如何獲得超高的利潤(rùn).doc

如何獲得超高的利潤(rùn)定位超高價(jià)銷售的好處：1、只要擁有超高價(jià)銷售，你的營(yíng)銷將變得非常的簡(jiǎn)單，贏得高額的利潤(rùn)也將變的非常的簡(jiǎn)單！一、 如果你想獲得超高的利潤(rùn)，就一定要學(xué)會(huì)打造和銷售超高價(jià)的產(chǎn)品或低成本高利潤(rùn)的產(chǎn)品。否則你只能和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，不斷的殺價(jià)，降低產(chǎn)品的價(jià)格，你的利潤(rùn)也就越來(lái)越小，你為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)的能力也越來(lái)越小，你的企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)也會(huì)越來(lái)越大，你也會(huì)越來(lái)越累！一、定位超高價(jià)銷售的好處第一個(gè)是你的客戶質(zhì)量，只要你銷售的是超高價(jià)的產(chǎn)品，就決定了你的客戶群是高質(zhì)量的，是那些有錢、有地位、有超強(qiáng)消費(fèi)能力的人群。1、利潤(rùn)高：當(dāng)然銷售超高價(jià)產(chǎn)品時(shí)，你還可以有能力選擇客戶，提升產(chǎn)品的價(jià)值，你的產(chǎn)品的利潤(rùn)是非常高的！2、客戶數(shù)量少：這就意味著在同樣的銷售額，你不需要服務(wù)過(guò)多的客戶，我們都知道，客戶的服務(wù)是打造客戶終身價(jià)值的一個(gè)非常非常重要的關(guān)鍵因素，當(dāng)然，服務(wù)的客戶數(shù)量越少，我們的服務(wù)品質(zhì)就會(huì)越高、客戶的滿意度也就越高，隨之而來(lái)的是客戶的終身價(jià)值也就越大！同時(shí)，服務(wù)的客戶數(shù)量越少，服務(wù)的成本就越低，在服務(wù)方面占用你的的精力也就越少。3、高品質(zhì)的客戶會(huì)帶來(lái)更多資源：我們的客戶是有一定層次的，有一定影響力的高端群體，在他們的背后也一定會(huì)有很多資源，這會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目合作，異業(yè)聯(lián)盟，杠桿借力打下了良好的基礎(chǔ)，二、提升你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、客戶忠誠(chéng)度高：（奔馳與奧拓）超高價(jià)銷售定位很容易培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，那些低價(jià)位的產(chǎn)品很難搶走你的客戶，你的客戶也會(huì)愿意推薦他的朋在成功購(gòu)買你的產(chǎn)品，會(huì)宣傳你的產(chǎn)品，因?yàn)樵谛麄鞯耐瑫r(shí)也能彰顯他的實(shí)力，能讓他獲得尊榮感。2、更容易提升你的品牌形象：因?yàn)樵谙M(fèi)者心目中的感覺(jué)都是價(jià)格高的一定是品質(zhì)好的或是大品牌的，你銷售超高價(jià)產(chǎn)品，更容易贏得客戶的信賴！3、獲得免費(fèi)的廣告：當(dāng)你賣出超高價(jià)的時(shí)候，很多人一定會(huì)很好奇，就會(huì)去討論你的產(chǎn)品和價(jià)格，你就能獲得免費(fèi)的宣傳，這樣你幾乎是不用花一分錢就起到了廣告的效果，這是一個(gè)非常非常重要的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榇蠹液茉敢鈧鞑ジ邇r(jià)產(chǎn)品，關(guān)于高價(jià)產(chǎn)品的故事，關(guān)于高價(jià)產(chǎn)品的性能，關(guān)于高價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)者。但是很少有人去宣傳低價(jià)的產(chǎn)品或中間價(jià)格的產(chǎn)品的故事，三、市場(chǎng)的影響力：1、客戶尊重：在市場(chǎng)上呢，你能得到客戶的尊重，因?yàn)橹灰艿玫脚c所花的錢相對(duì)價(jià)值，客戶花的錢越多，他對(duì)你就會(huì)越尊重！2、同行羨慕：我們每一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都是價(jià)位有高有低，但是，往往能夠收到最高價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最能得到同行的羨慕和尊重的。這樣，你就擁有了在整個(gè)行業(yè)中的主導(dǎo)地位和影響力。3、媒體追捧：因?yàn)槟阍谑袌?chǎng)上占有主導(dǎo)地位，你賣的產(chǎn)品是超高價(jià)的，媒體喜歡這樣的故事，媒體會(huì)關(guān)注到你，因?yàn)槟愕墓适略谕ㄟ^(guò)不同的形式免費(fèi)的在傳播。這也相當(dāng)于你得到了免費(fèi)的傳播，免費(fèi)的廣告！4、行業(yè)領(lǐng)袖：同時(shí)，你還擁有了成為行業(yè)領(lǐng)袖的最重要的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟憔哂惺袌?chǎng)影響力。千萬(wàn)不要以為自已的公司或店面很少，就認(rèn)為這是遙不可及的，你完全可以在你所在的局部的市場(chǎng)中打造出這樣的定位，實(shí)現(xiàn)以上的效果！四、合作優(yōu)勢(shì)：1、合作的數(shù)量更多：任何一個(gè)中小企業(yè)在不斷做大的過(guò)程中你需要不斷的聯(lián)合，不斷的合作，不斷的借力，如果通過(guò)你的市場(chǎng)定位，通過(guò)你的價(jià)格，能夠影響合作伙伴與你合作的態(tài)度，提升你的地位，那么你與其它合作伙伴合作成功的機(jī)率就會(huì)更大。另外呢，因?yàn)槟阌惺袌?chǎng)的影響力，你有超高價(jià)的定位，很多時(shí)候，別人會(huì)主動(dòng)來(lái)找你合作，因?yàn)槟闶艿娇蛻舻淖鹬?、同行的羨慕、媒體的追捧，因?yàn)槟闶切袠I(yè)領(lǐng)袖！所以，會(huì)有很多數(shù)量的合作伙伴主動(dòng)找你合作！2、合作伙伴質(zhì)量更高：因?yàn)槟愕臐撛诤献骰锇楹芮宄闶琴u超高價(jià)的產(chǎn)品，對(duì)于一般的合作伙伴，你不會(huì)有太多的興趣，所以你的合作伙伴的質(zhì)量會(huì)更高，因?yàn)槟闶浅邇r(jià)的定位，你可以給你的合作伙伴有很大的回報(bào)，有更多的收益，所以他們會(huì)更愿意與你合作！3、更大的回報(bào)：更多數(shù)量的合作伙伴，更高質(zhì)量的合作伙伴，這樣就造成了一種良性的循環(huán)，所以你會(huì)獲得更大的回報(bào)！五、員工方面： 1、員工素質(zhì)更高，你能吸收更高質(zhì)量的員工，因?yàn)槟阌谐邇r(jià)定位，你有市場(chǎng)的影響力，能得到客戶的尊重和同行的羨慕，所以員工會(huì)覺(jué)得他的工作是有價(jià)值的，2、員工忠誠(chéng)度：人往高處走，水往低處流，員工不會(huì)愿意從一個(gè)具有很高端的客戶群體，能得到客戶尊重、同行羨慕、在同行業(yè)中具有領(lǐng)袖地位的公司跳槽到一個(gè)普通的公司中去，誰(shuí)都愿意在一個(gè)各方面都能讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感的公司工作。所以他們會(huì)具有很高的忠誠(chéng)度！設(shè)定超高價(jià)產(chǎn)品的策略一、高舉高打如果你的產(chǎn)品或服務(wù)是剛剛上市的，客戶對(duì)你沒(méi)有任何的印象或了解，你可以采取這種方式，一出來(lái)就是一個(gè)高價(jià)的定位，這種做法往往別人對(duì)你的認(rèn)識(shí)以前是一個(gè)空白，這樣會(huì)讓市場(chǎng)對(duì)你的認(rèn)識(shí)比較深刻，你不需要去克服之前在消費(fèi)者心目中低價(jià)位的印象。有99%的中小企業(yè)老板都不敢這么做，因?yàn)檫@樣做有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，如果你操作不成功，你在市場(chǎng)上被認(rèn)可的難度會(huì)越來(lái)越大。1、確保成功：如果你準(zhǔn)備應(yīng)用這個(gè)策略，一定要確保一舉成功，做好超高價(jià)的概念和定位等工作！2、鋪墊準(zhǔn)備：二、循序漸進(jìn)：用這種方式有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是需要你克服你自已過(guò)去的市場(chǎng)認(rèn)知度，和市場(chǎng)定位。在我們運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中我面需要足夠的市場(chǎng)認(rèn)知度，在過(guò)去的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中我們的客戶對(duì)我們有了一定的認(rèn)知，如果想提高我們的產(chǎn)品在他們心目中的位置必需要有一個(gè)很好的方法和策略。方法一：不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品如果想提升你的產(chǎn)品價(jià)格，就要不斷的有新產(chǎn)品或服務(wù)推出，利用新產(chǎn)品推出的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)提高價(jià)格，這樣會(huì)比你平白無(wú)故的提價(jià)更容易讓客戶接受。方法二：引導(dǎo)客戶的認(rèn)知另外，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不一定要革命性的創(chuàng)新，完全可以以改進(jìn)方法。改進(jìn)的產(chǎn)品也比原來(lái)的產(chǎn)品提價(jià)要容易的多。你要引導(dǎo)客戶對(duì)你產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，引導(dǎo)客戶對(duì)你產(chǎn)品價(jià)值的感受。方法三：提價(jià)策略提價(jià)的策略是通過(guò)一系列的步驟和方法來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格的提升，你要知道提價(jià)是為了提高你的市場(chǎng)影響力，提高客戶對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，提高你的利潤(rùn)，目的是為了從惡性的競(jìng)爭(zhēng)中跳出來(lái)，獲得主導(dǎo)市場(chǎng)的權(quán)力和機(jī)會(huì)。三、銷售方法： 1、避免直接銷售：如果你想打造一個(gè)超高價(jià)的產(chǎn)品的銷售你要盡可能的避免直接銷售，你通過(guò)電話、銷售信、面對(duì)面銷售或會(huì)議銷售，是很難完成整個(gè)的銷售環(huán)節(jié)的，你必須采取間接的銷售方式，所以你的焦點(diǎn)不是直接瞄準(zhǔn)成交，完成整個(gè)銷售流程，這個(gè)難度是很大的。我們要關(guān)注的是如何讓客戶注意我們、了解我們、提高他的認(rèn)知、慢慢的、一步一步的達(dá)成成交的結(jié)果。 成交當(dāng)然是最重要的環(huán)節(jié)，但是我們?cè)诔山磺耙欢ㄒ龊米銐虻匿亯|和準(zhǔn)備！四、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 1、你一定要打造一個(gè)差異化的形象，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的是不同的人群，你們瞄準(zhǔn)的價(jià)值取向是不一樣的。 2、一定要在某一方面或領(lǐng)域做第一，你可以創(chuàng)造一個(gè)類別，然后在這個(gè)類別里我是第一，我是第一個(gè)提出這個(gè)類別的人，所以你告訴市場(chǎng)、告訴客戶我和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不一樣的，我們不在一個(gè)類別，我是這個(gè)類別的第一名，我這一類別的服務(wù)能更好的滿足你的需求。所以，你通過(guò)差異化來(lái)避免和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。（風(fēng)光秀美的小島，大家都在搶著登錄那個(gè)島去欣賞秀美的風(fēng)光，如果你想搶占這個(gè)島，你要打敗所有已經(jīng)登上這個(gè)島的人，會(huì)累的不得了，你不如去搶占一個(gè)還沒(méi)有人去過(guò)的島，然后調(diào)動(dòng)你的營(yíng)銷機(jī)器，用你的營(yíng)銷手段去告訴大家，這個(gè)島有與那個(gè)島不一樣的、獨(dú)特的風(fēng)光、不一樣的風(fēng)景，如果你能描述出你這個(gè)島與那個(gè)島的差異化，不一樣的地方，就會(huì)有一部分人來(lái)登上你描繪的這個(gè)島，這樣，你就很輕松的擁有了一個(gè)小島，成為島主）設(shè)定一個(gè)最震撼的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，任何一個(gè)客戶和我們?cè)诔山坏臅r(shí)候一個(gè)很重要的因素就是風(fēng)險(xiǎn)！那么最終誰(shuí)來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢？那客戶當(dāng)然不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)樗辉敢馍袭?dāng)受騙，所以如果你能主動(dòng)站出來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那么這個(gè)成交就會(huì)很容易、很順暢的進(jìn)行。那最震撼的零風(fēng)險(xiǎn)承諾就是你走向一個(gè)極端，讓客戶感覺(jué)到無(wú)法相信，難以置信的一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾。但仔細(xì)推敲起來(lái)呢又有足夠的可信度，更重要的是你要從其它角度提供相應(yīng)的內(nèi)容來(lái)證明這個(gè)真的是真實(shí)的，是可信的！與此同時(shí)呢，要做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與核算，你知道，你做任何的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，一定會(huì)有人利用你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾來(lái)占你的便宜，但問(wèn)題是有多少人會(huì)利用你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾來(lái)占你的便宜，考慮好這個(gè)因素并測(cè)試好這個(gè)數(shù)據(jù)后你這套零風(fēng)險(xiǎn)承諾就可以毫無(wú)顧慮的去實(shí)施了。比如說(shuō)你可以這樣設(shè)定：最極端的結(jié)果 客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)他都不會(huì)提你的的產(chǎn)品或服務(wù)，他擔(dān)心的是你的產(chǎn)品或服務(wù)最后能帶給他的結(jié)果是怎樣的！如果你用語(yǔ)言能夠描繪出這種他特別想要的結(jié)果，并對(duì)這種結(jié)果做出承諾和保證，你的銷售和你的成交就會(huì)變得非常的容易！亥爾波特賣化妝品時(shí)做出的零風(fēng)險(xiǎn)承諾是：如果你每天堅(jiān)持用我的化妝品一個(gè)月，一個(gè)月后如果你的朋友看到你時(shí)沒(méi)有問(wèn)你是不是做了拉皮手術(shù)，如果沒(méi)有這種效果，你就把空瓶子給我寄回來(lái)，我會(huì)把你的錢一分錢不少的寄還給你！ 這就是非常非常極端的一種對(duì)結(jié)果的一種承諾！一個(gè)非常震撼的零風(fēng)險(xiǎn)承諾！所以他很容易成交。重要的是，因?yàn)樗@個(gè)承諾，打造了他的定位，他的一個(gè)超高價(jià)的定位，就是因?yàn)樗麑?duì)一個(gè)極端結(jié)果的一個(gè)極端的承諾，打造了他一個(gè)超高價(jià)的定位，這個(gè)化妝品賣的價(jià)格非常的高，但是沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)樗兄Z的是結(jié)果。如果客戶得到了承諾的結(jié)果，他自然愿意支付這樣的價(jià)格。你對(duì)一個(gè)結(jié)果最瘋狂的保證，就是說(shuō)你的保證的手段和方式或者是語(yǔ)言呢非常的瘋狂，讓人覺(jué)得難以置信，但你又讓他覺(jué)得有足夠的可信度。零投入營(yíng)銷，在想走高價(jià)定位時(shí)，定下來(lái)，三天三萬(wàn)元的課程，你可以先交三千元錢的定金，然后，我會(huì)把一套啟動(dòng)裝寄給你，十幾張DVD寄給你，看完之后你覺(jué)得我的課程不值三萬(wàn)元，你就把DVD寄給我就行了，然后我把三千元錢一分不少退給你。當(dāng)你看完之后你確實(shí)覺(jué)得值，你來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參加課程時(shí)補(bǔ)上二萬(wàn)七，你還可以參加一天半的課程，雖然課程只進(jìn)行到了一天半，但是這一天半的課程如果沒(méi)有讓你覺(jué)得你學(xué)到的東西能讓你在一年之內(nèi)，多賺一十萬(wàn)元，這是你自已來(lái)判斷，如果你覺(jué)得做不到一年內(nèi)多賺三十萬(wàn)，你和我們的工作人員說(shuō)，我們立刻，馬上退還三萬(wàn)元給你，一分不少，不僅如果，我還會(huì)讓你免費(fèi)保留送給你的啟動(dòng)套裝，不僅如此我還給你報(bào)銷來(lái)回的機(jī)票和兩天酒店的費(fèi)用。這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾就顯得非常的瘋狂！但就是這樣一個(gè)瘋狂的零風(fēng)險(xiǎn)承諾讓人覺(jué)得肯定是有價(jià)值的，否則我一定是瘋了，一定會(huì)賠死、所以我一定能確保給別人價(jià)值！這也是打造超高定價(jià)的一個(gè)非常非常重要的一個(gè)因素。不管你是做什么行業(yè)的，你一定都能夠找到，一個(gè)最瘋狂的零風(fēng)險(xiǎn)承諾，我要強(qiáng)調(diào)的是，你需要事先測(cè)試！或者進(jìn)行保守的計(jì)算，不能讓自已賠錢！要注意不要承擔(dān)自已承擔(dān)不了的風(fēng)險(xiǎn)，要保證你的產(chǎn)品確實(shí)是能給客戶帶來(lái)價(jià)值，確實(shí)能兌現(xiàn)你的承諾?。ㄗ⒁庾骱们捌谀繕?biāo)客戶的篩選工作）要打造最具吸引力的概念：打造一個(gè)一說(shuō)出來(lái)客戶就會(huì)覺(jué)得是具有超高價(jià)值的！限量銷售：在市場(chǎng)上很難看到商家說(shuō)，你給我錢我不要，我要看你有沒(méi)有資格擁有我們的產(chǎn)品再?zèng)Q定收不收你的錢！這樣的話本身就意味著你是有選擇的，你是有高價(jià)值的。大家都知世界名表，百達(dá)斐麗、江詩(shī)丹頓，不是你有錢就可以買的，商家要審查你的背景，你的背景不符合他們的要求，多少錢也不會(huì)賣給你，即使你符合了他們的要求，也不能馬上拿到表，要等個(gè)半年、一年甚至更久，因?yàn)樗麄兊闹票砉そ呈怯邢薜?，表的產(chǎn)量是有限的，所以他們只能限量銷售！這樣一來(lái)就會(huì)讓你感覺(jué)到這是很值錢的，很有價(jià)值的。我們可以看到很多奢侈品都會(huì)打全球限量版的概念！不管是包啊，還是車啊，都在打造一個(gè)超高價(jià)的定位！零投入營(yíng)銷：很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是要砸錢，大量的、全方位的廣告投放，或大手筆的營(yíng)銷活動(dòng)，沒(méi)有錢就不能做營(yíng)銷！那我們反其道而行之，我們提出了零投入的概念。零投入的概念是通過(guò)資源整合，企業(yè)聯(lián)盟等方式實(shí)現(xiàn)的，但很多人都會(huì)感覺(jué)這個(gè)不太可能、不現(xiàn)實(shí)、不敢想。所以零投入本身就是一個(gè)非常有吸引力的概念，這個(gè)概念本身就可以打造這個(gè)超高價(jià)的定位！選擇你的客戶群：來(lái)創(chuàng)造一個(gè)高端客戶群的方式，來(lái)打造超高價(jià)的定位定位你的客戶群體就是一個(gè)高消費(fèi)的群體，自然你的產(chǎn)品就會(huì)變成是超高價(jià)的，因?yàn)槲业目蛻舳际浅晒Φ娜耸?，他們有錢、有地位、有影響力，這些人本身就不會(huì)購(gòu)買便宜的東西。所以，面向他們的產(chǎn)品或服務(wù)，自然就是超高價(jià)的定位！如何提升你的產(chǎn)品價(jià)格如何才能從在通過(guò)我們的努力市場(chǎng)已經(jīng)接受了我們，接受了我們中