實戰(zhàn)銷售(一)如何上門拜訪客戶.ppt

實戰(zhàn)銷售上門拜訪訓(xùn)練 高格軟件股份有限公司 拜訪前的準備 一 初訪前準備事項1 物品準備請選出你拜訪客戶時可能用到的物品 名片 筆 合同 證明文件 記事本 小禮品 宣傳手冊 報價單 發(fā)票 刮胡刀 小鏡子 小梳子 擦鞋紙 唇膏 交通圖 通訊錄 成交客戶介紹 標準 一旦客戶需要 五妙鐘之內(nèi)從包內(nèi)取出 2 形象準備原則 1 與客戶層次接近 并略高一些 2 或表現(xiàn)出你的權(quán)威 男性人員的著裝建議 如果可以 應(yīng)穿得講究些總是保持清潔衛(wèi)生如果對拜訪的場合不熟悉 應(yīng)盡量穿得保守些總是與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上抹閃光的或有油污的東西正式場合不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是很重要的 它是尊嚴和責(zé)任的象征 如有條件 帶一條名貴的領(lǐng)帶不要帶沒有意義的首飾 比如大的戒指和粗的手鏈 項鏈隨身總帶著一個質(zhì)地好的公文包無論何時 可能的話都別忘了最后照一照鏡子 從中或許你會發(fā)現(xiàn)某些先前忽視了的不對頭的地方 比如頭發(fā)亂了 襯衫上有瑕疵 女性人員的著裝建議 總要使服裝適合工作及所在公司的要求總是穿中性色調(diào)的 如灰色 象牙色 黑色的長筒襪在打扮之前要先問問自己要去與誰會面和要做什么不要著 男性化 的服裝要是拎公文包的話就不要再拎坤包不要穿長裙 或是在長裙外套一件外套亦可不要帶時尚性的小飾物 走在客戶的小路上 在拜訪客戶前信息收集通過現(xiàn)代化科技手段了解客戶的信息舉例 互聯(lián)網(wǎng) 報紙 新聞等 通過傳統(tǒng)的方式了解客戶信息舉例 到達客戶所在地后觀察周邊地理信息學(xué)習(xí)八路軍的傳統(tǒng)作風(fēng)通過門衛(wèi) 公司另外一些人收集情報 多人同行 好萊塢大片 1 導(dǎo)演是誰 主持工作 分配角色 策劃場景 如何拍攝2 演員 領(lǐng)銜主演 配角 路人甲 根據(jù)安排飾演劇中的任務(wù) 背熟對白3 監(jiān)制過程不許N機 調(diào)控氣氛 爭取最好效果 溝通技巧初步把握 談話的技巧基本原則 信心百倍 態(tài)度誠懇 尋找與對方共通之處 協(xié)調(diào)點 談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題 給予有用的信息 語言使用避免術(shù)語 少用 但是 不否定他人觀點 避免將個人意見權(quán)威化 多讓對方開口 鼓勵對方談?wù)撚^點 運用贊美 運用肢體語言的魅力鳥不會被自己的雙腳絆住 人則會被自己的舌頭拖累 進入到客戶的公司后五步法 1 在門口 樓梯 電梯注意自己的形象 舉止 言談2 整理衣著 發(fā)型3 最后查看一下需要使用的物品的位置4 用紙巾將手擦干5 調(diào)整心態(tài)深吸一口氣 輕輕的敲門溫和的口吻 請問XX老師或經(jīng)理 老板 在嗎 一定要站在門口 等對方允許后進入 已約訪 思考 未約訪 面對面 初次見面請多關(guān)照 XX 職位 您好 我是高格公司的 之前與您電話聯(lián)系過 握手 單手握 遞交名片 客戶招待請坐后在入座 精煉 幽默的介紹自己 給客戶留下好印象 選擇直奔主題或寒暄一下直奔 遞交公司資料 并與客戶一同瀏覽寒暄 見下一頁 面對面 望 聞 問 切望 觀察周圍的環(huán)境 比如辦公桌上的擺設(shè) 例如書籍 思考 還需要觀察那些鎖定目標后如何處理 面對面 望 聞 問 切聞 察覺拜訪中的氣氛處于什么狀態(tài)思考 會有那幾種狀態(tài)發(fā)生巧妙的緩和氣氛 聞?wù)Z速能夠辨別性格 沉穩(wěn)的人語調(diào)低緩而有力 表達少有重復(fù) 激進的人言詞強烈剛直 語意缺少回旋余地 怯懦的人言詞閃爍不定 常常欲言又止 或再三試探 面對面 望 聞 問 切問 循序漸進 言詞誠懇 詳略得當單刀直入或是委婉而不失主題1 詢問電話中的信息并確認 2 公司的情況問清楚 舉例 規(guī)模 生產(chǎn)能力 銷售網(wǎng)絡(luò) 人員 現(xiàn)有公司的信息化等 做記錄3 需求了解不了解ERP的如何介紹PS 通過ERP顯性效益 已經(jīng)確定要使用ERP的如何介紹PS 使用ERP的目的是什么 需要解決那些現(xiàn)狀情況 如何尋找與對方共通之處 協(xié)調(diào)點 問 姓名 籍貫答 尋找自己 領(lǐng)導(dǎo) 老師 親戚等 技巧 贊美張小姐 您今天的打扮看起來真是容光煥發(fā) 這件衣服的式樣和顏色真的很適合您 真的嗎 謝謝 你的話 會讓我一天心情都愉快 這樣的對話 您一定不陌生 思考 還有那些 中心思想排除陌生感 拉近距離 面對面 望 聞 問 切切 綜合判斷 由此及彼銷售的主要工作就是能夠回答的問題當面回答 不能回答