自由講師孫行健關于培訓機構經營模式的一點思考(上).docx

自由講師孫行?。宏P于培訓機構經營模式的一點思考（上）自由講師、營銷教練-孫行健培訓市場是一個買賣學習體驗的市場，如同商品的流通渠道一樣，有各種各樣的業(yè)態(tài)。這些業(yè)態(tài)，代表不同的經營模式，各種經營模式，需要的是不同的核心競爭力，提供的是不同的價值，面向的是不同的客戶。應業(yè)內朋友的邀請，對觀察到的培訓機構的經營模式進行了一點梳理和思考，分享如下。一、大眾學習卡，培訓界的沃爾瑪這種經營模式，以賣學習卡，相對便宜的價格吸引到大批的學員，然后定期在大劇院大禮堂開講。類似于高校里面的萬眾榮集聽講座。行業(yè)里，這樣的模式以聚成為代表。我曾被聚成強勢營銷過一把，寫過一篇評論文章。參見博文“孫行健營銷觀察：聚成的圍獵式會議營銷”不過，能把這種模式做到極致也算了不起。一個高中生創(chuàng)業(yè)者，做成了眾多大師的老板，獲得風險投資入股，不能不佩服他的忽悠能力。存在即價值，有客戶買單，證明這個經營模式是有生命力的，我對他過度營銷有點意見，只說明他的業(yè)務模式有需要優(yōu)化的地方。大眾學習卡的價值在于，他創(chuàng)造了規(guī)模效益。一個大師講課，多一個聽眾是不添料的，多一個客，加一瓢水。學習卡售出多了，大家的學習成本下降了，培訓機構賺到錢，講師也賺到錢，出現(xiàn)了一個三贏局面。這種學習方式需要以灌輸為主，既使互動，也只能是淺層互動。適應于作心態(tài)、普及知識、增長見聞等方面的培訓，不適于做關于技能提高、實操性的深度培訓。孫行健的拳頭課程，如狼性行銷、商務談判、投標實戰(zhàn)等，沒有辦法拿到這種大禮堂上去講。曾經有學習顧問要求在孫行健的課堂上學員不分組，我很緊張，因為我訓練的內容，如果大家不過腦，不通電，不風暴一下，我的信息傳遞不出去。而孫行健的課程的價值的絕大部分，就含在精心設計的課中研討互動里。子云“不僨不啟，不悱不發(fā)”，真正的學習，是先要把學員引入困境，引發(fā)他自己思考，然后才能去啟發(fā)他。大禮堂、學習卡的方式，只能以淺層學習為主。適合作大禮堂主講的，往往以名氣吸人，以見聞動人，以演講技巧服人。孫行健在中海油作投標實戰(zhàn)訓練，一天下來，六次情景練習，十份補充針對性資料，二十個參考故事。同學們緊張一天，都累得差點趴下。課畢，公司舉行謝師宴，全程參與課程的公司營銷副總康總對我感慨的說：孫老師你知道我最討厭什么樣的培訓嗎？講得很熱鬧，講師還蠻會搞氣氛，但聽完了一想，他啥也沒講；今天這堂培訓，是我聽過的課里最實在的一堂課。淺層培訓，確實不適應于專業(yè)人士或高層人士去聽。我去聽過大講堂里的講課，臺上，某知名人士唾沫橫飛，手舞足蹈相當賣力，但是臺下不斷有人頻頻搖頭，甚至憤而起身退場。既然選擇了沃爾瑪，競爭策略就是一句話，“天天平價”。面對的客戶就是，平常人家。沃爾瑪，人們需要。但是如果選了沃爾瑪?shù)臉I(yè)態(tài)，又想作百貨公司的高價，那老百姓就不會買帳了。我本來打算買聚成一張學習卡的，算了一下，還是太貴了。聽一堂課要六百元錢，我再加一點，上小班效果更好，或者，我買光盤，可以聽完給別人再聽。大眾學習卡的競爭者，不是另外的賣大眾學習卡的公司，而是培訓光盤、網(wǎng)絡。因為，去到大劇院聽一個人講，和在家看盤的區(qū)別，實在不大，反正課堂上是少有交流的。二、服務取勝，培訓界的百貨商場美國有一個以服務見長的賣場叫諾斯通，平均貨品比沃爾瑪高20%，創(chuàng)造的利潤更是大大的超過沃爾瑪。每一位光臨諾斯通的客戶都會被感動，每一位有品位的人，都會以接受過諾斯通的服務為榮。沃爾瑪，生活真需要，諾斯通，實現(xiàn)自我真需要。在培訓界，有這么一些培訓公司，兢兢業(yè)業(yè)，以做好每一次課程為贏得自己可持續(xù)發(fā)展的前提。為不能提供完美服務而苦惱，為學員的全方位感受而精心準備，就象培訓界的諾斯通。這樣的公司，也許生意額不會象沃爾瑪那么大，但是他的歷史，會更長久。價錢低帶來的快感是暫時的，服務好帶來的滿足是永久的。在與我合作過的培訓機構里，上海崇理企管可謂是培訓界諾思通的潛力選手。他們相當重視服務，而且把這種重視落實到流程里，落實到具體的課程實施里了。既是百貨商場，就會有雙品牌營銷，一是賣場的品牌，賣場意味著服務的水準，二是貨品的品牌，貨品品牌意味著貨品品質保障。如果百貨商場只有一個品牌，可想而知顧客會望而卻步的。因為大家不會把金錢投在一個明知商場無力專業(yè)化運作的商品領域，想象一下在王府井百貨里，只有王府井牌的產品。在具體商品上的雙品牌運作，才能支撐起顧客的信任度。培訓界的百貨商場，應該打造賣場品牌，找到我這個培訓機構，就是找到了信任。同時，還要引進值得信賴的產品品牌，精品（講師與課程）。不能把山寨品引入到百貨公司，既使再賺錢也不能這樣干。培訓界百貨店的競爭者是自己，客人既然到了你店，就是重質量、重收益的主。如果你沒把他留住，那就是服務的手段不到位，客戶沒有被感動。我覺得，沃爾瑪對百貨店的替代是無力的。到百貨店的顧客的采購檔次是到沃爾瑪?shù)奈灞兑陨?，如果一位本想到百貨店買一件外套的主最后選擇了去沃爾瑪應付了事，那只能說是百貨店的服務出了問題，沒能為顧客作好參謀解決顧客的疑慮。三、專推明星講師，培訓界的品牌專賣店還記得電器賣場著名的渠道之戰(zhàn)嗎？以國美為首的終端大賣場對上游壓榨太狠，結果上游家電品牌紛紛自建終端。有格力的專賣系統(tǒng)，格蘭仕的小家電連鎖店，還有TCL的幸福樹電器連鎖等。培訓界長期以來也有渠道盤剝之爭，很多講師對課程賣出之后自己得到太少有看法。其實這個問題要辨證的看，講師的課酬是市場決定的，培訓機構賺多少錢也是市場決定的。曾經有機構把孫行健的課酬壓到對外報價的三分之一還要低，美名其曰照顧價，孫行健一時心軟，也就真的照顧了一下。可是一年下來，還沒推到三次課，這說明，從單價上看賺的，放長一看并沒有賺到手。為該機構著想的話，還不如借了我的優(yōu)惠，把這個優(yōu)惠讓給客戶，多賣幾次。當價格與價值偏離時，市場就會用看不見的手調整。當國美下手太狠時，就有格力聯(lián)合五大空調廠商抵制。而格力最終撤出國美不能不說是國美的損失，因為格力是空調市場上的最大賣家，國美因為自己的霸道而白白損失了營業(yè)額與市場吸引力。格力倒是借此把品牌力往上提升了一大截。培訓界中，余式維、李光斗等，都有自己的品牌專賣店。大凡出了名，都有一個沖動就是自營品牌店。當今網(wǎng)絡時代，公司運作成本低、信息交流易，因此開培訓品牌店也容易。孫行健，自由講師、營銷教練，原華為老將，高行技行業(yè)行銷踐行者。電QQ：1123187476博客：/eaglesun