如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率.doc

如何提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率1.參考依據(jù)包含歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶庫(kù)存量及當(dāng)期目標(biāo)值等數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)量可以這些數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，再綜合其它影響因素予以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。1.1進(jìn)貨規(guī)律理清客戶的進(jìn)貨周期（即單位時(shí)間內(nèi)的進(jìn)貨次數(shù)）及單次進(jìn)貨量，由此可推算出客戶單位時(shí)間內(nèi)的需求量，結(jié)合其它因素進(jìn)而可推算出下一個(gè)周期客戶的需求量。此外客戶的訂貨時(shí)間點(diǎn)也至關(guān)重要，有些客戶會(huì)特定在某一周的某一天下發(fā)訂單，關(guān)注其訂貨時(shí)間點(diǎn)可以提高周預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。1.2往年同期訂貨量及增長(zhǎng)比率例如：某產(chǎn)品去年9月份銷售量為1000T，今年公司銷售目標(biāo)是比去年增長(zhǎng)30%，那么今年9月該產(chǎn)品的目標(biāo)銷售量即為1300T，如果今年每月的銷售都能按照指標(biāo)完成，那么1300T即可作為今年9月的預(yù)測(cè)依據(jù)。1.3當(dāng)期的銷售目標(biāo)值預(yù)測(cè)值應(yīng)參照當(dāng)期銷售目標(biāo)做對(duì)比，預(yù)測(cè)值明顯低于或高于銷售目標(biāo)值都說明預(yù)測(cè)值需要做相應(yīng)的調(diào)整，銷售目標(biāo)值可以輔助檢測(cè)預(yù)測(cè)量是否準(zhǔn)確。1.4客戶月底庫(kù)存量客戶月底庫(kù)存量相對(duì)其安全庫(kù)存的高低將會(huì)直接影響到下一個(gè)月的訂購(gòu)量，庫(kù)存過高，客戶會(huì)通過降低其下一周期的訂貨量來調(diào)整其庫(kù)存水平。1.5客戶的銷售計(jì)劃與目標(biāo)客戶的銷售計(jì)劃或是訂購(gòu)計(jì)劃反映的是客戶對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)需求，決定著其在未來一段時(shí)間的進(jìn)貨動(dòng)作。2.常規(guī)影響因素常規(guī)影響因素是指可以預(yù)先知道的、發(fā)生頻率相對(duì)高的并對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果起著明顯作用的事件2.1特別節(jié)日國(guó)家法定節(jié)假日如國(guó)慶、春節(jié)、中秋節(jié)等，當(dāng)?shù)孛袼坠?jié)日，當(dāng)?shù)氐拇笮凸不顒?dòng)如博覽會(huì)、展會(huì)等，特別節(jié)日會(huì)刺激產(chǎn)品短期銷量激增。例如中秋節(jié)，我們的月餅油的銷售將會(huì)迎來高潮。2.2季節(jié)變化氣候變化我們的產(chǎn)品熔點(diǎn)點(diǎn)有高低之分，客戶生產(chǎn)用油也會(huì)根據(jù)室外溫度的高低予以選擇使用不同熔點(diǎn)的油脂，天暖的時(shí)候會(huì)使用高熔點(diǎn)的油，天冷的時(shí)候會(huì)使用低熔點(diǎn)的油，并且不同的區(qū)域客戶在切換不同熔點(diǎn)油品的時(shí)間點(diǎn)也會(huì)不同，預(yù)測(cè)需要充分考慮到這一點(diǎn)。2.3淡、旺季油脂的行業(yè)特點(diǎn)就是天冷的時(shí)候是銷售的旺季，人在天冷的時(shí)候會(huì)對(duì)高熱量的東西產(chǎn)生食欲2.4客戶的經(jīng)營(yíng)狀況及策略（新品推廣、促銷計(jì)劃、新店發(fā)展計(jì)劃、銷售渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用油情況、庫(kù)存容量、訂貨制度、進(jìn)貨異常）新品推廣：客戶推出的新品會(huì)新增對(duì)某一類油脂的使用，在市場(chǎng)反應(yīng)良好的情況下會(huì)帶動(dòng)該類油脂使用量的迅速增長(zhǎng)。促銷計(jì)劃：促銷產(chǎn)品一般情況下都會(huì)熱賣，因此會(huì)帶動(dòng)相關(guān)油脂的使用量的增長(zhǎng)。新店發(fā)展計(jì)劃：客戶發(fā)展新店意味著客戶的銷售量將會(huì)有一定量的提高，相關(guān)油品使用量及銷量自然也會(huì)水漲船高。銷售渠道：任何一個(gè)銷售渠道都有其特點(diǎn)，所受外界因素的影響程度也會(huì)不一樣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：不同的客戶售賣不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品使用不同的油品，因而不同的客戶對(duì)不同油品的需求量是大不相同的，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如果發(fā)生變化，各種油的銷售量也會(huì)發(fā)生變化。例如說走長(zhǎng)線產(chǎn)品的客戶和走短線產(chǎn)品客戶對(duì)油的需求是完全不一樣的。用油情況：客戶對(duì)油脂使用技術(shù)的成熟度和反饋會(huì)影響其選用油品的態(tài)度，進(jìn)而會(huì)影響銷量庫(kù)存容量：庫(kù)容量小的客戶進(jìn)貨頻率會(huì)高、單次進(jìn)貨量小，且容易產(chǎn)生加急訂單，穩(wěn)定性差；庫(kù)容量大的客戶進(jìn)貨頻率及進(jìn)貨量相對(duì)穩(wěn)定，并且容易在月末或季末對(duì)其中重要客戶進(jìn)行壓貨動(dòng)作。進(jìn)貨異常：滯銷、競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入、價(jià)格無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、庫(kù)存過高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生異變等等因素都可能導(dǎo)致客戶進(jìn)貨情況發(fā)生異常，它和客戶的經(jīng)營(yíng)狀況密切聯(lián)系，一旦發(fā)生異常需要引起警覺，了解原因并尋求解決問題的辦法。2.5本司行銷策略（包括新品上市、促銷計(jì)劃、季度重點(diǎn)油品等）本公司的新產(chǎn)品上市推廣、促銷計(jì)劃等都會(huì)對(duì)設(shè)及到的產(chǎn)品銷售帶來很大的影響，例如本季度公司的重點(diǎn)油品是維佳拷貝奶油，在公司的市場(chǎng)策劃和廣告效應(yīng)等影響下，該產(chǎn)品的銷售可能會(huì)有很好的業(yè)績(jī)，故而應(yīng)引起重視及時(shí)調(diào)整預(yù)測(cè)。2.6協(xié)議戶出返利與公司有協(xié)議返利條件的客戶在接近返利時(shí)間點(diǎn)有可能會(huì)提高訂貨量而沖擊銷售量，從而取得公司給予的返利，因而需要清楚的掌握不同的客戶的協(xié)議時(shí)間點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整預(yù)測(cè)。2.7產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)影響例如公司產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，可能引發(fā)客戶提前大批量囤貨。3.特殊影響因素3.1、大型突發(fā)事件比如sars、甲流、洪災(zāi)、地震等自然災(zāi)害，這些因素有可能帶來毀滅性打擊，同時(shí)也有可能帶來新的商機(jī)。3.2消費(fèi)習(xí)慣或觀念的改變隨著生活水平的提高和人們對(duì)健康的重視，或許原來吃工廠冷藏面包，現(xiàn)在改吃現(xiàn)烤的面包；原來喜歡吃甜面包，而現(xiàn)在改吃健康的谷物面包，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)發(fā)生改變同時(shí)也會(huì)帶來油品使用結(jié)構(gòu)的改變。3.3地區(qū)人口結(jié)構(gòu)的變化人是消費(fèi)的主體，不同地區(qū)的人消費(fèi)習(xí)慣有所不同，比如說上海地區(qū)，上海本地人比較喜歡甜的食物，而隨著外來人員所占比例的逐漸增大，對(duì)甜的食物需求比例就會(huì)大大降低。3.4競(jìng)爭(zhēng)者的變化本司競(jìng)爭(zhēng)者的行銷策略（如促銷計(jì)劃、價(jià)格調(diào)整等）會(huì)對(duì)客戶是否選擇我司的產(chǎn)品產(chǎn)生重大影響；同時(shí)客戶的競(jìng)爭(zhēng)者的行銷策略也會(huì)產(chǎn)生影響，因?yàn)榭蛻魧?duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)者的行銷策略一定會(huì)作出反應(yīng)，或促銷或調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，結(jié)果必然會(huì)導(dǎo)致不同油品售賣情況發(fā)生改變。4.預(yù)測(cè)小技巧4.1抓重點(diǎn)、主要客戶重點(diǎn)、主要客戶的銷售額占總銷售額的比例大，把握住大客戶的銷售預(yù)測(cè)就能提高整體銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率。4.2與客戶的采購(gòu)或計(jì)劃人員密切聯(lián)系，搜取客戶的采購(gòu)或銷售計(jì)劃客戶對(duì)產(chǎn)品的采購(gòu)計(jì)劃能夠比較真實(shí)的反應(yīng)出客戶對(duì)我們的產(chǎn)品的真實(shí)需求，參考他們的計(jì)劃能夠提高我們自己的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。4.3建立系統(tǒng)的客情檔案并及時(shí)調(diào)整預(yù)測(cè)將客戶的情況分類匯總記載，可以幫助全面的了