營銷方案(擬定).docx

隨身WIFI熱點設(shè)備營銷方案前 言 本方案結(jié)合與二位老總的溝通，并通過對網(wǎng)上相關(guān)企業(yè)的一些了解，概括性的擬出產(chǎn)品在市場推廣上的一些方式。詳細(xì)方案還將結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)特性、產(chǎn)品定位、價格區(qū)間等其他數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析與拆解。本人以個人在銷售方面以往的經(jīng)驗與對電子通信行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗總結(jié)出以下針對公司產(chǎn)品的營銷策略，還望二位老總與同事多提寶貴意見相互探討，以促進(jìn)步。如果有理解不清晰的本人可以深入解答。 謝謝！產(chǎn)品認(rèn)知我公司生產(chǎn)的可隨身攜帶的無線WIFI熱點設(shè)備，可為用戶提供24小時無死角、無盲區(qū)的4G WIFI網(wǎng)絡(luò)，并且與其它現(xiàn)有的無線WIFI設(shè)備需要另外配置4G卡不同，該設(shè)備無需配置4G卡，沒有通訊費用。一次購買可終身提供免費的4G WIFI網(wǎng)絡(luò)。并且提供衛(wèi)星定位功能。市場痛點經(jīng)過本人在電商平臺以及網(wǎng)絡(luò)查詢相關(guān)性產(chǎn)品信息時發(fā)現(xiàn)，目前在售的基本都是基于4G卡模式的上網(wǎng)模塊，比如華為的隨行WIFI系列、努比亞的4G無線路由器都是在電商平臺上銷售量比較高的，都是需要4G卡支持的。 對于有無線需求的用戶來說，買一個4G模塊100元到500元都是可以接受的，但是后續(xù)的4G流量費用，雖然現(xiàn)在三大網(wǎng)絡(luò)運營商響應(yīng)國家號召已經(jīng)逐步開始降低費用，但是在實際使用中，大部份用戶在使用中還是會忽略為4G卡充值或者因為使用時間不多，而充值一次到期后就不再使用，等到再次使用時往往會嫌麻煩放棄使用。對產(chǎn)品的依賴度降低，從而讓產(chǎn)品成為擺設(shè)，成為了一次性消費的商品。對后續(xù)的購買力產(chǎn)生了打壓，從而無法讓產(chǎn)品真正的普及。分析總結(jié) 我公司的產(chǎn)品在為用戶解決隨身攜帶4G WIFI的前提下，通過技術(shù)手段省去了用戶在購買產(chǎn)品后的二次繳費問題。并有效解決下述三個存在的問題。第一、 有效解決了買完WIFI模塊還要支付4G流量的麻煩，讓用戶真正可以一次購買，終身使用。第二、 解決了三大運營網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋的盲點。讓沒有網(wǎng)絡(luò)信號覆蓋的地方通過我們的設(shè)備可以隨時隨地用到網(wǎng)絡(luò)。第三、 通過產(chǎn)品自身帶有的衛(wèi)星定位功能，可以精準(zhǔn)的定位人或物的所在位置，方便救援、尋找等。避免二次災(zāi)難的發(fā)生。為快速救援提供有效的地理位置信息。近年來，由于人們對手機(jī)的依賴程度越來越高。無線市場一片繁榮，各商家、網(wǎng)絡(luò)平臺都推出過類似的工具以及產(chǎn)品。 比如360公司推出的360無線WIFI、小米推出的紅包WIFI、中國平安推出的免費WIFI手機(jī)軟件等其它的以共享經(jīng)濟(jì)為切入點的WIFI熱點商品。雖然都是搭著共享經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口，但其產(chǎn)品本質(zhì)只是將4G模塊銷售環(huán)節(jié)拿掉，進(jìn)而通過普通用戶家庭WIFI的高閑置率的特點為用戶提供有償?shù)腤IFI信號。所取得的成績和市場的效益反饋可以說對于其公司主營業(yè)務(wù)來說微乎其微。再以車載WIFI熱點為例，國產(chǎn)的榮威360、奇瑞艾瑞澤5、合資品牌的雪鐵龍C4世嘉、奔馳S級EG版、新款馬自達(dá)、福特、寶馬等都自帶WIFI熱點。對用戶來說功能很實用，但在實際使用中，真正能使用到的其實很少。目前4S店普遍的銷售方法就是捆綁銷售。即在用戶購車時會告知該車提供WIFI熱點功能。但盡量不會說年費是多少，速率是多少。并且在新車購買后直接提供兩年的流量使用權(quán)。第三年開始每年需要交500-2000元不等的流量費用。高端車用戶對這個費用可以接受，但對大多數(shù)中產(chǎn)家庭來說，這個錢不花其實對他們來說也沒什么影響。所以漸漸的該功能也就淪為擺設(shè)。仍然未在跟本解決用戶簡單、方便、高效的產(chǎn)品訴求。此次公司推出的隨身WIFI設(shè)備，應(yīng)該說對于用戶來說還是屬于空白的。市場空間以及市場需求前景還是比較廣闊的。 營銷方案營銷環(huán)境分析社會環(huán)境中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今日發(fā)布第41次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告。報告顯示，截至2017年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.72億，全年共計新增網(wǎng)民4074萬人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為55.8%，較2016年底提升2.6個百分點。截至2017年12月，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.53億，較2016年底增加5734萬人。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群的占比由2016年的95.1%提升至97.5%，網(wǎng)民手機(jī)上網(wǎng)比例繼續(xù)攀升。我國農(nóng)村網(wǎng)民占比為27.0%，規(guī)模為2.09億，較2016年底增加793萬人，增幅為4.0%；城鎮(zhèn)網(wǎng)民占比73.0%，規(guī)模為5.63億，較2016年底增加3281萬人，增幅為6.2%。 -摘抄中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心/在以上權(quán)威數(shù)據(jù)中可以看出，中國手機(jī)上網(wǎng)用戶達(dá)7.53億人，而其中占大部份的用戶年齡在2040歲之間。而這一部份人群基本已經(jīng)思想獨立、經(jīng)濟(jì)獨立、手機(jī)對于其來說已經(jīng)可以取帶電視、電腦等接受社會資訊的其它工具。無時無刻的用網(wǎng)需求催生了人們無論去哪，都會下意識的問一下或者找一下有沒有WIFI。基于人們對于WIFI以及手機(jī)的依賴度越來越高，將會對產(chǎn)品的市場發(fā)展有很大的推動作用。行業(yè)競爭對手分析目前生產(chǎn)無線WIFI模塊或以共享形式提供WIFI服務(wù)的企業(yè)有很多，除在前言總結(jié)中提到的各互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、知名的硬件企業(yè)。還有很多只做專業(yè)模塊的小廠，也在推出其獨有的無線WIFI終端產(chǎn)品。 但大多數(shù)還未實現(xiàn)流量免費的服務(wù)。大部份以零售形式存在的WIFI產(chǎn)品。其本質(zhì)還是以賣硬件設(shè)備為主。消費者分析1、 消費者群體大致可分類為TO B （對公）群體和TO C（對個人） 群體兩個消費群體。對公消費群大致可分為以下幾類：（1） 科技農(nóng)業(yè)領(lǐng)域（2） 汽車領(lǐng)域（3） 戶外領(lǐng)域（4） 林業(yè)領(lǐng)域（5） 漁業(yè)領(lǐng)域（6） 地質(zhì)勘察領(lǐng)域等 個人消費者大致可分為以下幾類：（1） 學(xué)生（2） 白領(lǐng)（3） 老人以上分類是對特定行業(yè)的需求理解分析，每個行業(yè)都有特定的應(yīng)用場景，在此不一一贅述。機(jī)會分析優(yōu)勢：1.龐大的無線WIFI市場、針對市場痛點和空白有良好的解決方案和技術(shù)補充。2.無線時代大眾追趕時尚熱潮，產(chǎn)品以刷新傳統(tǒng)的消費認(rèn)知為主打推出，符合追求前沿設(shè)備、喜歡新奇特電子產(chǎn)品的受眾需求。3.在實際使用中，相對于傳統(tǒng)的WIFI熱點設(shè)備來說，更具有便利性、實用性、具有產(chǎn)品屬性的天然優(yōu)勢與技術(shù)優(yōu)勢。劣勢：1. 品牌經(jīng)營的推廣能力還不夠強(qiáng)2. 與其它國家及地區(qū)成熟的消費者認(rèn)知度偏低。需要慢慢培養(yǎng)消費者的消費認(rèn)知。3. 電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非?？斓?，而且仿造能力也是非常迅速的。讓該產(chǎn)品一直保持行業(yè)領(lǐng)先，對于公司的運營壓力、技術(shù)壓力還是比較大的。機(jī)會：1. 隨著“手機(jī)改變生活”這句玩笑話越來越在現(xiàn)實社會被接受。人們對于WIFI的便利性要求越來越高。2. 由于是填補市場空白，做為新奇特的電子產(chǎn)品，將會在商務(wù)人士、學(xué)生人群中產(chǎn)生大量的購買需求。3. 近年來隨著手機(jī)行業(yè)的大力發(fā)展，包括手游、直播、追劇、手機(jī)小說的盛行，不旦催生了充電寶的發(fā)展，對于網(wǎng)絡(luò)的需求也會逐漸放大。威脅：1. 其它公司的仿造能力。2. 與三大運營商利益沖突的應(yīng)對問題。3.產(chǎn)品本身的上下行速率問題（是否有可提升空間與方式），是與現(xiàn)有4G持平還是會高于4G。并且在未來是否會與5G網(wǎng)絡(luò)持平。營銷目標(biāo)1. 做好產(chǎn)品的上市宣傳，線上線下相結(jié)合。以黑龍江省為中心向外輻射。增加在黑龍江省的銷量和銷售額，逐步的擴(kuò)大消費群體。 后續(xù)逐步推廣到全國。2. 實現(xiàn)市場認(rèn)知度在30%以上。即在各經(jīng)銷商、零售商中有30%的公司、企業(yè)會銷售或代銷售我公司產(chǎn)品。營銷策略及行動方案產(chǎn)品市場策略1. 加大產(chǎn)品宣傳（線上線下公關(guān)，前期可抓住一個方向為切入點），擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力2. 品牌打造，突出產(chǎn)品的核心競爭力，突出產(chǎn)品理念，快速進(jìn)入市場。3. 要求產(chǎn)品質(zhì)量有保障，做好品牌延伸。（例如：零售方向也就是TO C業(yè)務(wù)的型號以及升級型號規(guī)劃、企業(yè)合作也就是TO B業(yè)務(wù)的型號以及升級型號規(guī)劃。）定價策略以現(xiàn)有市場主流產(chǎn)品的價位為我公司產(chǎn)品定價。前期可以用低價戰(zhàn)略快速獲得較高的銷售量和增大市場占有率。待有一定的認(rèn)知度后再通過產(chǎn)品升級或換代來提升產(chǎn)品的零售價格。并且合理的價格也可以讓市場和消費者所接受，也有利于產(chǎn)品打開銷路，提高銷量。渠道與分銷策略（線下）公司可以采用總代理、分銷商的經(jīng)營模式，以科學(xué)的價格體系，良好的合作關(guān)系，逐步建立與各級代理商利益共享、風(fēng)險共擔(dān)機(jī)制，為產(chǎn)品順利占領(lǐng)市場打下良好基礎(chǔ)。組建線下銷售推廣團(tuán)隊具體操作：1、 人員：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)內(nèi)勤（可代職）。銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的管理，銷售政策的下達(dá)與信息反饋、梳理、總結(jié)。并根據(jù)各方的反饋及時調(diào)整銷售策略。業(yè)務(wù)人員：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域各代理商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)擴(kuò)展與跟進(jìn)。并及時反映市場現(xiàn)狀與競品調(diào)研信息。業(yè)務(wù)內(nèi)勤：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的信息收集與后勤保障工作。包括銷售統(tǒng)計、信息整理、配合銷售經(jīng)理完善營銷計劃制定等。2、 資金：人員日常開銷、業(yè)績提成、鋪貨預(yù)算、交際成本等。3、 規(guī)劃：（短期計劃）為了迅速的占領(lǐng)市場，前期以掃街（各大賣場、各級當(dāng)?shù)劁N售商）為主快速拓展產(chǎn)品曝光與宣傳機(jī)會。通過一系列的銷售手段快速做到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商鋪貨。以線下打開產(chǎn)品知名度為重點目標(biāo)。（線上） 自組建電商運營團(tuán)隊 具體操作：1、 人員：自組建電商運營團(tuán)隊人員包括（大項）運營、美工、客服、倉庫。運營：通過電商經(jīng)理或銷售經(jīng)理的產(chǎn)品銷售計劃對產(chǎn)品在電商平臺的銷售進(jìn)行銷售策劃。協(xié)調(diào)美工完善平臺產(chǎn)品的更新與優(yōu)化。美工：對運營的創(chuàng)意進(jìn)行圖片加工，包括主頁、主圖、詳情頁、活動頁等在平臺上需要展示的圖片進(jìn)行加工處理?？头航獯鹌脚_上消費者的售前、售中、售后等問題。倉庫：對已售出商品進(jìn)行收發(fā)貨、產(chǎn)品檢查、清點庫存等。2、 平臺選擇：目前主流的電子商務(wù)平臺：天貓、京東、太平洋、亞馬遜等。3、 資金：入駐電商平臺的管理費、保證金、人員開支、廣告投入以及在運營操作其間需要投入的其它費用。4、 規(guī)劃：以天貓、京東為例（短期計劃）：完善產(chǎn)品線，做到多型號、多價位的銷售模式。通過參加天貓、京東的眾籌模式，吸引第一批原始粉絲。突出產(chǎn)品賣點，適時的推送一些福利活動（新老用戶），促進(jìn)銷量穩(wěn)步提升。 代理運營團(tuán)隊合作1、 選擇合作公司：由于是電商銷售模式，所以代運營公司也可以在其它地區(qū)尋找。主要找的公司也最好是做電子品類的，這樣他運營的人員不會出現(xiàn)跨品類運營。從而減少判斷失誤。2、 資金：入駐平臺的管理費、保證金、代運營公司的管理費、銷售提成以及在運營其間需要投入的其它費用。3、 規(guī)劃：通過與代運營公司的合作，能快速的切入市場。并且依靠其在相關(guān)品類里的經(jīng)驗與手段。也能迅速的打開市場，促進(jìn)銷量。營銷推廣（線下）在渠道建力初期，以業(yè)務(wù)客情為主要宣傳手段。并且結(jié)合讓利等手段讓渠道商利益最大化。中期，以業(yè)力合作為主要手段，并且通過產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品促銷、廣告支持（包括海報、贈品等 ）等手段讓渠道商能接受新品發(fā)布和產(chǎn)品促銷帶來的新一波利益點。最終目地實現(xiàn)公司與渠道商互利共盈、和諧發(fā)展的雙贏局面。（線上）通過各平臺的各個主題活動入口申報活動、積極推動產(chǎn)品在平臺的曝光機(jī)會。 結(jié)合其它內(nèi)容傳播的媒體進(jìn)行產(chǎn)品的大量線上曝光。（包括：微信公眾號、新浪微博、直播平臺達(dá)人等內(nèi)容營銷平臺） 通過微信公眾號聚集已經(jīng)購買產(chǎn)品的粉絲。形成粉絲文化，為二次回購或促銷推廣做基礎(chǔ)流量。 營銷成本 項目費用預(yù)算（元）備注線下市場擴(kuò)展（擬定4人）40000一個月人員開銷及不可預(yù)見費用線上自建團(tuán)隊（擬定5人）30000一個月人員開銷及不可預(yù)見費用線上平臺費（天貓）160000保證金（關(guān)店后可退），60000管理費（銷售額達(dá)標(biāo)不扣）一年平臺運營費用（需購軟件）5000一年營銷費用前期預(yù)計銷售額的5%-8%一年團(tuán)建及雜項50000一年注：該營銷成本以個人經(jīng)驗估算，除平臺費為官方統(tǒng)一價格。平臺運營費用里面的軟件可根據(jù)公司實際要求的規(guī)模而定制，該價格只是初步定價。僅供參考不可預(yù)見費用：包括人員的差旅、交通、電話等其它雜項。行動規(guī)劃及控制行動規(guī)劃1. 團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)第一階段：對所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力考察。熟悉所售商品的特性、規(guī)格、型號等基本信息，對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行量化考核，制定量化考核標(biāo)準(zhǔn)。制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明。完善業(yè)務(wù)人員的工和報表。完成產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。第二階段：主要是對銷售團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃方案進(jìn)行跟進(jìn)，積極維護(hù)好終端關(guān)系。2. 銷售業(yè)績根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周。將銷售目標(biāo)分解到各個銷售終端，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。3. 代理商開發(fā)及關(guān)系維護(hù)針對客級代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情史，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司的新產(chǎn)品傳播，此項工作應(yīng)在業(yè)務(wù)人員拜訪時一并了解。并對代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。4. 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣應(yīng)在業(yè)務(wù)人員拜訪中配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及定期拜訪中穿插推廣。并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系活動，提升品牌形象。5. 終端布置支持根據(jù)公司的宣傳預(yù)算及銷售目標(biāo)，對各級代理商及銷售網(wǎng)點進(jìn)行柜臺展示，樣品陳列提出建議。根據(jù)實際情況，積極配合業(yè)務(wù)部門工作，積極配合銷售終端的形象建設(shè)以及品牌宣傳。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。線上產(chǎn)品的宣傳本質(zhì)上和線下推廣基本相似。主要考核運營人員的運營經(jīng)驗（績效制），客服人員的回復(fù)率、回復(fù)速度。倉庫人員的產(chǎn)品檢查與發(fā)貨速度。線上銷售團(tuán)隊客服人員應(yīng)該實行兩班制。并且所有線上人員都統(tǒng)一考核績效，并按績效分配績效獎勵。產(chǎn)品及人員控制1. 提高產(chǎn)品的質(zhì)量公司應(yīng)秉承創(chuàng)新發(fā)展的精神不斷開發(fā)新產(chǎn)品，在擴(kuò)大了產(chǎn)品種類的同時同樣也不能忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量。針對產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品合格率把控、并且在技術(shù)上不斷突破、同時針對各種使用場景做到按需開發(fā)。2. 提高售后服務(wù)無論是電商還是線下推廣，售后