龍旗營(yíng)銷指南.doc

如果你追求卓越、成功就會(huì)追趕上你！業(yè)務(wù)及銷售常遇問(wèn)題對(duì)答【供終端參考】1. 你的產(chǎn)品價(jià)格怎么這么高？答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場(chǎng)上，同檔次的產(chǎn)品性價(jià)比還沒(méi)有比我們更便宜的，如果您說(shuō)的是那些擦邊的品牌，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。2. 你們的產(chǎn)品價(jià)格是多少？答：您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤(rùn)率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，綜合性的了解產(chǎn)品及公司經(jīng)營(yíng)的思路！如果認(rèn)同公司的政策，才進(jìn)一步去了解產(chǎn)品的價(jià)格、如果一味去只把價(jià)格當(dāng)作全部的選擇依據(jù)、只管價(jià)格不管政策和產(chǎn)品實(shí)質(zhì)的話就失去了品牌固有的價(jià)值！3. 你們的產(chǎn)品價(jià)格為什么這么低？答？：您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們是集團(tuán)化采購(gòu)，降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理，無(wú)不良資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路，我們的利潤(rùn)是最低，所以價(jià)格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以再談價(jià)格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的。4. 你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長(zhǎng)期的合作。我可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢(shì):A、我們公司的十二年的制造和管理經(jīng)驗(yàn)，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是過(guò)硬質(zhì)理和創(chuàng)新能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。B、在廚電品牌市場(chǎng)說(shuō)到我們龍旗電器的沒(méi)有不知道的，我們公司就是靠做制造奢侈品起來(lái)的。不但我們的產(chǎn)品本身通過(guò)了如生產(chǎn)許可認(rèn)證、3C認(rèn)證等質(zhì)量環(huán)境認(rèn)證，在廚房電器業(yè)中還得了諸如“十大廚電品牌、十大節(jié)能產(chǎn)品、用戶信得過(guò)”等榮譽(yù)，像重慶市、常州市等國(guó)家級(jí)的政策住房都是用我們的產(chǎn)品。如果沒(méi)有過(guò)硬的質(zhì)量保證，政府性的采購(gòu)也不會(huì)找到我們，可以說(shuō)有著絕對(duì)的質(zhì)量保證。5. 出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？答：當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題，但是因?yàn)殡娖髦皇且粋€(gè)產(chǎn)品，他要經(jīng)過(guò)很多道流程才能到用戶手中，有些環(huán)節(jié)不是產(chǎn)品本身能控制的，比如：運(yùn)輸、外部電源、外部氣源都有可能導(dǎo)致產(chǎn)品的不能正常使用，但請(qǐng)您放心，我們會(huì)仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。6. 怎么沒(méi)聽過(guò)這個(gè)牌子？答：現(xiàn)在電器市場(chǎng)上有近萬(wàn)個(gè)家電器生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，每個(gè)人都知道是不可能的，還沒(méi)有那一家國(guó)內(nèi)品牌敢說(shuō)它是全國(guó)品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說(shuō)如美的，格力，海爾的話，那確實(shí)是全國(guó)品牌，但是那還不是大家出來(lái)做嗎？即使做了，它有多少利潤(rùn)大家都知道。7. 找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對(duì)比，看看是他好做，還是我們好做？做這個(gè)品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？8. 能跟我上廣告嗎？答：當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰(shuí)看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的初期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還沒(méi)成熟，就好像飛機(jī)撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒(méi)打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費(fèi)了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰(shuí)看，想達(dá)到什么目的，我們會(huì)根據(jù)您的目的和實(shí)際的需要，幫您設(shè)計(jì)好。就好像做事一樣，要有目的而非盲目亂撞！9. 你們有什么服務(wù)？答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營(yíng)銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。 10. 你們有支持嗎？支持多少？答：有啊，第一次就有8%的形象支持，不過(guò)是這個(gè)統(tǒng)一供貨價(jià)，如果不要支持那您就可以享受同等優(yōu)惠價(jià)格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎(jiǎng)金。11. 質(zhì)量跟XX比怎么樣啊？ 答：我可以這樣說(shuō)我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價(jià)比最高，同價(jià)格的我們絕對(duì)是最好的。為什么這樣說(shuō)呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無(wú)策。12. 你們的政策是不是真的？答：我們龍旗電器怎么說(shuō)也是在廚電市場(chǎng)上叫的響的公司，之所以在全國(guó)渠道不是很全面，是因?yàn)槲覀兊墓就瞥鲞@個(gè)牌子還不是很長(zhǎng)，但公司的操作和管理已經(jīng)相當(dāng)成熟，所以我們就趁各大廠家在廚電投入都減少的時(shí)候進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，發(fā)揮我們產(chǎn)品的穩(wěn)定性，優(yōu)良的質(zhì)量，超值的價(jià)格，更好的服務(wù)政策來(lái)和各經(jīng)銷商一起雙贏！13. 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？答：可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個(gè)區(qū)域，月銷量是多少？最差一個(gè)區(qū)域是那一個(gè)？月銷量是多少？如果您在這個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)兩三萬(wàn)的話，那對(duì)您對(duì)我們都沒(méi)什么意思吧。所以如果您覺(jué)得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說(shuō)，我們來(lái)給您劃，但是要保證我們每個(gè)月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來(lái)的好。14. 我很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)。答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出,那您說(shuō)個(gè)時(shí)間吧,是8點(diǎn)還是9點(diǎn),我都是有時(shí)間的.15. 我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，過(guò)幾天在談吧！答:過(guò)幾天在談,那我們就定個(gè)時(shí)間吧!您看是明天,還是后天呢?是上午還是下午呢?16. 沒(méi)返利，那怎么做？答：那您說(shuō)的返利是多少，它的價(jià)格又是多高？我們也可以定返利啊，那價(jià)格絕對(duì)就不會(huì)這么便宜，可以說(shuō)我們是把利潤(rùn)先讓了出來(lái)，這樣使得您的資金利用率可以更大！17. 我要你們長(zhǎng)期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是無(wú)論我們派誰(shuí)過(guò)來(lái),終究是不能長(zhǎng)時(shí)間待的,所以真正的支持是我們對(duì)您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!隨時(shí)隨地的面隊(duì)客戶所提出的問(wèn)題,這才是我們對(duì)您的最大支持!18. 聽說(shuō)你們服務(wù)不好？ 答：??？您聽誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。如果有值得改進(jìn)的地方，我們歡迎XX老板指出，批評(píng)。22. 聽說(shuō)你們質(zhì)量不好？答：啊？您聽誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。23. 你們的價(jià)格能不能再低些呢？答：您想的是低價(jià)格的東西還是利潤(rùn)高的東西啊，可以說(shuō)我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個(gè)檔次的，二：質(zhì)量是沒(méi)什么保證的。能做到我們這種性價(jià)比還不是隨便就能做到的，有實(shí)力的，在時(shí)間上觀念上還沒(méi)這種意識(shí)，實(shí)力小點(diǎn)的就不提了。有句話叫：錢不是省出來(lái)的，是賺出來(lái)的，XX老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？2