銷售寶典---客戶常見異議FAQ.docx

銷售寶典之V1.0網(wǎng)站類（ZSHOP+ Z+）客戶常見問(wèn)題FAQ嚴(yán)重注意：（談單資料，案例和說(shuō)話的邏輯性同等重要，視覺沖擊力的效果比言語(yǔ)好很多，電影畢竟比廣播的效果強(qiáng)太多了。）一：企業(yè)做商城的幾大理由；1、 互聯(lián)網(wǎng)人流量大-龐大的客戶群體，占中國(guó)總?cè)丝诮?0%；2、 消費(fèi)群體從60后.70后占比40%80.90后占比60%，可以涵蓋您大部分的潛在客戶群體；網(wǎng)購(gòu)今年有望突破萬(wàn)億大關(guān)，前景無(wú)限，所有的風(fēng)險(xiǎn)資金幾乎全部都在B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上。3、 縮短代理環(huán)節(jié)-增加銷售渠道，提升利潤(rùn)，迅速回籠資金4、 網(wǎng)上商城更加體現(xiàn)了企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌；5、 解決企業(yè)庫(kù)存；多數(shù)行業(yè)的庫(kù)存靠經(jīng)銷商基本不靠譜，只能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)。6、 獲取市場(chǎng)反饋第一手信息；二：淘寶商城與官網(wǎng)商城的對(duì)比，客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是有意識(shí)的；1、 這是左手和右手，現(xiàn)實(shí)渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道類似的關(guān)系，官網(wǎng)商城是企業(yè)做網(wǎng)上購(gòu)物最重要的載體，是長(zhǎng)久之計(jì)。您做企業(yè)應(yīng)該只突眼前吧！2、 淘寶商城的效果跟前幾年比有很大區(qū)別，現(xiàn)在必須要花高額的廣告費(fèi)才能排到比較靠前的商鋪位置，否則后面一樣也是沒有流量的，在淘寶上花的廣告費(fèi)產(chǎn)生的客戶實(shí)際上還是淘寶的客戶，您不愿意和這些客戶做互動(dòng)交流，購(gòu)買后發(fā)貨的時(shí)候都只告訴他淘寶商城的地址吧！那不是給淘寶做廣告嗎？這也是為什么淘寶商城不容許外鏈的原因，要想把淘寶商城上的客戶變成自己的，必須要有自己的獨(dú)立商城；您不想給淘寶打工吧？3、 官網(wǎng)商城是企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)品牌最好最快的方式，這點(diǎn)上淘寶商城是做不到的；4、 淘寶商城上真正有效果的店主都是官網(wǎng)+官網(wǎng)商城+淘寶店鋪的運(yùn)作方式，我想您的企業(yè)也不會(huì)例外；5、 其他。三：商城需要源代碼；1、 源代碼有用嗎？打個(gè)電話問(wèn)下其他網(wǎng)絡(luò)公司和專業(yè)人士，我這里有一套網(wǎng)站代碼，你幫我在這個(gè)基礎(chǔ)上做個(gè)改動(dòng)完善和升級(jí)，看看他們?cè)敢鈫?？所有人都?huì)告訴你，那還不如重建一套系統(tǒng)，原因：只有寫這個(gè)程序的公司和人才能比較快速的知道整個(gè)網(wǎng)站程序的邏輯，在這個(gè)代碼的基礎(chǔ)上改不如重新做一套。費(fèi)用更低！2、 您需要的是一個(gè)好的產(chǎn)品幫您解決問(wèn)題，而不是一堆程序代碼？好的產(chǎn)品都不會(huì)給您配方的，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品都是公司投入了很多人力物力研發(fā)出來(lái)的，有軟件著作權(quán)和專利的，不好的產(chǎn)品給了您代碼要了也沒有用？，還不如給我2000塊，我隨便給您下個(gè)代碼即可。3、 商城和個(gè)人網(wǎng)站不同，關(guān)系著購(gòu)物安全和系統(tǒng)穩(wěn)定的問(wèn)題，客戶資源等都是商業(yè)機(jī)密，一個(gè)連代碼都能給的產(chǎn)品，安全穩(wěn)定性可想而知，您買淘寶商城的店鋪它不可能給您源代碼吧？4、 我們的商城比淘寶商城的功能和操作相差不大，但我們?cè)谏坛堑捻?yè)面質(zhì)量上有更大的突破，這才是您需要的產(chǎn)品；你獨(dú)立去開發(fā)和我一樣的系統(tǒng)，我想研發(fā)的成本不會(huì)比我們低吧，那得上千萬(wàn)了？還別提運(yùn)營(yíng)服務(wù)又得花錢了？四：官網(wǎng)商城貴？這和我們?cè)诘財(cái)傎I個(gè)東西5塊也說(shuō)貴是一樣的道理，消費(fèi)者的習(xí)慣而已；1、 別開玩笑了，王總，做一家實(shí)體店得多少錢，還不一定比網(wǎng)上商城強(qiáng)，這才多少錢？三分之一不到，平均到每年10%的成本都不到。2、 您也看到了我們的商城前后臺(tái)的業(yè)務(wù)邏輯和操作基本上跟淘寶商城的功能一樣，一個(gè)淘寶商城多少錢，我們現(xiàn)在才買您多少錢？3、 一分錢一分貨，我們不僅在商城這個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邏輯，功能，操作都有自己的優(yōu)勢(shì)和專利，我們還有三大運(yùn)營(yíng)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，云集群，安全穩(wěn)定比單機(jī)強(qiáng)太多了，速度也快很多，國(guó)內(nèi)6大IDC中心3200組服務(wù)器，國(guó)內(nèi)50G的帶寬，我們是產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)服務(wù)一體化的，這個(gè)收費(fèi)如果還貴，您隨便找一家和我們產(chǎn)品同等價(jià)值，服務(wù)一樣但比我便宜的，我免費(fèi)給你做好了。4、 強(qiáng)調(diào)價(jià)值和價(jià)格的區(qū)別，我們的商城能給您減少多少人力的成本，運(yùn)營(yíng)的成本，節(jié)約下來(lái)的成本都?jí)蚰匦伦鲆粋€(gè)商城了；拿案例來(lái)逼單5、 我們做了12年，做了幾十萬(wàn)的網(wǎng)站客戶，別人才做多少家，你做商城不找一家運(yùn)營(yíng)級(jí)的公司，難道隨便找個(gè)工作室來(lái)做嗎？就算做了，客戶也不敢在這個(gè)上面買東西啊。五：我先做淘寶商城，等有了流量和品牌后再做官網(wǎng)商城；1、 王總，您比我更清楚，品牌是有一個(gè)傳播和建立的過(guò)程，等到你做了淘寶商城有了流量，品牌客戶后才考試考慮構(gòu)建官網(wǎng)商城，黃花菜都涼了，官網(wǎng)商城才能讓企業(yè)品牌有更深更快的傳播；2、 你做淘寶商城產(chǎn)生的客戶，做生意都有一個(gè)你來(lái)我往的溝通，這么好的宣傳自己官網(wǎng)商城的機(jī)會(huì)，你不做，不等于變相給淘寶打工嗎？六：如何平衡與現(xiàn)實(shí)渠道的沖突；1、 解決沖突只有以下辦法：只賣庫(kù)存，回籠資金；新品和所有現(xiàn)實(shí)渠道價(jià)格相同，只是折扣不同而已；做第三方平臺(tái)，為經(jīng)銷商服務(wù)，作為招商加盟的一個(gè)增值服務(wù)，幫助不同地區(qū)的經(jīng)銷商線上走貨，由經(jīng)銷商發(fā)貨，五五分成；成立互聯(lián)網(wǎng)專屬品牌徹底解決沖突問(wèn)題；2、 當(dāng)然也有不理會(huì)這些現(xiàn)實(shí)渠道也能做的很好的商城案例，比如蘇寧易購(gòu)，國(guó)美，天虹，達(dá)芙妮，李寧，麥包包，baidu，阿里巴巴等等這些客戶的現(xiàn)實(shí)渠道可比您的更多，更傷不起，但照做不誤！看您愿意選擇用哪種方式。3、 如果您確實(shí)不想和經(jīng)銷商有任何沖突，那我建議您做一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站過(guò)渡，再?zèng)Q定是否要做商城吧！七：如何解決流量問(wèn)題：1、 老客戶肯定是知道我們做了官網(wǎng)商城，因?yàn)槟綍r(shí)自己也會(huì)做一些老客戶維護(hù)，那么做一些吸引新客戶的推廣即可，網(wǎng)站自帶頁(yè)面優(yōu)化和搜索引擎提交，SEO等資源推廣，但建議還是做一些類似的搜索引擎收費(fèi)推廣，來(lái)吸引新客戶。你又不需要像京東，淘寶那樣天天打央視電視，流媒體，四大門戶等等高額廣告；2、 你花錢做推廣來(lái)吸引網(wǎng)站的流量，比你花錢在淘寶商城做廣告帶來(lái)的流量差不了多少，淘寶的流量頂多能占到互聯(lián)網(wǎng)整體流量的一部分吧，再說(shuō)你做淘寶商城，你的店鋪能分到的流量又有多少，每個(gè)行業(yè)都是獨(dú)立的，每個(gè)行業(yè)都是上千上萬(wàn)個(gè)商鋪。3、 只有自己官網(wǎng)商城的流量才是真正屬于您自己的流量?。惶詫毶坛巧系牡赇伭髁磕鞘菍儆谔詫毜?。八：我的品牌不夠，沒有專業(yè)人員，能做網(wǎng)購(gòu)嗎？1、 品牌好做網(wǎng)購(gòu)當(dāng)然有優(yōu)勢(shì)，所以您需要盡快建立屬于自己的官網(wǎng)+商城來(lái)幫自己快速樹立互聯(lián)網(wǎng)的品牌，生意講究的是貨真價(jià)實(shí)，商城做得好的其實(shí)都不是現(xiàn)實(shí)品牌很大的，這可能就是一個(gè)目前的現(xiàn)狀吧，大企業(yè)轉(zhuǎn)變慢，中小企業(yè)靈活生命力強(qiáng)！您看中國(guó)的經(jīng)濟(jì)大多數(shù)不都是中小企業(yè)嗎？認(rèn)真做就好了。2、 我們的ZSHOP就是為了減少您的人力物力投入，我們才會(huì)投訴幾千萬(wàn)做研發(fā)來(lái)幫助您孵化這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然不是說(shuō)不用人，你從現(xiàn)有的人里面抽一些對(duì)產(chǎn)品和銷售懂得，我們負(fù)責(zé)培訓(xùn)開店的知識(shí)，合同上我們有寫明；3、 您看了我們產(chǎn)品的前后臺(tái)的業(yè)務(wù)邏輯和操作后我說(shuō)的有多簡(jiǎn)單了？企業(yè)網(wǎng)站類常見問(wèn)題一：我只需要一個(gè)展示型網(wǎng)站即可；1、 您需要的是通過(guò)網(wǎng)站解決企業(yè)宣傳，給員工和客戶提供便利，擴(kuò)展銷售渠道讓更多的人知道，對(duì)吧？2、 你沒有太多專業(yè)人士來(lái)維護(hù)這個(gè)網(wǎng)站，那么營(yíng)銷型網(wǎng)站就如同一個(gè)24小時(shí)的員工給你自動(dòng)收集資料和客戶，市場(chǎng)的第一手信息；3、 網(wǎng)站自身的質(zhì)量，宣傳展示也要有個(gè)讓別人互動(dòng)的地方，現(xiàn)在的生意都是你來(lái)我往，沒有互動(dòng)營(yíng)銷，就展示個(gè)公司圖片，產(chǎn)品圖片的，相反有反效果！客戶會(huì)認(rèn)為我們不重視互聯(lián)網(wǎng)。4、 再說(shuō)這個(gè)錢如果您真的覺得貴，有的業(yè)務(wù)員一年也為您賺不了幾個(gè)錢，你不也得花個(gè)2萬(wàn)啊，一個(gè)銷售人員帶給您的價(jià)值不一定有一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站帶給您的價(jià)值大，但網(wǎng)站的費(fèi)用平均到每年卻只有他的二分之一可能都不到。二：你們的網(wǎng)站和別人有什么不同？參考上次公司下發(fā)的Z+的快很準(zhǔn)談單方法。1、 網(wǎng)站主要從客戶的體驗(yàn)度，訪問(wèn)速度，網(wǎng)站頁(yè)面質(zhì)量，安全穩(wěn)定性，營(yíng)銷互動(dòng)等都有我們自己的專利特色；網(wǎng)站所有欄目頁(yè)面都自帶頁(yè)面優(yōu)化的接口（seo），大大提高了網(wǎng)站自身的體驗(yàn)度。記住拿數(shù)據(jù)截圖和證據(jù)，談單資料很重要。2、 網(wǎng)站是您和客戶之間的橋梁，只能看沒有用。第一：設(shè)計(jì)合理，別出質(zhì)量問(wèn)題，隨便找個(gè)代碼程序一改就完了，完全沒有所謂的研發(fā)可言，專出豆腐渣工程，打不開，打開慢，結(jié)構(gòu)不合理，沒有誘發(fā)客戶（流量）留下來(lái)的功能；第二：就算留下了，也因?yàn)楫a(chǎn)品的展示過(guò)于單一呆板，不夠靈活，也不夠全面，就幾個(gè)圖片，至少讓別人看看有沒有其他的相關(guān)產(chǎn)品，有個(gè)窗口讓他們提提問(wèn)題，我們也好回答，這樣互動(dòng)像蘋果體驗(yàn)店一樣才可以。第三：你不可能讓員工24小時(shí)在線網(wǎng)站，來(lái)了多少人，具體對(duì)那些產(chǎn)品干興趣，都是那些地方的，怎么找到我們的，市場(chǎng)的第一手信息很重要，同時(shí)跟我們有互動(dòng)的這些客戶資料，你不能讓員工一個(gè)一個(gè)去抄吧，誰(shuí)能做到這么細(xì)，管理做得這么精確？所以營(yíng)銷型的網(wǎng)站一定要帶留住客戶，轉(zhuǎn)化客戶，維護(hù)客戶的功能。3、 再好的產(chǎn)品您也要好管理，我們都是視窗化的統(tǒng)一維護(hù)平臺(tái)。再次提醒記住拿數(shù)據(jù)截圖和證據(jù)，談單資料很重要。視覺沖擊力加上語(yǔ)言的邏輯性，語(yǔ)言的沖擊力，這樣才能讓客戶感受到我們的價(jià)值。4、 再好的東西也要好的環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量，安全穩(wěn)定。企業(yè)網(wǎng)站跟個(gè)人網(wǎng)站不同，隨便玩玩都行，我們做了12年，幾十萬(wàn)家網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，總比一家只有幾百幾千家客戶來(lái)的強(qiáng)吧！IT行業(yè)和汽車行業(yè)一樣是講究數(shù)量級(jí)，沒到這個(gè)數(shù)量的講服務(wù)都是空話。5、 12年以來(lái)我們不斷做產(chǎn)品研發(fā)升級(jí)和硬件升級(jí)，目前我們?cè)趪?guó)內(nèi)有6大IDC中心，國(guó)內(nèi)5大海外服務(wù)器，集群部署，總比本地公司單機(jī)部署，單條線強(qiáng)太多倍了吧。這個(gè)是有截圖和資料的！三：太貴了？我們吃個(gè)飯10塊錢也會(huì)說(shuō)物價(jià)怎么這么貴，太貴了還讓不讓人活？1、 講完上面的點(diǎn)之后客戶還是覺得貴，就直接問(wèn)他能接受多少錢，能做我們就做吧。四：源代碼問(wèn)題？和ZSHOP源代碼處理方式一樣。1、 源代碼有用嗎？打個(gè)電話問(wèn)下其他網(wǎng)絡(luò)公司和專業(yè)人士，我這里有一套網(wǎng)站代碼，你幫我在這個(gè)基礎(chǔ)上做個(gè)改動(dòng)完善和升級(jí)，看看他們?cè)敢鈫?？所有人都?huì)告訴你，那還不如重建一套系統(tǒng)，原因：只有寫這個(gè)程序的公司和人才能比較快速的知道整個(gè)網(wǎng)站程序的邏輯，在這個(gè)代碼的基礎(chǔ)上改不如重新做一套，費(fèi)用更低！2、 您需要的是一個(gè)好的產(chǎn)品幫您解決問(wèn)題，而不是一堆程序代碼？好的產(chǎn)品都不會(huì)給您配方的，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品都是公司投入了很多人力物力研發(fā)出來(lái)的，有軟件著作權(quán)和專利的，不好的產(chǎn)品給了您代碼要了也沒有用？，還不如給我2000塊，我隨便給您下個(gè)代碼即可。3、 企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站和個(gè)人網(wǎng)站不同，關(guān)系著購(gòu)物安全和系統(tǒng)穩(wěn)定的問(wèn)題，客戶資源等都是商業(yè)機(jī)密，一個(gè)連代碼都能給的產(chǎn)品，安全穩(wěn)定性可想而知，您買一些食品保健品，日用品等，他們不可能給您配方