銷售人員談判訓(xùn)練全攻略-銷售市場(chǎng)營(yíng)銷管理

銷售人員談判訓(xùn)練全攻略談判的意義序言二十年前，我在一家英國(guó)船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時(shí)起，異國(guó)旅行就實(shí)在讓我著迷。我尤其渴望到那些在未來歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國(guó)家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀到的新聞更感興趣。于是，在1989年我很興奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的兒子一起到中國(guó)作了兩個(gè)星期的旅行。 我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場(chǎng)和毛主席紀(jì)念 ， 和 。我們飛到 安 ，到 著 的 。我們 得 ，因?yàn)?是在這 。 中國(guó) 了currency1 迷人“的時(shí)。fifl在 的 ，”是中 在 更為會(huì)的能。那 的人 同令人著迷。 在 中，尤其是 。 時(shí)有 的 國(guó)旅游 ，我們 的是有那 人 前來 我們 紀(jì)念 。 們就是 家， 們 了 的 ， 們 作的紀(jì)念 來 。 們 在 的 。 在主義會(huì)， 人是一的。 有你 了 一 成為能在 中， 人是 的 ， ，這是 個(gè)的 機(jī)。 ， 是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo) 公室有一個(gè)天 ， 是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕?萬(wàn)的 人在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把務(wù)做得更好。 所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天中就在 千家旅館召了 萬(wàn)次會(huì)議，在那 公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì) 們的 人。 所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻?有 百萬(wàn)的 人聚在 廊、咖啡店、 公室或會(huì)議室 們的產(chǎn) ， 習(xí)如何 得更好，也教別人如何 得更好。 有你 了 ，一 成為能！ ”是 的情況 在 生，得越來越艱難，競(jìng)爭(zhēng)也比以前更為激烈。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn) 市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至 有幾個(gè)星期。與從前相比，買家成為更出的談判對(duì)手，信息也更為靈通。你和你的 人所 的對(duì) 在你施加更大的壓 迫使你降價(jià)。除非 人懂得如何出地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的 量繼續(xù) 升。價(jià) 壓 得如此大，以至于“ 有你 了 一 成為能”的說法 再靈驗(yàn)?，F(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ) 為：“ 有你 了 并且贏利，一 成為能?！苯?人如何以最高的 限 就是書的內(nèi)容。第1章 新世紀(jì)的 幾年前，我 了一個(gè) ， 談判勝 。讓我 的是， 續(xù)成為最為 的 一。 因?yàn)槿绱耍珖?guó)的 我到 們的公司教 人如何運(yùn) 談判 來 最大利 ， 價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能 利成 。 從IBM、施 、 和、currency1 、大“ 這些大 到一些 的公司，我fifi fl地 們 。”更為要的是，我對(duì)人、買主以 中的益的”有了更 的了。在那些年， 人 我很 于 這一行的情況。 們說 越來越 容了在21世紀(jì)， 有最出、最 的 人 能有 前。我， 這一行在新世紀(jì)將會(huì)有很大的，就是我到的一些。 勢(shì)一：買家成為高的談判對(duì)手 我在 討會(huì)中到的每一 人和 我一 同的情：與20年前相比，買家成了更高的談判對(duì)手，這勢(shì)在加。 我 把說得 了，”是我 的情況已 生了。我 為你的買家已 ：把 出壓到最 限 的 好 的 法就是 從你手 。 的情況。你的 通 來提高 們的利 ： 1.第一是 出更 的產(chǎn) 。這意 著要 同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)高 對(duì)手生意，搶 市場(chǎng) ，要 新的或 別的產(chǎn) 來 新市場(chǎng) 這是很有風(fēng) 且價(jià)高 的情。 2.第二是 運(yùn)。通人或 買 的新 得以實(shí)現(xiàn)。 3.第 法是同你以其 的應(yīng) 行一場(chǎng) 的談判，這是更為 的情， 且 們把從你限以 來的 們的。 所以，現(xiàn)在的情況是，買家的地 在提高。十年前，你能是把產(chǎn) 一個(gè)一 公司 的買主， 天，你能得 和一個(gè)工 碩士做買 了。 也許在哈佛 完一周的談判課 。這些人 懂得，與提高市場(chǎng) 或 運(yùn)相比，成功的談判是提高利 最為便捷的 式。 勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通 買家 要 人，是因?yàn)?人 們 來有價(jià)值的信息。在去，買家 是從那些找 門來的 那 首先 得新產(chǎn) 和新勢(shì)的信息。這些信息是很權(quán)威的， 且 以利 這個(gè)優(yōu)勢(shì)。 天這優(yōu)勢(shì)已 復(fù)存在了。買家通 電腦 序來 得 們感興趣的項(xiàng) 的各信息。 “如果你們引這條生產(chǎn)線，就會(huì) 現(xiàn)你們的利 會(huì)增加 個(gè)百分點(diǎn)。相信我的話吧!” “我們也非常相信。來，讓我的電腦為你的說法確任一唔，是會(huì)增加 個(gè)百分點(diǎn)，”怎 是在 年后呀!” 在去， 人能僥幸蒙騙買家，例如，一個(gè) 鎖店 的人能對(duì)買主說：“如果你引SKU的全套生產(chǎn)線，你會(huì) 現(xiàn)你32%的利 是這條生產(chǎn)線 的，你的利 將會(huì)增 3個(gè)百分點(diǎn)?！?天，如果 人再 這一招，能會(huì)有人往 們臉 扔雞蛋，因?yàn)橘I家會(huì)打電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情況并非如此，” 人，“我們?cè)趪?guó)會(huì) 廣場(chǎng)的店 得到了驗(yàn)證， 現(xiàn)有12.8%的利 來 這個(gè)生產(chǎn)線， 且我們的利 增 了0.8%，這幾乎無法補(bǔ)償我們 的?！?另一個(gè)問題就是，信息靈通的買主知fl你是否了別人更大的優(yōu)惠 這在“ 生產(chǎn)行 轉(zhuǎn)運(yùn)。比如，一個(gè)餅干生產(chǎn)廠家在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場(chǎng) ，生產(chǎn) 丹佛的 店提 別的優(yōu)惠，鼓勵(lì) 們貨并 這 牌的餅干。很全國(guó)的“ 店和批 從丹佛定貨 是從地的批 那 定貨，以 得這優(yōu)惠。 們甚至 從丹佛貨 們 要把貨物從廠家 轉(zhuǎn)運(yùn) 們的倉(cāng)庫(kù)就以了。 勢(shì) ： 人角倒轉(zhuǎn) 去 人的角是確界定的把產(chǎn) 或批 ?，F(xiàn)在越來越 的 人 現(xiàn) 們的角 在倒轉(zhuǎn)。與其說 們是 家， 如說是買，這在批 的工中是很常見的?！蔽蚁嘈乓矔?huì)蔓延到其 工領(lǐng)域。大的“ 公司，比如 和、大“ 就因?yàn)檫@ 雇傭我。 們讓我培訓(xùn) 們的 人如何同零 談判廣合作項(xiàng) 。 讓我們拿一個(gè)拉汁生產(chǎn)廠做例子。的時(shí)候，主能 是為 的餐桌做調(diào) 汁， 來吃晚餐的 人 得非常好吃，于是 朋友做了一些。fl后又做了更 ，作為圣誕 或 生的禮物。人們 歡 的拉汁，并鼓勵(lì) “約翰大叔，我們批 的這大 丸在全 國(guó) 是 呀?！?“是嗎是你 我這貨架 擺得 的要 ，你們每瓶先付我5個(gè)dollar的攤?！?“5個(gè)dollar，這一瓶大 丸 值4個(gè)dollar。”( 來， 有我們老板 了。)市場(chǎng)。于是 決定嘗試一。 貸了一些款，穿梭于超市和“ 店， 的產(chǎn) 。出乎意 的是， 現(xiàn)把產(chǎn) 擺 店的貨架所付出的價(jià) 高。首先， 得 人家談 地。店主說：“我的貨架是要 的。如果你讓我們擺你的拉汁，你得我們付20000 的 ?！?現(xiàn)，如果拉汁 出去， 要新買 這些存貨， 且要 付零 一 “損 ”，以補(bǔ)償 的損 。如果 要讓 店 的產(chǎn) 個(gè) ， 就得 人家談判 付 別的損 。 現(xiàn)， 要 店主談判，補(bǔ)償 店在 或 所做的廣 。 要 比 拉汁更大的 來談判 買 店的 。 這是 零 產(chǎn) 的 人角倒轉(zhuǎn)的 例子，這例子有，比如：超市、 店、 店。 所以， 人的角在新世紀(jì)將會(huì) 生烈的，成功的 人要比以往更要有 的 腦，要更加 ，要得到更好的培訓(xùn)。最為要的，是一個(gè)更出的 談判高手。第2章 贏的 談判作為 人，你能 說，談判的 的是 到一個(gè) 贏的 果。 的 是你和買家 談判桌的時(shí)候，你們兩人 得 贏了。你能 的 ，以說你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人 要一個(gè) 子，”是讓們 的是 有一個(gè) 子。于是 們 量了一會(huì)兒，決定最好的 式是從中間分，各要各的一 。為了 證公平， 們決定一個(gè)人，一個(gè)人 。fl 談?wù)摳?的 時(shí)， 們 現(xiàn)一個(gè) 要汁，另一個(gè) 要 做蛋。 們地 現(xiàn) 們 能贏，有人。 確實(shí)如此！ 在現(xiàn)實(shí)中這是有能的，”并 常如此。讓我們 這情況：你currency1在一個(gè)買主前如果你能“地說買主同你currency1在一起的話 要和你一的 ，就有那的 贏 果了。 要最 的價(jià) ，你要最高的價(jià) 。 降 你的限， fi 的限。 出的談判要fl 同的 ， 你如何在談判桌 勝，同時(shí)讓買家 得 也贏了。實(shí)際 能否 到這 的是談判高手的 。兩個(gè) 人也許到了兩個(gè)情況完全相同的買家。兩人 以同的價(jià) 和同的條款成 ，”是談判 “，真高興和你合作。說真的，我得到的， 是我要的。” “是的，我也是。”高手讓買家 得 了。 的談判對(duì)手讓買家 得 了。談判高手讓買主 得 贏了 的談判手讓買家 得 了我教你如何做到這一點(diǎn)，讓你的買家是 得 贏了。第二天早晨 們來的時(shí)候 會(huì)這：“現(xiàn)在我知fl那個(gè) 的對(duì)我做了 ，別讓我再 ?！?是應(yīng)該讓 們 得同你一起 了一”非常 的談判時(shí)， 們迫 地再次見到你。 如果你 習(xí)并運(yùn) 了我教你的談判勝 ，你 會(huì) 為 了買家。你 的時(shí)候是 得 贏了，并且知fl你和買家 了好的合作。 第3章 談判有一套則高的談判是有一套則的，就一。談判和間最大的區(qū)別是在談判中，對(duì) 懂得則，對(duì) 會(huì) 著你的后 ，從對(duì) 次的現(xiàn)中，我們知fl 會(huì)做出怎的應(yīng)。 fl 是次次如此，”大 數(shù)時(shí)候談判成為一 是一 。 我你做一個(gè)的練習(xí)來說這情況： 一個(gè)于1和10間的數(shù) 這個(gè)數(shù)以9 fl后把這兩個(gè)數(shù)加起來 去5 把成 中的一個(gè) A、B、C、D、E、F fl后一個(gè)以這個(gè) 的國(guó)家 拿出這個(gè)國(guó)家的第二個(gè) ，一個(gè)以這個(gè) 的物 現(xiàn)在 我：我是怎 知fl你的是丹 (Denmark)的大 (Elephant) 你 在 地 ， 北部是 部，你的是丹 的大 或 (Elk)。我是怎 知fl的 你 神 中 了數(shù)， 就 是。我是怎 知fl的 這并非因?yàn)槲沂莻€(gè)天 ， 是我 無數(shù)個(gè)人做這個(gè)練習(xí)，我知fl fl的 果是 ，談判也如此。對(duì) 會(huì)在你的 中， 你著 子 。 如果你會(huì) 你就知fl，手這招 出擊 也著一 的成分。 讓對(duì) 你的意 ，中期 讓對(duì) 繼續(xù) 你指，后期 你 將對(duì) 或 成談判 時(shí)使 。 在書前22章中，我教你談判的出擊 。 首先，你要先 習(xí) ，在你同買家 的 期 ”使 ， 證為成功的 打好的 。 這至要，因?yàn)?，在談?中你會(huì) 現(xiàn)，每前一 于在 的 。你提出的要 ，你現(xiàn)的 是你 心 的一部分，著談判的所有因 。 在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司行 的決定著你最后是贏是。 fl后我教你中期 ，談判繼續(xù) 你的意 。在此 ”，情況復(fù)起來， 周 ，各有 。你將 會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓 ， 勢(shì)。 最后，我教你后期 ，得到你得到的 ，fl后成 ，同時(shí)讓對(duì) 得 也贏了。最后的時(shí) 能會(huì) 倒乾坤。好賽 一，即將到 終點(diǎn)， 相 。談判高手知fl如何有條 紊 到終點(diǎn)。談判 第4章 價(jià)高于實(shí)價(jià)我們現(xiàn)在 習(xí)談判 。 則一是： 買家的價(jià)一定要高于你實(shí)際要的價(jià)。亨利 辛 曾說：“談判桌 的 果 決于你的要 夸大了 少。”是 是很有意思 一個(gè)世界 最偉大的國(guó)際談判大家公 如果你同 談判，你應(yīng)該知fl 要 的 比 從你這 得到的 要 。“我的買家又 是傻瓜。我要的 了， 們就會(huì) 出來的?！蹦氵@的時(shí)候，你就要 別記 的原則。因?yàn)榧词鼓愕姆ㄊ菍?duì)的，這一 fi 為高的談判 。 為 價(jià)要高于你得到的實(shí)價(jià)。 如果你確信買家 做這 買 ，那你就是 一個(gè)實(shí)價(jià)又有何意義 如果你知fl要價(jià)比買主 付的價(jià) 高，那你為 要那 高的價(jià) 你知fl買家心 清楚 們 會(huì)出那 高的價(jià)， 你為 要讓買家 你的 限掏 為 你 測(cè) 們意買你的 擔(dān) 務(wù)，即使你知fl 們?nèi)ビ邢壤?如果這些，或許你就能出一大堆 來說你為 要高價(jià)了。 第一個(gè)顯的 就是：留你一定的談判空間。你以降價(jià)，” 能抬價(jià) 我們?cè)谡勁泻笃?中會(huì) 大家如何一點(diǎn)點(diǎn)加碼。有些 在末尾比更容得到。你應(yīng)該問的是你的最大信價(jià)到是 少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià) ，”一定要讓買家 到有砍價(jià)的能。 你對(duì)對(duì) 了得越少，你的價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)原因。第一，你的判斷也許有誤，如果你對(duì)對(duì) 以 的 要了得 ， 也許意出比你的更高的價(jià) 。第二個(gè) 是，如果你們 聯(lián)，如果你做出更大的讓，以你有更大的合作誠(chéng)意。你對(duì)買家其 要越是了，你越應(yīng)該新 的場(chǎng)。相，如果對(duì) 了你， 們的最 要 能也讓你無法 受。 如果你索要的價(jià) 超你的最大信價(jià)，那就意 著有某些伸縮。如果你的價(jià)讓買家無法 受， 且你的 是“要買就買， 買 人”，談判甚至無法。買家的 能是“那我們 好談的了”?！笔?，如果你暗示某些彈的話，你索就提出一個(gè)無法 受的價(jià) 。你能說：“如果我們更確地了了你們的 要，我們能會(huì)有所調(diào) ，”我們要 據(jù)定貨的數(shù)量，打的質(zhì)量和貨的 迫 來定，我們的最 價(jià) 能是每 2.25 ?！贝藭r(shí)，買家能：“真是讓人難以 受。”似乎有 量余地，所以我 她談?wù)劊?我能砍到 少?！?人的問題就在這 。你實(shí)際的最大信價(jià)或許要比你要的高出很 我們 對(duì) 嘲弄 后討論強(qiáng) 的時(shí)候我會(huì)更 地談?wù)撨@一點(diǎn)，我們 意處于一 買主嘲笑或壓倒的置。所以，或許很 年來你降 了你的最大信價(jià)，價(jià) 于買家能 為是 合 的最高價(jià) 。如果你是個(gè)積極的思 ，價(jià)要高于實(shí)價(jià)的第二個(gè) 就是：你也許能以該價(jià) 成 ！你 知fl世界哪天能就出現(xiàn)了?；蛟S 人的守護(hù)神 站在云端 著你：“哦， 公司那個(gè) 的，她辛辛苦苦這 久了，咱們讓她歇歇吧！”所以你能得到你所要的。 價(jià)高于實(shí)價(jià)的第 個(gè)原因是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn) 或務(wù)的 在價(jià)值。你買家 你打 的價(jià) 的時(shí)候，你傳遞 的信息是這些細(xì) 的潛在價(jià)值。顯fl，這對(duì)缺乏驗(yàn)的買主的影響要大于對(duì)有驗(yàn)的老手的影響，”影響是有的。我們一會(huì)兒來 究。讓我拿司匹 作例子。 人人 知fl司匹 就是司匹 。名牌的和你在 鎖店 買的 通 牌有 同。所以我 你名牌 2 ， 通 牌 1 ，你 擇哪個(gè) 我猜是價(jià) 的。那 如果我 你名牌的那個(gè) 天 1.25 ，你或許就猶豫 決了。你知fl兩司匹 相同，”現(xiàn)在 差25分，這似乎是 好 。 我們?cè)傺a(bǔ) 一點(diǎn)。如果我 你釋為 名牌的要 一些 如果我 你說我相信名牌的比 通 牌的質(zhì)量 水平要高一些 注意我有說就是質(zhì)量 水平高， 是說我相信如此。我也說高的質(zhì)量 水平就產(chǎn)生 同，即使實(shí)如此。差別這以至于人知fl們有區(qū)別，或 受這區(qū)別影響。fl ，現(xiàn)在你或許意 付25 分來買名牌的司匹 ， 因?yàn)槲以谀阋庾R(shí) 灌了更高的價(jià) ，并且了你一個(gè) 。所以我 希望 見你 我說，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同的 要價(jià)較 所以你也 會(huì)要高。如果大的 公司以人一 們的司匹 更好的感 ，那 你也能人一你的產(chǎn) 更好的感 。其中一最好的 法是更高的價(jià) 。所以要價(jià)要高的第 個(gè)原因是抬高你的產(chǎn) 或務(wù)的 在價(jià)值。 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生 談判對(duì)手 負(fù)引起的僵 。 灣爭(zhēng) 你記得 灣爭(zhēng)嗎 有線新聞電視網(wǎng)中播 的 。1991年，我們要 薩 姆侯賽因做些 喬治布統(tǒng)在全國(guó) 話中，通運(yùn) 一 串 的 韻法描述了我們談判 的情勢(shì)。 說：“我 是吹牛，我 是嚇，我 是恃強(qiáng)凌弱做 。 撤出 威 ， 恢復(fù) 威 的合法統(tǒng)治 要做蘇聯(lián)人在 汗做的情，扶植一個(gè)傀儡權(quán)， 償 所 來的損 ?！边@是一個(gè)既清晰又確的談判場(chǎng)。 問題是這也是我們的限，也是我們最起碼的要 。毫無疑問，情況陷入僵。因?yàn)槲覀冇兴_ 姆侯賽因 留 尊的空間。 如果我們說：“好吧，我們希望你和你的黨羽全部 ，我們希望在巴 一個(gè)非拉currency1人的中。我們希望在聯(lián)合國(guó)的監(jiān)督撤除所有 施。此 ，我們要 你 威 ，恢復(fù) 威 合法，償你 成的一損 。”那 ，我們能已得到了我們要的 ，同時(shí)又讓薩 姆侯賽因 了 尊。我知fl你在 ，你在：“ ，薩 姆侯賽因去年在我圣誕 的名 ，我 心 會(huì) 會(huì)一個(gè) 的 那 。”我同意！fl ，這在談判中就產(chǎn)生了問題。僵 出現(xiàn)了。 從 灣的例子中你能得出兩個(gè) 論。第一個(gè)， 國(guó)國(guó)務(wù) 談判的 是個(gè)大傻瓜。第二能是 對(duì)了！這是一我們要 的僵 ，因?yàn)閯?wù)于我們的 的。 我們的 的 是決布在全國(guó) 話中所提出的 個(gè)要 ，施 將 在 的 傳中說：“我們一到 那 就 ，除 勝利 ，其 一果 是 國(guó)的 。我們 能讓薩 姆侯賽因通 撤 600000 ，留我們?cè)谀?猜 時(shí)候再 來。我們得有個(gè) 入 威 并 ?！?所以，這是為了 到我們的 的 的僵 。 我們的情況是，你對(duì)買家的時(shí)候，因?yàn)槟阌?更高的價(jià) 在無意中 成了一僵 。 價(jià)要高的第 個(gè)原因是，高的談判對(duì)手應(yīng)該 ：這是讓買家感 贏了的 一 式。如果你一子就了買家最優(yōu)惠的價(jià) ，那買家就有 要和你談的了，也 會(huì)感 贏了。 有驗(yàn)的談判手是一就最優(yōu)惠的價(jià) 。一個(gè) 人這對(duì) 說：“ 天我要 著這 議出去，我知fl競(jìng)爭(zhēng)很激烈。我知fl 們 在全 招 。咱們大打 吧， fl我們就得 到 了?！?有談判高手知fl要價(jià)高的價(jià)值。這是 一讓買家感 贏了的 一 。 在高 公的談判中，比如 運(yùn)和飛行的 工， 最 的要 是無法 受的。我記得曾與一次工會(huì)的談判，我?guī)缀?相信 們的最要 。工會(huì)的要 是雇 工。公司則說，如果工會(huì)提出這的要 公司則 有能再存在去，也就說 為工人 付工了。fl 高的談判對(duì)手知fl在這 的談判中人們的最 要 是很極端的，所以 們并 以為fl。 們知fl著談判的，會(huì)有一 中的 ，找到 能 受的決 法。那 們就以召記 招會(huì)，布 們?cè)谡勁兄汹A了。所以，尤其是對(duì)一個(gè) 負(fù)的買主，通常是要 留一些空間讓 得 贏了。 談判高手要的要比 實(shí)際得到的 。 讓我們?cè)賮韈urrency1一 的則： 1.以你留有一定的談判空間。你以降價(jià)，” 能 抬。 2.你能僥幸得到這個(gè)價(jià) 。 3.這將提高你產(chǎn) 或務(wù)的 在價(jià)值。 4.避免 于談判 尊引起的僵 。 5. 一對(duì) 勝的 。 要 的比你實(shí)際得到的要 ：一個(gè)言 從前，有一對(duì)老 “ 在的 平 的一fi 的fl 。有一天， 風(fēng) 子，了 們的。因?yàn)?們又老又無法再把子起來，老 “到”兒、”家同 們一起 。這安讓這一家人很是 ，因?yàn)椤眱旱?也 大，能容她、她 以四個(gè) 子，因 就 說 了?！眱簛碚?子 的 老人，她問到：“我們?cè)?” 老人地著， 到：“你有雞， 是嗎 ” “對(duì)?！彼?：“我們有十 雞。” “那你就把雞 子 你一起 ?！?對(duì)這個(gè)”兒來說這似乎很，”她 受了 老人的 議。這 fl加了，情況越來越讓人難以受。雞毛到處 飛，家人相加。”兒又找到 老人那 。 再出點(diǎn)主意。 “你們有,是 是 ” 老人 。 “對(duì)，我們有 ?！?“那你務(wù) 把也子 。” 至極?！?疑 老人是 能的，于是她把了子。現(xiàn)在這子真是法了： 人，十 雞， ， 在同一間 、 的子。她的 清 機(jī)新聞的廣播。 第二天，”兒擔(dān)心一家人的神 問題，又來找 老人，行最后一次 望的 。她 到：“我們受 了了， 我該怎 ，我這就去 ，” 你我?！?這次， 老人的 很令人 ，”做起來并 難。“現(xiàn)在把雞和 出去吧?！?她 把 生們出了子，一家人以后的子得 。 這個(gè) 的fl 是說，一 好的 通常 是在你扔一些 以后 顯得更好。 要 的比你實(shí)際得到的要 。這似乎是個(gè)很的fl ，” 是你在談判中以加以有 利 的原則。在 千次實(shí)驗(yàn)以 萬(wàn)次的實(shí)中，這是一條 復(fù)證的 。你要的越 ，得到的也就越 。對(duì) ：買家 你要的比實(shí)際 的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí) 這 ， 起 的公平意識(shí)， 示 或臉/ 臉的 我后會(huì)教你這兩個(gè) 。你應(yīng)該說：“fl，談判的時(shí)候你以提出任何要 ，我也會(huì)你同一個(gè)無法 受的意見，”我們 也得 到好處。你為 我你以 受的最高價(jià)我 去和我們的人 量一， 該怎 。這是 是很公平 ” 記要點(diǎn) 要的要比你得到的 。你能會(huì)得到 ， 且你一些談判空間。更為要的， 了一對(duì) 贏了的 。 你的 是應(yīng)該提高你的最大信價(jià)。 如果你最 的意見很極端，那就意 著一些伸縮，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。 對(duì)對(duì) 了得越少，你要的應(yīng)該越 。 生人能更讓你感到出乎意 ，你以通更大的讓來 你的好望。 起買家的公平意識(shí)，或 運(yùn) 示 或 臉/臉的 行擊。 在第 章中，我會(huì) 你到你應(yīng)該 要 少。 第5章 分 在第四章中，我你 了為 要價(jià)要高于實(shí)價(jià)。第二個(gè)問題是：如果你要的比實(shí)際得到的 ，那 到 少。是你要分 你的 。你最 的價(jià)與你實(shí)際 間的差價(jià)應(yīng)該與 們的出價(jià)與你的實(shí)際 間的差價(jià)相。 我你 一個(gè)的例子。買家你每 貨物的價(jià)是1.60 ，你以受的是1.70 。分 的 你，你的要價(jià)應(yīng)該是1.80 。如果你們 中的話，你是 到了你的 。 fl，你 會(huì)是以中間價(jià)成 ?！比绻袆e的 擇的話，這也是一 的 。 你們以中間價(jià)成 ，fl 的是你們 中的場(chǎng)。如果你 真一，你會(huì) 地 現(xiàn)情況往往如此無論是大。 。你兒子來找你， 你要20 周末出去。 你說： “門兒！ 我 會(huì)你20 。你知fl嗎，我你那 大的時(shí)候，一個(gè)星期 有50 分零，我得干 來。我你10 ，一分也 能 ?！?你兒子說：“10 ！” 現(xiàn)在你確定了談判的 。 要20 ，你意10 。 果常常是你們以15 成 ！在我們的 中，這兒子：“ ，我20，我要去干一 天地的大情!” ：“ ? 天地，10能干出來那 ?！眱鹤樱骸?0!”：“10!”：“ 了吧， 較 真呀。”：“得得，15， 吧!”也許是最公平的。 大。1982年， 國(guó) 部 和聯(lián) 會(huì)主席 在同 談判償一 國(guó)際貸款。 欠820億 的貸款。 們的首席談判是 部 塞斯赫佐 。最后決 法是 們同意我們大量的石油作為我們的 石油 。fl 這 。我們要 人 付我們1億 的談判。時(shí)的 領(lǐng)導(dǎo)人洛currency1茲波地洛 說我們的要 以后，火 。 大致是這說的：你 ，見 的鬼去，我們會(huì) 國(guó) 付談判的，一個(gè)比索 能。 能！ 于是我們確定了談判 。我們要1億 。 們一分 。猜猜 最后了我們 少 5千萬(wàn) 。 無論大，我們通常是 中的。通分 ，談判高手確信即使如此， 們也得到了 得到的 。 分 是以這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì) 首先 的意見。如果買家讓你先價(jià)， 們就以對(duì)此行分 ，所以你行 中的話常如此買家就能得到 們得到的。這是談判的一 則。這很 要，讓你對(duì)對(duì) 的價(jià)行分 。 要 對(duì) 的 先價(jià)，如果 前你 有優(yōu)勢(shì)， 且有 壓 的話，你就大膽地對(duì)對(duì) 說：“是你來找我們的，我們很高興。如果你們做這 買 的話，就 先個(gè)價(jià)吧?！?狡猾的談判對(duì)手是能 延時(shí)間，讓人感 好是對(duì) 找 門來的，其實(shí)恰恰相。電影導(dǎo)山姆戈 溫有一次從 那 借一個(gè)簽約，”是見 到 ，因?yàn)?在會(huì)。 次見 ， 有見到。憤怒的戈 溫最后一個(gè)勁地打電話。 終于 起電話的時(shí)候，先撥打電話的戈 溫說：“ ，我 天能為您做點(diǎn) ” 如果 蒂斯和披 士 懂得避免先價(jià)的話， 天就更 了。該團(tuán) 早期的時(shí)候， 布 恩愛波斯坦為 們的第一部電影談判合同。 家聯(lián)合會(huì) 拍攝的是青少年探 的電影，預(yù) 投30，000 。片 提愛波斯坦25，000 和一部分利 。如果披 士同意 金券 付的話， 家聯(lián)合會(huì)意 付25%的利 ?！?家聯(lián)合會(huì)談判的人是個(gè)高手，對(duì)此守 密。 有 出 的牌， 是 布 恩愛波斯坦先價(jià)。布 恩時(shí) 習(xí)慣獅子大 ， 且對(duì)行情也有做更 的了。 果斷地布少于7.5%一分也 行。電影 艱難夜 AHardDaysNight在全世界 得成功。布 恩先 要價(jià)，這一 誤使披 士損 了幾百萬(wàn) 。 買主價(jià)后，你以 據(jù)你 的最高 行分 最好有些伸縮。你的價(jià) 能高了點(diǎn)兒，”如果你暗示以 量的時(shí)候，買主能會(huì)：“ 起來我們以再讓 降點(diǎn)兒。為 我 點(diǎn)時(shí)間同 談?wù)劊?能 能讓降點(diǎn)兒 ”這是讓談判的最好 法。 對(duì) ：你以先讓買家出價(jià)來防止買家對(duì)你行分 。 記要點(diǎn) 對(duì)價(jià)分 ，即使 中，你也fi能得到你得到的 。 有讓買家先價(jià)，你 能行分 。 即使 fi你的 ，也要繼續(xù)行分 。 第6章 千萬(wàn) 要 受第一次出價(jià)現(xiàn)在讓我們 談判 ”的另一個(gè)主要原則： 要 受第一次價(jià)或價(jià)，否則，買家心 fl會(huì)產(chǎn)生兩法。 你站在買家的場(chǎng) 一。比如你為飛機(jī)引擎 廠買部 ，你要同 引擎軸承的人行談判，軸承是你們廠家 要的要部 。你們固定的應(yīng) 有你們貨，你們急 從這家新公司 買， 有 們 能在30天內(nèi)貨， 能防止你的 水線停工。如果 能時(shí)提引擎的話，你就無法履行與飛機(jī) 的合同， 你85%的生意 是這家 的。在這情況，軸承的價(jià) 你肯定 優(yōu)勢(shì)。fl 你的 書 你 已來了。你心 ：“我要做個(gè)談判高手。 我怎 讓 大打 吧。” 做了 言，并 證 你們的要 時(shí)裝船。 你的價(jià) 是每 軸承250 。 這讓你著實(shí)吃了一 ，因?yàn)槟阋?的是275 。fl 你竭 掩飾 的， 到：“我們 能出175 ?！睂?duì)此 到：“好吧，以?！?，在我 的 千次 討會(huì)中，我 把 這的例子 我的 ，記得無 乎有如兩應(yīng)： 1.我以做得更好。 2.一定是出了 問題。 第一個(gè)應(yīng)：我以做得更好。有趣的是，這應(yīng)與價(jià) 有 ，與對(duì) 對(duì)你出的價(jià) 的應(yīng) 式有。要是軸承 同意150 或125你 得 以做得更好嗎 幾年前，我在華盛頓伊頓維買了100英畝 地就在蒙 雷尼 部一個(gè) 的鎮(zhèn)。 主要185000 。我分析了一地產(chǎn)情況，斷定如果我能 150000 那就是一 相 的買 。于是我分 了 的價(jià) ，要地產(chǎn) 人把115050的價(jià) 主 具體的數(shù) 能 增加信任 ，你更能讓 們 受這個(gè) 價(jià)， 是讓 們以更高的價(jià) 否定。 我 到我居 的加利福尼亞的拉哈布拉 ，讓 人把我的 價(jià)呈 地的人。坦 地 ，我 得如果 們完全同意這一個(gè) 的價(jià)，那我真是 運(yùn)了。出乎我的意 ，幾天以后我 到 信， 們 受了我的價(jià) 和條款。我知fl我在這地 做了一 很 的 。 到一年，我 了60畝的所得就高出買100畝的。后來我又 了20畝，比我買100畝的 。所以， 們 受我的 價(jià)時(shí)我應(yīng)該：“哦，真是 了，我 能再得到更 的價(jià)了?！蔽覒?yīng)該這 ，”我有。我：“我以做得更好。”所以這 價(jià) 有這 與對(duì) 對(duì)你 價(jià)的應(yīng) 式有。 第二個(gè)應(yīng)：一定是出了 差 。知fl 們 受了我的 地價(jià) 后，我的第二個(gè)應(yīng)是：“一定是出了 差 。我應(yīng)該仔細(xì) 們的所有權(quán)憑證 。如果 們意 受我的價(jià) ，那肯定是有 我 知fl的情。” 軸承買主的第二個(gè)法會(huì)是：“一定是出了 問題。從我 次談判至 市場(chǎng)一定 生了 。 能 著往談了，我 得應(yīng)該 我要同會(huì) 究一，fl后我去同其 應(yīng) 談?wù)??！?如果你對(duì)第一次 價(jià)示同意，任何人心 會(huì)產(chǎn)生這兩個(gè)應(yīng)。比如，你兒子來找你說：“ 天晚 我能借 一汽車嗎 ”你說：“fl以，兒子，去吧?！?會(huì)有這 fl的法嗎：“我以做得更好，我以 再要10 ?！?會(huì)這嗎：“怎 了 們 天怎 讓我出去 有有我 知fl的情?！?這是很容 的原則，”你置身于談判中的時(shí)候就 起來了。你能對(duì)買主的應(yīng)有一心 預(yù)期，這是很危 的。拿 侖曾說：“指官最 饒恕的罪就是憑空在已知情況敵人行的 式。 敵人的應(yīng)則能完全 同?！彼?，你 們會(huì)以一 情 的 價(jià) 應(yīng)你，fl出乎你的意 ，買家的 價(jià)比你期望的更加合乎情 。例如： 你 鎖店 真空塵器，你知fl買家希望 你 付在勞 郵 的廣 ，你猜測(cè) 們的要價(jià)能是25000 ， 你的廣中 剩20000 。出乎你的意 ， 們 要了10000 。如果你很 示同意那就有危 了。 你 電 診療儀，你列出的價(jià) 是120萬(wàn)，”你通常90萬(wàn)就 。市 同這 的很 應(yīng) 得聯(lián)，你有各 相信你 以最 的價(jià) 能得到這個(gè) 。于是你希望如果幸運(yùn)的話， 們的價(jià) 是80萬(wàn) 。讓你吃 的是， 們的價(jià) 是95萬(wàn) 。你 受那就有危 了。 你出租汽車，你 在同一家大的工 公司談生意，最后 們出了個(gè)價(jià) 。 們租300輛轎車，400輛 車。你希望 們出 于 貨6%的價(jià) 。出乎你的意 ， 們 于4.5%，完全在你的范圍內(nèi)。如果你 受就真的有危 了。 所以，談判高手會(huì)心，以免落入急于 受的陷阱。否則， fl會(huì)激起買家產(chǎn)生兩法。 1.我以做得更好。 次我能！一個(gè)老練的買主 會(huì) 你 在談判中了?！?會(huì) 記在心 ， ：“第二次再到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒。次我 能讓 一點(diǎn)。 2.一定是出了 問題。 拒 第一次出價(jià)也許 容，尤其是你幾個(gè)月以來一 在買家打電話。 們一出價(jià)，就 你 抓 機(jī)會(huì)。到這情況，要高一些，記 要急于 受。 很 年前，我在加利福尼亞 部的一家地產(chǎn)公司任，有28個(gè) 處和540個(gè)非 式會(huì)。有一天，一家的 要 我 們的版。我對(duì)這家很熟，知fl這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以我把 的公司 在 。了我一個(gè)合 的 價(jià)， 要2000 。因?yàn)槲?歡談判，于是我 了一些 ，把價(jià) 降到難以置信的800 。你以我時(shí)是怎 的。對(duì)了我在：“天?。∪绻麕追昼娋蛷?000 降到800 ，那 著談去會(huì)降 少 ”所以我 了一個(gè) 示領(lǐng)導(dǎo)的中期 ，我說：“很 ，我去同董會(huì) 量一就行了， 好 們 天晚 會(huì)，我讓 們 究 究，fl后把最終 果 你?！?第二天我 打電話說：“很 好意思，我以為董會(huì)能同意800 ，”很難 們 涉，最fi預(yù) 讓 們大傷腦筋， 們又了一個(gè)價(jià)， 了，我 好意思 你說了。” 沉默了很 時(shí)間，fl后說fl：“ 們同意出 少 ” “500 。” “好吧，我們 受?！?說。我是 得受騙了，我從2000談到了500，我是 得以做得更好。 這個(gè) 有個(gè)后續(xù)。我是 在 討會(huì) 這個(gè) ，我傳到 我談判的那個(gè) 的耳朵 。fl ，第二年，在加利福尼亞地產(chǎn)紀(jì)人 會(huì)圣地亞 大會(huì) ，我 到了這個(gè) ，到那個(gè) 就站在間后。我 完以后， 見 人群 我 來。我作好 的奚落。 fl ， 著我的手， 微笑：“真是 感謝你我做釋了。我 知fl我急于 受所 來的影響，我以后再也 會(huì)這 干了。” 我是 為， 要 受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分百應(yīng)該遵循的原則。洛杉磯一家地產(chǎn)公司 我說：“ 晚我 著好 布 車前行，currency1在車 你的 。我在一家加油站停來 手間。我 到汽車 的時(shí)候有個(gè)家伙 著我的 說： ， 們兒，把我。 時(shí)我 在 你的 ，于是我說：我 你 ，我你現(xiàn)金，”和信 我，好嗎 果 說：子，你 見是 是 我！ ”你 ，有些時(shí)候你應(yīng)該 受第一次出價(jià)，”百分百的則是你 能。 對(duì) ： 受第一次出價(jià)的最好 是 領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中要這：“無論買家價(jià)是 少，我 能 受，我得讓會(huì) 量 量?！?記要點(diǎn) 要 受買主的第一次出價(jià)或價(jià)。那 fl會(huì)激起兩法：“我以做得更好 次我會(huì)的”，有“一定是出了 差 ”。 如果你先買主對(duì)你的 價(jià)會(huì)作何應(yīng)，那是最大的危 。 果 的價(jià)大大高于你的期望。心這能， 要 。第7章 作 談判高手要現(xiàn)出 嚇了一大 的子即對(duì)買家的出價(jià)現(xiàn) 。 比如，你在旅游勝地 一個(gè) 家的 ， 有 價(jià) 。于是你問 要少， 說15 。如果 到你一點(diǎn) 吃 ， 來 就會(huì)說：“ 加5 ?！比绻?到你吃 ， 又說：“我們有這些裝 ，你也得要一個(gè)?！?或許你知fl有些人從來 會(huì)一 一 ，因?yàn)檫@有 體統(tǒng)。這人問 貨：“ 的大 少 ” 店 ：“2000 ?！?“以！” 說。 談判高手一 這個(gè)價(jià) 會(huì)裝著 去。 我知fl這 起來有些 ，”實(shí)是，買主出價(jià)的時(shí)候， 們?cè)谀愕膽?yīng)。 們 會(huì) 再 你是 是同意 們的要 ， 們 是試探一你的應(yīng)。例如： 你 機(jī)，買主 你提 的 。 你 汽車，買主 你currency1免 和 油 的油。 你 貨物承 ，買主 你把貨物 到場(chǎng)地，并 。 你 傳真機(jī)，買主 你提一年的 。 的每一情況，買主 會(huì) 再 你是 是 受 們的要 ，”是如果你 示 ， fl會(huì)：“也許我們能讓 受。我 為 會(huì) 受，”我得心狠點(diǎn)兒， 們能讓 少。” 你知fl 心 法的時(shí)候，一場(chǎng)談判是很有趣的情。你 得嗎同買家談判的時(shí)候，你 知fl 心 些 嗎 主談判 討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾個(gè)， 我教的則做一些練習(xí)。我們 了一個(gè)工作間， 據(jù)加人 同的行做相應(yīng)的布置。如果 們是 療器的， 們就 談判 激治療儀。如果 們是 機(jī) 人，工作間就增加一個(gè) 的 公司。 我把大家分為買家、 家和判。判處在一個(gè)非常有趣的地，因?yàn)?們一 與了買主和 主的 會(huì)議。 們了 的談判 。 們知fl公的出價(jià)是 少， 們也知fl 會(huì)做 大讓。所以，作為 主的 機(jī)公司以的價(jià)是70萬(wàn) ，” 們價(jià)能是200萬(wàn) 。買家能出價(jià)40萬(wàn) ” 們能 迫出150萬(wàn)。有希望的是買家的 限比 家的限要高。 受范圍是兩家范圍的部分。所以，買 談判的范圍相加是40萬(wàn)到200萬(wàn)，” 受的范圍是70萬(wàn)到150萬(wàn)。 談判的時(shí)候， 試讓對(duì) 先出價(jià)。一會(huì)兒要有人打 場(chǎng)。于是家能價(jià)200萬(wàn) ，這是 們的 限。 對(duì)于 們 言，200萬(wàn)高得有些 情 ， 們幾乎膽量提出來。” 起來對(duì) 并 ，因?yàn)?們對(duì)此有示出fl的應(yīng)。 們希望買家 得倒 currency1 ，fl后到：“你們?cè)?你們一定是神有問題了！”fl 們有“縮， 們的應(yīng)很溫和，或許是：“我們 得無法 受這 “啊，這是你們的出價(jià)嗎?是 是也 了!”高的價(jià) ?！?，談判形勢(shì) 生了。 200萬(wàn) 好是個(gè) 合 的 ，現(xiàn)在，因?yàn)橘I家有大 ，家 為或許 們的價(jià)與買家的法相差 。此時(shí) 們：“我們要 心狠點(diǎn)，也許我們能成。” 嚇一大 的現(xiàn)是很要的，因?yàn)榇?數(shù)人更相信 們 到的 是 到的。對(duì)很 人 言視 勝 。 們 見的要比 們 見的要。我相信你知fl人們要 是視 的、 的，要 是 的 們感 到的是最為要的。如果你知fl 是視 的、 的、是 的，我在10鐘內(nèi)教會(huì)你。 我讓你fi fl ，你10歲時(shí)候 的子?，F(xiàn)在，我來 你是 意思。 是如何來價(jià)你對(duì)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的應(yīng)。你你10歲時(shí) 的子的時(shí)候，你要 見你心 的子，要 得到 的提示 你心 見 ，或 新 起你 在那 時(shí)的感情。 你或許 見了你心中的子，所以你是視 的?；蛟S你有得到一 清晰的 ，”是你 到了 生的一或 是火車去的 ，或許是 子們?cè)?。這意 著你是 的。一些 的人是非常 的。尼currency1是我在新 圣 的一個(gè)心 生朋友。 能記得 所有人的談話，”是，如果 在超市見 們， 就 記得 們了。 們一 說早 好， 一 見 們的 ， 就：“哦，是的，這是那個(gè)有會(huì) 的 人 的人?！?第 能是你 見 或 見 ，”是你得到了你10歲時(shí)的一感情。這說你是 的。 要 人們是視 的，除非你有別的 法打 們。這意 著 們會(huì)對(duì)一做出應(yīng)。在你有機(jī)會(huì) 清 的作 前 要把作兒或 。運(yùn) 現(xiàn)的時(shí)候，的作 常讓我的 生很吃 。有” 我她在波士頓最好的一家餐館 一瓶 ”的時(shí)候，她現(xiàn)出無限的 ， 果務(wù) 降了5 。有個(gè)子 我 是示出了 ， 就一輛 維 降了2000 。 我的一 的朋友出席我在加利福尼亞 治的論 ，并決定運(yùn) 這個(gè) 把 的 課提高一些。這時(shí) 的 生，要的 是1500 。 來到一家公司 議 們雇傭 做室內(nèi)訓(xùn)練。訓(xùn)練指導(dǎo)說：“我們對(duì)你在我們這 工作很感興趣，”最 我們你1500 。”要是去， 會(huì)說：“我就要這 。”現(xiàn)在 大吃一 ，說fl：“1500 ！我 能為1500 去干?！?訓(xùn)練指導(dǎo) 鎖 思索了一會(huì)兒，說：“好吧，我們做 的最高 是2500 ，這是我們的最高 了?！边@意 著我的朋友每場(chǎng)說又 得1000 ， 這 了15。真是 的 入。 對(duì) ：如果一個(gè)人首先在你前現(xiàn) ，你最好的 擇就是微笑著穿的 ：“您這是 作 ！您從哪 來的這 ”如果 說是從這書 來的，你們 是有同點(diǎn)了嗎 記要點(diǎn) 對(duì)買家的出價(jià)要 作 ， 們也許指望得到 們所要 的，如果你 示 的話，你就是在說那有能。 作 后常著讓。如果你 作 ，買主就會(huì)強(qiáng)起來。 要 買主是個(gè)視 的人，除非你有別的 法打 們。 即使你和買主 是對(duì)談判，你也應(yīng)該停頓一，示 ，因?yàn)殡娫捴械?也是很起作 的。 第8章 情的 主現(xiàn)在讓我教你怎 情的 主，防范 情的買主。一，你有船，你迫地 。 你買來的時(shí)候你 來很 趣，”現(xiàn)在你幾乎 著了， 和損的 讓你承受 起。這是一個(gè)星期天的清晨，你 了同朋友一起打高 的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕玫礁?船。你 船，甚至 干買。你在：“我要把這個(gè)討的 一個(gè)來到的人?！蹦阋惶?見一個(gè) 楚楚的 子 著一個(gè)年 碼 來。子穿著 牌高 平便 ， 的便 和 的currency1 高 運(yùn) ， 一條圍 。 年 的”友穿著高 ， 身套 ， 著一 大 和碩大的石耳 。 們?cè)谀愦?停來，人說：“哦，咱們買來吧，我們一定會(huì)很心的?！?你 得 得心要 出來，你心 在歡 ：“謝謝，謝謝！” 要 出這情 你就 了一個(gè)好價(jià)了， 是嗎 你怎 能得到個(gè)好價(jià) 裝成 情的 主。你一 船一 說：“歡 船，我?！蹦?著 們風(fēng)，你每 一 在 們你 愛這條船，你 來 少 趣。最后你 們：“我能 出這船對(duì)你們來說有 合，你們少 趣，”我真的受 了同分?！睘榱四銈兒茫罡邇r(jià) 你我 少 ” 談判高手知fl 情的 主甚至在談判前就壓縮了談判的 ，如果你成功地激起了對(duì) 買船的望， 就已在心 形成了 的談判 。 也許在：“我能意出30000 ，25000能比較公平，20000就是 的買 了?！彼裕?的談判 是從20000 到30000 。通 情的 主，你能已提高了 的談判 限，如果你出急著 的子，能你20000 。通 情的 主，甚至在談判前你能就讓 到 談判 的中點(diǎn)甚至是 限。 我的一個(gè)談判高手是個(gè)相 有和有實(shí) 的投 ，全 有 的地產(chǎn)。的地產(chǎn)價(jià)值或許有5000萬(wàn)，貸款3500萬(wàn)，因此 的 產(chǎn)值為1500萬(wàn)。 歡投機(jī) 。 相成功你有 分的 是個(gè)高手。 很 投 一的 很：以合的價(jià) 買合的 ， 在手 別 手，讓升值，fl后以更高的價(jià) 。有很 的投 主找 門來要買其中一部分地產(chǎn)，迫得到最 名的那一，此時(shí) 是運(yùn) 情的 。 地 著 價(jià)， 完后 到桌子 ，說：“我你知fl，在我所有的產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有 鐘。我 留 我”兒大 禮物。除了你我個(gè)全價(jià) 我真 得出手。你知fl，這 別的產(chǎn)對(duì)我來說 要了?！蹦?，你好心好意找 門來，出于公平，就別 時(shí)間了，你的最高價(jià) 是 少 ”很次，我 通運(yùn) 這裝 情的 幾鐘就 了 千 。談判高手甚至在談判前就 壓對(duì) 的談判 。 我記得我作為投買了一fi 別。主要價(jià)59000 。時(shí)地產(chǎn) 熱，我 知fl 主有 急，或 有有別人要買。于是我出了 個(gè)價(jià) ，一個(gè)是49000 ，另一個(gè)是54000 ，第 個(gè)是59000 。我約 主談，已出了 的公，現(xiàn)在 在薩。 她談了一會(huì)兒后，我斷定有別的買主， 且她急著 。因?yàn)樗醒b出 情的子。我把手伸手提 ， 我把 個(gè)價(jià) 仔細(xì)地 著，把最的一個(gè) 出來。她很 受了我?guī)啄暌院?這個(gè)公的時(shí)候， 了129000 。 談判高手常 情的 主， 們甚至在談判前就 壓買主的談判 。 現(xiàn)在我們來 情的買主。 時(shí)把你 到談判桌對(duì)，如果你是買的 人，你怎 讓 你最 的價(jià) 如果我是買 ，我將把 主 來，讓她行 述。 我會(huì)問她我所能起來的所有問題，我最后 出 問題的時(shí)候，我會(huì)說：“我真的感謝你 了這 時(shí)間，顯fl你在這 中 了 少心思，憾的是，這 是我們要的?！蔽沂且Ｄ愫眠\(yùn)?！?主能很 望。她或許 起 ， 去。就在此時(shí)，她的手要 門把手，我會(huì)轉(zhuǎn) 出一和善的情。 在談判中有一些和善的情，如果你 得恰到好處，對(duì) 的應(yīng)是出乎意 的。)我會(huì)說：“你知fl，我真的感謝你 這 時(shí)間 我談，為了讓你 時(shí)間，你能 受的最 價(jià) 是 少 ” 你同意 同意， 主的第一次 價(jià)肯定 是真 的限 確實(shí)如此。 家的第一次 價(jià) 是 的“期望值”。這是 期望買主 受的。如果買主示同意，或許在 公室的一路 在歡呼雀躍， ：“ 無法相信我 做了 ，我同公司談了 生意， 們的新 公室買家具。我一價(jià)們就說，你的最 價(jià)到是 少 ”我感 ，所以我說：如果你們買的 到一定量的話，我們從來 打 ，所以最 價(jià)是225000 ，fl后我屏 呼。說：價(jià)是高了點(diǎn)，”如果這是最好的價(jià) ，就這，裝貨吧。 我 敢相信！咱們別 班了，去慶祝一吧！”所以，第一次價(jià) 是期望值。 除此 ，有一個(gè)拒 價(jià)，在這個(gè)價(jià) 家 會(huì)或 能 出。買主 知fl這個(gè)價(jià) 是 少，所以 得做些試探， 得一些信息。 得嘗試運(yùn) 一些 弄清主的拒 價(jià)。 買主裝 情的時(shí)候， 會(huì)是從期望價(jià)一跌到拒 價(jià)。fl 常的情況能是，買 人現(xiàn)得 情的時(shí)候， 通常讓出談判的一 。如果 家具的知fl 出的價(jià) 是225000 ， 價(jià)是175000 ，比出的價(jià) 50000 ， 通常這 那個(gè)裝 情的買主：“好，我 你吧，我們這個(gè) 季 就要 束了， 且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你們 天就簽的話，我你一個(gè)難以置信的 價(jià)，200000 ?！?會(huì)讓出一 的 ，就因?yàn)橘I 人裝 情的緣 。 對(duì) ：你到一個(gè)裝作 情的買主的時(shí)候，你就說：“我 得這個(gè)價(jià) 彈了，”你要 我你能出 少 讓對(duì) 先出價(jià)，我 去 我們的人 量一 示領(lǐng)導(dǎo)我后要 的中期談判 。我 為你爭(zhēng) 一 臉/ 臉 談判 束的 ?！闭勁懈呤?會(huì)因?yàn)橘I主或 主裝得 情就感到掃興。 們 會(huì)比 主更好地這游。 記要點(diǎn) 要 情的 主。 心裝 情的 主。 這是一很好的 法，使你甚至在談判前就縮對(duì) 的談判 。 就因?yàn)槟氵\(yùn) 了這 ，對(duì) 能讓出一 的 。第9章 中 問題要記 ，在談判 ”應(yīng)該 中 問題， 要因?yàn)槠?談判人的行為分散 。 你在電視 到網(wǎng) 比賽或 約翰森 那情 激的 星在場(chǎng)地那 躥 嗎 你心 ：“怎 會(huì)有這人，那個(gè)子 對(duì)手打 比賽是 要 中 的，這似乎 怎 公平?！?是，好的網(wǎng) 手知fl， 有一 情決定比賽 果，那就是 在網(wǎng) 的運(yùn)，對(duì)手做 影響比賽 果， 要你知fl 在干 就行了。所以好 會(huì)了 中 ， 是注意打 的那個(gè)人。 你在談判的時(shí)候， 就是談判桌兩 互相妥 的運(yùn)。這是影響談判 果的 一內(nèi)容?！笔怯?容 別人影響了， 是嗎 記得我曾對(duì)加利福尼亞辛 山的一大宗地產(chǎn)項(xiàng) 感興趣，currency118套四 的 筑。fl 我知fl，我要把價(jià)砍到比 主所要 的180萬(wàn) 的水平一大批地產(chǎn)投 免稅這個(gè)項(xiàng) ，其中一個(gè)地產(chǎn)紀(jì)人引起了我的注意，”是我得讓 先出價(jià)，如果 能 受我的120萬(wàn)的價(jià) ，那我就 留拒 的權(quán)利， 同 主談。( 吧，吧，罵吧，你 能打我吧。我知fl我要 。你呀，我 巋fl 。) 人最 意做的情就是出120萬(wàn)的價(jià) 比要價(jià) 60萬(wàn)，”最后我說 試試 ，fl后把這個(gè)價(jià) 去 量。 在這 犯了一個(gè) 誤， 應(yīng)該讓 主們來找。在你 的地盤 談判要比在別人的地盤 談會(huì)有更大的能 。 幾個(gè)時(shí)后 來了，我說：“怎 ” “真，真，我真 好意思?！?我，“我 那間大會(huì)議室，所有的 兒 來 這個(gè) 價(jià)。 們的律師， 們的 許 利 人， 們的紀(jì)人，全 在那兒。我 讓 們沉默成 ?！?就是讀完 價(jià)后，讓第一個(gè)先話的人在談判中 ?！皢栴}是， 有沉默。我 出了120萬(wàn)的價(jià) 們說：“！你降了60萬(wàn) 我們 侮辱了！”fl后 們 站起來， 風(fēng)似地沖出門。 我說：“有別的嗎 ” 說：“有幾個(gè) 兒 出去的時(shí)候在 廊停來，說：我們 能少于150萬(wàn)。 真是 了！別在我出那 的價(jià)了。” 我說：“一，你是說在5分鐘內(nèi)你讓 們到了30萬(wàn) 你 得談判行得 利嗎 ” 們的行為分了神，有 到 的。 我有個(gè)人我 了很 在談判中 神 中的例。 我，很 年前， 雄心勃勃地要擴(kuò)大公司模，配置一批新的 施。 找個(gè)買主 的貨棧，”那 運(yùn) 。 市的價(jià)是330萬(wàn)，” 得到的 一出價(jià) 有90萬(wàn)， 情地 受了。fl ，在最后一 ，買主竟又悔了， 要 去 量 量。 幾個(gè)星期以后，有個(gè)朋友 有家公司 在尋找貨棧，并同意出300萬(wàn)。 新買主來清點(diǎn) 產(chǎn)的時(shí)候， 釋說所有的金屬桌椅和壁 應(yīng)該在，”是木桌子 currency1，因?yàn)?把們到新的地 去。買主同意了，”后來說我的人說所有的桌子 currency1在 。 我的人很憤怒，因?yàn)橘I主指責(zé) 謊。爭(zhēng)論很激烈，fl 著這 買 就要黃了。慶幸的是，我的人的兄弟 見 們?cè)?，就把 到一 ，說：“ ，這是你的貨棧，你怎 就怎 。”是我也許得 你， 個(gè)月90萬(wàn)你 肯 ，現(xiàn)在買主意出300萬(wàn)，你 為一些 值幾千的舊桌椅 難為 。” 果我的人 再 的意見，很有風(fēng) 地同意木桌子也currency1在 。 ，在談判中 容 別人的 所左右， 能 中在主要問題 。很難一個(gè)全職的談判家，比如國(guó)際談判家，會(huì)因?yàn)?為對(duì) 公平 談判桌。 談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判 ， 是因?yàn)?心情郁悶。 你能否，一個(gè)行 器談判的高 官 同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)統(tǒng)說：“那些家伙 公平了，你 能相信 們， 們是 守信 ，我 郁悶了，我出去行嗎 ”談判高手 那 做。 們把 中在談判的問題 ， 是人 。你應(yīng)該在：“同一時(shí)前相比，同 天或 個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒 ?” 頓統(tǒng)的國(guó)務(wù)卿倫 斯托弗說：“你談判的時(shí)候感到郁悶是以的，要你能 ，并且把成一個(gè)具體的談判 ?！蓖窃谀阏娴挠魫灢⑶?去的時(shí)候你就會(huì)談判。 所以 人 到這情況， 們 清這個(gè)賬。 們 著這情 到 那 ，說：“咳，這次我們了， 要再工 救了，我已我所能了。如果別人能 救，我早就 救了?！?于是 說：“好吧，就公課 我們的，讓我 打個(gè)電話吧?！?能把談判行去， 一定是 比 人更 或更厲害，是因?yàn)?有 人那感情 。千萬(wàn)別這， 會(huì)把 中在問題身 。 防止感情 的對(duì) 就是把任何感情的 作是買主的談判 。比如說你 你最 歡的 打電話， 從一家的零 鎖店貨。通常你們合作得很 ，”這次 是。這次你一門 就沖你 火。 手 著 ，在你前胡 翻著，你 知fl 在談 ， 暴 如雷了一會(huì)兒后，你 是怎 了。 的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相 的價(jià) 你那 的產(chǎn) ，所以買主相信你肯定了 們更加 廉的價(jià) 。這爆 能激起幾能的應(yīng)，currency1： 哦， ！我犯蠢了！ 我 相信 是沖著我來的。 這個(gè)傻瓜， 知fl我 的價(jià) 別人一， 拒 。 如果決 好這個(gè)問題我就有麻煩了。 以 任何一應(yīng) 是談判高手應(yīng)有的。你應(yīng)該地到：“這是 的談判陷阱。 并非真生 。 從我這 得到點(diǎn)兒 。 要 ，我又該怎做出應(yīng) ”把 的爆 作是謀好的談判 ， 是真的情感爆 ，你就 會(huì)受情 感染。相，你要 中 問題身。 記要點(diǎn) 如果買家現(xiàn)出對(duì)你 ，你要 中 問題， 是別人的人 。 地：“ 為 這對(duì)我 ”“怎 能阻止 ” 中 談判的價(jià)。因?yàn)橘I主生你的 就說那能是 更大的買 。 記 倫 斯托弗的誡：“你談判的時(shí)候感到郁悶是以的， 要你能 ，并且把成一個(gè)具體的談判 ?！蹦愕臅r(shí)候是心情郁悶并去的時(shí)候。 真 要的情是：“與一時(shí)前、 天或 周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒?”第10章 老虎鉗 談判 ”的最后一個(gè) 是老虎鉗 ，這個(gè) 這一句的話來 ：“你得再加點(diǎn)?！闭勁懈呤质沁@做的：買家已 了你的 價(jià)和你的價(jià) 構(gòu)。 說 前的應(yīng) 合作很 。你 耳 聞，因?yàn)槟阒猣l你已成功地激起了 對(duì)你的產(chǎn) 的興趣。最后，買家對(duì)你說：“我們同 前的合作很 ，”是我 一家應(yīng) 的 們競(jìng)爭(zhēng)也有 壞處。如果你們把價(jià) 降到每磅1.22 ，我們就裝一車?！?你 老虎鉗 行 應(yīng)。你平地 ：“對(duì) 起，你們是出個(gè)更合的價(jià)兒吧?！?老練的買主 fl會(huì)行駁：“我到得高 少 ”這 就迫使你說出具體的數(shù) 。fl 讓你 的是，有 大的能 老練的買主會(huì)做出讓你說完“你們是出個(gè)更合的價(jià)兒吧”后，一該干 就這 ，fi嘴！一言 。買主能會(huì)對(duì)你做出讓。 談判教練 其為沉默 ， 是嗎 我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你這個(gè) 。你出 的價(jià) ，fl后沉默。買主能會(huì)示同意，所以在你弄清 會(huì) 會(huì) 受你的 議前就是很愚蠢的。 我曾兩個(gè) 一言 的 人。我們 個(gè)人currency1在同一 圓形會(huì)議桌 。currency1在我右 的 從我左 的 那 買一地產(chǎn)。 出 的價(jià) 后就 再說話，就 們?cè)谂嘤?xùn) 校 到的一。我左 的那一定：“好子！我就 相信，你 我沉默 我怎 教訓(xùn)你一，我也 說話?！?你 ，對(duì)兩個(gè)意強(qiáng)的人 威懾對(duì) 先 的時(shí)候，我也 知fl怎 打 場(chǎng)。子 一片寂，除了那架老爺鐘滴作響。顯fl， 們 知fl 生了 情況， 也 意 對(duì) 讓。我 知fl 們?cè)?決。 好 個(gè)時(shí)去了，能 是5分鐘，因?yàn)槌聊寱r(shí)間顯得如此緩。最后，更老練的那打 僵 ，在便簽 潦 地寫了“決寧”兩個(gè) 遞對(duì)。fl 意把“決定”誤寫成“決寧”，年 一點(diǎn)的 了 ，說：“你寫 了一個(gè) ?！庇谑?一 說話就 了。 你 識(shí) 識(shí)這的 們一 說話就 了。 著說fl：“如果你 意 受我的價(jià)，我意再漲2000 。”一分也 能再 了?！?在有清楚對(duì) 是 是受前就先了 的價(jià) ！ 所以運(yùn) 老虎鉗 ，高的談判對(duì)手對(duì)對(duì) 的意見或應(yīng) 說“對(duì)起，你是出個(gè)更合的價(jià)兒吧”，fl后沉默。 們主完談判勝 討論會(huì)后，我的人打電話我說：“ ，我你能知fl我們 你教的一個(gè) 了14000 。我們?cè)诿艿?公室配 新 施。我們一的 序是了 家有 的 家的價(jià) ，fl后 擇最 的那一家。我currency1在 公室 在 究 們的價(jià) ， 受其中一家的價(jià) ，突fl我記起你教我的老虎鉗 。于是我：我有 損 有 我就把 們的出價(jià)，fl后寫 ：你是個(gè)更合的價(jià)兒吧 ，fl后寄們。 們饋 來的價(jià) 比我原打 受的少了14000 ?！?你能 在：“ ，你 我那是一 50000 是幾百萬(wàn) 的價(jià)，如果是前 那就是 大的讓，如果是后 就 是了?！蹦阍谡勁?數(shù) 的時(shí)候， 要陷入談判百分比的陷阱。是 在兩分鐘內(nèi) 了14000 ，就是 價(jià)的兩分鐘。這就意 著 這， 每時(shí) 了420000 的最 利 。這是一大 ， 是嗎 如果你對(duì)一個(gè)買主做出了2000 的讓，你是做1000 的買 ，是1百萬(wàn) 的買 有。你讓出的價(jià)fifl是2000 。所以你 到你的 那 說：“我得做出2000 的讓，”這是10萬(wàn) 的生意?！边@有任何意義。你應(yīng)該的是：“在談判桌中間 著2000 ，我意 少時(shí)間， 我能得到 少 ”要 你時(shí)間的價(jià)值。 要 個(gè)時(shí)談一個(gè)價(jià)值10 的項(xiàng) 除非你 是為了實(shí)習(xí)，即使你讓對(duì) 全部讓出這10 ，對(duì)你 在談判中的 個(gè)時(shí) 言，你一個(gè)時(shí) 的 有20 。你 ，如果你一年 10萬(wàn) ，你一時(shí)就 50 。所以，你應(yīng)該這：“我現(xiàn)在做的情 的能超每時(shí)50 嗎 ” 就在這 。你前有 以 差，”你又如果你一會(huì)兒就能 得一點(diǎn)的時(shí)候，你一時(shí) 的 是50 。先生，你是一分鐘50 ，或許一鐘 50 ！ 如果 以說問題的話，記 談判中的1 就是限的1 。 是 的1 。所以，你幾中讓出的2000 因?yàn)槟?得 要如此在 量中是無數(shù)個(gè)2000 。我曾培訓(xùn) 價(jià)零 店和健康 健中心的 們， 們的利 有2%。 們一年的生意價(jià)值10億 ，” 們的利 有2%。所以在 們的公司，談判桌 2000 的讓對(duì) 們利 的影響同于10萬(wàn) 生意的 入。 你的公司或許比 們的生意要好。我培訓(xùn)一些公司的工， 們的最 利竟 25%，真是令人難以置信?！边@是個(gè)例 。在 國(guó)，平均利 是 的5%。所以，2000 的讓相于做成了4萬(wàn) 的生意。那 ，我問你一些問題：“你意 少時(shí)間干 4萬(wàn) 一個(gè)時(shí)