如何做好經(jīng)銷商的扶持工作.docx

如何做好經(jīng)銷商的扶持工作1、我們下到市場的首要目的就是幫經(jīng)銷商賣貨，把經(jīng)銷商的貨分銷出去，再為經(jīng)銷商從市場上把錢拿回來，只有為經(jīng)銷商創(chuàng)造了市場價值，創(chuàng)造了實實在在的利潤，經(jīng)銷商才會認可公司的營銷模式，跟著公司的營銷思路做市場。2、我們?yōu)槌跎嫱苛闲袠I(yè)的經(jīng)銷商帶來了公司精準的營銷方案，也為其帶來了經(jīng)營的信心。之所以說精準，是因為我們會針對當?shù)厥袌鲂星榈牟煌?，消費水平的不同，經(jīng)濟狀況的不同及經(jīng)銷商自身的實力，提供不同的，有銷售力的營銷方案，讓每一個做裝修涂料的經(jīng)銷商都能實現(xiàn)迅速盈利、立足本地市場并發(fā)展壯大。3、我們下到市場后，協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場，并擔(dān)當先鋒的大任，沖在市場的前線，掌握市場的第一手資料，把全國各地的成功經(jīng)驗整合吸收后再實踐，其實我們并不比經(jīng)銷商聰明多少，但是我們扶持了全國各地的經(jīng)銷商，也積累很多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，所以我們比經(jīng)銷商有信心做好市場”以下就個別成功扶持的經(jīng)驗進行一個總結(jié)分享：現(xiàn)階段涂料經(jīng)銷商遇到的瓶頸問題：由于涂料是一個朝陽行業(yè)，也是一個有無限前景的行業(yè)，許多經(jīng)銷商都是從行業(yè)以外伙伴彩頁業(yè)轉(zhuǎn)行過來做涂料的，在創(chuàng)業(yè)初期，他們有資金，有實力，有銷售渠道，但是他們不懂涂料，不懂涂料的銷售模式，更抓不住涂料消費者的心理，他們面對涂料銷售市場往往是一籌莫展。而其他一些做過幾年涂料的老經(jīng)銷商也一樣遇到了瓶頸問題：第一，無法實現(xiàn)銷量快速增長。由于涂料行業(yè)在一些市場還處于成長階段，市場基礎(chǔ)相對較為薄弱，加之宣傳方式不當，很難引導(dǎo)消費者產(chǎn)生購買欲望，而多數(shù)經(jīng)銷商一遇到困難就止步不前，缺乏經(jīng)營信心和拓展市場的勇氣，坐吃山空，生意難見起色。第二，缺少有針對性的推廣模式和營銷方案。經(jīng)銷商在進入終端后，既不做廣告宣傳，也不做品牌形象，胡子眉毛一把抓，無法找到市場拓展的重點，更重要的問題是沒有深入了解自己所在市場的特征，找到真正適合自己的營銷方案和推廣模式。第三，廠家銷售人員對市場的指導(dǎo)工作不足。由于缺乏廠家銷售人員的指導(dǎo)，許多涂料經(jīng)銷商的渠道開拓管理模式極不成熟，缺乏區(qū)域市場的整體營銷思路，無法在區(qū)域市場找到突破口，進行市場拓展工作，從而丟掉市場操控的主動權(quán)，無法開展下一步工作。如何有效解決經(jīng)銷商的上述難題，增強經(jīng)銷商的經(jīng)營信心，是鱷魚漆的責(zé)任所在。鱷魚漆的解決方案是：先理順思路，樹立樣板，再對經(jīng)銷商進行傳、幫、帶。第一，理順經(jīng)銷商思路，樹立樣板工程。2010年下半年以來，鱷魚漆針對公司的發(fā)展階段和各區(qū)域市場經(jīng)銷商所遇到的問題，將工作的重心轉(zhuǎn)移到“以終端為核心，推動分銷和區(qū)域市場發(fā)展，深耕市場”的營銷管理戰(zhàn)略上來，以求盡快解決經(jīng)銷商遇到的瓶頸問題。以終端為核心，就必須加快專賣店建設(shè)，加快油木工網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。這是因為，油木工才是真正與目標消費者接觸的地方，終端實現(xiàn)的銷售才是真正的銷售，終端的成功搶奪才能真正體現(xiàn)品牌競爭力，終端的成功占領(lǐng)意味著鱷魚漆的營銷占領(lǐng)了制高點，終端才是培養(yǎng)鍛煉營銷隊伍的最佳場所，終端才能成功建立起鱷魚漆的品牌形象等。同時，鱷魚漆對各位經(jīng)銷商的支持也將集中在建設(shè)專賣店、油木工網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開發(fā)渠道分銷和開展促銷活動上來，以保證鱷魚漆的產(chǎn)品都能夠成功地占領(lǐng)當?shù)赝苛闲袠I(yè)最大的終端市場，保證經(jīng)銷商朋友的生意越做越大。然而，如何加大對各區(qū)域經(jīng)銷商的扶持力度，讓各區(qū)域經(jīng)銷商迅速建設(shè)專賣店，迅速建立油木工銷售體系，推動分銷，從而樹立鱷魚漆的形象。鱷魚漆公司加大了區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商扶持的考核力度，在各區(qū)域市場樹立樣板工程，以增強經(jīng)銷商的信心。第二，加強扶持經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，對經(jīng)銷商進行一對一的扶持。鱷魚漆現(xiàn)已擁有了一支強大的扶持經(jīng)銷商的隊伍，他們都是擁有兩三年以上涂料產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，并熟悉區(qū)域市場開拓、渠道建設(shè)、營銷策劃，具有較強的談判技巧及溝通能力。因此，他們即了解涂料行業(yè)市場，又了解涂料專業(yè)知識，而且通過在各成功區(qū)域的銷售精英的“傳、幫、帶”后，接觸到各種類型的分銷商和終端消費者，懂得如何把消費者細分并把涂料銷售出去，如何說服分銷商接納鱷魚漆，更重要的是，他們掌握了公司大量營銷方案，活動推廣方案，及涂料行業(yè)的談判技巧，并運用自如。所以他們被派到市場后有信心做好所在區(qū)域，為經(jīng)銷商解決疑難雜癥，提高銷量。對經(jīng)銷商進行一對一的扶持，即對有銷售實力的經(jīng)銷商配備一名城市經(jīng)理，一個城市經(jīng)理扶持一個經(jīng)銷商，直到解決經(jīng)銷商的所有問題，采用的是頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳的模式。充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有優(yōu)勢，鞏固經(jīng)銷商的弱勢建設(shè)。如區(qū)域經(jīng)銷商沒有專賣店的，為其專賣店建設(shè)精準選址，提供專賣店建設(shè)形象樣板和設(shè)計，提供成功的案例；如果某經(jīng)銷商沒有做油木工網(wǎng)絡(luò)，則助其走訪小區(qū)，與油木工接觸溝通，洽談，培訓(xùn)小區(qū)推廣人員等；或親自帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員開發(fā)分銷渠道，培訓(xùn)分銷商及業(yè)務(wù)人員；并定期在小區(qū)組織人員開展促銷活動。真正實現(xiàn)“深耕市場”，把鱷魚漆產(chǎn)品送到每一位涂料的潛在消費者的眼前。第三，鱷魚漆區(qū)域經(jīng)理親自下到市場對經(jīng)銷商進行傳、幫、帶。當經(jīng)銷商在市場遇到具體問題的時候，他們需要的不僅僅是一本教科書，而是一位能帶領(lǐng)他們?nèi)ラ_拓市場的實踐者，而鱷魚漆的區(qū)域經(jīng)理正是扮演這樣的角色，貼身指導(dǎo)經(jīng)銷商，為其鋪貨、銷貨，做活動推廣，建設(shè)銷售團隊，培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員。在鱷魚漆的某個強勢銷量區(qū)域，一位區(qū)域經(jīng)理下到市場后就開始馬不停蹄跑市場，鞋子都跑壞了兩雙，圓滿完成了公司和經(jīng)銷商交予的任務(wù)。出發(fā)前本來安排是本月只去兩個市級經(jīng)銷商那里的，結(jié)果卻跑了三個市級經(jīng)銷商，因為每個市的經(jīng)銷商都在爭取公司總部的區(qū)域經(jīng)理能提前過來，結(jié)果區(qū)域經(jīng)理只能加快工作進度，盡可能早地到達指定區(qū)域指導(dǎo)工作，解決其銷售過程中遇到的瓶頸問題。從各個區(qū)域受扶持的經(jīng)銷商反饋到公司總部的意見來看，廣大經(jīng)銷商對公司的這種扶持政策是相當認同的，而且認為是極其有效的一種激勵措施，如果說給予經(jīng)銷商的各種優(yōu)惠政策是硬件支持的話，那么為經(jīng)銷商派遣區(qū)域經(jīng)理就是軟件支持，也是實實在在能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的支持，能最大程度上看到其價值。即使是做了幾年鱷魚漆的老經(jīng)銷商，也是迫切需要鱷魚漆總部派出這些有能力，有專業(yè)知識，懂業(yè)務(wù)，有市場推廣經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，因為每次區(qū)域經(jīng)理去到他們那里都會為其帶來新的銷售觀念、成功案例，從而也帶來了銷量的突破。鱷魚漆將繼續(xù)擴大扶持經(jīng)銷商的銷售隊伍，攜手廣大經(jīng)銷商朋友“深耕市場”，共贏未來。中國涂料行業(yè)做裝修漆產(chǎn)品的廠家?guī)浊Ъ遥笮∑放茻o數(shù)，像鱷魚漆這樣如此大規(guī)模動用公司的銷售隊伍扶持經(jīng)銷商的廠家不多，不論經(jīng)銷商實力的大小，只要有決心做好鱷魚裝修漆，公司都會派人去扶持。哪里有需要，哪里有解決不了的銷售難題，哪里就有鱷魚漆城市經(jīng)理奮戰(zhàn)的身影。“緊貼各地經(jīng)銷商，服務(wù)市