電話(huà)銷(xiāo)售流程與技巧.ppt

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程 你將 了解電話(huà)銷(xiāo)售的基本流程 靈活掌握電話(huà)銷(xiāo)售技巧 課程目標(biāo) 具備良好的銷(xiāo)售心態(tài) 電話(huà)銷(xiāo)售的流程 話(huà)前準(zhǔn)備 電話(huà)銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段 更容易達(dá)成目標(biāo) 充分準(zhǔn)備 積極的態(tài)度 了解客戶(hù)的基本情況 明確電話(huà)訪(fǎng)談的目的 第一步 話(huà)前準(zhǔn)備 一 積極的態(tài)度 意識(shí)自信微笑 二 了解客戶(hù)的基本情況 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話(huà)達(dá)成的事情常見(jiàn)的主要目標(biāo) 了解客戶(hù)需求 確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)讓客戶(hù)同意接受服務(wù)或購(gòu)買(mǎi)的提案確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和項(xiàng)目確定出客戶(hù)何時(shí)作最后決定訂下此次電話(huà)或拜訪(fǎng)時(shí)間 次要目標(biāo) 如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話(huà)達(dá)成主要目標(biāo)時(shí) 你最希望達(dá)成的事情 或者說(shuō)在主要目標(biāo)完成后要進(jìn)一步完成的目標(biāo)常見(jiàn)次要目標(biāo) 引起客戶(hù)興趣取得客戶(hù)的相關(guān)信息得到負(fù)責(zé)人信息或者介紹其他客戶(hù)的信息訂下未來(lái)再和客戶(hù)聯(lián)系的時(shí)間 話(huà)前準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)白 電話(huà)銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段 把耳朵叫醒的開(kāi)場(chǎng)白 利用開(kāi)場(chǎng)白打造良好的第一印象 如何能讓你與眾不同 喚起他 她 的好奇心 第二步 開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn) 你是誰(shuí) 確認(rèn)對(duì)方公司和聯(lián)系人我是誰(shuí) 自我介紹干什么 切入主題 開(kāi)場(chǎng)白 后會(huì)遇到什么狀況 忙 沒(méi)時(shí)間 有需要再找你 以后再說(shuō)吧 不感興趣 開(kāi)場(chǎng)白后遇到的情況 拒絕 情況一 不感興趣錦囊妙計(jì) 巧妙利用反問(wèn) 找到興趣 示范 孫經(jīng)理 那您對(duì)哪方面感興趣呢 幫您增加帶來(lái)效益 提高宣傳效果您感興趣嗎 開(kāi)場(chǎng)白后遇到的情況 情況二 有需要再找你錦囊妙計(jì) 情感拉動(dòng)示范 孫哥 一聽(tīng)就知道您忙 咱們給您打電話(huà)不為別的 就是想幫您的生意更上一層樓 再多賺點(diǎn)錢(qián) 說(shuō)不定咱們還能成為朋友呢 開(kāi)場(chǎng)白后遇到的情況 情況三 忙 沒(méi)時(shí)間錦囊妙計(jì) 欲擒故縱示范 孫老板 我知道您生意忙 忙來(lái)忙去咱們就是想讓生意更好是不是 您就抽出來(lái)3分鐘 聽(tīng)聽(tīng)我給您點(diǎn)小建議 說(shuō)不定還能幫得上您 開(kāi)場(chǎng)白后遇到的情況 情況四 以后再說(shuō)吧錦囊妙計(jì) 危機(jī)法示范 孫總 咱們生意人都講究領(lǐng)先一步 您知道嗎你這個(gè)行業(yè)好多家公司都跟我們合作了 我覺(jué)得您這么有生意頭腦的人肯定也想比別人發(fā)展的更好吧 您就花3分鐘聽(tīng)我跟您講講 多了解一些肯定有好處 話(huà)前準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún)需求 電話(huà)銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段 客戶(hù)的需求是銷(xiāo)售的 核心 探尋需求過(guò)程中應(yīng)注意事情 銷(xiāo)售所扮演的角色 引導(dǎo)者 電話(huà)銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段 話(huà)前準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún)需求 推薦產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟 表示了解顧客的需求 陳述產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的 確認(rèn)是否得到客戶(hù)的認(rèn)同 話(huà)前準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún)需求 推薦產(chǎn)品 處理異議 電話(huà)銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段 異議處理的步驟 表示認(rèn)同 尋找原因 陳述利益 確認(rèn)態(tài)度 常見(jiàn)異議有哪些 不需要 要資料 沒(méi)興趣 沒(méi)時(shí)間 考慮 商量 客戶(hù)常有疑慮 解決客戶(hù)疑慮 口碑 案例 強(qiáng)化信心 價(jià)格分解 VIP客戶(hù)享受折上折 突出價(jià)值 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)定位 售后服務(wù) 強(qiáng)化信心 時(shí)間緊迫性 促銷(xiāo)政策 效果疑慮 價(jià)格疑慮 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疑慮 時(shí)機(jī)疑慮 疑慮來(lái)源 識(shí)別真假疑慮 話(huà)前準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)白 探詢(xún)需求 推薦產(chǎn)品 約見(jiàn)客戶(hù) 處理異議 電話(huà)銷(xiāo)售基本流程的七個(gè)階段 打電話(huà)注意事項(xiàng) 快速引起客戶(hù)興趣先探尋現(xiàn)狀再挖掘需求學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題 讓客戶(hù)多回答 銷(xiāo)售仔細(xì)聽(tīng)不要急于導(dǎo)入產(chǎn)品客戶(hù)不問(wèn) 不要先提及價(jià)格不要將產(chǎn)品所有賣(mài)點(diǎn)全部灌輸給客戶(hù)突出強(qiáng)調(diào)針對(duì)客戶(hù)需求的賣(mài)點(diǎn) 強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品印象客戶(hù)有疑慮很正常 挑貨才是買(mǎi)貨人識(shí)別真假疑慮 真疑慮正面解答 假疑慮可繼續(xù)挖掘需求準(zhǔn)確回答客戶(hù)的真疑慮 盡量不牽扯出其他問(wèn)題 解決完疑慮后馬上進(jìn)行下個(gè)環(huán)節(jié) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的 約見(jiàn)客戶(hù) 簽單 同意 確定時(shí)間 地點(diǎn) 人物 不同意 利用處理異議的方式處理 如處理后依然不同意 轉(zhuǎn)向約定下次電話(huà)拜訪(fǎng) 約見(jiàn)的兩種情況 同意 不同意 確定約見(jiàn)的日期 時(shí)間 地點(diǎn) 負(fù)責(zé)人 利用排異技巧處理 如果依然不同意約見(jiàn) 約定下次電話(huà)回訪(fǎng)的時(shí)間 孫經(jīng)理 感謝您對(duì)趕集的認(rèn)可 如果您有什么問(wèn)題 可以隨時(shí)與我聯(lián)系 祝您生意興隆 注意 如果是意向客戶(hù)應(yīng)該發(fā)一條自己的業(yè)務(wù)信