金融渠道拓展方案渠道拓展方案.doc

金融渠道拓展方案渠道拓展方案 一、渠道戰(zhàn)略布局的背景 招行是同業(yè)中率先加快發(fā)展零售業(yè)務、中間業(yè)務，并且已形成了有別于國內同業(yè)的業(yè)務結構與經(jīng)營特色的銀行。截止xx年6月底，債券類基金產(chǎn)品的發(fā)行中，招商銀行的發(fā)售總規(guī)模在銀行業(yè)中排名第三。公司基于對現(xiàn)有渠道進行良性互補的考慮，結合目前行業(yè)發(fā)展的新契機，決定將與招商銀行開展深度合作。 二、招商銀行機構情況介紹 1、機構分布 招商銀行全國共分為36家分行與1家總行營業(yè)部，共有900多個網(wǎng)點，網(wǎng)點主要分布在各經(jīng)濟發(fā)達城市或者省會城市。 2、層級 招商銀行的機構層級大體為三個層級：總行、分行、支行?？傂信c分行負責基金銷售業(yè)務的部門為零售銀行部。 3、招商銀行的分行類別 招行分類標準：根據(jù)分行資產(chǎn)總規(guī)模劃分為三個類別，其中，北京、上海、深圳為一類行; 同業(yè)分類：根據(jù)同業(yè)提供的參考資料，同業(yè)根據(jù)各地銷售實力、接受新產(chǎn)品的能力、組織銷售的反應速度等因素，將招行分為七個梯隊，供大家參考。第一梯隊：北京深圳上海 第二梯隊：南京沈陽武漢廣州西安 第三梯隊：濟南重慶青島大連成都天津長沙南昌杭州第四梯隊：哈爾濱福州蘇州蘭州東莞昆明 第五梯隊：鄭州合肥烏魯木齊廈門佛山寧波總行營業(yè)部太原第六梯隊：呼和浩特長春南寧第七梯隊：貴陽銀川石家莊 4、招商銀行負責基金業(yè)務的部門 總行對口部門：零售銀行部-產(chǎn)品研發(fā)室-基金產(chǎn)品經(jīng)理 分行對口部門：公募基金：零售銀行部-財富管理室-基金產(chǎn)品經(jīng)理專戶及其他產(chǎn)品類型：零售銀行部-財富管理室私鉆室 5、招商銀行基金業(yè)務的考核與產(chǎn)品選擇流程 1)考核主要指標：利潤考核指標;各分行的存量所產(chǎn)生的尾隨傭金收入即為基金的中間業(yè)務收入。以存量為準的收入方式與基金公司的目標一致，這一點區(qū)別于其他行以交易量下劃中間業(yè)務收入的考核方式。 2)分行選擇基金的原則：分行選擇產(chǎn)品的原則主要為業(yè)績優(yōu)秀，公司整體投研實力、渠道服務、中間業(yè)務收入比例等多方面的考慮。但基于對工作量、責任承擔等方面的考慮，目前分行主要以總行提供的重點產(chǎn)品池為準，進行再次篩選銷售。 3)產(chǎn)品銷售流程：新基金IPO-總行每個月初下發(fā)產(chǎn)品銷售預告，產(chǎn)品發(fā)行前針對單只產(chǎn)品下發(fā)銷售通知，重點產(chǎn)品在通知中說明為重點合作公司的產(chǎn)品，但針對所有基金產(chǎn)品均不下發(fā)銷售指標 老基金的持續(xù)銷售每個季度末定下個季度的重點產(chǎn)品池，由總行根據(jù)18個月業(yè)績篩選備選產(chǎn)品池，委派分行進行調研，再由8家分行表決，選出25只左右進入中行重點產(chǎn)品池;8家分行為：北京、上海、深圳、南京、天津等。 三、招商銀行推進計劃 基于招商銀行的考核與產(chǎn)品選擇的方式，招商銀行的渠道推進方式采取上下結合同時推進的方式。 招商銀行的推進分為三個階段，通過三個階段的渠道推動提升我司在招商銀行內的知名度。 (一)第一階段：初步推進階段1.時間：9月20日-10月19日2.推進對象：總行 各分公司轄區(qū)內的重點分行 3.達成目標：此階段為初步業(yè)務溝通階段，主要的目標為建立聯(lián)系并了解渠道的情況與服務訴求。具體如下：總行推進目標： 、了解招商銀行的基金業(yè)務狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與 團隊情況以及考核關鍵點; 、確定持續(xù)營銷產(chǎn)品的打分分行，了解總行針對四季度產(chǎn)品銷售的安 排;產(chǎn)品入備選池后獲得總行對產(chǎn)品納入重點的支持; 、初步確定合作方式;分行推進目標： 、了解招商銀行的基金業(yè)務狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與 團隊情況以及考核關鍵點; 、爭取培訓或其他專業(yè)交流的機會; 、獲得重點分行特別是具有產(chǎn)品打分權的分行的支持; 、獲得支行或其他重點人員的名單; 、了解各分行的重點支行與網(wǎng)點; 4.第一階段結束后需要完成的工作報告：調研報告與轄區(qū)招行的推進計劃及目標; 5.推進支持：公司與公募產(chǎn)品的簡要介紹材料 (二)第二階段：服務加強階段 1.時間：10月22日-11月9日2.推進對象：總行 各分公司轄區(qū)內的重點分行部分次重點分行與重點網(wǎng)點 3.達成目標：總行達成目標： 、獲得培訓或其他交流的機會; 、推進老產(chǎn)品的持續(xù)銷售合作; 、推進IPO產(chǎn)品的合作; 分行與網(wǎng)點推進達成目標：根據(jù)第一階段了解情況，加強招商銀行的服務跟進，擴大覆蓋面，提升服務深度。 、獲得培訓或其他交流的機會; 、各分行專業(yè)服務方案的初步溝通; 、重點支行的拜訪; 4.第二階段需要完成的工作報告：推進總結報告與下階段計劃 建立部分50-100的名單 5.推進支持：公司與公募產(chǎn)品的簡要介紹材料 市場與公司產(chǎn)品的定期專業(yè)分析與營銷材料專業(yè)服務方案制訂，如富蘭克林大學的部分課程; (三)第三階段：建立業(yè)務合作階段 1.時間：11月12日-12月30日 2.推進對象：總行 各分公司轄區(qū)內的分行重點網(wǎng)點 3.達成目標： 總行達成目標： 、IPO產(chǎn)品銷售合作; 、產(chǎn)品定制合作的深入溝通; 分行與網(wǎng)點達成目標： 、IPO產(chǎn)品銷售推進; 、老產(chǎn)品的銷售活動的推進; 、深入的渠道培訓與推介; 、專業(yè)服務方案的初步實施; 4.第三階段需要完成的工作報告：推進總結報告與成果總結 建立重點的50-100