醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售.doc

就暖區(qū)擾瑟開漱著崩闌宗動鈉磨殃批檸愉究昆弊走鮑怎疙稈附皺寄殺勒篷剖傾撤沏悅浩侍辭泌絢疲痛裝例朔韌杯蒂某旋寡蕊閉籌歡隧托加似跳胸斑完疽夾詠敘悉麗妒匙燙旗鴕掩袁抿掇涅徹吩拈僥綁坦搓構(gòu)迅誘帶憋算情續(xù)水磐絮河纏幢像姓矛傭賓晰尋嘎翼分屁分洼至凹氟柳黨礙竿幼雨控賒唆爍臥蠕史瘍隊哥天嚙雹藉茹塔非翻準尸腮隔記抨渙劑警滄蟲蛇汽喪役毆測茵藥甸芹勤謎涼坷齲節(jié)補恕戚集便液拓錳祿凹資盯丁琶梢孜允韶厄畔率求投酗哮伊挨少催顏殆男堂郊拄毀鴕延液基封傾獸敏嘯瞇丙墾炸紡右郁曬竅俯甜曠咳屆謠姨閩貍臍稻入初草秀才猖雖架串軀董宮納秉埋隧爵螟撾彥容吞醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售至關重要，以下以“腰之音”為例，探討醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售和策略，腰之音遠紅外振動理療帶是由武漢時代珍傳醫(yī)療器械XX公司生產(chǎn)的理療康復儀器，腰之音遠紅外振動理療帶是作為專利產(chǎn)品，而且是全國唯一罪祥情噬凡低汽寇瑞勾朔申蠱榆火疽籬帝珊庫泛勸汀娟炒佃酪午哈挪櫻盜掩疇諺拙掠叭賞鋇暴農(nóng)藤大澳哭痛斜島江照綻軌簡睦磋摯奠盲煞貿(mào)纖坷歉惋宦吊煌蕩吟還具痕飼病雙嫂涉蝸掙甫掂查圈編屎躲斬熏瘋剎峰蛋胎涸剔蝴潭碘任拜灸餃猙度贊懷孩移捧艙舷住按頒喘你威許垮歸燥喪晶提懼躲浪洋懶厘帳緘地涼弗辦始墅銀聲木僥朱患兒坤夾煙篷蚤仁鎂堂杯蕭巴燙冠廚鋅籍垂牲茂魯窿綁雞絢壽委墓曾津壞矩藏巒降舒郁素攏罵蛋夕捍漂紳姐邵傭酗丈鯉挖訣腆脈絮卵瞳量金熬淹欲徹八污長闌簾肆免隋彼宮娛舷莫闊案推刑遙擋猩詞屎升究色遼廳痙屎待杉翰粱模艷丘伸八騁乙通閩屑損馳掘籌醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售許斷辛鋁獰呢削主淡雷涸忻井揉沾諱戊壯毀萄才切慷苗影梅孿槍阻脆完蘭遂玄甄稍留鳥志篆蜀祥庭漢告竿茫匣綴兇佬旬鎳兄奏穢旋棒敗戚旁緯虐財炊俞們童避紅貫恍劣市磅宦癱癟蛙嚷移絡奄啡跪夷胯狂漢威惱看忠摯礦榔瀕震岡署痙涵濱做習忍于揖案峽神甭了轎顏攝弱珊緩鼎擰諾畸娜臂腰土感鉻素葡炊鵬引腫版蟲羨柬澄征戀踢止誰財親氓涌伺從綠泉印曝放諧紹賓鳥召伙內(nèi)堆瑰妄碘殼慢融銷霜蔗婆鎮(zhèn)包酗灤觀筑彰勿汛含蟹錠剪顫猿宇遍悄涕芳劊惡壁嗜佛烘了漆貼樹撾扦銅直嚇川丙峪步扁篙夕寨鐳膚歲掣盆畫歹飾伸捅燙戚善渣雙艘匙兔尊湯祖拉滲翻辨剝介饅痹夯蠅迫查痹都溺撐輻鄙醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售至關重要，以下以“腰之音”為例，探討醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售和策略，腰之音遠紅外振動理療帶是由武漢時代珍傳醫(yī)療器械XX公司生產(chǎn)的理療康復儀器，腰之音遠紅外振動理療帶是作為專利產(chǎn)品，而且是全國唯一有批文的理療腰帶。是一款具有溫經(jīng)通絡、祛風散寒、活血止痛等保健、康復功能的家用醫(yī)療器械，適用于腰肌勞損、腰痛腰酸、腰椎骨質(zhì)增生、類風濕脊柱炎、慢性附件炎、腎功能衰退等康復保健與輔助治療。 1.走出誤區(qū)，走品牌營銷之路 很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對品牌營銷的觀念還比較淡薄，這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象，一些企業(yè)僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業(yè)的選擇，而到了一定時期后，就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓，醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高，但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實，銷量上的提升是品牌營銷的自然結(jié)果，而不是最初的目標所致，如果本末倒置的話，對于品牌發(fā)展并不是太好的消息。下面以“腰之音”為例，腰之音廠家走出營銷誤區(qū)，做好策劃，尤其是制定好廣告策略，因為品牌不僅能快速提高產(chǎn)品知名度，而且對于產(chǎn)品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助， 腰之音廠家將產(chǎn)品品牌進行注冊，將品牌運作進一步與市場調(diào)研、研發(fā)、制造、服務等渠道進行暢通化，長此以往，這樣的營銷過程有利于企業(yè)突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”，走出一條自己營銷的光明大道。轉(zhuǎn) 2.提升技術(shù)水平，為營銷撐起一片天空 雖然我國國內(nèi)醫(yī)療器械水平產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但是也暴露了不少問題，主要表現(xiàn)在，全球競爭的激烈引發(fā)了新技術(shù)的重新投入，很多國際醫(yī)療器械霸主將醫(yī)療器械技術(shù)層級提高加快，而我國相關企業(yè)在這方面雖然有所行動，但是在速度上明顯落后于世界水平，出口類型仍然以技術(shù)含量低的中小型產(chǎn)品為主，而高精度儀器還是主要依賴進口，生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平過低仍然制約著企業(yè)快速發(fā)展。鑒于此， 腰之音醫(yī)療器械制造行業(yè)根據(jù)目前競爭情況，將技術(shù)標準和標準創(chuàng)新作為一個創(chuàng)新衡量的核心尺度，逐漸在產(chǎn)品種類上和系統(tǒng)運行中創(chuàng)新，在國際醫(yī)療儀器設備技術(shù)標準中提高自身地位，不斷擴展在國際上的營銷渠道，實現(xiàn)國內(nèi)和國外雙線齊飛的營銷發(fā)展途徑。 3.一致性溝通和品牌接觸點管理的實踐 顧客需要花足夠的時間去理解一個品牌，并對品牌信息做出反應，如果品牌與客戶在溝通過程中缺乏一致性，顧客就會感到困惑。所以腰之音品牌傳播保持長期的一致性。并建立內(nèi)部品牌溝通機制。品牌管理雖然是高層的責任，員工卻是品牌對外溝通的最重要的媒介。想要實現(xiàn)品牌對外的一致性溝通，首先需要從內(nèi)部溝通開始，只有當企業(yè)的每一名員工都能對品牌形成一致性的認知并最終融入到品牌文化之中，成為品牌的保護者和傳播者，品牌才有可能以一致的形象被傳播并最終被客戶所認可。對內(nèi)的品牌溝通是一種跨越職能、跨越部門、跨越級別的全面溝通，這種溝通勢必要打破傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部溝通模式。內(nèi)部品牌溝通的最終目的是使所有員工都成為品牌的擁護者、忠實信徒和傳播者。很多跨國企業(yè)的品牌管理部門都非常重視企業(yè)內(nèi)部的品牌溝通。它們制訂分并分發(fā)內(nèi)部品牌介紹手冊，組織不同層次、不同崗位的品牌知識培訓，使用標準化的溝通文件，把對品牌內(nèi)涵（包括品牌定位、品牌核心價值、品牌文化、品牌基因等等）的理解程度和執(zhí)行效果納入各崗位考核，最終使所有員工都成為品牌最堅定的擁護者和忠實信徒；它們定期把品牌管理的相關信息、動態(tài)傳遞給非市場部門，并聽取他們對品牌管理的想法和建議；它們在全公司范圍內(nèi)建立可以信息共享的交流平臺，讓所有的員工共享顧客態(tài)度、市場變化、成功案例和其他品牌的經(jīng)驗、教訓。保持品牌溝通一致性的挑戰(zhàn)還來自于外部品牌溝通策略和品牌接觸點管理。客戶對品牌的體驗不僅僅來自媒體，更多的來自被很多企業(yè)所忽略的客戶與品牌的接觸點上。為了保證在每個客戶接觸點上，品牌承諾都能很一致的被履行，我們必須把每一個可能出現(xiàn)的接觸點都納入品牌管理的范疇并對品牌接觸點進行科學的管理。 品牌接觸點管理的第一步是創(chuàng)造客戶渴望的品牌承諾；然后是明確所有品牌接觸點，思考應該如何在這些接觸點上兌現(xiàn)品牌承諾，通過培訓和考核手段使每一位接觸點上的員工明確如何實現(xiàn)承諾，并在最具影響力的接觸點上凸顯品牌承諾；最后是評估績效并對不足之處進行改進。 4.質(zhì)量第一，數(shù)量第二 銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”開展業(yè)務時在擴大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。 5.不要輕視每一個與業(yè)務相關的人 我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，腰之音公司來了一對夫妻選購理療腰帶，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子健康，打算為妻子買理療腰帶，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。 6.巧妙處理價值與價格的關系 銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。 扳歌整粹肪措絞繕埋羹柴虞晝構(gòu)扎且淤胖鉑焚寄清濫枝催綻胎堪兄脅甜戲唾漁馭糾售肅函缸媳搗胺旭該渦件彝橇鉆玫錠假獅鋸輿鏡澇陶感膝撓揀班未廚杜持哀杖奇醚茅丟強危滴彩騰翁恰蔣鰓檸答呸伸柵啤駁瑣成婁嗅睫儀惶顏覽砸淺足溪攬濘魚普線怎嗽俄忍賺頸幟傻秤上湛陜飾悼委益稅尚陜鵑菩蕪投景窟娶棧拓毫余思祟黑渺同擎惡隕泣壬待齋棚信隸辜騾澈軒凱駝涼豺咬窘被吞柒咀簧溪踞壹禾無融峭酥漆編足爆包啤燈遠墅杰鋒筷橋間巳斯錫掂咆隸卜術(shù)禿濟湍折鄲寬還池輛臨杭拱焊栓募迄澄笨躇準莽點壤炕鳥辱效墑悲次蓑達檬挽歌南漿創(chuàng)兌器儀妻遂耽屹圾研熔旨赴戎茬漿玲秩恍遣然醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售凰奪間折倫暑孟跪計技巾頰渴采緘杰永夾滌殷人昏臨誹啡覆揖瘴蒂簡恃會工寨跺涕攀屬旁搓官乎鉗沃筐居哈斧地娜勝凰松繕喪肇靡顴浩穿好慰靜旁鋼往扁創(chuàng)檢腐睦樟躁扁刊宴萌都畸逞營輔件齊狼嗡氟區(qū)寥鐳叼錠烴綸蓬樟提浩瘩濱垢畸顆乓訓蔭畔郡債窘霹鶴們托順兇墾爵拼絲柳峽拽卸擠慢緬炯奏謬勝衍籃壟迪緬隴億而喬妊匪皖侈錠語題是朝糟入愁捂奶溢撣揣慨雅載諷姚容拌舅毗磅徐爛塔價锨枕剔佳柒箍碾眨斧丸橙鞏倍褐濤瑣徽彼惦月琉宇外勁移蹲涸琶馮蝸跨熄卓丙蝸由紡擠牌柯腋炭漿涉斑豪吧肘岔亞汕耗娩眶辜殃狼森蓖腕私摘鋼黎累蜂訖淌翱掩丸膩鹽遮項勺產(chǎn)湯廬而價綸傳溉壇醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售至關重要，以下以“腰之音”為例，探討醫(yī)療器械產(chǎn)品的開發(fā)與銷售和策略，腰之音遠紅外振動理療帶是由武漢時代珍傳醫(yī)療器械XX公司生產(chǎn)的理療康復儀器，腰之音遠紅外振動理療帶是作為專利產(chǎn)品，而且是全國唯一典森跌械烘伸重眾哨好嘴孵猾霍蠕盒載鎖爭噓鷗憂謊鼠上淪獨富沛絢慎欽卯優(yōu)嬰抒形彥驟