怎樣經(jīng)營煙酒店[必讀].doc

怎樣經(jīng)營煙酒店 煙酒店是具有一定專營性的零售機構，具有“專業(yè)”“靈活”“低價”的特點，所以煙酒店的方向是做精不做全，具體經(jīng)營上應本著“誠信”“平價”“保真”的原則，在零售之外，努力發(fā)展團購客戶，才能使利益最大化。 一、市場調(diào)查： 進入一個行業(yè)和城市，首先要對其進行詳細的市場調(diào)查，以將風險降到最低，提高盈利的幾率。要調(diào)查的目標一般是針對同行和當?shù)叵M者，調(diào)查內(nèi)容有：當?shù)氐慕?jīng)濟水平（房租、裝修等費用）、政策傾向、風俗習慣、消費水平（主流消費價位）、暢銷品牌、市場主流品牌等。 調(diào)查的目的是對行業(yè)有一定的了解，確定品牌定位、產(chǎn)品組合、裝修檔次、經(jīng)營特色等問題。 二、選址 煙酒消費因具有很強的即時性特征，所以對地段的要求比較高，人流量大的地方生意都很好。 內(nèi)容來自 一般要考慮的因素是：是否挨近餐飲（中高端酒店）、夜場、政府機關單位、企事業(yè)單位、小區(qū)，或人流量大的十字路口、丁字路口，等就算是很好的地段了。其他要注意的問題還有：店面與其他店面平齊或突出，門面有很好的可見度（人來人往都看的見），方便進入（不要有太高或太低的臺階）、門口方便停車、馬路寬敞。 三、定位和裝修：.com 依據(jù)市場調(diào)查的結果來為自己定位，是做中高端還是做便民店，這個問題很重要。很多人經(jīng)營了若干年，老是感覺生意不好，卻不知道為什么，大部分原因是不懂定位。中高端消費群體和低端消費群體從消費習慣、消費能力、消費意識上都有很大的差異，不可能一個店面做盡所有的客人。 如果定位中高端，裝修就要考究一些。產(chǎn)品的組合以中高端為主，陳列要有品位，保持很高的清潔度。服務要正規(guī)，千萬不要搞假貨。如果是低端便民的話，裝修一般就可以，服務上多采用親情化服務，和大家打成一片，經(jīng)營上打價格戰(zhàn)，便宜就是王道。 .com 裝修分為門面裝修和內(nèi)部裝修，最好能統(tǒng)一風格。煙酒店很少有使用LOGO的，一般是寫“某某煙酒”或“某某商行”。使用LOGO的好處在此不多說，它是現(xiàn)代企業(yè)必不可少的重要組成部分，做法可委托廣告公司設計。門面裝修在條件允許的條件下，盡可能的使用“亞克力”或“鋁塑板”、鋼化玻璃等新材料，一是使店面看起來上檔次，一是使用年限久，分攤下來就合算了。 copyright 如果資金不足的話，可以利用廠家資源，一般每個地方都會有剛上市的產(chǎn)品，廠家為了宣傳，就免費的幫客戶只做招牌燈箱，這樣你就免掉了制作招牌和燈箱的幾百塊錢了。 內(nèi)部裝修，資金充足的話，建議整體裝修（包括煙酒柜子），廣告公司出效果圖，滿意才動工，這樣出來的效果會使整個店面渾然一體，彰顯出自己的個性和檔次。如果資金不足，至少要把墻面抹平刷白、鋪地板磚，簡潔大方是永遠的主流。貨架可以到貨架公司定做，按材料不同，壓縮板的一節(jié)（高220MM寬120MM）貨柜大約150-200塊，細木工板的300600一節(jié)不等。建議后者，前者一般2年就完蛋了，容易變形。 copyright 最重要的是在裝修期間，一定要在門口貼一張大海報，上書“某某煙酒將于多少號開業(yè)，聯(lián)系電話多少多少”，然后很多的廠家業(yè)務員都會找你談訂貨的事，你就可以喊他們提交供貨單，然后自己泡杯茶慢慢的對比誰的價格便宜，訂貨的時候按20%的比例在砍一次價。 內(nèi)容來自 內(nèi)容來自 四、選定貨源和合作方式 依據(jù)前期的市場調(diào)查和業(yè)務員提交的供貨單，你就可以確定和誰合作了。當然，合作方式是多樣的，一般是有“免費鋪貨”即每個品種放2瓶樣品，有人要貨就馬上電話聯(lián)系，這種方法看似沒有成本，但成交率低，利潤也低。不建議?！艾F(xiàn)款進貨”即一手錢一手貨，一般利潤在3050%之間，有的做，但占壓資金嚴重?！皶r銷時結”即現(xiàn)貨后錢，貨賣掉才給供貨商結款，每個月進行一次清點，利潤一般不高，也不可能高，因為經(jīng)銷商承擔著押款的風險，但對于剛開始做的朋友，這是最好的選擇。 五、確定經(jīng)營品種 內(nèi)容來自 依據(jù)市場調(diào)查和業(yè)務員提交的供貨單可以確定，哪些貨要賣，哪些貨不賣。一是暢銷酒要賣，雖然利潤低，但卻是維護客戶的最好辦法，二是要有主打品牌，這是產(chǎn)生利潤地主力軍，一般是利潤很高，但不怎么暢銷，品質(zhì)有保障。對于熟悉的客人，可以主要推薦，一般很樂于接受。不能賣的是假貨和仿冒（擦邊球）產(chǎn)品，請相信消費者不是傻瓜，一旦被發(fā)現(xiàn)，不僅是失去消費者，更重要的是要接受法律的制裁。如果要做，擦邊球可以考慮，但一定要誠信，告訴消費者真相。 .com 六、辦理證件 有些朋友認為不需要辦理證件，因為工商等部門很少下來查，每個月都可以省一些稅錢和其他費用。但我認為，合法才會名正，名正才會言順，言順才有底氣。有了法律保護，有相關證件，才能大膽的與單位或其他正規(guī)機構合作，而這些客戶能占到銷售額的70%。 copyright 為什么辦理證件放在后面呢，因為證件辦理起來比較繁瑣，如果沒有資金請代理公司的話，自己跑又沒頭緒，那就等人上門吧，工商稅務的朋友上門來的話，你就說正要去辦呢，趁機詢問。還有煙草證，一般沒關系是辦不到的，我有一朋友就是因為無證賣煙被沒收，然后“順便”把證辦了。這樣安排即方便又不耽誤生意。 Co七、開業(yè) 根據(jù)經(jīng)濟實力和人際關系來定。最理想是舉行比較熱鬧的開業(yè)儀式，邀請當?shù)孛鳎饕康氖亲尨蠹抑?，咱有實力，我又讓你信賴的資本。就算沒有資金和關系，放個鞭炮是必不可少的吧，順便免費品嘗酒，發(fā)發(fā)名片，向客人介紹下自己的理念，也會很有收獲。 開業(yè)的時間最好選在每年的9月份，中秋節(jié)前一個月，因為酒類的旺季是每年的中秋節(jié)到年后2個月的時間，二煙酒店的主要贏利點就是酒水。 八、維護客戶的運營策略.com 1、信譽為先。人無信無以為立，信賴就是錢。競爭到最后，裝潢都好、服務都好、產(chǎn)品都一樣，消費者為什么非要到你這里來買東西？那是因為信賴你。這就是核心競爭力。 2、好酒也怕巷子深。不要認為自己的的東西便宜，質(zhì)量好生意就好。生意是要宣傳的，通俗的說是如何教大家都知道你，都有想來看看的沖動。 copyright 3、表里如一。宣傳的要是真實的，消費者進店之后能感受到真正的專業(yè)服務和高品質(zhì)的商品。宣傳的承諾都能做到，客人就會對你產(chǎn)生好的印象，增加購買動機。om 4、利潤搭配。利潤越低你就越便宜賣，這些一般是名優(yōu)酒，容易和別人形成對比，便宜一點點，大家就會感覺你的東西都便宜。主要贏利點放在主打產(chǎn)品上，用名優(yōu)酒增加客戶的信任度，提高你的話語權，慢慢的引導消費者。相信你現(xiàn)在明白了為什么沃爾瑪很多東西低于進價銷售還成為世界第一。com 5、做精不做全。很多煙酒店都不明白的問題，他們恨不得把全國三萬家酒廠的所有產(chǎn)品都弄進來，你不想想，光老八大名酒就上千個品種，店面有限，資金有限，你做的完？所謂精，即精選精耕精心。精選就是精選產(chǎn)品，明確定位。做中高端就不要賣雜牌，更不要做雜貨，茅臺飛天、52度五糧液、劍南春、瀘州老窖、1573 水井坊、等名酒做品牌拉力；古井貢、洋河、汾酒西鳳等產(chǎn)生利潤，最次就搞點地方暢銷產(chǎn)品。如果定位中端的話，茅臺飛天、52度五糧液、劍南春、瀘州老窖、1573 水井坊、等名酒每樣可以放幾瓶，面子必須撐起來，尋找些暢銷品牌的其他系列，做為主要贏利點。 copyright 精耕市場，除了零售，還可對當?shù)氐膯挝弧⑵髽I(yè)、餐飲等留心考察，如果對方有需求的話，便可長期合作。坐商雖然舒服，但要做大，必須要走出去，讓店面產(chǎn)生更大的作用。 copyright 精心對待消費者，把消費者當朋友，而不只是客人。了解他的基本情況，以此來收集需求信息，比如某消費者的兒子結婚，女兒出嫁，孫子考大學等，都是機會。 copyright 名煙名酒店五種盈利模式其一，資源盈利模式。何謂資源盈利，也即是名煙名酒店老板具有一定的社會資源，具有一定數(shù)量相對穩(wěn)定的團購客戶資源。這一類型名煙名酒店約占整個名煙名酒店數(shù)量的15左右，其典型特征就是名煙名酒店老板本身是某政府官員或者單位領導的親戚，與政府相關人員具有較深層次的利益關系。它通過向固定的單位配送福利酒水以及招待煙酒來實現(xiàn)盈利。資源盈利模式實際上社會資源的整合，只不過它借助名煙名酒店的形式將社會資源合法合理化。因此，這種名煙名酒店的生存能力最強，也最具有代表性。第二，位勢盈利模式。何謂位勢盈利，也就是說這一類型名煙名酒店依靠有利的位置獲得市場利潤。這一類型的名煙名酒店約占整個名煙名酒店數(shù)量的25左右，其典型特征是位置特殊，一般在大型餐飲酒店、賓館附近，或者是人口、社區(qū)集中的場所，消費者可以在名煙名酒店購買白酒到餐飲終端消費，消費者購買極其方便。同時，酒店也可以在應急時候到名煙名酒店補充不足的產(chǎn)品。提供消費的便利性是這一類型名煙名酒店的生存模式。因此，這類名煙名酒店就有了生存的空間。位勢性名煙名酒店在數(shù)量上不是很多，隨著理性消費自帶酒水的盛行，這一類型的名煙名酒店也將成為未來白酒企業(yè)最為關注的終端渠道之一。第三，以煙帶酒盈利模式。這一類名煙名酒店其實不是以酒類銷售為主要盈利方式，而是以煙草銷售為主，酒類產(chǎn)品只是附帶銷售。這一類型名煙名酒店約占整個名煙名酒店數(shù)量的10左右，其經(jīng)營者在煙草專賣部門具有良好的關系，通過煙草專賣的特權，特批受到數(shù)量限制的香煙進行銷售以實現(xiàn)盈利，同時補充酒類產(chǎn)品作為補充、豐富經(jīng)營品類。其實這一類名煙名酒店在一定程度上也是資源盈利模式，只不過完全利用煙草專賣的壟斷資源而已。由于中國煙草行業(yè)國家的壟斷，這種類型的名煙名酒店在一定時期內(nèi)，依然有一定的市場。從未來國家放寬市場限制的角度考慮，這一類型名煙名酒店也將逐步萎縮或者轉型。單純依靠煙草壟斷實現(xiàn)超額利潤的生存模式將會被市場淘汰。第四，機會性盈利模式。何謂機會性盈利就是利用區(qū)域品牌的影響力，在火車站，飛機場，汽車站等特定的區(qū)域，向過往外地旅客銷售本地的名煙名酒。這一類型名煙名酒店約占整個名煙名酒店數(shù)量的20左右，其典型特征是做外地人、陌生游客的生意以實現(xiàn)盈利。這種名煙名酒店特征非常明顯，銷售非常單一。譬如在河北石家莊以及衡水等地，火車站附近聚集著非常多的名煙名酒店，他們主要銷售衡水老白干等當?shù)孛泼麩煟晃靼不疖囌靖浇拿麩熋聘羌?，他們主要向過往中外游客銷售陜西特產(chǎn)西鳳酒、太白酒。由于其具有一次性購買消費特征，這種名煙名酒店銷售的名煙名酒很多是假冒偽劣產(chǎn)品。由于受利益的驅(qū)動，這種名煙名酒店的經(jīng)營模式帶來的是操作空間大，利潤空間大，經(jīng)營風險大三大特征。從市場競爭規(guī)范化角度看，未來這種操作模式的名煙名酒店越來越受到來自于企業(yè)以及政府的打擊，但在短期內(nèi)，這種模式盈利的名煙名酒店還具備生存與發(fā)展的空間。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)某一省會市場的名煙名酒店，70的名煙名酒店是通過機會性盈利模式生存?？梢娖涫袌隹臻g，由于受假酒的市場沖擊，五糧液、茅臺等名酒企業(yè)放棄進入名煙名酒店，而自建名酒專賣店展示自己的品牌形象。第五，根風式盈利模式。目前，從全國范圍看，根風式盈利模式的名煙名酒店數(shù)量最大，分布最廣，約占整個名煙名酒店市場的30左右。這種模式的典型特征是經(jīng)營者沒有自己獨特的盈利模式，而是簡單的根風其他名煙名酒店。因此，這種操作模式的名煙名酒店競爭力最弱，也是操作失敗最多的一種類型。這種沒有自己獨特盈利模式的名煙名酒店對白酒企業(yè)供應商來說，也是最具有風險性的。很多名煙名酒店在經(jīng)營一段時間后，由于盈利模式缺乏而迅速關門，對供應商來說，結果無外乎是跑單。這也是眾多供應商不愿意進入名煙名酒店的原因所在。名煙名酒店經(jīng)營秘密名煙名酒店的銷售的品牌多。走進名煙名酒店，貨架上的白酒可謂琳瑯滿目。初步統(tǒng)計，單店經(jīng)銷的品牌數(shù)量在40個左右的煙酒店比例最多。對于名煙名酒店經(jīng)銷的品牌，暢銷品牌通常是滿足客戶基本的需求，雖然銷售的數(shù)量比較大,但是利潤比較低,無法承擔高額的經(jīng)營費用,所以一般來說推薦率往往很低，而一些二線品牌或是一些新上市的品牌（一般促銷力度都比較大）由于其價格的不透明，雖然銷量小,但是單件的利潤一般都在100多元,所以此類品牌是名煙名酒店利潤的一個主要來源。 單店的主銷產(chǎn)品的數(shù)量少，單件的利潤要求都比較高。根據(jù)走訪了解，單店主銷品種的日數(shù)量一般在3件-5件左右?？墒敲芗臒熅频甑臄?shù)量在支撐著主銷產(chǎn)品日銷售幾千件的銷量。這也是第一品牌與其他品牌存在的差距,在一個名煙名酒店中,第一品牌與其他品牌的銷量也許相差無幾,但是第一品牌是在一、二千家的名煙名酒店動銷，而其他品牌只是在一些核心店動銷，所以二類品牌從自己核心店的報表中可以發(fā)現(xiàn)與第一品牌沒有什么差距，甚至在部分店還比第一品牌的銷量還大，造成市場旺銷的假象。另外，高昂的店面費用，很低的銷量，造成名煙名酒店的單件利潤都要求比較高。 名煙名酒店主要銷售渠道比較固定。根據(jù)調(diào)查，由于酒店酒水的加價比重比較高,所以對于散客來說在名煙名酒店購買酒水已經(jīng)成為一種習慣,酒店標的價格保留了請客人的臉面,酒店外購買又節(jié)省了一筆不小的開支.對于單位用酒,采用團購的策略節(jié)省的費用就更多了.所以名煙名酒店的主要消費群體，用于酒店自帶消費和團購用戶的比例各占四成，散客的消費只占一小部分，這說明團購與酒店是名煙名酒店銷售的主要組成部分.特殊背景或特殊社會關系的店老板瓜分了團購市場。 名煙名酒店的經(jīng)營收入少與費用多。根據(jù)我們對部分名煙名酒店的抽樣調(diào)查，年經(jīng)營收入一般在5萬元左右，而經(jīng)營的費用一般在4萬元左右，部分名煙名酒店還存在費用大于收入的“虧損“店面。其主要支出的費用包括房租、營業(yè)稅、水電費、招待費、員工工資等。 名煙名酒店的連鎖已經(jīng)得到部分店主的共識。為了抵御經(jīng)營的風險，更重要的是通過連鎖店的累計銷量的擴大，可以向上游渠道爭取更大的支持，現(xiàn)在名煙名酒店的連鎖已經(jīng)成為一種趨勢。連鎖店的數(shù)量有的是2家，有的甚至達到了8家，更為重要的是一些名煙名酒店都有搞連鎖的計劃。 名煙名酒店的主要利潤來源。當前70%煙酒店的利潤來源還是純粹的產(chǎn)品差價，另外有12%的煙酒店已經(jīng)建立了產(chǎn)品差價與促銷費用相補充的利潤結構，對于部分的名煙名酒店其他收入的來源占相當大的一部分。 名煙名酒店現(xiàn)在存在的問題。當前有近七成的煙酒店經(jīng)營狀況并不理想。（1）店越開越多,競爭越來越激烈；（2）為了提供便利,所以店面的租賃費都比較高；（3）假貨印象阻礙了其發(fā)展；（4）客源不穩(wěn)定,新客源開發(fā)困難；（5）超市的發(fā)展,也產(chǎn)生了渠道之間的競爭；（6）渠道的扁平化,部分廠家開始團購的自營業(yè)務。 短短幾年的時間，名煙名酒店從成長到興盛，再發(fā)展到目前的焦灼的狀態(tài)。但是每個店都有自己的關系客戶，雖然日銷量小，但是客源的穩(wěn)定，名煙名酒店的數(shù)量多，所以名煙名酒店成為眾多白酒品牌爭相搶奪的前沿陣地。另外名煙名酒店在開發(fā)客戶資源時也遇到一些困難，如開店初期，客源較少，開發(fā)客源的成本太高,所以客源的增長受到阻力；運行一段時間后，由于客戶欠款結帳的問題，也會給店主帶來資金的風險,并且客戶維護難度大，一旦客源的一把手遇到更換,那么客源就會遇到丟失的問題。 也許隨著大型商超的密集分布及提供便捷的服務，在未來的市場競爭中名煙名酒店的發(fā)展會受到發(fā)展瓶頸。但是按當前的發(fā)展來看，近幾年，名煙名酒店一統(tǒng)天下的局面不會動搖。采用何種戰(zhàn)術能夠在名煙名酒店營銷中占據(jù)天機呢？ 對于廠家或經(jīng)銷商重塑名煙名酒店的策略: 自建連鎖名煙名酒店。名煙名酒店假貨的印象會給品牌帶來一定的副面影響,再有店內(nèi)經(jīng)營的品牌雜亂,對單一品牌很難形成忠誠度等原因,一些廠家或經(jīng)銷商預自建名煙名酒店.對于經(jīng)銷商自建名煙名酒店到可商榷,而廠家直接自建專賣店也許不會有明顯的效果，因為單一品牌很難凝聚足夠的人脈，長途跋涉造