教育培訓機構銷售培訓ppt課件.ppt

培訓機構銷售員培訓 1 目錄 一 引言二 銷售的概念三 客戶分析四 銷售的流程五 銷售的觀念 2 一 引言 首先我們要認識課程銷售工作在兒童教育領域到底有多重要 答案是肯定的 是所有工作中最重要的 原因主要包括以下幾點 我們從事的是零售行業(yè) 不是批發(fā)行業(yè) 零售行業(yè)的特點是每一次銷售面對的都是全新的客戶 我們所銷售的是無形產(chǎn)品 不是有形產(chǎn)品 無形產(chǎn)品的價格定位取決于銷售人員對客戶的需求把握和對該產(chǎn)品的價值描述 當銷售人員在對客戶進行無形產(chǎn)品的價值描述過程中 客戶購買動機的80 來源于被銷售人員的思維和語言能力所打動 20 來源于被該產(chǎn)品自身所吸引 3 理解上述三點原因的核心就是明白一個針對無形產(chǎn)品即簡單又客觀的事實 價格 價值價格 是一個企業(yè)針對市場購買能力的預期與自身發(fā)展與利潤的需求對其產(chǎn)品在市場上的定位 價值 客戶通過對自身需求的認識 對同類競爭產(chǎn)品的比較 最終對該企業(yè)所提供產(chǎn)品的一個認可和接受程度 當我們的每一位課程顧問在面對你的客戶時 你所做的唯一也是最重要的一項工作 就是讓你的客戶認識到我們所提供的產(chǎn)品 我們兒童早期教育課程 的價值 價格 4 我們的銷售人員每天都要面對新的客戶 都要努力改變這些客戶對我們產(chǎn)品的價值認知 每一個客戶都有自身不同的特點與需求 那么我們的銷售人員每天都要挑戰(zhàn)自身的綜合素質(zhì)和影響他人的能力 這是一份充斥著挑戰(zhàn)和樂趣的工作 在這里我借用美國一位著名心理學家的語言 一個成就動機高的人對成功的渴望大于對失敗的恐懼 所以比較傾向于選擇有挑戰(zhàn)性的工作 反之 一個成就動機低的人對失敗的恐懼大于對成功的渴望 傾向于選擇一份容易實現(xiàn)的工作 5 二 銷售的概念 80 通過自身的思維與語言使對方對你以及你所代表的機構建立信任和認同 20 通過自身思維與語言的邏輯關系使對方對你所推薦的產(chǎn)品與服務產(chǎn)生需求與接受 銷售本身可以改變一個人 全新塑造個人的價值觀 客觀的邏輯思維能力 務實的行為表現(xiàn)方式 目的明確的主控意識能力 6 三 我們客戶的分析 課程顧問每天所從事的銷售工作無非就是試圖轉(zhuǎn)變你所面對的每一位新客戶對美華英語所提供課程與服務的內(nèi)心判斷 只不過有些人比較容易轉(zhuǎn)變 有些人則相對困難 但是只要我們理智的分析出我們所面對的這些客戶的共性與個性 就不難把握和創(chuàng)造這類客戶的需求 他們的共性包括 他們都為人父母 孩子都在3 12歲這個階段 他們能來到美華少兒英語學校都是對孩子目前的教育有需求 來到美華少兒英語99 9 的客戶都是對孩子3 12歲的英語教育處于無知或無能為力狀態(tài) 任何一個孩子都不是十全十美的 有先天的優(yōu)勢就必然有劣勢 每一個中國家長都希望自己的孩子成龍成鳳 沒有一個家長能夠?qū)ψ约汉⒆拥牧觿葜弥焕?7 問出個性 把握住這些家長的共性 就不難發(fā)現(xiàn)和分析出他們的個性 針對客戶的個性分析主要通過 家長問答 實施 這一類的家長問答主要包括三類問題 1 普通類基本問題 2 孩子目前的英語學習和發(fā)展狀況 3 家長選擇英語培訓學校的標準 8 第一類問題 1 您孩子多大了 2 有兄弟姐妹嗎 3 您是通過什么方式了解到我們的 4 爺爺奶奶帶還是爸爸媽媽帶 5 寶寶小名叫什么啊 6 爸爸媽媽做什么工作的 7 你最關心孩子哪方面的發(fā)育呢 8 家住得近嗎 您怎么過來的 9 第二類問題 1 孩子現(xiàn)在會說英語短句嗎 2 孩子現(xiàn)在能認識大概幾個英語單詞 3 您認為孩子的英文發(fā)音清晰標準嗎 4 您在家如何幫助孩子聯(lián)系 學習 英語 5 您認為孩子在幼兒園 學校 的英語學習方式適合孩子嗎 10 第三類問題 1 除了我們 您還了解過哪家英語培訓學校沒有 2 那您為什么沒有選擇那家學校呢 3 您為孩子選擇英語培訓學校 主要注重哪些方面呢 4 您覺得比較理想的英語培訓學校標準是什么樣子 5 您認為我們學校哪一方面是最讓您滿意的 11 通過這一類問題的溝通我們不難發(fā)現(xiàn)每一個家長對兒童教育的個性需求 所謂的這種個性需求實質(zhì)上就是這些家長的弱點 每一個家長在教育子女時都有自己的弱點 只要你把握住這些弱點施加壓力 就能實現(xiàn)銷售的目的 我們的課程顧問必須掌握足夠的專業(yè)知識 來提出和解答這一類問題 12 四 銷售流程 一 客戶的特點與銷售環(huán)境 來到美華少兒英語的客戶普遍是以家長為主 絕大多數(shù)是父母本人 大部分父母是帶著孩子來的 這類課程顧問主要面對的客戶普遍具備以下的特點 1 抱著以了解和參加免費試聽課為目的 2 通常父母雙方一起來或爺爺奶奶也同來 3 帶著孩子來 時間卡得很緊 4 不知道該為孩子的英語教育投資多少 5 父母雙方特別是與爺爺奶奶很難在對孩子教育投資方面取得一致 6 自認為自己的消費行為很理性 準備貨比三家 7 父親對銷售的戒備心理往往比母親更強烈 8 曾經(jīng)有過類似被英語培訓機構顧問銷售的經(jīng)歷 13 所以我們的課程顧問將會在大多數(shù)情況下面臨以下的環(huán)境 家長時間有限 同時面對父母甚至更多的交流對象 交流被經(jīng)常打斷 還有其他的客人等待被接待 14 二 必須實施的八個重點銷售環(huán)節(jié) 針對以上家長的特點與銷售環(huán)境 課程顧問必須在最短的時間內(nèi)直接把握或創(chuàng)造出客戶需求才能夠繼續(xù)正常的銷售環(huán)節(jié) 那么課程顧問必須實施 家長問答 目的在于跟客戶建立良好的關系 了解客戶需求 發(fā)現(xiàn)可創(chuàng)造的客戶需求點 客戶需求即客戶的弱點 專業(yè)知識的講解 目的在于顯示課程顧問的專業(yè)性 讓家長感覺到課程顧問的人格魅力 從而認可美華少兒英語培訓機構 其中需要重點講解的是 英語學習的重要性 即詳細解釋人腦發(fā)育規(guī)律以孩子學習英語的最佳時機 舉例說明在美華英語培訓是怎么做以及我們這種教育方式與幼兒園 家里的巨大區(qū)別 15 施加壓力 目的在于使家長感受到自己寶寶在成長過程中的不足之處從而認識到兒童在英語培訓中心接受教育的重要性和迫切性 課程顧問可以從前期的家長問答中尋找孩子的不足之處 并稍加夸大 使家長產(chǎn)生讓寶寶立刻在英語培訓中心受教育的強烈念頭 繪制藍圖 描述兒童在接受了少兒英語教育后的美好未來 同時讓家長感受到美華英語能夠給兒童提供的特色教育體系 讓家長意識到美華英語是最適合自己孩子的英語培訓中心 針對家長或孩子的情況 對于沒有去過其他英語培訓中心的家長可以告訴他們我們在所有的英語培訓中心里是最專業(yè)的 教師素質(zhì)最高 課程最豐富 性價比最高等一系列優(yōu)勢 對于那些已經(jīng)去過幾家培訓中心的家長可以詳細比較我們與其他幾家的區(qū)別 告訴家長我們是最適合您孩子的英語培訓中心 16 推薦課程并告知價格 根據(jù)孩子的情況向家長推薦最適合孩子的課程并簡單講解課程內(nèi)容 課程顧問要果斷的向家長首先推薦價格最高的課程次數(shù) 并告訴家長為孩子多選課程無論是從經(jīng)濟角度還是從孩子學習的系統(tǒng)性上來看都是必需的 課程顧問要讓家長感覺到課程顧問是從自己角度出發(fā)來幫助自己和孩子 課程顧問也應該在心里明白 推一個價格低的課程和一個價格高的課程付出的勞動是一樣的 所以要做利人利己的事情 解除家長顧慮 針對家長種種擔心和顧慮 例如 害怕堅持不下來 怕孩子不喜歡 覺得來這里不方便 時間和孩子作息時間不相符 價格高 還要去別家體驗 等等不能馬上交錢的原因和借口 課程顧問要一一找到突破口 要知道課程顧問只有在告訴客人價格后才開始了真正的銷售 這時候一定要有韌性 如果這時放棄則全盤皆輸 因為銷售工作只看結果 完成銷售 家長知道價格后往往要猶豫不決 或者打電話或者當場父母商量 課程顧問盡量不讓他們有充足的時間做這些事情 如果實在不能阻止 家長的商量結果又是不能馬上交錢 那么就再把前面第三第四第七點的重點多次重復幾遍 直到家長完全認可并交費 17 對于一個好的課程銷售顧問在接待任何一個新的客戶前必須具有明確的目的性 按照重要程度依次排列這些目的如下所示 第一次會見客戶 客戶當時報名并且交全費 第一次會見客戶 客戶當時報名交部分學費 第一次會見客戶 客戶當時報名交定金 第一次會見客戶 客戶當時沒有交費但是留下深刻的印象 三 目的導向型的銷售 18 四 正確對待公開課 曾經(jīng)有一些課程顧問認為 公開課 是一種很好的銷售模式 凡是提出這一類觀點的人員都不是優(yōu)秀的課程顧問或還沒有成長為優(yōu)秀的課程顧問 原因主要有以下幾點 如果公開課能夠直接促成課程銷售 那么根本沒有必要設置課程顧問這個崗位 公開課效果的好壞不僅取決于授課環(huán)境和老師授課能力的本身 更重要的取決于孩子本身的素質(zhì)和家長的配合程度 如果把課程銷售寄托于家長和孩子的配合程度等同于沒有銷售 當家長參與了公開課之后等同于該課程已經(jīng)喪失了被顧問進行描繪和渲染的條件 家長對該課程的價值認可已經(jīng)完全取決于家長對試聽效果的滿意程度 19 每個人都有自己的判斷標準 家長參與課程后非常可能會有這樣那樣的不滿 從而又為課程顧問的銷售設置了新的障礙 公開課過程中如果課程顧問跟班則會耽誤時間 影響對其他客戶的銷售 尤其是客戶較多的周末更是如此 如果課程顧問不跟班聽課的話 則很難在課后根據(jù)孩子上課表現(xiàn)以及老師本次課的教授內(nèi)容對家長進行說服及解除顧慮的工作 家長只要有一點不滿意可能就不會交錢 所以如果我們的課程顧問 你們真的希望自己能夠成為一個有能力的優(yōu)秀銷售人才 那么你們就必須學會把一切規(guī)劃在自己能力的控制范圍之內(nèi) 20 五 銷售流程圖 21 對于一名課程顧問來說具備正確的銷售觀念要比掌握更多的銷售技巧更為重要 觀念決定成與敗 心態(tài)決定苦與樂 首先要認識到銷售無論是針對公司還是對個人都是一份崇高和起著決定性作用的工作 那么一個合格的我們課程顧問必須要具備以下的觀念 相信我們的產(chǎn)品與服務是針對其客戶有吸引力 相信我們的產(chǎn)品與服務是能夠?qū)和鸬矫黠@的教育作用的 相信我們的產(chǎn)品與服務是在同行業(yè)市場中具備較強的競爭優(yōu)勢的 相信自己是能夠很好的代表我們 并向其客戶展現(xiàn)產(chǎn)品與服務的內(nèi)容和價值的 相信通過自己的介紹是能夠有效的打動客戶并創(chuàng)造出其購買欲望的 相信自己具備能夠影響客戶購買行為的語言和表現(xiàn)能力 相信客戶在聽了自己對我們的產(chǎn)品與服務介紹后會購買的 相信自己能夠成為一位優(yōu)秀的課程銷售顧問 相信通過自己的努力會成為課程銷售顧問團隊中的佼佼者 五 銷售觀念 22 銷售四要素 世界上著名的銷售大師喬 吉拉德曾經(jīng)總結出一名優(yōu)秀的銷售人員所必需具備四點要素 追加10 即永遠要比你所在的銷售團隊的其他成員多付出10 的努力 廣建人脈 善于結交和利用你周圍的一切人際關系來幫助你提高銷售業(yè)績 管理心魔 心魔 是指每一個人心中害怕被他人拒絕 害怕失敗的弱點 優(yōu)秀的銷售人員必須不斷的挑戰(zhàn)和管理內(nèi)心的弱點 投資自我 是指一名優(yōu)秀的銷售人員是應該將自己的未來定位于企業(yè)的管理者和團隊領袖 簡而言之就是說我們的課程顧問必須具備自信 執(zhí)著 不怕失敗 善于總結的個人性格特征 也就是我們這里所稱之為的銷售觀念 23 控制 銷售 沒有控制就沒有銷售 這也是一句至理名言 一名沒有真正從事過銷售的門外漢會認為要達到銷售的目的必須討好你的客戶 但這恰恰是極其錯誤的觀點 這樣的行為即使導致了銷售的結果 也是偶然的因素所致 這個結論的前提是針對B2P的商業(yè)模式 也就是我們所說的零售行業(yè) 面對的是消費的終端 一味地討好客戶只會讓客戶覺得你的行為是以從他的身上獲取利益為目的 只有客戶認為你的行為是為了他預期的利益著想才會導致客戶的消費行為 如何讓你的客戶認為你始終是在為了他的預期利益著想 必須通過你的表現(xiàn)和語言在有效的時間內(nèi)管理和控制客戶的邏輯思維 這一點聽起來似乎非常困難 實質(zhì)也是非常容易辦到的事情 不妨我們做個小測試 請你現(xiàn)在起千萬不要去想象 一定不要去想象 一個帶有藍色條紋的粉紅色斑馬 結果怎么樣 你想象了嗎 控制客戶邏輯思維的關鍵在于用你的語言去給客戶搭建一個合理的邏輯關系 比如說我們的課程銷售流程中關鍵四步驟 了解需求和創(chuàng)造需求 施加壓力和感受痛苦 繪制藍圖與感受快樂 實施購買和期待幸福 24 這四個關鍵步驟就是導致消費行為的一種符合邏輯的思維和行為關系 如果希望在你的客戶的腦海中產(chǎn)生這樣的邏輯順序關系 那么你必須 正確的把握住客戶的需求 并且創(chuàng)造和擴大客戶的需求 當你真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求點也就是他的弱點的時候 有效的給他施加強大的壓力 當你的客戶在壓力下感受痛苦的時候 及時地為他描繪消費后的美好藍圖 讓他感受到消費預期快樂的所在 通過肯定地語言使你的客人相信他們目前果斷的購買行為一定會導致最終的幸福來到 25 當你成功的幫助你的客人建立這樣的邏輯思維順序 那么你的這次銷售工作基本在關鍵點已經(jīng)取得了明顯的成功 接下來你會發(fā)現(xiàn)完成這一邏輯思維關系的大部分客戶會認你擺布 下面我可以給出兩個簡單的在我們園所內(nèi)發(fā)生的實際案例 來論證這項工作的效果 當我?guī)椭晃荒赣H完全建立了這種邏輯思維關系后 她主動要求我給她的孩子選擇課程 并帶她去交納學費 重點在于她已經(jīng)完全忘記了詢問課程的相關價格和上課時間 同樣當我為一位母親做了同樣的專家咨詢后 她因為當時自己做不了主 所以主動打電話把孩子的父親叫來 當時我還覺得有點困難 可這位母親的一句話讓我至今難忘 請您對孩子的父親把剛才說到的有關我們孩子的缺陷再重復一