江柳一絮 寧特 商業(yè)策劃書(shū).doc

江柳一絮 寧夏特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售方案 商業(yè)策劃書(shū)寧夏特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售方案江柳一絮： 隊(duì)長(zhǎng)：2010級(jí)電子商務(wù)1班 盧劍飛隊(duì)員：2010級(jí)工商管理2班 李曉玲2010級(jí)工商管理2班 周娜 2010級(jí)會(huì)計(jì)1班 駱楊殷孜 2010級(jí)財(cái)務(wù)管理2班 馮華麗目錄一、概要3二、團(tuán)隊(duì)概述4A.團(tuán)隊(duì)宣言4B.團(tuán)隊(duì)名稱、結(jié)構(gòu)4C.團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念4D.團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略4三、產(chǎn)品與服務(wù)5A.產(chǎn)品/服務(wù)5B.我們的優(yōu)勢(shì)5C.技術(shù)描述6D.將來(lái)產(chǎn)品及服務(wù)6四、市場(chǎng)分析7A.市場(chǎng)定位7B.市場(chǎng)細(xì)分7C.市場(chǎng)份額大小7五、競(jìng)爭(zhēng)分析9A.競(jìng)爭(zhēng)描述91.中國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物現(xiàn)狀92.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析9B.市場(chǎng)進(jìn)入障礙10六、營(yíng)銷策略及銷售12A.營(yíng)銷計(jì)劃12B.銷售戰(zhàn)略12一、 概要寧夏五寶自古以來(lái)便是寧夏人的驕傲。然而它們的生產(chǎn)、加工、銷售、服務(wù)等大部分仍然停留于傳統(tǒng)模式，發(fā)展緩慢。有鑒于此，我們團(tuán)隊(duì)計(jì)劃通過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售的方式，希望能補(bǔ)充、完善這一部分寧夏特色產(chǎn)品的缺憾，推動(dòng)市場(chǎng)的完善和發(fā)展，并以此為基礎(chǔ)，在寧夏建立一個(gè)設(shè)施完善的專門(mén)經(jīng)營(yíng)寧夏特色產(chǎn)品的企業(yè)，擴(kuò)大寧夏文化在中國(guó)乃至世界的影響力。二、 團(tuán)隊(duì)概述A. 團(tuán)隊(duì)宣言“為創(chuàng)造你我的價(jià)值而邁出每一步！”B. 團(tuán)隊(duì)名稱、結(jié)構(gòu)團(tuán)隊(duì)名稱：江柳一絮團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：初期采取直線制結(jié)構(gòu)，以增強(qiáng)對(duì)操作的控制；隨著業(yè)務(wù)的逐漸推廣，將朝著事業(yè)部制的方向發(fā)展，以適應(yīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的需要。C. 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念前進(jìn)是為了創(chuàng)造價(jià)值。江柳一絮立志要為消費(fèi)者提供便利，使消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)寧夏特色產(chǎn)品不陷于迷茫境地，進(jìn)而提高消費(fèi)者對(duì)寧夏產(chǎn)品的興趣；推廣、推銷寧夏本地特色產(chǎn)品，使消費(fèi)者受益；發(fā)展特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，推動(dòng)寧夏本地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。D. 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略和很多商家一樣，江柳一絮面對(duì)的問(wèn)題是的巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，江柳一絮將采取提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高售前、售時(shí)、售后服務(wù)質(zhì)量等方式，來(lái)贏得客戶的青睞。具體的做法，將體現(xiàn)在該商業(yè)策劃書(shū)的各個(gè)部分的具體闡述中。我們也會(huì)以“快”、“準(zhǔn)”、“優(yōu)”、“簡(jiǎn)”的方式實(shí)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化而相應(yīng)地修改實(shí)施計(jì)劃，以達(dá)到穩(wěn)定、發(fā)展我們的目的。三、 產(chǎn)品與服務(wù)A. 產(chǎn)品/服務(wù)首先，我們要涉入的是寧夏本地特色產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。在這里，我們將消除消費(fèi)者對(duì)寧夏本地特色產(chǎn)品的迷惑，提供大量可靠的信息給消費(fèi)者，消除消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)寧夏本地特色產(chǎn)品時(shí)的盲目與不信任感。其次，當(dāng)我們的形象成功建立，并搶占了一定份額的C2C網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)之后，我們還將建立自己的品牌并推廣，發(fā)展B2C經(jīng)營(yíng)模式。以C2C方式提升我們?cè)谙M(fèi)者中的名氣，而后以B2C的方式改善C2C在支付、物流和售后服務(wù)上的先天劣勢(shì)，這將使消費(fèi)者更信任我們，并成為我們的忠實(shí)顧客。之后，我們將憑借在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)積累的高度的信譽(yù)與良好的形象，由網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)向傳統(tǒng)市場(chǎng)進(jìn)軍，從而進(jìn)一步提高消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)知程度。我們最終將把生產(chǎn)、加工、銷售、服務(wù)四者有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)立出一種全新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。B. 我們的優(yōu)勢(shì) 1.目前寧夏本地特色產(chǎn)品主要依靠傳統(tǒng)方式經(jīng)營(yíng)，受到了時(shí)間、空間、資源等因素的限制，而網(wǎng)絡(luò)零售完全可以突破這些限制，成為極具發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)銷方式；2. 相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，網(wǎng)絡(luò)零售省略了很多在流通過(guò)程中不必要的消耗，在價(jià)格上占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)；3.我們建立的企業(yè)所獨(dú)具的特色產(chǎn)品與服務(wù)，將使我們從眾多C2C網(wǎng)店中脫穎而出；4.我們擁有在C2C模式下打下的厚實(shí)的品牌認(rèn)知度，比同行業(yè)B2C企業(yè)更占優(yōu)勢(shì)；5.我們所出售的產(chǎn)品將是我們自己所生產(chǎn)的，售后服務(wù)也將由我們自己提供，這彌補(bǔ)了傳統(tǒng)B2C購(gòu)物網(wǎng)站售后服務(wù)的缺點(diǎn)，我們的服務(wù)將受到更多消費(fèi)者的認(rèn)同。C.技術(shù)描述現(xiàn)今的購(gòu)物網(wǎng)站建設(shè)與各企業(yè)模式建設(shè)已經(jīng)較為成熟，我們除了能夠借鑒傳統(tǒng)購(gòu)物網(wǎng)站的技術(shù)與傳統(tǒng)企業(yè)的模式外，可根據(jù)江柳一絮的特點(diǎn)，采用更具人性化的營(yíng)銷模式，同時(shí)也在產(chǎn)品質(zhì)量與其他各種服務(wù)上予以保障。這將成為江柳一絮吸引人群的因素之一。D.將來(lái)產(chǎn)品及服務(wù) 江柳一絮在與顧客不斷的交流中，將根據(jù)顧客的需求，完善我們的網(wǎng)站與企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。如在顧客提出問(wèn)題與建議的同時(shí)，我們將考慮問(wèn)題的解決辦法與建議的可行性，對(duì)我們的企業(yè)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。我們也不排除向B2B領(lǐng)域拓展的可能。四、 市場(chǎng)分析A.市場(chǎng)定位 隨著中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，各種傳統(tǒng)網(wǎng)站、傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的矛盾日益突顯。在此情況下我們將要建立的全新模式的企業(yè)，將調(diào)和這些矛盾，并將最終獲得成功。B.市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)公布的2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告，女性在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶中的比重達(dá)到了61.5%，其中購(gòu)買(mǎi)服裝家具、食品與保健品的購(gòu)物占了很大比例，而由于寧夏本地特色產(chǎn)品包含了服裝（二毛皮）、食品與保健品（枸杞、甘草等），因此我們首要的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是這些女性。其次，由于30歲以上的網(wǎng)購(gòu)群體更注重的是生活的質(zhì)量，而他們的職業(yè)較為穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)更加寬裕，因此他們也將成為我們爭(zhēng)取的的目標(biāo)。C.市場(chǎng)份額大小2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查報(bào)告顯示，截至09年6月，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶為8788萬(wàn)，同比增長(zhǎng)2459萬(wàn)人，年增幅達(dá)38.9%，但網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在網(wǎng)民中的滲透率還不高，僅為26%，由此看來(lái)，網(wǎng)上購(gòu)物市場(chǎng)巨大，發(fā)展?jié)摿σ彩挚捎^。不少專家認(rèn)為，目前，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商的種類和數(shù)量都太少。互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在深度和廣度上前景廣闊，對(duì)于網(wǎng)上應(yīng)用業(yè)務(wù)在網(wǎng)下與傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)有很大的需求。而我們的目標(biāo)市場(chǎng)占其中的大部分。目前經(jīng)營(yíng)寧夏特色產(chǎn)品較為成熟的網(wǎng)站唯有“寧夏特產(chǎn)網(wǎng)”，并且它似乎占據(jù)了寧夏特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的很大的份額。但由于我們看到了他們的劣勢(shì)并能夠彌補(bǔ)，為我們?cè)诓痪弥蟪剿麄兲峁┝丝赡?。同時(shí)，我們還有一些潛在消費(fèi)者。因此，江柳一絮將在市場(chǎng)中占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，并且將有不斷增長(zhǎng)之勢(shì)。五、 競(jìng)爭(zhēng)分析A.競(jìng)爭(zhēng)描述1.中國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物現(xiàn)狀隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)迅速的普及，越來(lái)越多的人接觸到了網(wǎng)上購(gòu)物，并發(fā)現(xiàn)了它的優(yōu)越性與重要性。但由于各種原因，目前我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物水平依舊遠(yuǎn)落后于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，并且發(fā)展速度較為緩慢。網(wǎng)上購(gòu)物作為電子商務(wù)的一部分，在我國(guó)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用。隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)外的產(chǎn)品將涌入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)的產(chǎn)品也將走向世界。網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)國(guó)際商品交易發(fā)展的必然趨勢(shì)，不斷規(guī)范和完善網(wǎng)上購(gòu)物的環(huán)境，將有利于進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外經(jīng)貿(mào)合作和適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化、提升中國(guó)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的需要。2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析u 寧夏特產(chǎn)網(wǎng)：優(yōu)勢(shì)：1.寧夏特產(chǎn)網(wǎng)是寧夏最大的寧夏特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)平臺(tái)，由于寧夏只此一家，它基本占據(jù)了寧夏網(wǎng)絡(luò)批發(fā)的全部市場(chǎng)；2.寧夏特產(chǎn)網(wǎng)起步早，具有了業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先地位；3.寧夏特產(chǎn)網(wǎng)得到了各廠家的授權(quán)，價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)：1.寧夏特產(chǎn)網(wǎng)因?yàn)榈玫綇S家的授權(quán)，得到了質(zhì)量的保證，因此忽略了售后服務(wù)的拓展；2. 寧夏特產(chǎn)網(wǎng)建立的僅僅是一個(gè)平臺(tái)，自己并沒(méi)有產(chǎn)品，單純地依靠銷售廠家提供的貨物，難以建立自己的品牌，發(fā)展受限。u C2C網(wǎng)站上的排頭賣家：優(yōu)勢(shì):1.知名度相對(duì)較大，固定顧客較多；2.有C2C平臺(tái)作為中介，支付有保障。劣勢(shì)：1.缺少企業(yè)的支撐。u 早康、安寧堡、雅麗茶： 優(yōu)勢(shì)：1.它們皆起步于1999年前后，也因?yàn)槠鸩皆纾虼烁髯哉紦?jù)了一部分市場(chǎng)份額，是寧夏的知名企業(yè)。 2.企業(yè)歷時(shí)10年，具有相對(duì)深厚的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 劣勢(shì)： 1.營(yíng)銷渠道單一。 2.與消費(fèi)者互動(dòng)能力較低。B.市場(chǎng)進(jìn)入障礙1.互聯(lián)網(wǎng)是網(wǎng)上購(gòu)物的基礎(chǔ)，其發(fā)展規(guī)模是網(wǎng)上購(gòu)物的決定因素。而互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)起步較晚，我國(guó)人口眾多等因素，因此其發(fā)展速度相對(duì)緩慢，這也將成為我們經(jīng)營(yíng)的障礙。2.物流業(yè)的不規(guī)范。在我國(guó)，物流業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和人們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的需求。截止到目前，郵政業(yè)一直在整個(gè)物流業(yè)中占主導(dǎo)地位。由于缺少市場(chǎng)觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在決策時(shí)很少考慮市場(chǎng)需求和用戶、消費(fèi)者心理的變化，制定價(jià)格時(shí)也只考慮自己，不考慮服務(wù)對(duì)象，這樣導(dǎo)致了郵購(gòu)貨物的成本較高、郵購(gòu)時(shí)間較長(zhǎng)，據(jù)估算，物流成本可以占到商品總價(jià)值的30%-50%，和西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，很難做到送貨上門(mén)服務(wù)。3.消費(fèi)者不信任。目前，誠(chéng)信依舊是網(wǎng)上購(gòu)物最大的門(mén)檻。無(wú)論是買(mǎi)家還是賣家，信譽(yù)度都被看成是交易過(guò)程中最大的問(wèn)題。作為買(mǎi)家，商家提供的商品信息、商品質(zhì)量保證、商品售后服務(wù)是否和傳統(tǒng)商場(chǎng)一樣，購(gòu)買(mǎi)商品后是否能夠如期拿到商品等等，都是購(gòu)買(mǎi)者所擔(dān)憂的問(wèn)題。六、 營(yíng)銷策略及銷售A.營(yíng)銷計(jì)劃在這個(gè)問(wèn)題上我們需要考慮到的是通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。我們企業(yè)的特點(diǎn)是新穎的生產(chǎn)、加工、銷售、服務(wù)四位一體化，具有新穎的消費(fèi)模式。所以我們的營(yíng)銷方案有以下幾種因素需要考慮：首先，從地理因素考慮，城市和農(nóng)村的消費(fèi)層次截然不同：城市人口已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入把精神享受放的高于物質(zhì)享受的層次了，而農(nóng)村人口會(huì)比較注重實(shí)用和價(jià)廉，而且他們消費(fèi)具有很強(qiáng)的習(xí)慣問(wèn)題；另一方面，我們的產(chǎn)品主要在網(wǎng)上交易，這對(duì)農(nóng)村形成了天然的壁壘。從城市細(xì)分，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的城市，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求越高，對(duì)我們產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更有利。綜合考慮我們應(yīng)該先從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口組成較復(fù)雜的大城市開(kāi)始投放產(chǎn)品；其次，從性別層次考慮，女性對(duì)服裝與保健品的需求明顯高于男性并且占據(jù)網(wǎng)上購(gòu)物的很大一部分，所以我們可以針對(duì)女性打開(kāi)市場(chǎng)。最后，從年齡層次考慮，年紀(jì)越大的人對(duì)生活質(zhì)量的要求越高，對(duì)保健品的重視度也越大，因此中老年人也將成為我們考慮的對(duì)象。綜上，我們把經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市中女性作為首要推銷對(duì)象，然后逐漸向中老年人推廣，而后考慮向農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍。B.銷售戰(zhàn)略首先，因?yàn)槲覀儾扇〉氖蔷W(wǎng)上交易模式，所以從網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)資料作宣傳是一種很好的辦法。具體有：a)在Google、百度等網(wǎng)站上申請(qǐng)廣告（如Google上的Adsense），因?yàn)檫@些網(wǎng)站瀏覽量大，我們可以利用它做廣告；b)利用個(gè)人博客推廣?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，人們之間交流模式越來(lái)越復(fù)雜，網(wǎng)友的交流成為很多人們的主要交流渠道，我們可以利用優(yōu)惠策略，刺激網(wǎng)友在各自的博客上發(fā)布我們的信息，從而達(dá)到宣傳我們的目的；其次，平面及媒體廣告。這屬于最傳統(tǒng)、最常見(jiàn)的推銷方法。之所以經(jīng)久不衰是因?yàn)檫@類型推廣非常有效，中國(guó)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)普及率還很低，但是對(duì)類似我們提供的產(chǎn)品的需求確實(shí)很大，只有通過(guò)這種方式才能盡量多地將有需求的消費(fèi)者也引進(jìn)我們的消費(fèi)圈；其三，通過(guò)消費(fèi)者的互相邀請(qǐng)。如上所述，網(wǎng)民之間的交流逐漸成為人們的主要交流方式，抓住他們的力量就給我們的消費(fèi)者源一個(gè)極大地保證，在實(shí)現(xiàn)途徑上我們可以通過(guò)給邀請(qǐng)到新消費(fèi)者的消費(fèi)者提供優(yōu)惠來(lái)刺激他們；其四，通過(guò)贊助活動(dòng)形式。這樣做首先能幫助我們企業(yè)在消費(fèi)者心中樹(shù)立有社會(huì)責(zé)任感等形象，同時(shí)對(duì)應(yīng)單位給我們作宣傳。而且一般這樣的活動(dòng)會(huì)有媒體參加，對(duì)活動(dòng)的宣傳就是對(duì)我們的宣傳。這樣的推銷模式對(duì)消費(fèi)者印象很深