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經(jīng)典銷(xiāo)售案例一、服裝店員銷(xiāo)售問(wèn)題個(gè)案流行偶像“現(xiàn)身說(shuō)法” 店員：“這件衣服產(chǎn)現(xiàn)在最流行的款式，你不怕等下次想要來(lái)時(shí)，這件衣服就被別人買(mǎi)走了嗎？”顧客：“我覺(jué)得現(xiàn)在這種衣服應(yīng)該沒(méi)有敢穿。”店員：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個(gè)電視欄目采訪(fǎng)時(shí)，穿的就是這種服裝，效果非常不錯(cuò)。據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)她就是替這家時(shí)裝公司新款宣傳的?，F(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝?！鳖櫩停骸罢娴募俚?，哪一期節(jié)目？”店員：“上星期六的電視X套，在網(wǎng)上也能看到，要不您先買(mǎi)回去，上網(wǎng)對(duì)比一下，看是不是和這種衣服相似？” 顧客：“你說(shuō)的是真的嗎？多少錢(qián)？”店員：“240元，您買(mǎi)回去穿，絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)?！边@樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實(shí)知道有某位明星穿過(guò)。假如不清楚在哪里見(jiàn)過(guò)，不妨用“好像是XX，在電視幾套來(lái)著。你看我確實(shí)記不住了?！庇眠@種方法不僅可以撩起顧客追求時(shí)尚的心理，同時(shí)更可以使對(duì)方內(nèi)心產(chǎn)生安全可靠的感覺(jué)；明星都穿過(guò)了嘛，用不著擔(dān)心這衣服不好。在顧客說(shuō)“現(xiàn)在還不想買(mǎi)”、“不急”等拒絕的語(yǔ)句里面，其實(shí)是隱藏著擔(dān)心，怕有質(zhì)量問(wèn)題或者其他不適合自己的顧慮，這時(shí)如果你說(shuō)一句“著名演員已經(jīng)穿這種衣服了”，或者用“現(xiàn)在那些時(shí)尚女孩子都買(mǎi)了”來(lái)招攬她，一般都很奏效。如果你面對(duì)的顧客是一個(gè)年輕漂亮?xí)r尚的女孩，這招會(huì)將她心中的疑慮一掃而光。流行偶像現(xiàn)身說(shuō)法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請(qǐng)現(xiàn)實(shí)中的偶像，模特到現(xiàn)場(chǎng)作產(chǎn)品促銷(xiāo)，以促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，這種銷(xiāo)售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態(tài)，促成服裝的銷(xiāo)售。利用年輕男女間的微妙心理促銷(xiāo) 美國(guó)一 家著名的服裝生產(chǎn)制造公司，在某些20世紀(jì)80年代末曾一度陷入嚴(yán)重的銷(xiāo)售危機(jī)之中。這可急壞了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理大衛(wèi)先生，他分析市場(chǎng)和研究消費(fèi)群體，雖然想了許多改良銷(xiāo)售的辦法，但都收益甚微。有一天，公司董事長(zhǎng)鮑勃拍著桌子告訴大衛(wèi)：“在一個(gè)月以?xún)?nèi)，如果再找不到可行方案的話(huà)，我就撤你的職，開(kāi)除你手下的所有員工。” 大衛(wèi)決定召集所有的銷(xiāo)售人員召開(kāi)緊急會(huì)議，集思廣益，聽(tīng)取大家的意見(jiàn)。、有一個(gè)年輕人拿著一件衣服說(shuō)：“如果我們公司再生產(chǎn)一些小號(hào)。但顏色和款式都一樣的服裝，也許就好賣(mài)了?！碑?dāng)場(chǎng)所有的人都笑了，豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？大衛(wèi)聽(tīng)起這里卻沒(méi)有說(shuō)話(huà)，他好像有了主意。會(huì)后，大衛(wèi)留下那個(gè)小伙子：“你剛才說(shuō)的意思是不是針對(duì)情侶的?！毙』镒诱f(shuō)：“是呀。”大衛(wèi)拍了拍小伙子的肩說(shuō)：“你叫什么名字？”“湯姆”。大衛(wèi)說(shuō)：“湯姆先生，明天你到我這里當(dāng)我的助理，回去把你的工作按排一下。”后來(lái)的日子里，大衛(wèi)把庫(kù)存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號(hào)搭配，同一款式，同一顏色，按大小號(hào)包裝在一起，并起了一個(gè)名字“情侶服裝”。大衛(wèi)的這一舉動(dòng)確實(shí)讓所有的銷(xiāo)售人員吃驚不小，而促銷(xiāo)所得到的效益就更讓銷(xiāo)售人員大吃一驚了，一樁生意能賣(mài)出兩件，并且購(gòu)買(mǎi)者絡(luò)繹不絕。后來(lái)在公司的表彰大會(huì)上，大衛(wèi)的身邊還多了一個(gè)人，就是位年輕人湯姆。一件老款式的衣服單獨(dú)賣(mài)，這件衣服仍然是老產(chǎn)品，若是作些小小的改動(dòng)，比如上例中將兩件不同型號(hào)的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產(chǎn)品，別出心裁的銷(xiāo)售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好 。即使是最大從化的產(chǎn)品，只要人善于改變你的銷(xiāo)售思路，變化營(yíng)銷(xiāo)技巧，也照樣打動(dòng)顧客的心。奢侈品牌的銷(xiāo)售技巧 奢侈品銷(xiāo)售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費(fèi)品的銷(xiāo)售人員往往是年長(zhǎng)者，經(jīng)驗(yàn)豐富，態(tài)度溫和。李靜是北京某奢侈品牌服裝的銷(xiāo)售員，每天9點(diǎn)，已經(jīng)更換好服裝的店員開(kāi)始仔細(xì)擦拭店鋪的每一個(gè)角落。李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優(yōu)雅。她已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)近20年，20世紀(jì)80年代早期，當(dāng)北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時(shí)，她已經(jīng)成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷(xiāo)售員。李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設(shè)，每早進(jìn)店換服裝。換鞋等等細(xì)節(jié)依舊被她現(xiàn)在某品牌旗艦店的員工重復(fù)著。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷(xiāo)售出至少應(yīng)該由6各員工才可以完成的份額?！澳阌肋h(yuǎn)不要揣測(cè)來(lái)人是否富裕，是否有購(gòu)買(mǎi)的意圖，如果那樣你會(huì)功利到無(wú)法應(yīng)這里的環(huán)境，你必須把自己的心態(tài)放好?！辈贿^(guò)李靜承認(rèn)，在積累20多年高檔服裝銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)后，她幾乎能準(zhǔn)確地判斷每一位進(jìn)店客人的大致身份?！斑@種判斷精確到讓我的店員有時(shí)候不敢相信，這其實(shí)就是一種直覺(jué)。但是，你永遠(yuǎn)不要期待他們會(huì)在第一次來(lái)店就交易，因?yàn)檫@些服裝畢竟很昂貴。所以，不要急于求成，要努力提供足夠周到的服務(wù)，要站在顧客的角度幫助他們選擇，提供真誠(chéng)的意見(jiàn)，這些客人往往都會(huì)回來(lái)從你這里購(gòu)買(mǎi)服裝的?！变N(xiāo)售中的小細(xì)節(jié)非常重要，甚至注視客人的距離都非常關(guān)鍵，李靜說(shuō)：“1.2米是恰當(dāng)?shù)??！薄翱腿诉M(jìn)店時(shí)，銷(xiāo)售人員必然會(huì)主動(dòng)向其問(wèn)好，但絕不緊跟其后，除非客人主動(dòng)提出需要幫助。一般說(shuō)來(lái)，購(gòu)買(mǎi)這種商品的客人喜歡自己看，跟得過(guò)緊會(huì)讓他們產(chǎn)生抵觸心理。他們希望提供比較休閑放松的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境?！倍?優(yōu)秀服裝店員的成功之路銷(xiāo)售三步曲做好準(zhǔn)備工作案例麥克貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲，身高1.58米。麥克貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，他常常利用閑暇時(shí)間學(xué)習(xí)各種服裝方面的知識(shí)和與新老顧客聯(lián)系。在拜訪(fǎng)顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。今天是星期四，麥克精神抖擻地走進(jìn)自己所在的服裝店，他深藍(lán)色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿(mǎn)朝氣。從上午7點(diǎn)開(kāi)始，麥克便開(kāi)始了一天的工作。在沒(méi)有顧客光臨的時(shí)候，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著一些老顧客的姓名、職業(yè)、地址、電話(huà)號(hào)碼資料。 麥克選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。麥克的顧客資料的三種：一是現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客資料；二是現(xiàn)有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購(gòu)買(mǎi)服裝的顧客資料。麥克與顧客的聯(lián)系是有計(jì)劃的，他把一天當(dāng)中所要聯(lián)系的顧客都選定在對(duì)近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動(dòng)向，還可以有針對(duì)性地銷(xiāo)售部分服裝。根據(jù)麥克的經(jīng)驗(yàn)，利用5分鐘的時(shí)間電話(huà)聯(lián)系，可在實(shí)際的銷(xiāo)售服裝過(guò)程中更加輕易地說(shuō)服老顧客購(gòu)買(mǎi)新品服裝。評(píng)析在麥克的個(gè)案里，麥克利用服裝店閑暇的時(shí)間聯(lián)系顧客，約定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。同時(shí)，他也利用這個(gè)時(shí)間整理顧客資料。麥克總是把拜訪(fǎng)的對(duì)象集中在某一個(gè)服裝喜好的區(qū)域內(nèi)，達(dá)到有效地利用時(shí)間的目的。專(zhuān)家認(rèn)為，任何從事銷(xiāo)售的人一定要懂得利用時(shí)間。一個(gè)人一天的時(shí)間就是那么多，誰(shuí)會(huì)利用時(shí)間，誰(shuí)的成就就越大，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯明，能力相同，次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位店員的成績(jī)也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優(yōu)秀的店員，一定要學(xué)會(huì)利用時(shí)間，把聯(lián)系新老顧客列為第一要?jiǎng)?wù)，其次是整理顧客的資料。麥克正是按照這樣的順序安排時(shí)間的。在本案里，麥克充公表現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準(zhǔn)備的，麥克有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)，也能夠從容在應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。發(fā)覺(jué)顧客的需求案例在服裝店，顧客比爾決定購(gòu)買(mǎi)一件西服。麥克逐一問(wèn)以下一些問(wèn)題：“ 你穿多大碼的西裝？”想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。請(qǐng)問(wèn)你所穿西裝都是在哪兒買(mǎi)的？“（麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買(mǎi)來(lái)不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢(xún)問(wèn)所穿的西裝是在哪一家買(mǎi)的，借此麥克了解到他拉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。）“你穿的衣服都是以什么價(jià)錢(qián)買(mǎi)的？”“你對(duì)衣服是否還有其他的偏愛(ài)？”（麥克想知道比爾對(duì)衣服的質(zhì)量和價(jià)格的看法。）評(píng)析麥克向顧客看出了許多的問(wèn)題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的銷(xiāo)售。在從事商品銷(xiāo)售以前，先“發(fā)覺(jué)顧客的需要是極為重要的事。了解顧客需求以后，可以根據(jù)需求的類(lèi)別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應(yīng)該考慮是否還要跟顧客再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。問(wèn)顧客許多問(wèn)題，以便發(fā)覺(jué)顧客的真正需求。傾聽(tīng)顧客的回答，讓顧客盡量表示意見(jiàn)，讓顧客完全失去了表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說(shuō)，店員的銷(xiāo)售注定要失敗不可。為了發(fā)覺(jué)顧客的需求，需要耗用多少時(shí)間向顧客問(wèn)問(wèn)題呢，銷(xiāo)售專(zhuān)家認(rèn)為，這要看銷(xiāo)售的是什么商品，通常商品的價(jià)值越大，所需要的時(shí)間越長(zhǎng)，商品的價(jià)值越小，所需的時(shí)間越短。在本案中，麥克每問(wèn)完一個(gè)問(wèn)題，總是以專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)顧客的回答，傾聽(tīng)顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺(jué)。許多店員常常忘記，傾聽(tīng)是有效溝通的重要因素，他們?cè)陬櫩兔媲疤咸喜唤^，完全不在意顧客的反應(yīng)，結(jié)果白失去了了覺(jué)顧客需求的機(jī)會(huì)。使顧客愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺(jué)顧客的真正需要而適時(shí)地給予滿(mǎn)足，才是一位卓越的店員必須的能力。服務(wù)顧客案例在比爾購(gòu)買(mǎi)了一套藍(lán)色西服之后，一個(gè)禮拜，比爾對(duì)藍(lán)色不夠滿(mǎn)意，來(lái)到麥克的服裝店，希望一套灰色的，盡管這套衣服被比爾穿過(guò)一次，麥克還是毫不猶豫地替他調(diào)換了一套灰色的西服。并且告訴比爾今后有任何問(wèn)題可以隨時(shí)拿來(lái)，商店會(huì)盡力替他解決的。評(píng)析不論銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務(wù)，就會(huì)努力得來(lái)的生意被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。贏(yíng)得訂單，固然是銷(xiāo)售工作的一個(gè)圓滿(mǎn)“結(jié)束”，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這只是一個(gè)階段性的結(jié)束，不是永久的，真正的結(jié)束，反而是拓展銷(xiāo)售事業(yè)的“開(kāi)始”開(kāi)始提供長(zhǎng)久的，良好的售后服務(wù)。只有一次生意往來(lái)的顧客不是真下正的顧客，真正的顧客是時(shí)常有生意往來(lái)的人，這種往來(lái)關(guān)系不是一次，兩次或幾次，而是恒久存在的。重視售后服務(wù)的店員在經(jīng)過(guò)2年以后，會(huì)以覺(jué)銷(xiāo)售額的80%是來(lái)自老顧客或老顧客的介紹。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，售后服務(wù)的質(zhì)量越高，次數(shù)越多，越能獲