家具營業(yè)員導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧 精品.doc

營業(yè)員導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧 服務(wù)營銷專家 慧宇講師團(tuán)主講【課程對象】：家具產(chǎn)品導(dǎo)購、店長、促銷員、督導(dǎo)等【課程時間】：實(shí)戰(zhàn)版4天、濃縮版2天【課程大綱】：（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于家具導(dǎo)購技巧的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。第一章、優(yōu)秀的家具導(dǎo)購職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)（一）、良好的職業(yè)修養(yǎng)（二）、強(qiáng)烈的事業(yè)心（三）、良好的服務(wù)意識（四）、積極的服務(wù)心態(tài)二、職業(yè)形象塑造（一）、親和力訓(xùn)練：“快樂的表情，自信的微笑”（二）、服飾禮儀：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”（三）、配飾禮儀： 畫龍點(diǎn)睛配飾技巧（四）、化妝禮儀：“三分長相，七分打扮”（五）、儀容禮儀： 專業(yè)儀容10細(xì)節(jié)短片觀看及案例分析： 商務(wù)談判失敗的原因 導(dǎo)購員形象正反案例分析數(shù)十張相關(guān)圖片展示三、優(yōu)秀家具導(dǎo)購員的8項心理訓(xùn)練（一）、自信的心態(tài)（二）、堅持的心態(tài)（三）、學(xué)習(xí)的心態(tài)（四）、積極的心態(tài)（五）、付出的心態(tài)（六）、負(fù)責(zé)的心態(tài)（七）、合作的心態(tài)（八）、感恩的心態(tài)四、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧（一）、壓力與情緒管理策略（二）、自我激勵八大技巧（三）、團(tuán)隊激勵六大技巧短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性示范指導(dǎo)與模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評第二章、家具客戶消費(fèi)心理分析與溝通銷售技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、客戶性格分析（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）（二）、四種性格的短片觀看及分析討論（三）、針對四種不同性格客戶的服務(wù)溝通銷售技巧二、客戶性別分析（一）、女性消費(fèi)心理分析；（二）、男性消費(fèi)心理分析；（三）、針對不同性別客戶的溝通銷售技巧三、客戶年齡分析（一）、青年消費(fèi)心理分析；（二）、中年消費(fèi)心理分析；（三）、老年消費(fèi)心理分析；（四）、針對不同年齡客戶的溝通銷售技巧四、客戶購買動機(jī)分析（一）、實(shí)用主義（安全、方便、結(jié)實(shí)耐用）（二）、價格便宜（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠）（三）、追求時尚（新穎、美觀）（四）、不甘落后（攀比、講究品牌）（五）、個人愛好（個性化追求）（六）、針對不同客戶購買動機(jī)的溝通導(dǎo)購技巧五、客戶購買決策身份分析（一）、客戶購買過程中的七種決策身份特點(diǎn)描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）（二）、案例分析及錄像觀看。（三）、針對七種客戶購物身份策略及溝通技巧六、客戶深層需求分析（一）、馬斯洛需求層次論（二）、需要VS需求（三）、冰山模型、（四）、釣魚理論短片觀看及案例分析：華日家具導(dǎo)購分析客戶購買動機(jī)案例分析 曲美家具導(dǎo)購分析客戶購買決策身份正反兩案例 紅蘋果家具導(dǎo)購?fù)诰蚩蛻羯顚有枨笳磧砂咐痉吨笇?dǎo)與模擬演練就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評第三章、家具營業(yè)員導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、客戶接近及信賴建立技巧 （一）、3種接近的方式及接近語言（二）、溝通六件寶（二）、開場問候語（三）、溶入對方的情境短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功案例分析 皇朝家具營業(yè)員服務(wù)客戶接近正反兩案例二、收集信息與挖掘顧客的深層需求 （一）、收集信息方法（二）、快速分析信息技巧（三）、察言觀色技巧訓(xùn)練（四）、創(chuàng)造客戶需求（五）、SPIN引導(dǎo)技巧（六）、目的建議引導(dǎo)技巧短片觀看及案例分析：安利的客戶挖掘方式 家電行業(yè)客戶信息收集及挖掘方式 全友家具導(dǎo)購?fù)诰蚩蛻羯顚有枨蟮陌咐治鋈?、挖掘和推銷家具產(chǎn)品賣點(diǎn)（一）、家具產(chǎn)品的一般賣點(diǎn)1、材料賣點(diǎn)2、結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)3、價格賣點(diǎn)4、配件賣點(diǎn)5、工藝賣點(diǎn)6、服務(wù)賣點(diǎn)（二）、家具產(chǎn)品的深層賣點(diǎn)1、人文賣點(diǎn)2、心理賣點(diǎn)3、人性化賣點(diǎn)4、名人效應(yīng)賣點(diǎn)四、家具產(chǎn)品營銷技巧（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗式、案例式、實(shí)驗式、3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶1、視頻營銷2、體驗營銷3、比較營銷案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例 家電產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例辦公家具呈現(xiàn)及推介方式模擬演練：六款重要家具產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)、模擬演練五、顧客異議處理技巧 （一）、處理異議異議是黎明前的黑暗（二）、追根究底清楚異議產(chǎn)生的根源（三）、分辨真假找出核心的異議（四）、自有主張?zhí)幚懋愖h的原則：先處理感情，再處理事情；（五）、化險為夷處理異議的方法1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足2、顧客核心異議回復(fù)技巧3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則（六）、寸土寸金價格異議的處理技巧1、 交換法2、 共贏法3、 訴苦法4、 小幅遞減法5、 三明治法錄像觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例家電賣場營銷處理客戶異議案例 長江家具導(dǎo)購人員處理顧客異議案例強(qiáng)化訓(xùn)練：常見的十句顧客異議處理技巧及話術(shù)六、締結(jié)技巧（一）、假設(shè)成交法（二）、視覺營銷法（三）、心像成交法（四）、總結(jié)締結(jié)法（五）、對比締結(jié)法（六）、請求成交法七、收款技巧（一）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練（二）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；八、客戶深度開發(fā)技巧（一）、客戶重復(fù)營銷技巧（二）、客戶交叉營銷技巧（三）、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧錄像觀看及案例分析：家電公司客戶營銷締結(jié)簽約收款正反案例海爾客戶深度開發(fā)案例曲美家具客戶深度開發(fā)案例模擬演練、點(diǎn)評分析就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、第四章、家具銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、賣場迎賓尋機(jī)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（一）、顧客獨(dú)自走進(jìn)家具賣場（二）、旺場時同時接待多名顧客（三）、顧客停下腳步仔細(xì)看觸摸產(chǎn)品（四）、顧客隨口問“這個多少錢”（五）、顧客只看產(chǎn)品不說話，對導(dǎo)購愛理不理二、挖掘顧客需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（一）、顧客想買什么類型的家具（二）、顧客是為自家購買還是單位采購或送人（三）、顧客選擇產(chǎn)品最注重品牌、質(zhì)量、價位還是其他（四）、顧客是近期購買，還是看中就立即購買（五）、顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿意三、產(chǎn)品展示解說實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（一）、簡單介紹產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、產(chǎn)地等基本情況（二）、專業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)（三）、請顧客觸摸、使用、體驗產(chǎn)品（四）、請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質(zhì)（五）、采取FAB法講述產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益（六）、引導(dǎo)顧客對比其他商品比較感受（七）、運(yùn)用顧客見證展示用戶對產(chǎn)品的評價四、應(yīng)對顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（一）、我沒聽說過這個牌子（二）、這款產(chǎn)品不錯，但感覺不夠結(jié)實(shí)（三）、這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了（四）、你們的產(chǎn)品太普通，比不上A品牌的（五）、這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)（六）、我等你們搞促銷活動時再買吧五、處理價格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（一）、這款產(chǎn)品是不錯，但太貴了，還可以便宜多少（二）、這又不是實(shí)木的，怎么還這么貴?。ㄈ?、你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質(zhì)量有問題（四）、近期還會降價嗎？如果我買了你們就降價怎么辦（五）、別送什么贈品了，直接給我打折就成了（六）、：我今天帶的錢不夠，改天再來吧六、交易促成實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（一）、我還想到其他賣場比較比較（二）、買這么貴的產(chǎn)品，太奢侈了吧（三）、我自己決定不了，得回家再商量商量（四）、不急，我想再考慮一下（五）、對成交后顧客的心理引導(dǎo)（六）、請求老客戶推薦新客戶課程結(jié)束：一、重點(diǎn)知識回顧二、互動：問與答三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言六、合影：集體合影【主講老師-慧宇講師團(tuán)】： 國家營銷師 國家企業(yè)培訓(xùn)師 服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家 中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者 清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師 中國總裁培訓(xùn)、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、時代光華、上海銀翱、慧宇培訓(xùn)等數(shù)十家咨詢公司特約講師 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號。 10年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗 針對家具、銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗 培訓(xùn)課程上千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人【針對家具行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：1、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀（2-6天）2、轉(zhuǎn)怒為喜-顧客抱怨投訴處理技巧（2-4天）3、家具企業(yè)賣場談判技巧（2-4天）4、家具營業(yè)員導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧（2-4天）5、妙語連珠家具銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練6、家具制造業(yè)專賣店管理全攻略（2-4天）7、打造金牌專賣店店長（2-4天）10、家具專賣店督導(dǎo)技巧（2-4天）11、專賣店店長管理技能提升全攻略（2-4天）12、體驗營銷策略與技巧（2-4天）13、大客戶策反與深度營銷策略