開門紅客戶積累拜訪.ppt

訪量定江山 年復(fù)一年 新一年即將開始對(duì)于2013年做個(gè)總結(jié)吧 2014年有何打算 我們?nèi)绾蝸?lái)提升我們的收入 我們?nèi)绾蝸?lái)壯大我們的隊(duì)伍 想 做 為什么走不出去呢 還記得入司最初聽到的拜訪歌嗎 現(xiàn)狀 三日一訪搖搖晃晃每日一訪粗茶淡湯每日三訪有車有房每日六訪黃金萬(wàn)兩 壽險(xiǎn)永恒不變的規(guī)律 拜訪 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 沒(méi)有客戶拜訪 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 各位同仁 推銷這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件事 只有一件事 就是出門去拜訪客戶 假如你能告訴我一個(gè)具有一般常識(shí)的人 每天勤快地拜訪四到五個(gè)客戶 把他知道的保險(xiǎn)知識(shí)告訴這些人 我可以向你們保證 他在我們這一行業(yè)一定前途光明 美國(guó)保險(xiǎn)界一資深主管 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 曾在一部感人肺腑的愛(ài)情電視劇中聽到這樣一句話 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 所以 當(dāng)我們下定決心 走出家門 面對(duì)客戶前 給自己一個(gè)理由 我為什么要拜訪 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 為什么 醫(yī)生面對(duì)病人時(shí)戰(zhàn)士面對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)環(huán)衛(wèi)工人面對(duì)惡氣臭天的垃圾時(shí)建筑工人面對(duì)炎炎烈日時(shí) 他們沒(méi)有逃避 因?yàn)闊o(wú)法逃避 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 不拜訪的后果 日積月累 沒(méi)動(dòng)力沒(méi)客戶沒(méi)收入沒(méi)信心進(jìn)入惡性循環(huán) 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 當(dāng) 沒(méi) 象雪花一樣包圍你時(shí) 你將進(jìn)入冬眠期 拜訪 給自己一個(gè)理由 因?yàn)槲蚁胱鲆晃怀錾哪赣H或父親我有一個(gè)出色的孩子我有一對(duì)非常疼我的父母親我還有一位非常體貼我的愛(ài)人因?yàn)槲乙呀?jīng)選擇了這一行因?yàn)槲矣幸蝗盒湃挝业目蛻粢驗(yàn)槲蚁霝槲业牧硪话敕謸?dān)家庭重任我想有自己的收入 經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立我想去黃山 我想去冰城 我想去夢(mèng)幻巴黎 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 讓這些理由成為我們前進(jìn)的動(dòng)力 而不要讓更多其它的理由成為我們的絆腳石 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 在壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)有一個(gè)非常著名的 歸零 心態(tài) 要的是讓我們每天都從零開始 去激勵(lì)自己不斷前進(jìn) 保持自己的激情 一 分解目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn) 激情 就是我們?cè)谇斑M(jìn)過(guò)程中長(zhǎng)盛不衰的原動(dòng)力 明確自己的目標(biāo) 明確我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中到底要尋找什么 二 保持良好工作習(xí)慣 最好的辦法是和自己比 只要我們每一天都在不斷進(jìn)步 我們的未來(lái)沒(méi)有最好 只有更好 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 一個(gè)營(yíng)銷伙伴 組經(jīng)理 的一天工作按排 6 00起床7 30上班7 40主管會(huì) 本月團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是 8 00早會(huì)8 40二次早會(huì) 分解目標(biāo) 制定拜訪路線 查看活動(dòng)日志 上午 1 服裝小李那去寒暄一下 2 李大姐家送計(jì)劃書 李大組用私房錢辦 上門去陳總辦公室送續(xù)保發(fā)票下午 1 2 00去蘭蘭排檔 2 隨后去孩子同學(xué)錢家長(zhǎng)家增員晚上 1 7 00何華夫婦家索取轉(zhuǎn)介紹參加公司說(shuō)明會(huì)2 整理一天的工作 電話 客戶信息 特別事項(xiàng) 明日重要工作安排 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 把事情做對(duì)是本分把事情做好是責(zé)任 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 我們的收入來(lái)源在哪里 保費(fèi)保費(fèi)的來(lái)源在哪里 拜訪幾訪才有一單呢 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 我們的拜訪是有價(jià)格的 而價(jià)格的高低取決于本身的技能 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 提升收入無(wú)非兩種辦法 要么是增加訪量 要么是提升銷售溝通技能 訪量隨時(shí)可以做到 但銷售溝通技能 技術(shù)含量 不是幾天就可以學(xué)會(huì)的 怎么辦 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 怎樣才算是有效拜訪呢 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 1 彼此信任不管是緣故拜訪 還是陌生拜訪 或者是轉(zhuǎn)介紹 取得彼此的信任是至關(guān)重要的 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 2 接觸保險(xiǎn)話題不管是初次拜訪 還是多次拜訪 也不管彼此談得是多么投機(jī) 不接觸保險(xiǎn)的話 就不能算是一次有效的拜訪 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 取得客戶資料諸如客戶的年齡 性別 工作單位 工作性質(zhì) 職務(wù) 年收入 家庭情況 消費(fèi)傾向 是否購(gòu)買了商業(yè)保險(xiǎn) 對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求意向等等 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 4 同意做份計(jì)劃有了上述 個(gè)步驟的鋪墊 即使客戶一時(shí)拿不定做保險(xiǎn)的主意 我們也可以經(jīng)客戶的同意 為他做一份保險(xiǎn)計(jì)劃書 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 5 留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事 但我們不能因?yàn)榭蛻舻木芙^就黃鶴一去不復(fù)返 從此銷聲匿跡 我們要想辦法尋找再訪的理由 比如送些資料來(lái) 計(jì)劃書的送達(dá)與解說(shuō) 公司的最新信息 新推出的產(chǎn)品等等 當(dāng)然 每次的再訪 都要有理由 且適可而止 不要讓客戶厭煩 自己斷自己的后路 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 一次有效的拜訪 不是三言兩語(yǔ)就能解決問(wèn)題的 需要一定的時(shí)間 要求我們一天 訪 是充分估計(jì)了一天 小時(shí)的工作