商業(yè)物業(yè)招商概述(內(nèi)部).ppt

商業(yè)物業(yè)招商概述金銀哲 商業(yè)物業(yè)招商 是指商業(yè)物業(yè)的管理商通過一定的渠道 采取租賃或其它聯(lián)營方式 將擁有經(jīng)營權的商業(yè)物業(yè)全部或分散給大小商戶進行經(jīng)營 以獲取租金或營業(yè)額提成的經(jīng)營模式 商業(yè)物業(yè)招商概述 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點貳 招商要點三 商戶租賃心理和行為分析肆 招商營銷管理過程 商業(yè)物業(yè)招商概述 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點1 目標客戶主次分明2 租金高低懸殊 租期長短不一3 招商時間長4 招商難度大5 招商技術要求高 商業(yè)物業(yè)招商概述 1 目標客戶主次分明A 首先確認主力店群主力店群的作用a 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營 主力店群一般占有整個項目一半左右的經(jīng)營面積 其影響之大可想而知 知名度高 有良好業(yè)績記錄的主力店可以使項目更穩(wěn)定 且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展 b 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球 刺激鋪位的銷售 及中小店群的招商 C 主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體 這一優(yōu)點可以幫助項目在今后運營中 能夠在保持客流的基礎上發(fā)揮最大的效用 d 主力店群的入駐可以影響中小店的租金水平 從而提升整個項目的租金收入 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 B 確認主力店群后 再確認中小店群 中小店群的作用a 按業(yè)態(tài)組合 業(yè)種配比 業(yè)種分布設計招入中小店群 來滿足項目商圈不同層次 不同需求的消費群的購物或消費的需求 b 中小店群的鋪位租金是主力店群租金的4 10倍 甚至更多 其租金一般是項目租金的主要利潤來源 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 2 租金高低懸殊 租期長短不一a 主力店群 主力店群投資大 回收時間長 其租期要求一般需要8 10年 有的甚至達到15 20年 其租金相對便宜多 一般在第4年開始租金遞增 每年增幅在3 10 b 中小型店的租期一般為1 3年 一般在第二年或第三年開始遞增 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 以深圳某購物中心為例 先行入駐的主力店其租金為80元 平方米 月 租期15年 而同一樓層的名品廊鋪位租金為300 800元 平方米 月 租期3年 以山東某沿海城市購物中心為例 先行入駐的主力店租金為20元 平方米 月 租期5年 而同一樓層的鋪位租金為80 200元 平方米 月 租期1年 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 3 招商時間長商業(yè)物業(yè)招商相對較長 從業(yè)態(tài)組合確認到項目全面開幕 招商可分為主力店群和中小店群兩個招商階段 主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后 規(guī)劃之前 由于主力店群對項目影響巨大 在商業(yè)物業(yè)開發(fā)前 招商就需要確認主力店群 并按照其設計 建造適合的商業(yè)物業(yè) 中小店群對物業(yè)的改造要求一般不大 一般在主力店群確認后就可以正式開始 當然如果整個開發(fā)周期過長 可以在建設過程中積極進行客戶訪談 資料收集 咨詢登記等工作 為正式簽約做好準備 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 4 招商難度大招商難度大主要原因在于以下四個方面a 項目建設周期長 主力店群對項目環(huán)境 業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住 不容易與開發(fā)商結成合作聯(lián)盟 b 招商進度影響其它中小店群的進駐決策 特別是有功能分區(qū)的購物中心會對全部物業(yè)進行功能分區(qū) 以便使入駐的店鋪之間和服務機構之間的運營能夠互動起來 取得1 1 2的效果 而一旦某類商店或服務商找不進來 則必然會影響整個項目的服務功能 特別是能夠吸引人氣的大主力店或中小主力店中的知名店或特色店 對觀望的入駐廠商會影響很大 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 c 裝修進度影響中小店群的入駐 d 營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗 使招商難度進一步提高 入駐廠商會對未來的收益最為重視 簡單的想廠商第一會選擇知名店高和有經(jīng)驗的營運商 供應商更清楚準確的定位 規(guī)劃 招商只是未來經(jīng)營的前期 開幕后的運營 企劃等管理工作一樣會影響到業(yè)績發(fā)展 所以廠商會觀察和比較運營商已經(jīng)開幕的項目 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 5 招商技術要求高招商技術要求高主要表現(xiàn)以下四個方面招商人員需具備豐富的零售服務知識 必須熟悉商品或服務的類別和特點 商品或服務組合原理 價格帶 產(chǎn)品線 房地產(chǎn)開發(fā) 物業(yè)管理等相關的基本知識 掌握市場學 經(jīng)濟學 管理學的一些基本原理 了解租賃 消費 產(chǎn)品 消費等相關的法律法規(guī) 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 招商人員需要具備較強的招商技巧和談判能力 由于招商難度大 哪么就需要在招商過程中使用一些技巧 比如提前布置 造成一個鋪位有多家鋪位談判入駐的搶手局面 租金開始上漲的局面 招商的過程就是一個談判的過程 招商人員必須熟悉談判的技巧和注意事項 特別在主力店的招商過程中 知名度高的主力店會受到商業(yè)物業(yè)的歡迎 處于談判優(yōu)勢地位 所以在和主力店談判前一定要準備好基礎資料 了解競爭物業(yè)的談判條件 談判進展等內(nèi)容 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 招商人員需具備較強的評估能力在租戶表達了入駐的意向后 招商小組應當對租戶的經(jīng)營情況進行更詳細的考察 特別是對主力店的調查和評估 其評估的內(nèi)容包括資金實力 經(jīng)營業(yè)績 經(jīng)營特點 注冊資本金 管理層的管理能力 營業(yè)額及增長率 財務狀況 合作意愿度等項目進行調查 并依據(jù)一定標準進行量化 對業(yè)戶的數(shù)據(jù)進行對比 為選擇業(yè)戶決策提供科學的數(shù)據(jù)和報告 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 需合理的招商推廣策略招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果 招商推廣策略應符合招商策劃的要求 并圍繞項目的市場定位 功能定位和亮點設計等內(nèi)容進行招商策略的制定和實施 以保障招商的少投入 高效率 壹 商業(yè)物業(yè)的招商特點 貳 招商要點1 了解自己2 認識商戶3 方法比資源更重要4 尋找共同點 商業(yè)物業(yè)招商概述 招商工作只有按照招商計劃把商戶招來了 才有可能取得成功 因此 招商人員必須了解自己 又了解對方 知己知彼 并在此基礎上與對方尋求結合點 達到雙贏 貳 招商要點 1 了解自己a 正確認識招商的目的 一般來講 招商的目的是招商人員通過主觀努力 吸引各類適合本項目的客戶進駐 達到項目成功的目的 也就是說 招商人員將商鋪以出租 聯(lián)營的形式轉給最適應的商戶 從而實現(xiàn)長期的租金收益或提成收益 創(chuàng)造企業(yè)利潤 b 招商人員必須對項目和本地區(qū)的商業(yè)狀況了如指掌 才可能增強商戶進駐的信心 包括業(yè)態(tài)組合 業(yè)種規(guī)劃 市場定位 品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況 貳 招商要點 c 招商人員必須了解項目的優(yōu)缺點 招商政策 政府優(yōu)惠政策等情況 例如項目是否具有資源 管理 交通 規(guī)模 環(huán)境 政策等方面的優(yōu)勢 是否存在經(jīng)營觀念落后 政府扶持不利 軟硬招商環(huán)境不利等問題 那些優(yōu)惠政策要熟記 貳 招商要點 d 在充分了解項目的基礎上 招商人員要善于開發(fā)自己 招商工作有那些程序 有那些好的業(yè)種 項目 各自的要求是什么 對招商工作所涉及的法律法規(guī)要熟悉掌握 招商已經(jīng)成為 招人 招情 招心 的高層次 多方位的文化交流和精神交流 招商工作要求招商人員不斷轉換招商觀念 豐富市場知識 提高自身的綜合素質 要講誠信 不能欺騙客戶 廣結人緣 善解人意 真誠相待 最終促進合作的達成 貳 招商要點 2 認識商戶招商是否成功 另一個主體 商戶起著重要作用 招商是一件兩廂情愿的事情 是個雙贏的過程 招商人員自始至終要考慮對方是否愿意 要了解商戶的投資經(jīng)營心理 經(jīng)營習慣 思維方式 商業(yè)文化 要熟悉商戶在想什么 最關心什么 最希望什么 切實做到想商戶之所想 有針對性的做好工作 貳 招商要點 要多從對方角度進行思考 尊重業(yè)戶的經(jīng)營習慣 一般客戶最關心兩件事 投資經(jīng)營的安全性包括社會治安怎么樣啊 人身安全有沒有保障 是不是貨暢其流 商鋪的經(jīng)營秩序能否保障 投資會不會有去無回 回報收益的預期利益最大化是所以企業(yè)和投資者的追求 所以招商人員要學測算 主動幫助業(yè)戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點 要分析明白 頭頭是道 讓利要讓在明處 尤其要把有力的因素和不利的因素分析明白 貳 招商要點 3 方法比資源更重要很多人認為 招商中最關鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源 事實證明招商資源固然重要但不會是招商成敗的決定因素 貳 招商要點 主要原因是 項目很難招募到大批擁有豐富資源的招商人員 招商人員擁有的業(yè)戶不一定適應本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃 品牌一般都有區(qū)域限制 已有的品牌代理商不一定能進入新的商場 不管招商人員與業(yè)戶多么熟悉 業(yè)戶新店的拓展都是要從投資和盈利的角度出發(fā) 如果項目不適合該業(yè)戶的發(fā)展 業(yè)戶也不會進駐 所以說掌握招商方法比去追求擁有資源的招商人員 更加值得招商經(jīng)理的重視 只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標 渠道以及招商談判技巧等 才能真正開展招商工作 貳 招商要點 4 尋找共同點招商合作就是找到利益共同點的過程 是 藍海 不是 紅海 對招商人員來說 在觀念上要有更新 不要怕業(yè)戶賺錢 要有讓利意識 要學會制造商機 要會挖掘本地的潛在項目 要努力創(chuàng)造條件 讓業(yè)戶滿意 創(chuàng)造良好的投資環(huán)境 對業(yè)戶來說 追求利益的最大化也應在可能的前提下考慮 為換取長遠利益而損失一些眼前利益也是可行的 業(yè)戶會有發(fā)展的眼光來考慮問題 兩個注意 招商人員為了取得更高的傭金而騙取業(yè)戶的更高費用 招商人員為了取得業(yè)戶的回扣而出賣公司 貳 招商要點 叁 商戶租賃心理和行為分析1 投資行為主體和投資目的2 投資心理3 經(jīng)營習慣 商業(yè)物業(yè)招商概述 商戶簽約是個投資的過程 做好招商工作的一個重要前提是要了解到投資經(jīng)營者的行為 投資是經(jīng)濟主體為獲得經(jīng)濟利益而墊付貨幣或者其它資源于某項事業(yè)的活動 叁 商戶租賃心理和行為分析 1 投資行為主體和投資目的投資行為產(chǎn)生于人們追求最滿意生活方式這一最直接的動機 當然這種行為不僅僅限于對衣食住行等生活必需品和奢侈品的使用上 它還體現(xiàn)在一切物質和精神上的享受上 投資行為主體 多數(shù)是商業(yè)企業(yè)和個人投資目的 投資者墊付貨幣 提供服務 銷售商品或其它自愿行為旨在實現(xiàn)收益 當然這種收益具有不確定性 叁 商戶租賃心理和行為分析 2 投資心理投資是資金的運動過程 在主體上可以分為政府投資與企業(yè) 個人投資兩種情況 前者就是財政投資 目的是推動社會福利的最大化 目的是彌補市場的失靈 后者是企業(yè)或個人的投資 目的是以追求利益的最大化為目標 叁 商戶租賃心理和行為分析 3 經(jīng)營習慣對商戶的經(jīng)營習慣進行認真的分析和研究也是做好招商工作的重要工作之一 經(jīng)營習慣是指業(yè)戶在長期的經(jīng)營活動中逐漸養(yǎng)成的 一般不易改變的行為和傾向 一般主要表現(xiàn)在尋求投資安全 物業(yè)要求 配套服務要求 整體運營管理等幾個方面 叁 商戶租賃心理和行為分析 肆 招商營銷管理過程1 分析招商機會2 研究和選擇目標商家 定位 3 確定招商營銷策略4 制定招商營銷規(guī)劃5 招商營銷工作的實施 商業(yè)物業(yè)招商概述 招商活動的整個過程就是一個招商營銷的過程 招商營銷實施招商營銷管理過程 肆 招商營銷管理過程 1 分析招商機會分析招商機會是招商營銷管理的首要環(huán)節(jié) 它要求必須從環(huán)境機會中找到項目機會 在招商機會分析中 要分析環(huán)境機會和項目機會 環(huán)境機會分析環(huán)境機會是指項目所處的市場環(huán)境所提供的機會 主要是分析各種環(huán)境因素的變化可能引起的需求及變化 市場環(huán)境一般由各種具體環(huán)境因素構成的 如人口因素 經(jīng)濟因素 自然因素 競爭因素 社會文化因素等 市場環(huán)境是在不停變化的 哪么環(huán)境機會就會一直存在 任何因素的變化都會帶來新的機遇和挑戰(zhàn) 要合理利用機會創(chuàng)造財富 肆 招商營銷管理過程 項目機會分析項目機會 是指與一個具體項目內(nèi)部條件相適應的環(huán)境機會 環(huán)境機會時時存在 但不一定是項目機會 分析項目機會就要對項目條件進行分析 要分析現(xiàn)有的和可以獲得的那方面的條件能否滿足特定的環(huán)境機會 來尋找項目機會 項目條件包括 資金 規(guī)模 稀缺性 商業(yè)定位 招商能力和策略 營銷及運營管理等方面的組織能力 肆 招商營銷管理過程 2 研究和選擇目標商家 定位 研究和選擇目標商家實際上是對項目機會進行進一步研究 以便找出項目的目標商家 并進行產(chǎn)品定位調整 包括市場預測 市場細分 目標商家選擇 產(chǎn)品定位 a 市場預測 是對市場機會的定量化描述 了解市場需求規(guī)模和發(fā)展趨勢 以便判斷所選市場對項目的吸引力的大小 了解進入該市場所需要投入的資源大小 b 市場細分 是指將一個市場按照顧客需求的差異劃分為具有不同特征的細分過程 細分市場的因素是不同的 肆 招商營銷管理過程 c 目標商家選擇 市場細分后要選擇最有利于項目的市場作為項目的目標市場 選擇目標市場時要對不同的細分市場進行評價 主要包括細分市場的潛力和規(guī)模 吸引力以及項目的目標和資源 鎖定目標市場后就要根據(jù)消費市場的要求 選擇合適的商家 來充實和滿足目標市場 d 產(chǎn)品定位 根據(jù)鎖定市場進行商家選擇時要注意項目的定位 主要是要找到能夠吸引目標市場顧客需求的項目優(yōu)勢 了解所提供的組合在目標市場客戶心中的位置 并及時做出調整 肆 招商營銷管理過程 3 確定招商營銷策略確定招商營銷策略的前提是要決定項目在市場中將處于什么樣的地位 再采取的招商策略 a 市場的領導者 要保持其市場的領導者地位 必須敢于擴大市場份額 采取防守和進攻組合的策略 b 市場的挑戰(zhàn)者 為了從市場領導者手中取得較大的市場份額 必須選擇合適的進攻目標 使用正確的進攻策略 肆 招商營銷管理過程 3 確定招商營銷策略c 市場的追隨者 為了不在市場競爭中落伍 必須選擇適當?shù)淖冯S路線 使用恰當?shù)淖冯S策略 d 市場的補缺者 為了避開實力強大的競爭對手 應當采取被遺漏的細分市場進行經(jīng)營 避免和對手發(fā)生正面沖突 當然 隨著市場的變化 同一項目會隨著環(huán)境采取不同的策略 適應新的競爭 肆 招商營銷管理過程 4 制定招商營銷規(guī)劃招商策略招商營銷規(guī)劃才能真正發(fā)揮作用 招商營銷規(guī)劃主要包括招商營銷費用決策和招商營銷組合決策等主要內(nèi)容 a 招商營銷費用決策對招商成功有著決定性的影響 費用可以采取以下幾種方法進行計算 可以按照項目預期租金收入的百分比決定可以參照競爭對手營銷費用的比例決定可以根據(jù)招商營銷管理能力及各方面營銷目標的要求來計算營銷費用的大小 b 招商營銷組合策略招商營銷組合策略是指為了達到招商目標而采用的一組招商營銷策略 主要包括業(yè)種策略 租金策