biāo)準(zhǔn)銷售額只是用于考核相應(yīng)崗位的應(yīng)發(fā)基本工資起點(diǎn)銷售額指標(biāo)，并非目標(biāo)銷售額。1）個人標(biāo)準(zhǔn)銷售額用于考核銷售業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績，適用于直接參與客戶開發(fā)的分公司經(jīng)理/副經(jīng)理及銷售員（統(tǒng)稱為銷售業(yè)務(wù)人員，下同）的銷售業(yè)績考核，該指標(biāo)是核發(fā)銷售人員的基本工資的唯一銷售額起點(diǎn)指標(biāo)。對直接參與客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)人員，核定其個人標(biāo)準(zhǔn)銷售額為每月RMB120.000.00元。2）分公司標(biāo)準(zhǔn)銷售額用于考核分公司銷售業(yè)績，該指標(biāo)是計(jì)發(fā)包括分公司會計(jì)、出納等但不僅限于此類崗位的文職人員的基本工資的銷售額起點(diǎn)指標(biāo)。對各銷售分公司月度標(biāo)準(zhǔn)銷售額核定如下：北京分公司：RMB2,400,000.00元上海分公司：RMB3,000,000.00元廣州分公司：RMB1,600,000.00元3）業(yè)務(wù)中心標(biāo)準(zhǔn)銷售額用于考核業(yè)務(wù)中心整體銷售業(yè)績，該指標(biāo)是計(jì)發(fā)業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人、資源部經(jīng)理/副經(jīng)理、資源外協(xié)人員基本工資的銷售額起點(diǎn)指標(biāo)。核定業(yè)務(wù)中心標(biāo)準(zhǔn)銷售額為每月RMB7,000.000.00元。2、銷售額的確認(rèn)及考核1）用于考核、核算的銷售額，其銷售貨款必須已100%收回（按每一訂單或提貨單逐單確認(rèn)）；且銷售貨款在哪一個月全額收回，則該單銷售額歸口于哪一個月用于考核核算。2）銷售業(yè)務(wù)人員個人銷售額是指其責(zé)任內(nèi)客戶（不含跟單業(yè)務(wù)）的全部銷售額之和。個人銷售額與其標(biāo)準(zhǔn)銷售額進(jìn)行比較考核，考核結(jié)果用于銷售人員基本工資的核發(fā)；3）分公司銷售額是指分公司全部銷售業(yè)務(wù)（含跟單業(yè)務(wù)）的銷售額之和. 分公司銷售額與其標(biāo)準(zhǔn)銷售額進(jìn)行比較考核，考核結(jié)果用于包括分公司會計(jì)、出納等但不僅限于此類崗位的文職人員的基本工資的核發(fā)。4）業(yè)務(wù)中心銷售額是指業(yè)務(wù)中心全部銷售業(yè)務(wù)（含跟單業(yè)務(wù)）的銷售額之和。業(yè)務(wù)中心銷售額與其標(biāo)準(zhǔn)銷售額進(jìn)行比較考核，考核結(jié)果用于業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理、資源部經(jīng)理/副經(jīng)理、資源外協(xié)人員的基本工資的核發(fā)。三、客戶管理1、名詞術(shù)語1）老客戶：指在本辦法實(shí)施前，已與公司有業(yè)務(wù)發(fā)生及交易記錄的客戶。今后此類客戶與公司繼續(xù)發(fā)生的業(yè)務(wù)，統(tǒng)稱為跟單業(yè)務(wù)；2）新客戶：指在本辦法實(shí)施后，銷售業(yè)務(wù)人員在市場上新開發(fā)的客戶。2、分管銷售的業(yè)務(wù)副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，負(fù)責(zé)整個銷售團(tuán)隊(duì)的營銷業(yè)績的提升，對公司的所有客戶資源負(fù)責(zé)全面管理，在制訂市場營銷方向、產(chǎn)品推廣決策、銷售政策等方面有向總經(jīng)理提合理化建議的責(zé)任。3、在分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，跟單員負(fù)責(zé)為老客戶提供服務(wù)，這些老客戶亦是該跟單員的責(zé)任內(nèi)客戶。4、在分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，銷售業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，所開發(fā)的新客戶亦是該銷售業(yè)務(wù)人員的責(zé)任內(nèi)客戶。5、對于新客戶的業(yè)務(wù)提成，按“誰開發(fā)、誰受益”的原則執(zhí)行，業(yè)務(wù)提成受益時(shí)間為兩年，兩年后該新客戶轉(zhuǎn)為公司的老客戶。若有銷售業(yè)務(wù)人員新開發(fā)的客戶在執(zhí)行業(yè)務(wù)提成時(shí)間不到兩年時(shí)，其本人因調(diào)崗或離職等原因不再從事銷售業(yè)務(wù)工作的，該新客戶即提前轉(zhuǎn)為公司老客戶。四、基本工資管理1、所有人員基本工資由公司核定，按月發(fā)放。2、除跟單員以外，業(yè)務(wù)中心所有人員的基本工資均與相應(yīng)的銷售額掛鉤考核，以標(biāo)準(zhǔn)銷售額為基數(shù)，完成或超額完成的，按100%計(jì)發(fā)，未完成的，按未完成比例扣減。例1：某銷售員某月完成新客戶銷售額為RMB150,000.00元，與標(biāo)準(zhǔn)銷售額RMB120,000.00比較，完成率為125%，大于100%，則該銷售員當(dāng)月的基本工資100%發(fā)放，發(fā)放額為RMB900.00元；例2：北京分公司某月完成銷售額RMB2,100,000.00元，與標(biāo)準(zhǔn)銷售額RMB2,400,000.00比較，完成率為87.50%，小于100%，則該分公司當(dāng)月的出納、會計(jì)等文職人員的基本工資按87.5%的比例發(fā)放，發(fā)放額為RMB787.50元，即：900.0087.5%=RMB787.500元.五、銷售業(yè)務(wù)提成及獎金的核算1、核算周期業(yè)務(wù)中心人員的業(yè)務(wù)提成及獎金均每月結(jié)算，結(jié)算的依據(jù)是當(dāng)月的回款記錄。本辦法實(shí)施后，財(cái)務(wù)部將對每一筆銷售業(yè)務(wù)的收款開具收款收據(jù)，其中“銷售部”一聯(lián)由公司總部銷售管理人員保存，此聯(lián)將作為核算業(yè)務(wù)提成及獎金的憑據(jù)。2、核算標(biāo)準(zhǔn)1）名詞術(shù)語a)銷售毛利：指在訂單執(zhí)行完畢后，按產(chǎn)品銷售價(jià)格/金額減去產(chǎn)品成本及業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的物流費(fèi)用、財(cái)務(wù)等費(fèi)用后得出的毛利金額；財(cái)務(wù)費(fèi)用包括銀行手續(xù)費(fèi)及賒銷業(yè)務(wù)占用資金利息。在計(jì)算賒銷業(yè)務(wù)占用資金利息，按實(shí)際占用資金額度及占用時(shí)間，以年息10%為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。b) 銷售毛利率：用于核算業(yè)務(wù)提成或獎金的銷售毛利率按月核算，計(jì)算公式是：銷售毛利率=當(dāng)月銷售毛利/當(dāng)月銷售額100%2）銷售業(yè)務(wù)提成核算標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)務(wù)提成適用于銷售業(yè)務(wù)人員，銷售業(yè)務(wù)提成以銷售毛利額為核算基數(shù)，提成額的多少與銷售毛利額/銷售毛利率的高低成正比；公司規(guī)定：當(dāng)銷售毛利率小于或等于8%時(shí)，銷售業(yè)務(wù)提成按銷售毛利的6%計(jì)發(fā)，當(dāng)銷售毛利率大于8%時(shí)，8%以上部分的銷售業(yè)務(wù)提成按銷售毛利的12%計(jì)發(fā)。3）跟單業(yè)務(wù)提成核算標(biāo)準(zhǔn)：跟單業(yè)務(wù)提成適用于跟單員，跟單業(yè)務(wù)提成以銷售毛利額為核算基數(shù)，提成額的多少與銷售毛利額/銷售毛利率的高低成正比；公司規(guī)定：當(dāng)銷售毛利率小于或等于8%時(shí)，跟單業(yè)務(wù)提成按銷售毛利的1.20%計(jì)發(fā)，當(dāng)銷售毛利率大于8%時(shí)，8%以上部分的跟單業(yè)務(wù)提成按銷售毛利的2.40%計(jì)發(fā)。4)獎金核算標(biāo)準(zhǔn):a)對業(yè)務(wù)中心的業(yè)績考核實(shí)施的獎金分配原則適用于業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人、資源部經(jīng)理/副經(jīng)理，資源外協(xié)人員,獎金核算以銷售毛利額為核算基數(shù)，獎金的多少與銷售毛利額/銷售毛利率的高低成正比；公司規(guī)定：當(dāng)銷售毛利率小于或等于8%時(shí)，業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人獎金按銷售毛利的0.80%計(jì)發(fā)，資源部經(jīng)理按0.50%計(jì)發(fā),資源部副經(jīng)理按0.45%計(jì)發(fā)，資源外協(xié)人員按0.35%計(jì)發(fā)，當(dāng)銷售毛利率大于8%時(shí)，對8%以上部分的獎金分配，業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人的獎金按銷售毛利的1.60%計(jì)發(fā)，資源部經(jīng)理的按1%計(jì)發(fā),資源部副經(jīng)理的按0.90%計(jì)發(fā)，資源外協(xié)人員的按0.70%計(jì)發(fā)b)對分公司的業(yè)績考核實(shí)施的獎金分配原則適用于包括分公司會計(jì)、出納等但不僅限于此類崗位的文職人員，獎金核算以銷售毛利額為核算基數(shù)，獎金的多少與銷售毛利額/銷售毛利率的高低成正比；公司規(guī)定：當(dāng)銷售毛利率小于或等于8%時(shí)，分公司會計(jì)、出納等人員的獎金按銷售毛利的一定比例計(jì)算,計(jì)算比例為:北京分公司0.80%，上海分公司0.60%，廣州分公司1%，當(dāng)銷售毛利率大于8%時(shí)，8%以上部分的獎金分配，分公司會計(jì)、出納等人員的獎金按銷售毛利的計(jì)算比例為: 北京分公司1.60%，上海分公司1.20%，廣州分公司2%。3、計(jì)算辦法1）銷售業(yè)務(wù)提成公司按月對銷售業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行完畢的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，按匯總結(jié)果結(jié)算銷售業(yè)務(wù)提成（注意：不是按訂單或提貨單逐單結(jié)算提成）。當(dāng)銷售毛利率小于或等于8%時(shí)，計(jì)算公式為：銷售業(yè)務(wù)提成=銷售毛利6%當(dāng)銷售毛利率大于8%時(shí)，計(jì)算公式為：銷售業(yè)務(wù)提成=銷售額8%4%（銷售毛利銷售額8%）12%例如：某銷售人員某月完成銷售額RMB800,000.00元， 完成銷售毛利RMB100,000.00元，銷售毛利率12.5%，訂單全部執(zhí)行完畢，則該銷售員當(dāng)月的業(yè)務(wù)提成額為：800,000.008%6%（100,000.00800,000.008%）12%=RMB8,160.00元2）跟單業(yè)務(wù)提成公司按月對業(yè)務(wù)跟單人員的執(zhí)行完畢的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，按匯總結(jié)果結(jié)算跟單業(yè)務(wù)提成（注意：不是按訂單或提貨單逐單結(jié)算提成）。當(dāng)銷售毛利率小于或等于8%時(shí)，計(jì)算公式為：跟單業(yè)務(wù)提成=銷售毛利1.20%當(dāng)銷售毛利率大于8%時(shí)，計(jì)算公式為：銷售業(yè)務(wù)提成=銷售額8%1.20%（銷售毛利銷售額8%）2.40%計(jì)算示例可參靠銷售業(yè)務(wù)提成示例.3）獎金，按月匯總結(jié)算a）按業(yè)務(wù)中心營銷業(yè)績考核計(jì)發(fā)獎金時(shí)，業(yè)績統(tǒng)計(jì)口徑為整個業(yè)務(wù)中心的銷售業(yè)務(wù)；對業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人，當(dāng)銷售毛利率小于或等于8%時(shí)，計(jì)算公式為：獎金=銷售毛利0.80%當(dāng)銷售毛利率大于10%時(shí)，計(jì)算公式為：獎金=銷售額8%0.80%（銷售毛利銷售額8%）1.60%例如：某月業(yè)務(wù)中心全部執(zhí)行完畢的銷售業(yè)務(wù)完成銷售額RMB1,200,000.00元， 完成銷售毛利RMB1,000,000.00元，銷售毛利率83.3%小于10%，則本月業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人的獎金為：1,000,000.000.8%=RMB8,000.00元對資源部經(jīng)理/副經(jīng)理，資源外協(xié)人員的獎金計(jì)算可參考對業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人的計(jì)算辦法，過程中把計(jì)獎比例做對應(yīng)調(diào)整即可。b）按分公司營銷業(yè)績考核計(jì)發(fā)獎金時(shí)，以分公司為單位按月統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)務(wù)。分公司會計(jì)、出納等的獎金計(jì)算公式為：當(dāng)銷售毛利率小于或等于8%時(shí)，計(jì)算公式為：獎金=銷售毛利相應(yīng)分公司的計(jì)獎比例(0.80%、0.60%、1%)當(dāng)銷售毛利率大于8%時(shí)，計(jì)算公式為：獎金=銷售額8%相應(yīng)分公司的計(jì)獎比例（銷售毛利銷售額8%）相應(yīng)分公司的計(jì)獎比例（1.60%、1.20%、2%）六、管理流程：1、基本工資業(yè)務(wù)中心人員基本工資由公司按崗位核定，按月考核發(fā)放。人力資源部銷售管理人員每月15日前向業(yè)務(wù)中心各崗位人員了解上月業(yè)務(wù)訂單執(zhí)行結(jié)果，按崗位對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)銷售額考核實(shí)際銷售額的完成情況，提交業(yè)務(wù)中心人員“基本工資核發(fā)表”（見附表一），送財(cái)務(wù)部對銷售額審核無誤后，交人力資源部經(jīng)理核準(zhǔn)，報(bào)業(yè)務(wù)中心分管副總經(jīng)理審批、總經(jīng)理簽發(fā)。2、業(yè)務(wù)提成人力資源部銷售管理人員每月15日前負(fù)責(zé)填制業(yè)務(wù)中心銷售業(yè)務(wù)人員的“銷售業(yè)務(wù)提成報(bào)表”（見附表二）和跟單業(yè)務(wù)人員的“跟單業(yè)務(wù)提成報(bào)表”（見附表三），送財(cái)務(wù)部對銷售產(chǎn)品名稱、銷售數(shù)量、銷售單價(jià)、銷售金額、銷售回款、產(chǎn)品成本、物流費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用進(jìn)行審核，審核無誤后由銷售管理人員核算銷售毛利，并交人力資源部經(jīng)理核準(zhǔn)，報(bào)業(yè)務(wù)中心分管副總經(jīng)理審批、總經(jīng)理簽發(fā)。3、獎金人力資源部銷售管理人員每月15日前負(fù)責(zé)填制業(yè)務(wù)中心人員的“獎金核算表”（見表四），送財(cái)務(wù)部對相應(yīng)崗位的對應(yīng)考核銷售額進(jìn)行審核，審核無誤后由銷售管理人員核算銷售毛利、銷售毛利率及應(yīng)發(fā)獎金金額，并交人力資源部核準(zhǔn)，交業(yè)務(wù)中心分管副總經(jīng)理審批、總經(jīng)理簽發(fā)。七、指標(biāo)的調(diào)整：1、基本工資：取決于公司整體薪酬制度的變化。公司根據(jù)經(jīng)濟(jì)利益的變化，對業(yè)務(wù)中心人員基本工資有權(quán)上調(diào)或下浮。業(yè)務(wù)中心人員因工作績效長期不能達(dá)到公司目標(biāo)要求，公司有權(quán)適當(dāng)調(diào)整其基本工資。2、標(biāo)準(zhǔn)定量：根據(jù)市場變化并結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，公司可每半年對標(biāo)準(zhǔn)銷售額提出一次調(diào)整。如不調(diào)整視為該指標(biāo)繼續(xù)有效。3、銷售價(jià)格：在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，分管銷售的副總經(jīng)理安排制定銷售指導(dǎo)價(jià)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)市場的談判情況，在指導(dǎo)價(jià)范圍內(nèi)可合理調(diào)整交易過程的對外報(bào)價(jià)；若與客戶的協(xié)議價(jià)格低于公司的對外最低目標(biāo)價(jià)格，需報(bào)經(jīng)分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)。4、產(chǎn)品成本：資源部與銷售部應(yīng)在日常業(yè)務(wù)工作中保持良好的溝通，確保為銷售一線提供最優(yōu)的資源。5、提成比例：在市場的總體規(guī)劃及市場的需求變化的情況下，公司在參考產(chǎn)品獲利情況下，每半年可對營銷業(yè)務(wù)的提成比例或計(jì)獎做出適當(dāng)調(diào)整。如到期不作調(diào)整，原提成比例繼續(xù)有效。八、日常工作管理：1、由于業(yè)務(wù)中