客戶(hù)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分心.docx

第一講 客戶(hù)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分心客戶(hù)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析導(dǎo) 言服務(wù)!服務(wù)!服務(wù)!每當(dāng)打開(kāi)報(bào)紙、電視或收聽(tīng)廣播時(shí)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)一種信息：請(qǐng)?jiān)谶@里消費(fèi)，因?yàn)檫@里的客戶(hù)服務(wù)盡善盡美。企業(yè)無(wú)論大小，產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)論簡(jiǎn)單或復(fù)雜，客戶(hù)服務(wù)都已經(jīng)成為企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的法寶。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，我們生活在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)人都在享受他人的服務(wù)，同時(shí)也為他人提供服務(wù)。有了享受服務(wù)的經(jīng)歷，我們的客戶(hù)對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要求也將越來(lái)越高。競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生、加劇和白熱化電視廣告發(fā)展初期，傳統(tǒng)的思想和經(jīng)營(yíng)觀念深深影響著電視廣告業(yè)的發(fā)展。電視廣告發(fā)展中期，廣告的真正目的是“引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)”。電視廣告發(fā)展到現(xiàn)在，“鞏固市場(chǎng)并保持產(chǎn)品消費(fèi)慣性”為電視廣告注入了新的內(nèi)涵。1.電視廣告發(fā)展初期電視廣告發(fā)展初期，老百姓認(rèn)為電視廣告是“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”；另一方面，一些企業(yè)總認(rèn)為“酒香不怕巷子深”。這種傳統(tǒng)的思想和經(jīng)營(yíng)觀念深深影響著電視廣告業(yè)的發(fā)展。從電視廣告行業(yè)的發(fā)展歷程中，我們可以比較清晰地看到這一點(diǎn)。電視廣告發(fā)展初期，即20年前，第一個(gè)在電視媒體上做廣告的是“金獅牌”自行車(chē)企業(yè)。中國(guó)內(nèi)地有三大自行車(chē)品牌：永久、鳳凰和飛鴿。當(dāng)時(shí)，這三個(gè)品牌的自行車(chē)必須憑票才能買(mǎi)到。需要有一定的關(guān)系，托人、“走后門(mén)”才能買(mǎi)到。因此，那個(gè)時(shí)候的企業(yè)有這樣一種觀點(diǎn)，叫做“酒香不怕巷子深”。他們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行包裝，采取一些營(yíng)銷(xiāo)手段然后再推向市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，“金獅牌”自行車(chē)第一個(gè)做出廣告，但銷(xiāo)售并不是很好。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，老百姓總有這樣一種觀念：你的產(chǎn)品不好才做廣告，如果產(chǎn)品好的話(huà)，你為什么要去做廣告？不然為什么鳳凰、永久、飛鴿不做廣告，一樣賣(mài)得很好!2.電視廣告發(fā)展中期廣告的真正目的是“引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)”。這種觀點(diǎn)逐漸為人們認(rèn)可以后，電視廣告便成為企業(yè)將商品推向市場(chǎng)的必備武器。隨著電視廣告發(fā)展到中期，廣告的真正目的在于引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)的作用日漸凸現(xiàn)出來(lái)。很多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，不管購(gòu)買(mǎi)什么，統(tǒng)統(tǒng)都是依靠廣告進(jìn)行選擇。廣告宣傳什么產(chǎn)品，人們就愿意去花錢(qián)，買(mǎi)來(lái)進(jìn)行嘗試。這個(gè)時(shí)候，電視廣告的制作也變得越來(lái)越精美。作為企業(yè)，在將它的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候，無(wú)一例外地都選擇了廣告這種營(yíng)銷(xiāo)的手段。酒香也怕巷子深。電視廣告發(fā)展中期，廣告的真正目的是“引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)”。任何產(chǎn)品只要有大量的廣告投入，就有可能去占領(lǐng)屬于自己的一片市場(chǎng)。【案例】我們經(jīng)常在電視里看到廣告，如“鈣中鈣”、“高露潔”、“康師傅”等。這些品牌，在它沒(méi)有做電視廣告之前，大家都是不知道或不了解的。現(xiàn)在只要提起“康師傅”，恐怕沒(méi)人不知道。電視廣告發(fā)展到中期的時(shí)候，人們已經(jīng)逐漸認(rèn)可了電視廣告這種宣傳形式，不會(huì)認(rèn)為“你做廣告就是你的產(chǎn)品不好”。正好相反，人們普遍認(rèn)為，你不做廣告說(shuō)明你的產(chǎn)品還不好，因?yàn)槟銢](méi)有實(shí)力做廣告。或許，有的企業(yè)想把做廣告的錢(qián)用在產(chǎn)品生產(chǎn)上，把價(jià)格降下來(lái)，以低價(jià)位去競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。這樣可行嗎?不可行!你必須有大量的廣告投入，才有可能去占領(lǐng)屬于你自己的市場(chǎng)。3.電視廣告發(fā)展現(xiàn)狀企業(yè)覺(jué)得現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、賺錢(qián)和銷(xiāo)售太難了，為什么？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈了。廣告早就超出了傳統(tǒng)的“引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)”這樣一種作用，“鞏固市場(chǎng)并保持一種產(chǎn)品的消費(fèi)慣性”成為電視廣告新的內(nèi)涵。如果“飄柔”停止了自己的廣告，很快就會(huì)有其他的品牌跟進(jìn)來(lái)，“飄柔”就會(huì)逐漸退出這個(gè)市場(chǎng)。同行業(yè)及同類(lèi)商品的競(jìng)爭(zhēng)加劇！你不做廣告，很快就會(huì)被客戶(hù)遺忘。【舉例】美國(guó)寶潔公司的第一品牌是“飄柔”。“飄柔”在中國(guó)已經(jīng)有了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)固的客戶(hù)群體，同時(shí)在中國(guó)有著很好的口碑和品牌的美譽(yù)度。但是，“飄柔”每年依然有很大的廣告投入，保持著在全國(guó)所有電視臺(tái)每天至少有一次廣告的出鏡率。這是為什么？如果說(shuō)，電視廣告的作用僅僅是讓消費(fèi)者了解和知道這種產(chǎn)品，然后花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)它，那么“飄柔”早就做到這一步了，就不需要再做廣告了?？墒恰帮h柔”依然在做廣告，這是為什么？因?yàn)?，如果“飄柔”停止了自己的廣告，很快就會(huì)有其他的品牌跟進(jìn)來(lái)，這樣“飄柔”就將逐漸退出這個(gè)市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品一旦從電視廣告戰(zhàn)場(chǎng)上退出，這個(gè)企業(yè)很可能就已經(jīng)倒閉不存在了?，F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)為在同一個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)。目前，同一個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多太多了?！九e例】有些產(chǎn)品的廣告在某一時(shí)期曾進(jìn)行一種“急速”式的廣告轟炸，讓你每天都看得見(jiàn)，看得很煩惱，但這幾年卻見(jiàn)不到了。例如，以前有一種錄音機(jī)的品牌叫“燕舞”，做過(guò)很多的廣告，廣告詞是一首很短的歌。這個(gè)品牌的廣告現(xiàn)在再也看不到了，人們可能會(huì)想：“這個(gè)廠家還存在嗎？這個(gè)企業(yè)還存在嗎？估計(jì)已經(jīng)倒閉了?！毕M(fèi)者的這種猜測(cè)是不是正確呢？事實(shí)上，有一半至少是正確的。因?yàn)橛泻芏嗥髽I(yè)，當(dāng)它從電視廣告這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上退出以后，很可能就已經(jīng)倒閉了，可能就已經(jīng)不存在了。類(lèi)似于“燕舞”這樣的廠家還很多，像“秦池”酒廠，曾經(jīng)也是在各個(gè)電視臺(tái)黃金時(shí)段做“急速”式的廣告轟炸，隨著這種廣告的轟炸銷(xiāo)售額迅速上升。可是現(xiàn)在還看得到這個(gè)品牌的廣告嗎？看不到了，再也看不到了?，F(xiàn)在，一提“秦池”，人們還是知道的，但是在日常生活中還會(huì)不會(huì)想起這個(gè)品牌呢？不會(huì)。為什么？因?yàn)槟愕闹車(chē)愕纳磉呌刑嗵嗟钠放瓶晒┠氵x擇?，F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)為一個(gè)行業(yè)里邊的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手太多太多了。作為客戶(hù)，選擇余地也變得越來(lái)越大了。從整個(gè)廣告行業(yè)的發(fā)展可以看出，現(xiàn)在中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈了。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走過(guò)的四步歷程第一步叫做早期巨大的市場(chǎng)空間。何為早期巨大的市場(chǎng)空間?十幾年前，很多行業(yè)，很多市場(chǎng)都是空白的。那個(gè)時(shí)候，只要有一個(gè)企業(yè)投一點(diǎn)錢(qián)進(jìn)來(lái)，就能夠活起來(lái)，馬上就能夠大賺特賺一筆，而那個(gè)時(shí)候我們稱(chēng)之為是某一個(gè)行業(yè)的暴利時(shí)代。第二步叫做眾多企業(yè)殺入。大家都看到“暴利時(shí)代”的這個(gè)市場(chǎng)是一塊“肥肉”，有很多利潤(rùn)可賺。于是，很多資本都注入到這個(gè)領(lǐng)域，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就到了第二個(gè)階段。第三步叫做市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生。隨著大量資本的注入，就產(chǎn)生了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。第四步叫做競(jìng)爭(zhēng)白熱化。現(xiàn)在我們看到的情況就反映了競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，其最明顯的體現(xiàn)就是價(jià)格戰(zhàn)?！尽八牟綒v程”舉例】中國(guó)內(nèi)地最早的、最大的尋呼臺(tái)是“126臺(tái)”。到現(xiàn)在，“126臺(tái)”也依然是最大的。這個(gè)尋呼臺(tái)以前叫做“國(guó)信尋呼”，是“國(guó)家”的尋呼臺(tái)。當(dāng)時(shí)，“126臺(tái)”進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候就屬于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的第一步歷程。巨大的市場(chǎng)空間，太大了，太誘人了。當(dāng)時(shí)“國(guó)信公司”一統(tǒng)天下，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，北京只有幾個(gè)點(diǎn)賣(mài)“126臺(tái)JP5”尋呼機(jī)。最早的時(shí)候，P機(jī)還是數(shù)字機(jī)，價(jià)格大概是一千多塊錢(qián)。因?yàn)橐抨?duì)才能買(mǎi)得到，所以便有了“二道販子”，他們通過(guò)關(guān)系從“里邊”拿出一些號(hào)碼，然后每臺(tái)呼機(jī)加三四百塊錢(qián)再去賣(mài)，即使這樣都有利可圖，可見(jiàn)那個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)空間是很大的。后來(lái)，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)這里面有錢(qián)可賺，開(kāi)始加入進(jìn)來(lái)。進(jìn)來(lái)以后，“126臺(tái)”就不能一統(tǒng)天下了，出現(xiàn)了像“海城尋呼”、“華奧尋呼”、“百斯特尋呼”等比較知名的尋呼臺(tái)。消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)呼機(jī)的時(shí)候不是只有一種選擇了，而變成好幾種選擇了。當(dāng)時(shí)，北京的幾家地方尋呼臺(tái)提出的理念統(tǒng)統(tǒng)是針對(duì)“126臺(tái)”的。他們的口號(hào)是什么？就講“三聲之內(nèi)接聽(tīng)”，就講服務(wù)質(zhì)量。那時(shí)還不敢談網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)“126臺(tái)”在中國(guó)是最大的尋呼網(wǎng)絡(luò)，別的臺(tái)不敢跟別人去提我的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量怎么怎么樣，而是提服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)時(shí)“國(guó)信”的服務(wù)質(zhì)量，公認(rèn)為是最差的，常占線(xiàn)，好不容易接通了，剛說(shuō)完，你還想說(shuō)一句話(huà)，他就掛斷了，服務(wù)質(zhì)量極差。北京曾經(jīng)評(píng)選過(guò)十佳尋呼臺(tái)，但就是沒(méi)有“國(guó)信”。當(dāng)很多企業(yè)進(jìn)來(lái)以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就出現(xiàn)了。各個(gè)尋呼臺(tái)猛抓自己的服務(wù)質(zhì)量和尋呼網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量?！?26臺(tái)”也在抓，可是力度沒(méi)有其他小尋呼臺(tái)大。因?yàn)椤?26臺(tái)”太強(qiáng)大了，不在意，無(wú)所謂，其他尋呼臺(tái)與之相比實(shí)力太小了，很懸殊。從那時(shí)候開(kāi)始，我們已經(jīng)看到了競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到第四步歷程，即競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。目前，尋呼市場(chǎng)在中國(guó)內(nèi)地已經(jīng)是一個(gè)萎縮的市場(chǎng)。隨著移動(dòng)通訊的發(fā)展，尋呼業(yè)迅速地萎縮。即使如此，中國(guó)內(nèi)地目前依然有6000家尋呼臺(tái)，其中北京就有200多家。這些尋呼臺(tái)的日子都很難過(guò)，因?yàn)橥袠I(yè)中“對(duì)手”太多，競(jìng)爭(zhēng)加劇。尋呼臺(tái)在靠什么競(jìng)爭(zhēng)?靠網(wǎng)絡(luò)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)嗎？不是，是靠話(huà)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。很多企業(yè)開(kāi)始打出服務(wù)品牌。話(huà)務(wù)服務(wù)抓質(zhì)量不容易，很難。什么容易？?jī)r(jià)格戰(zhàn)最容易，降價(jià)是最有利的競(jìng)爭(zhēng)手段。你賣(mài)100元，我就賣(mài)98元。你賣(mài)98元，我就賣(mài)88元。降到最后，尋呼市場(chǎng)從一個(gè)“暴利時(shí)代”走向了一個(gè)“微利時(shí)代”。在競(jìng)爭(zhēng)中很多尋呼臺(tái)倒閉，因?yàn)橐呀?jīng)沒(méi)錢(qián)可賺，無(wú)法生存了。價(jià)格戰(zhàn)不僅僅出現(xiàn)在尋呼行業(yè)，在很多行業(yè)都出現(xiàn)過(guò)。比如說(shuō)彩電行業(yè)，“長(zhǎng)虹”、“康佳”打得不可開(kāi)交。今天你降價(jià)，明天我降價(jià)，為的就是搶奪客戶(hù)。在“四步歷程”中，企業(yè)展開(kāi)激烈角逐。哪個(gè)企業(yè)都不傻，同樣一個(gè)市場(chǎng)，過(guò)去一家做，現(xiàn)在變成十家做，客戶(hù)還是那么多，怎么辦？必須要有一種與眾不同的、有別于其他企業(yè)的“絕招”。要么是產(chǎn)品質(zhì)量，要么是售后服務(wù)，要么就是價(jià)格，不然怎么可能去擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獨(dú)家占有或與人共享市場(chǎng)呢?市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)企業(yè)在四大領(lǐng)域中展開(kāi)角逐產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量為本；售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)行三包；知名程度的競(jìng)爭(zhēng)品牌戰(zhàn)略；價(jià)格領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)在哪四個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)呢？產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)域企業(yè)之間產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)第一個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。剛開(kāi)始時(shí)，企業(yè)之間主要是展開(kāi)產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)年，首鋼最早提出“質(zhì)量為本”，后來(lái)很多企業(yè)都提出“質(zhì)量求生存”的口號(hào)，都注重抓產(chǎn)品質(zhì)量。傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域企業(yè)之間產(chǎn)品售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)第二個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)是傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。這里所說(shuō)的傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域并不是指現(xiàn)在所說(shuō)的客戶(hù)服務(wù)，傳統(tǒng)的客戶(hù)服務(wù)僅僅體現(xiàn)為企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)。那個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品的售后服務(wù)就是“實(shí)行三包”，其中還包括期限，即所承諾的時(shí)間。最早的時(shí)候，在商場(chǎng)買(mǎi)一雙鞋，如有質(zhì)量問(wèn)題，在一個(gè)星期之內(nèi)，可以調(diào)換，可以維修。現(xiàn)在正規(guī)商場(chǎng)買(mǎi)一雙鞋就不是保你一個(gè)星期了，而是保你一個(gè)月或者三個(gè)月，甚至還有保半年的。買(mǎi)家電產(chǎn)品就不一樣了。以前買(mǎi)一臺(tái)洗衣機(jī)，剛開(kāi)始的時(shí)候，廠家保修一年，但馬上就有廠家保修兩年了。那你保修兩年，我就保修五年。你若保修五年，我就保修八年。你保修八年，我就保修十年。十年還不行怎么辦？我就終身保修。有一個(gè)企業(yè)推出一個(gè)新的理念，不但終身保修，而且零部件損壞了以后，可以免費(fèi)給你換新的。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就把售后服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)推到了極點(diǎn)。品牌領(lǐng)域企業(yè)之間品牌知名度的競(jìng)爭(zhēng)第三個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)是品牌領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。品牌領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)指的是企業(yè)之間的品牌和知名度的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)依靠的主要是實(shí)力。因?yàn)槠放聘?jìng)爭(zhēng)早期主要靠的是廣告，靠的是廣告的投入。廣告投入越多，品牌樹(shù)立得也就越快。而現(xiàn)在所說(shuō)的品牌價(jià)值，與早期是有差別的，其概念也是近些年才為中國(guó)的企業(yè)所認(rèn)知的。品牌對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，它有什么作用呢？“百威”沖擊“青啤”，“青啤”兼并“嶗啤”，說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，那就是品牌的價(jià)值。依靠知名品牌可以擊垮很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！景咐俊扒鄭u啤酒”在中國(guó)啤酒行業(yè)中算得上一個(gè)知名品牌?！扒鄭u啤酒”在彭成峰接手之前，其實(shí)是一個(gè)已經(jīng)在走下坡路的企業(yè)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)“青島啤酒”的市場(chǎng)定位于中高檔市場(chǎng)，定位于海外市場(chǎng)，定位于國(guó)宴用酒，而忽視了普通老百姓這一消費(fèi)市場(chǎng)。所以，“青島啤酒”統(tǒng)統(tǒng)外銷(xiāo)，在青島市的銷(xiāo)售很少，青島市民想喝“青島啤酒”，只有等逢年過(guò)節(jié)憑票購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，這是以前的事情了。由于“青島啤酒”放棄了山東這塊市場(chǎng)，因此山東就逐漸出現(xiàn)了像“嶗山啤酒”等幾十家啤酒廠。幾十家啤酒廠開(kāi)始經(jīng)營(yíng)一兩塊多錢(qián)一瓶的低檔啤酒，這些低檔啤酒受到消費(fèi)者的歡迎。以前高檔啤酒只有“青島啤酒”一家，沒(méi)有一家啤酒廠能跟“青島啤酒”相比。后來(lái)，國(guó)外的“加士柏”進(jìn)來(lái)了，“百威”也進(jìn)來(lái)了，價(jià)格與“青啤”差不多，加上有些中國(guó)人總覺(jué)得德國(guó)啤酒肯定好喝，美國(guó)啤酒肯定比中國(guó)啤酒好，“青島啤酒”自己定位的那個(gè)市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，受到巨大沖擊。受到?jīng)_擊以后，“青島啤酒”的策略有了調(diào)整，決定回縮山東市場(chǎng)。結(jié)果在短短幾年的時(shí)間里，就收購(gòu)了山東省十幾家啤酒廠。所謂兼并只是把商標(biāo)換成是“青島啤酒”而已，然后把管理方法、流程和工藝交給兼并的廠家，流水線(xiàn)還是原來(lái)的。最終“青島啤酒”并購(gòu)“嶗山啤酒”。與“嶗山啤酒”的并購(gòu)最艱難，因?yàn)樵凇扒鄭u啤酒”沒(méi)有參與競(jìng)爭(zhēng)的情況下，“嶗山啤酒”已經(jīng)發(fā)展成一家很大的啤酒企業(yè)。“青島啤酒”瞄準(zhǔn)山東后，馬上在青島市推出了一款一塊錢(qián)一瓶的啤酒，和“嶗山啤酒”的價(jià)格一樣。“嶗山啤酒”因此受到巨大沖擊。這說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題？品牌的問(wèn)題。因?yàn)椤扒鄭u啤酒”有品牌，所以在回縮山東市場(chǎng)之后，它不需要做什么，就能夠擊垮很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而那些品牌不知名的企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)被淘汰出局。價(jià)格領(lǐng)域企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)第四個(gè)領(lǐng)域是價(jià)格領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格領(lǐng)域的角逐是企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)使許多企業(yè)從暴利時(shí)代逐漸走向了微利時(shí)代，同時(shí)又淘汰了一大批實(shí)力較弱的中小型企業(yè)。像VCD行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，以前中國(guó)內(nèi)地最多的時(shí)候有1000多家。朱镕基總理當(dāng)年在作就職報(bào)告的時(shí)候說(shuō)：中國(guó)現(xiàn)在什么都好，就是VCD企業(yè)太多了。而目前只剩下不多幾家，其他統(tǒng)統(tǒng)的關(guān)停并轉(zhuǎn)了，剩下的都是一些很有實(shí)力的企業(yè)。只有有實(shí)力的企業(yè)才敢打價(jià)格戰(zhàn)，才能花大筆的錢(qián)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝、宣傳，沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)只能生產(chǎn)產(chǎn)品，但沒(méi)有更多錢(qián)投入廣告，一年用一兩個(gè)億的廣告投入去爭(zhēng)標(biāo)王，沒(méi)有那么多的資金。這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)擊垮了很多中小型企業(yè)，同時(shí)也凈化了市場(chǎng)。企業(yè)在四大領(lǐng)域中的角逐產(chǎn)生平衡企業(yè)在四個(gè)領(lǐng)域中的角逐產(chǎn)生平衡，也就是所謂的競(jìng)爭(zhēng)趨同性。一旦企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價(jià)格這四大領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到同一水平、沒(méi)有什么區(qū)別時(shí)，硬件的較量便已無(wú)法分出勝負(fù)。企業(yè)只能努力在市場(chǎng)當(dāng)中，把服務(wù)做好，才有可能有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能吸引客戶(hù)。這便是我們所說(shuō)的企業(yè)在四大領(lǐng)域當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)的平衡。【案例1】在每個(gè)消費(fèi)者的心目中，都會(huì)有幾個(gè)乃至十幾個(gè)在質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價(jià)格這四個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有太大差距的產(chǎn)品。比如說(shuō)，你能說(shuō)康佳和長(zhǎng)虹哪個(gè)最好？差距在哪兒？連他們自己都不敢說(shuō)。因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，技術(shù)的壁壘不存在了。彩電行業(yè)的高層管理者都談到，現(xiàn)在的家電行業(yè)特別難做，為什么？因?yàn)橐呀?jīng)沒(méi)有了技術(shù)的壁壘。過(guò)去，可以靠“祖?zhèn)髅胤健薄！白鎮(zhèn)髅胤健闭l(shuí)也拿不走，別人做出來(lái)的就是跟我的不一樣。而現(xiàn)在呢，你能說(shuō)我的彩電有一個(gè)新的功能，這個(gè)功能他們十年都學(xué)不會(huì)，可能嗎？不可能。很多彩電行業(yè)的老總就說(shuō)，現(xiàn)在彩電的競(jìng)爭(zhēng)僅僅靠的就是外殼而已。電腦也是一樣，提供不同的色彩滿(mǎn)足不同的需求。作為企業(yè)，目前最頭疼的問(wèn)題就是在同一個(gè)領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，又沒(méi)有什么差異性。你每年投一個(gè)億做廣告，我每年也投一個(gè)億做廣告，消費(fèi)者知道你也知道我。降價(jià)吧，降到最后，總要保個(gè)本吧，不能賠本銷(xiāo)售吧?那么價(jià)格最終也沒(méi)有什么空間了。技術(shù)壁壘的喪失導(dǎo)致產(chǎn)品功能都差不多。冰箱能有多大差異？洗衣機(jī)有多大差異？沒(méi)有。這個(gè)時(shí)候，企