銷售篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷員談話10忌.ppt

推銷經(jīng)驗(yàn)談 保險(xiǎn)營(yíng)銷員談話 十忌 保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與顧客談話中 說(shuō)話要有技巧 溝通要有藝術(shù) 良好的口才可以助您事業(yè)成功 良性的溝通可以改變您的人生 我們與顧客交流時(shí) 要注意管好自己的口 用好自己的嘴 要知道什么話應(yīng)該說(shuō) 什么話不應(yīng)該講 不知道所忌 就會(huì)造成失敗 不知道所宜 就會(huì)造成停滯 我們?cè)谡勗捴?要懂得 十忌 一 忌爭(zhēng)辯 營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí) 我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的 不是來(lái)參加辯論會(huì)的 要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題 只會(huì)招致顧客的反感 營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解 容許人家講話 發(fā)表不同的意見(jiàn) 如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論 即使您占了上風(fēng) 贏得了勝利 把顧客駁得啞口無(wú)言 體無(wú)完膚 面紅耳赤 無(wú)地自容 您快活了 高興了 但您得到的是什么呢 是失去了顧客 丟掉了生意 時(shí)刻不要忘記您的職業(yè) 您的身份是做什么的 忌諱爭(zhēng)辯 二 忌質(zhì)問(wèn) 營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí) 要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn) 要知道人各有志不能強(qiáng)求 他買(mǎi)保險(xiǎn) 說(shuō)明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)意識(shí) 他不買(mǎi)保險(xiǎn) 說(shuō)明他有原因 切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話 如營(yíng)銷員所言 1 您為什么不買(mǎi)保險(xiǎn) 2 您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn) 3 您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的 4 您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易 賠錢(qián)難 諸如此類等等 用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話 是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn) 是不尊重人的反映 是最傷害顧客的感情和自尊心的 記住 如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞 忌諱質(zhì)問(wèn) 三 忌命令 營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí) 微笑再展露一點(diǎn) 態(tài)度要和藹一點(diǎn) 說(shuō)話要輕聲一點(diǎn) 語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn) 要采取征詢 協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流 切不可采取命令和批示的口吻與人交談 人貴有自知自明 要清楚明白您在顧客心里的地位 您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是 您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí) 您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳 下命令或下指示 您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員 他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn) 四 忌炫耀 與顧客溝通談到自己時(shí) 要實(shí)事求是地介紹自己 稍加贊美即可 萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以 得意忘形地自吹自擂 自我炫耀自己的出身 學(xué)識(shí) 財(cái)富 地位以及業(yè)績(jī)和收入等等 這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離 要知道人與人之間 腦袋與腦袋是最近的 而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的 如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入 對(duì)方就會(huì)感到 你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的 而不是來(lái)給我送保障的 記住您的財(cái)富 是屬于您個(gè)人的 您的地位 是屬于您單位 暫時(shí)的 而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量 卻是屬于您的顧客的 永恒的 您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人 服務(wù)員 五 忌直白 營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù) 顧客成千上萬(wàn) 千差萬(wàn)別 有各個(gè)階層 各個(gè)方面的群體 他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同 我們?cè)谂c其溝通時(shí) 如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方 也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?說(shuō)他這也不是 那也不對(duì) 一般的人最忌諱在眾人面前丟臉 難堪 俗語(yǔ)道 打人不打臉 揭人不揭短 要忌諱直白 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò) 對(duì)男人來(lái)講 最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢 對(duì)女人來(lái)說(shuō) 最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋 我們一定要看交談的對(duì)象 做到言之有物 因人施語(yǔ) 要把握談話的技巧 溝通的藝術(shù) 要委婉忠告 六 忌批評(píng) 我們?cè)谂c顧客溝通時(shí) 如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn) 我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他 更不要大聲地指責(zé)他 要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題 只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感 與人交談要多用感謝詞 贊美語(yǔ) 要多言贊美 少說(shuō)批評(píng) 要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸 要巧妙批評(píng) 旁敲側(cè)擊 七 忌專業(yè) 在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí) 一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ) 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性 在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中 都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ) 中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等 如果您不加顧忌地與顧客這樣去講 肯定招致對(duì)方的不快 八 忌獨(dú)白 與顧客談話 就是與客戶溝通思想的過(guò)程 這種溝通是雙向的 不但我們自己要說(shuō) 同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話 通過(guò)他的說(shuō)話 我們可以了解顧客個(gè)人基本情況 如 工作 收入 投資 投保 配偶 子女 家庭收入等等 雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具 切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲 個(gè)人獨(dú)白 如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲 一開(kāi)口就滔滔不絕 喋喋不休 唾沫橫飛 口若懸河 只顧自己酣暢淋漓 一吐為快 全然不顧對(duì)方的反應(yīng) 結(jié)果只能讓對(duì)方反感 厭惡 切記不要獨(dú)占任何一次講話 九 忌冷談 與顧客談話 態(tài)度一定要熱情 語(yǔ)言一定要真誠(chéng) 言談舉止都要流露出真情實(shí)感 要熱情奔放 情真意切 話貴情真 俗語(yǔ)道 感人心者 莫先乎情 這種 情 是營(yíng)銷員的真情實(shí)感 只有您用自己的真情 才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴 在談話中 冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng) 冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯 要忌諱冷談 十 忌生硬 營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話時(shí) 聲音要宏亮 語(yǔ)言要優(yōu)美