房地產(chǎn)外拓入門(mén).ppt

房地產(chǎn)行銷(xiāo)外拓入門(mén) LiuXi20161022第一部分住宅戶(hù)型的分析要點(diǎn) 第二部分外拓三要素 第三部分派單三步曲 第四部分案場(chǎng)接待流程 目錄 專(zhuān)業(yè)性 戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn)合理性 人居標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)性 民俗標(biāo)準(zhǔn) 住宅戶(hù)型分析要點(diǎn) 住宅戶(hù)型分類(lèi)參考表 單位 戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn) 住宅性能參考標(biāo)準(zhǔn) 套內(nèi)面積 戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)考慮居室各部分優(yōu)先順序 客廳 方正好用 面積 家私布置 布局等 主臥室 合理性 面積 采光 私密性餐廳 相對(duì)獨(dú)立 通風(fēng)采光廚房 寬敞實(shí)用 有服務(wù)陽(yáng)臺(tái)衛(wèi)生間 便利性 隱蔽性次臥室 作書(shū)房 客房適宜陽(yáng)臺(tái) 生活陽(yáng)臺(tái)的休閑 觀賞性 服務(wù)陽(yáng)臺(tái)的實(shí)用在戶(hù)型評(píng)價(jià)時(shí) 要尊重這種市場(chǎng)需求 并據(jù)此有重點(diǎn) 有層次 有步驟地逐一加以評(píng)審 人居標(biāo)準(zhǔn) 住宅的 八大 使用功能起居 就餐 廚衛(wèi) 就寢 儲(chǔ)藏 工作 學(xué)習(xí) 休閑住宅的 三類(lèi) 空間公共空間 客廳 餐廳 陽(yáng)臺(tái)私密空間 臥室 書(shū)房 衣帽間 主臥衛(wèi)生間服務(wù)空間 廚房 公用衛(wèi)生間 工人房 儲(chǔ)藏間 服務(wù)陽(yáng)臺(tái)功能分區(qū)合理動(dòng)靜分區(qū) 活動(dòng)區(qū)和休息區(qū)分開(kāi)動(dòng)區(qū) 客廳 餐廳和廚房 應(yīng)靠近入戶(hù)門(mén)設(shè)置靜區(qū) 臥室 位置應(yīng)比較深入動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之間 衛(wèi)生間 方便使用 室內(nèi)交通線盡可能便捷廳 室分設(shè)的戶(hù)型是戶(hù)型發(fā)展的主流方向 人居標(biāo)準(zhǔn) 民俗標(biāo)準(zhǔn) 尊重而不迷信市場(chǎng)中 為數(shù)不少的客戶(hù)在講究 風(fēng)水 從研究客戶(hù)的購(gòu)房心理與行為著手 我們不得不研討居家風(fēng)水 評(píng)價(jià)戶(hù)型可能存在的風(fēng)水問(wèn)題順應(yīng)市場(chǎng)需求 作為一個(gè)評(píng)審戶(hù)型的一個(gè)環(huán)節(jié) 使講究風(fēng)水的客戶(hù)選擇到理想戶(hù)型 1 居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國(guó)傳統(tǒng)居家理論2 住宅風(fēng)水就是人類(lèi)環(huán)境衛(wèi)生學(xué)3 居家風(fēng)水 的實(shí)際上是由于戶(hù)型設(shè)計(jì)中的忽略 造成客戶(hù)在居住中的不適 成為一種心理障礙而影響情緒與生活 居家風(fēng)水科學(xué)解釋 民俗標(biāo)準(zhǔn) 1 大門(mén)在戶(hù)型設(shè)計(jì)中應(yīng)講究避讓2 大門(mén)正對(duì)電梯或樓梯是犯沖3 大門(mén)口直對(duì)長(zhǎng)走廊是沖煞4 大門(mén)不能正對(duì)廁門(mén)5 大門(mén)不直對(duì)客廳落地門(mén)窗6 廁所的門(mén)不與廚房的門(mén)相對(duì)7 其它門(mén)盡量不相對(duì) 戶(hù)型風(fēng)水評(píng)價(jià)要素 民俗標(biāo)準(zhǔn) 外拓三要素 踏街市調(diào)掃樓 掃街 踏街 市調(diào) 掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門(mén)最好最快速的方法 同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì) 是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān) 認(rèn)真去做 打好基礎(chǔ) 對(duì)以后實(shí)距銷(xiāo)售極有好處 一 踏街的概念 踏街顧名思義就是走街 感覺(jué)環(huán)境區(qū)域 記錄相關(guān)事物如公用事業(yè) 交通 路況 商業(yè) 教育 醫(yī)療及樓盤(pán)情況 踏街 1 是為了了解所要銷(xiāo)售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施 發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn) 培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué) 自己先去感受一下如果身在其中的話(huà) 環(huán)境對(duì)生活的影響 2 熟悉產(chǎn)品所在地段 培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛(ài) 因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買(mǎi)房地段是第一性的 先接受地段 才會(huì)在喜歡的地段上買(mǎi)適合自己居住的樓盤(pán) 所以銷(xiāo)售者首先要學(xué)會(huì)踏街 從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段 這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手 具感染力 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 堅(jiān)韌拔的意力 不厭其煩的耐性 細(xì)心細(xì)致的工作能力 二 踏街的目的 踏街 三 踏街方法及注意事項(xiàng) 準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本 記錄事項(xiàng) 道路 交通 公用設(shè)施 商業(yè)配套 教育 醫(yī)療 事業(yè)單位 周邊樓盤(pán) 已建 在建 未建 已售 可售 未售 踏街 踏街方法 1 一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào) 并在筆記本上注解 2 多圖法 給每張地圖注明不同內(nèi)容 分類(lèi)記錄 直接注解 3 分路合并法 一張紙專(zhuān)用記錄一條主干道的所有事項(xiàng) 隨后回來(lái)整理在一張地圖上去 踏街 注意事項(xiàng) 1 踏街很辛苦 所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶 如騎助動(dòng)車(chē)踏街 抄襲他人等 如果這樣就失去了踏街的意義 踏街就是要累才效果 2 踏街很枯燥 所以往往踏街時(shí)很機(jī)械 如果這樣就失去了踏街的作用 踏街要用心去體會(huì) 才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué) 在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效 踏街 三 踏街后填表總結(jié)工作 作圖 填表 區(qū)域印象報(bào)告 1 商場(chǎng) 2 酒店3 餐館 4 超市 含大賣(mài)場(chǎng) 中型超市 便利店 5 集貿(mào)市場(chǎng) 6 金融 含銀行 證券 基金 信托 保險(xiǎn)公司 7 休閑娛樂(lè) 含文化 體育 8 學(xué)校 9 醫(yī)療 含醫(yī)院和藥店 10 寫(xiě)字樓 11 郵電 含郵政 電信 12 公用事業(yè) 政府事業(yè)單位 自來(lái)水 電力 燃?xì)夤?13 其他 如一些較大的企業(yè) 1 總體印象 包括四至范圍 2 全面分析 a 道路及交通b 重要的點(diǎn)或小區(qū)域c 公用設(shè)施 從13個(gè)方面 見(jiàn)填表內(nèi)容 一一分析d 自然環(huán)境 包括河流 綠化 公園等 e 房地產(chǎn) 可分為商業(yè)用房 工業(yè)用房和住宅用房 住宅用房還可分為幾個(gè)板塊 分析每一個(gè)面時(shí) 要求重點(diǎn)突出有深度 3 總結(jié) 分析了現(xiàn)狀后 還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過(guò)去 形成背景 和將來(lái) 發(fā)展趨勢(shì) 市政規(guī)劃 對(duì)該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié) 4 演講區(qū)域印象報(bào)告 要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣演講 多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購(gòu)房者帶來(lái)的好處和便利 把走過(guò)的街道用圖紙方式劃出來(lái) 以便對(duì)市場(chǎng)情況研究及區(qū)域分類(lèi) 踏街 市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況 調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況 市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶(hù)所需 市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法 也是房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法 一 市調(diào)的內(nèi)容 市調(diào) 1 在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí) 明確自己所銷(xiāo)售樓盤(pán)在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置 做到知己知彼 百戰(zhàn)不殆 2 學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn) 銷(xiāo)售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn) 二 市調(diào)的目的 市調(diào) 1 調(diào)查樓盤(pán) 收集有價(jià)值的樓盤(pán)資料 樓盤(pán)主要是周?chē)暮蜁充N(xiāo)的 資料主要是樓書(shū) 樓價(jià)和戶(hù)型 然后進(jìn)行分類(lèi)整理 比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具體成交情況 2 買(mǎi)資料 1 買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙 比如 房地產(chǎn)時(shí)報(bào) 等 2 向一些專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù) 但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間 數(shù)據(jù)一般基本可信 但分析就得靠自己 3 去政府有關(guān)部門(mén) 通常是房產(chǎn)交易中心 或者是網(wǎng)上查詢(xún)以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo) 比較重要的是成交總量 成交均價(jià) 開(kāi)發(fā)總量等指標(biāo) 4 找高手 一個(gè)諸葛亮抵得100個(gè)臭皮匠 找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的資深人士 詳聊之后 腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓 5 找消費(fèi)者 不宜采用隨機(jī)抽樣的方式 那種誤差很大 可以在檔次相近的樓盤(pán)售樓處 找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊 他們會(huì)告訴你很多 總數(shù)量在50名 基本上已足夠 三 市調(diào)方式及注意事項(xiàng) 市調(diào) 市調(diào)方法 1 定位自己為購(gòu)房者 2 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房 3 定位自己為中介公司 4 明調(diào) 主要適合于別墅樓盤(pán)定位自己為購(gòu)房者 一般用于中 低價(jià)位樓盤(pán) 若市調(diào)者氣質(zhì)不凡 比較成熟 那么可以用于任何個(gè)案 心理處理 破除心理障礙 不要認(rèn)為是在騙人 感覺(jué)心虛和不好意思 而是要把自己想像成真正的購(gòu)房者 語(yǔ)言處理 不要太有條理 太專(zhuān)業(yè) 多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題 如會(huì)所中是否有酒吧 餐廳等問(wèn)題 具體方案 為了解更為詳細(xì)的情況 可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案 找同一個(gè)業(yè)務(wù)員 通過(guò)溝通取得熱情接待 了解更多情況 兩位市調(diào)人互相配合 先后市調(diào)同一樓盤(pán)的不同內(nèi)容 市調(diào) 注意事項(xiàng) 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話(huà)這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行詢(xún)問(wèn) 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷(xiāo)售道具 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境 建筑布局以及工地周邊的狀況 基本情況設(shè)定 先設(shè)定好自己的居住區(qū)域 工作區(qū)域 需求狀況 資金來(lái)源 職業(yè) 預(yù)算 動(dòng)機(jī) 根據(jù)不同樓盤(pán)做相應(yīng)的設(shè)定 讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶(hù) 市調(diào) 1 填寫(xiě)個(gè)案分析表填寫(xiě)要求 1 基地位置圖 要求標(biāo)明與個(gè)案距離相對(duì)關(guān)系 2 總評(píng)圖 可以附所調(diào)樓盤(pán)DM單片 3 周邊環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析作為培訓(xùn)重點(diǎn)2 講解市調(diào)個(gè)案 重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析 要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣講解 精彩生動(dòng) 四 市調(diào)后期總結(jié)工作 市調(diào) 1 挑戰(zhàn)心理極限 培養(yǎng)勇敢精神 專(zhuān)門(mén)去做自己不敢做的事 2 打破心理障礙 敢于向陌生人SP 這是不損害對(duì)方利益的 是善意的謊言 3 培養(yǎng)抗打擊 受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神 4 培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神 5 培養(yǎng)自信心 6 培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力 7 訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧 比如軟磨硬泡 巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方 一 掃樓培訓(xùn)目的 掃樓 掃樓 掃街 1 身份設(shè)定 根據(jù)自己所了解的知識(shí) 行業(yè)設(shè)定不同的身份 1 派送 項(xiàng)目?jī)?yōu)惠劵 禮品紀(jì)念品等 2 推廣 巡展推廣 上門(mén)推介 3 調(diào)查 如以項(xiàng)目的名義做社會(huì)產(chǎn)品調(diào)查 二 掃樓方法 掃樓 掃街 2 心理暗示 目的 克服膽怯和恐懼 保持強(qiáng)勢(shì) 建立心理優(yōu)勢(shì) 牢牢記住以下幾句話(huà) 在必要時(shí)在心里默讀 1 我很勇敢 2 我正在做了不起的事情 3 我很自信 很自豪 4 我嘲笑你 5 我沖了 6 我是來(lái)送給你好處的 面對(duì)態(tài)度差的客戶(hù)時(shí)想著對(duì)方的缺點(diǎn) 比如說(shuō) 沒(méi)什么了不起 你不愿意接受我的建議 在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下以后你更買(mǎi)不起房 掃樓 掃街 掃樓回來(lái)后召開(kāi)總結(jié)會(huì) 每人都要做口頭總結(jié) 與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 總結(jié)的內(nèi)容主要有 1 回顧主要經(jīng)歷及成果 2 收獲和心得體會(huì) 三 掃樓工作總結(jié) 掃樓 掃街 1 良好的儀容儀表及精神面貌 2 穿著得體不要被客戶(hù)誤會(huì)為你是派單人員 在客戶(hù)面前營(yíng)造專(zhuān)業(yè)形象 3 保持燦爛的笑容和快樂(lè)的心態(tài) 用熱情燦爛的笑容去感染對(duì)方 用詼諧幽默的語(yǔ)言去逗笑對(duì)方 一旦讓對(duì)方笑起來(lái) 你就容易得到對(duì)方信息 4 充分地理解掃樓 掃街的目的 保持良好的心態(tài) 心態(tài)比技巧重要得多 四 注意事項(xiàng) 掃樓 掃街 派單三部曲 帶客留電讓客戶(hù)記住你 帶客就是引導(dǎo)客戶(hù)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)在派單過(guò)程中 如遇到意向性較強(qiáng)的客戶(hù) 必須在第一時(shí)間內(nèi)采用辦法 讓客戶(hù)來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)看房 帶客 帶客過(guò)程中往往會(huì)碰到客戶(hù)的三種情況認(rèn)為路太遠(yuǎn)了沒(méi)有時(shí)間猶豫不決 我們?cè)撛趺崔k呢 如何去打消客戶(hù)的這些顧慮 帶客 認(rèn)為路太遠(yuǎn) 沒(méi)有時(shí)間 猶豫不決 我知道像您這樣的成功人士 一定很忙 但是我也可以坦白的跟您講 我們項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度是非?？斓?并不是好位置的商鋪與好戶(hù)型的房子時(shí)時(shí)都有 今天買(mǎi)與明天買(mǎi)肯定是不一樣的 同時(shí)我也可以想象得出 您之所以今天如此成功 這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開(kāi)的 現(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧 憑借您壑智的分析與超人的洞察力 您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力 沒(méi)問(wèn)題的 走吧 我們的項(xiàng)目就在 簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況 未來(lái)的升值潛力巨大 您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看 買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系 去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解 對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助 沒(méi)問(wèn)題的 走吧 我?guī)^(guò)去 那我們打的過(guò)去 別猶豫了 語(yǔ)氣不能太凌厲 大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛 再說(shuō)買(mǎi)房這么大的事你總得多看兩家吧 貨比三家不吃虧嘛 走 要多給客戶(hù)打氣 動(dòng)作有力 帶客 肢體語(yǔ)言配合 介紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒 手勢(shì)不要太呆板 要有力度 要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心 在催促客戶(hù)的 走吧 沒(méi)問(wèn)題 時(shí)要試著用手去拉一把客戶(hù)樣子 力度不要太大 作為一種信任感的傳遞 軟磨硬泡 相信精誠(chéng)所至 金石為開(kāi) 帶客 在帶客過(guò)程中 客戶(hù)實(shí)在不想去項(xiàng)目部 但也不能勉強(qiáng) 可以留下客戶(hù)的聯(lián)系方式 以便下次預(yù)約或是找機(jī)會(huì)上門(mén)拜訪 但留電話(huà)也要一定的技巧 否則客戶(hù)也不會(huì)隨便把電話(huà)留給你 留電 預(yù)約式 登記式 簽名式 哀求式 看您實(shí)在太忙 要么這樣 禮拜六 禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn) 到時(shí)我邀您過(guò)來(lái)售樓部了解一下 您的電話(huà)是138的還是139的呢 提前準(zhǔn)備一些問(wèn)題 遇見(jiàn)意向型較強(qiáng)的客戶(hù)時(shí) 邊走邊講邊作筆錄 您大概考慮多大的面積 需要住宅還是商鋪 是做投資還是自營(yíng) 我回去的時(shí)候會(huì)第一時(shí)間為你查查有沒(méi)有合適您的房型 到時(shí)打電話(huà)給您 請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)你的電話(huà)是 138的還是139的呢 預(yù)先把筆準(zhǔn)備好 先把筆遞給客戶(hù) 然后拿出本子放在客戶(hù)面前 說(shuō) XX總 您看您給我留點(diǎn)墨寶吧 幫我簽個(gè)名吧 XX總 我們是XX學(xué)校的學(xué)生 現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段 公司對(duì)我們的業(yè)績(jī)是要進(jìn)行考核的 要是一天少于三個(gè)電話(huà) 那么我的業(yè)績(jī)?yōu)?我一天都白干了 您看 就差一個(gè)呢 您就幫一下忙吧 留電 讓客戶(hù)記住你 帶客戶(hù) 留電話(huà)都失敗后怎么辦 如果以上的方法都行不通 那么最后一步 就是要想辦法讓客戶(hù)記住你 客戶(hù)只要記住了你 說(shuō)明他還是你的潛在客戶(hù) 讓客戶(hù)記住的方法有 1 為自己想一個(gè)特別的稱(chēng)呼 方便客戶(hù)記憶 2 在與客戶(hù)溝通過(guò)程中 多次重復(fù)自己的稱(chēng)呼 加深客戶(hù)對(duì)你的映像 3 邀請(qǐng)客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系你 4 為客戶(hù)做出承諾 誘導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)與你聯(lián)系 讓客戶(hù)記住你 派單目的就是要把客戶(hù)吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng) 然后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行買(mǎi)房引導(dǎo) 因此銷(xiāo)使在派單過(guò)程中 一定要抓住客戶(hù)心理 不要與客戶(hù)講解具體的項(xiàng)目的情況了 以免客戶(hù)了解得太清楚 也就沒(méi)有必要 沒(méi)有吸引力 再來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)了 派單要點(diǎn)注意 通過(guò)以上的工作開(kāi)展 客戶(hù)已經(jīng)成功的來(lái)到了我們的銷(xiāo)售案場(chǎng) 那么恭喜你 你已經(jīng)成功一半了 接下來(lái) 你需要把握以下重點(diǎn) 來(lái)取得另一半的成功 案場(chǎng)接待流程 開(kāi)場(chǎng)白 沙盤(pán)介紹 收集客戶(hù)資料 戶(hù)型推薦 三板斧 樓盤(pán)比較 逼定 具體問(wèn)題具體分析 臨門(mén)一腳 開(kāi)場(chǎng)白就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)最初接觸 銷(xiāo)售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)認(rèn)識(shí) 并打消客戶(hù)的戒備心 然后讓客戶(hù)接受你 開(kāi)場(chǎng)白 微笑 表情服務(wù) 保持良好的心態(tài) 大方自然 開(kāi)場(chǎng)白 問(wèn)好 微笑迎接 您好 歡迎光臨XX項(xiàng)目 請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎 請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門(mén)面呢 開(kāi)場(chǎng)白 自我介紹 那我先自我介紹一下 我是這里的置業(yè)顧問(wèn) 我叫趙浩棋 您可以叫我小趙 請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼啊 注 在介紹的同時(shí)要把名片遞上去 同時(shí)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的稱(chēng)呼 開(kāi)場(chǎng)白 簡(jiǎn)單的寒暄 寒暄主要是與客戶(hù)拉近距離 探其所需 供其所求 找到某種共同的話(huà)題 可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?hù) 讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法 贊美 請(qǐng)教 好奇心 提供信息 利用贈(zèng)品 向?qū)Ψ教峁┬畔?提起有影響的第三人 注 贊美非常重要 但不要過(guò)于勉強(qiáng) 要發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美 可以贊美他的性格 外表 工作 生活等方面 人都愿意與自己意志相投的人打交道 立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶(hù)保持一致 如有頭銜的年輕人 看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理 實(shí)在不簡(jiǎn)單 哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決 開(kāi)場(chǎng)白 注意事項(xiàng) 當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí) 如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)隨身攜帶行禮 首先要迎上去幫助客戶(hù)放置好行禮 通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶(hù)的真?zhèn)?了解客戶(hù)來(lái)自區(qū)域 從什么途徑知道本項(xiàng)目的 從客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)接待 可以與客戶(hù)邊寒暄邊引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán) 但也要適情況而定 如果客戶(hù)是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的 最好先引入座 讓客戶(hù)先休息一會(huì)兒 當(dāng)客戶(hù)走向談判桌入座時(shí) 應(yīng)該立即上茶水 同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上 開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以 聊天式 進(jìn)入 杜絕以 談判式 進(jìn)入 這只是和客戶(hù)初步寒暄 拉近彼此之間的距離 應(yīng)穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù) 作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底 了解客戶(hù)來(lái)訪的意向 如 您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎 您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢 您是自己買(mǎi)房還是幫別人看房 你是買(mǎi)門(mén)面 鋪面 還是買(mǎi)住房 開(kāi)場(chǎng)白 例句 接待第一次來(lái)訪的客戶(hù) 您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧 那是這樣的 我先自我介紹一下 遞交名片 我是這里的置業(yè)顧問(wèn) 我叫趙浩棋 您可以叫我小趙 先生您貴姓呢 哦 李總是吧 以后請(qǐng)多多指教 那是這樣的 李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目 應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解 那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧 李總您這邊請(qǐng) 引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)區(qū) 開(kāi)場(chǎng)白 接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶(hù) 哦 您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧 那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢 哦 是李主任吧 那好 您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒 那好 您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒 開(kāi)場(chǎng)白 沙盤(pán)介紹 房地產(chǎn)沙盤(pán)又叫做規(guī)劃模型 它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái) 主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌 什么是沙盤(pán) 沙盤(pán)介紹 介紹沙盤(pán)之前 銷(xiāo)售員必須先熟悉所銷(xiāo)售項(xiàng)目的地理位置 項(xiàng)目座向 交通 周邊情況等等 介紹沙盤(pán)前提 沙盤(pán)介紹 沙盤(pán)介紹目的 是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)全新形象了解 從而吸引客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)房的興趣 介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶(hù)接受你對(duì)樓盤(pán)的介紹而不是說(shuō)服客戶(hù) 介紹過(guò)程中要富有激情 有重音有輕音 抑揚(yáng)頓挫 介紹沙盤(pán)要先給客戶(hù)指出所在的位置 然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹 突出重點(diǎn) 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn) 吸引客戶(hù)做到有詳有略 沙盤(pán)介紹 沙盤(pán)介紹思路 大 外 環(huán)境 小 內(nèi) 環(huán)境 項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤(pán)結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù) 沙盤(pán)介紹 XX項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的 逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪 住宅 辦公樓 休閑 娛樂(lè)為一體的高檔綜合性項(xiàng)目 該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象工程 省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一 項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn) 零陵區(qū)商業(yè)的龍頭 XX位于XX路 地理位置相當(dāng)優(yōu)越 交通十分便利 項(xiàng)目 東南西北臨 交通 并且周邊配套相當(dāng)完善 有學(xué)校 銀行 郵政 醫(yī)院 超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有 離這不遠(yuǎn)還有XX公園 我們項(xiàng)目總面積XX 分為幾大板塊 內(nèi)設(shè)有幼兒園 噴泉廣場(chǎng) 內(nèi)部配套 結(jié)構(gòu) 如推住宅 目前正在熱銷(xiāo)是一期住宅 戶(hù)型有XX 面積從XX到XX平米不等 您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu) 再說(shuō)一下戶(hù)型的特點(diǎn) 內(nèi)部配套如電梯 車(chē)庫(kù)之類(lèi)的 像我們這大規(guī)模 高檔次的住宅小區(qū) 在零陵都是數(shù)一數(shù)二的 無(wú)論從交通 購(gòu)物 上學(xué)等方面都非常方便 作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié) 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)單總結(jié) 沙盤(pán)介紹 收集客戶(hù)資料就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行摸底 了解客戶(hù)購(gòu)房的意向需求 這一步主要要求銷(xiāo)售員總結(jié) 客戶(hù)從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄 到沙盤(pán)介紹過(guò)程中 所表露的購(gòu)房需求與目的 主要要了解客戶(hù)購(gòu)房的意向是投資還是自用 是結(jié)婚新房還是與父母同住 是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城 從家庭人口 工作單位等等方面 對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為 購(gòu)買(mǎi)力作出分析與判斷 并且可以穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要多大面積 幾房幾廳的戶(hù)型 這一步切記要以 聊天式 方法去了解 杜絕 查戶(hù)口式 的詢(xún)問(wèn) 洞察客戶(hù)心理 由此引伸到下一步的工作 如何收集客戶(hù)資料 收集客戶(hù)資料 您看我們?nèi)康膽?hù)型有110m2 140m2不等 你大概需要多大面積呢 我們的戶(hù)型有二房 三房 四房的 您需要購(gòu)買(mǎi)幾房的戶(hù)型 您買(mǎi)房是打算自已住還是做為投資的呢 請(qǐng)問(wèn)您這套房子未來(lái)有幾個(gè)人住呢 會(huì)有老人 小朋友住的么 例如 收集客戶(hù)資料 戶(hù)型推薦是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) 也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié) 只有結(jié)合上一步 收集客戶(hù)資料 然后做到合理 有據(jù) 一推到底 才有把握成功 開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶(hù)對(duì)你放下戒備 沙盤(pán)介紹是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解 收集客戶(hù)資料就是要了解客戶(hù)需要買(mǎi)什么樣的房子 買(mǎi)什么樣的房子 是客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題 當(dāng)銷(xiāo)售人員在做戶(hù)型推薦的時(shí)候 一定要認(rèn)真地分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需要 價(jià)格 朝向 面積 幾房幾廳 第幾層 有無(wú)忌諱 房間布局等 戶(hù)型推薦對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響 戶(hù)型推薦 戶(hù)型推薦的原則 總 分 總首先介紹戶(hù)型的整體情況 讓客戶(hù)有明確的方向感 對(duì)整個(gè)戶(hù)型布局和特征有濃厚的興趣 再次介紹局部特征 讓客戶(hù)有一種意境進(jìn)入到房間里 通過(guò)你介紹的裝飾 家具的擺設(shè) 以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪 讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望 最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶(hù)型的特點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn) 為后期的逼定埋下伏筆 推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶(hù)型 最好的是推薦兩套戶(hù)型 推一套戶(hù)型是讓客戶(hù)不要買(mǎi)的 一套戶(hù)型是讓客戶(hù)想要買(mǎi)的 戶(hù)型推薦 戶(hù)型推薦需要注意的 不能推薦過(guò)多過(guò)多的戶(hù)型會(huì)讓客戶(hù)眼花繚亂 舉棋不定 下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪套 從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望 你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶(hù)進(jìn)行對(duì)比選擇 不能有求必應(yīng)客戶(hù)會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求 東南向 功能分區(qū)好 等等 你無(wú)法一一滿(mǎn)足 最后客戶(hù)也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望 將你的熱情投入在介紹中 感染客戶(hù)像象沙盤(pán)介紹一樣 戶(hù)型推薦也是需要投入熱情 你在推薦時(shí) 也要去描述一種生活方式 從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望 戶(hù)型推薦 為什么要買(mǎi)房子 砍升值 保值 先 三板斧 買(mǎi)房的目的有兩種 三板斧 再砍入市良機(jī) 什么時(shí)候買(mǎi)房最好 三板斧 現(xiàn)在就是買(mǎi)房的最佳時(shí)機(jī) 強(qiáng)調(diào)的是政策 是買(mǎi)房的時(shí)間問(wèn)題 晚買(mǎi)不如早買(mǎi) 三板斧 三砍 地段 什么樣的房子才是好房子 三板斧 我們項(xiàng)目的房子是適合您的房子 這里的 地段 不僅僅是指地段好的房子才是好房子 還包括項(xiàng)目環(huán)境 外部配套 城市發(fā)展方向等多方面的因素 每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn) 最主要的了解到客戶(hù)最想要買(mǎi)的是什么樣的房子 從而引申到我們的房子才是客戶(hù)最想要的房子 三板斧 價(jià)格 戶(hù)型 地段 生活配套 內(nèi)部配套 開(kāi)發(fā)商實(shí)力 區(qū)域發(fā)展 新城VS舊城 同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況 同一城市不同樓盤(pán)的比較 樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較 橫向比較 縱向比較 樓盤(pán)比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較 不要打擊別的樓盤(pán) 首先要肯定客戶(hù)的觀點(diǎn) 然后再將自己的樓盤(pán)戶(hù)型 地段 價(jià)格上一一介紹給客戶(hù) 讓客戶(hù)順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較 要鎖定自己樓盤(pán)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 樓盤(pán)比較 逼定就是幫助客戶(hù)快速作出購(gòu)買(mǎi)決策 訂購(gòu)及下定金 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟 任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的 而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售員談客的最主要的工作之一 逼定意義 逼定 已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣 置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶(hù)信任和依賴(lài) 有同一客戶(hù)看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 逼定時(shí)機(jī) 逼定 逼定方式 1 正面進(jìn)攻 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn) 重復(fù)購(gòu)房手續(xù) 步驟 逼其下定 2 若不成功就追根究底 找出問(wèn)題 個(gè)個(gè)擊破 3 舉例保證 現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利 告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失 4 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì) 5 假設(shè)一切已解決 草擬付款 合同 交房日期等 6 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題 多投入 了解 彼此付出 7 采取一切行動(dòng) 8 誘發(fā)客戶(hù)惰性 逼定 1 鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一個(gè)單元 然后促其下決心2 重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3 直接強(qiáng)定 客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富 二次購(gòu)房 用于投資的同行 客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本 直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi) 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解 若不具優(yōu)勢(shì) 可能會(huì)失去客戶(hù) 4 詢(xún)問(wèn)方式 在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式 了解客戶(hù)的心理 并根據(jù)其喜好 重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮 逼定技巧 逼定 逼定語(yǔ)氣一定要有力度 要相信自己 對(duì)自己的樓盤(pán)有充滿(mǎn)信心 同時(shí)要讓自己站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題 我看中了這里的什么呢 然后對(duì)癥下藥 注 要有耐心 不厭其煩地 磨 客戶(hù) 說(shuō)話(huà)語(yǔ)言要肯定 反復(fù)炒 贊美 循環(huán)逼定 一而三 再而三 貫穿談客始終 講完一個(gè)賣(mài)點(diǎn) 就逼一次炒熱客戶(hù) 讓客戶(hù)交錢(qián) 例如 您既然看好了 就別在猶豫了 那這邊簽合同吧 重點(diǎn) 逼定 在銷(xiāo)售過(guò)程中 出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱(chēng)這些問(wèn)題為異議 異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象 客戶(hù)提出異議不一定是對(duì)你 你的產(chǎn)品或公司有任何不滿(mǎn) 相反 在大多數(shù)情況下 異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利 關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度 是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義 解答客戶(hù)的疑問(wèn) 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶(hù)的異議 具體問(wèn)題具體分析 客戶(hù)面對(duì)決定時(shí) 感到不安 因此自然地提出一些藉口 務(wù)求延遲作出決定 這時(shí) 客戶(hù)會(huì)把他心中的憂(yōu)慮或裹足不前的原因透露出來(lái) 客戶(hù)未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃 因此提出異議 意圖把你打發(fā) 這正好顯示出客戶(hù)需要更多資料 以加深對(duì)購(gòu)房的了解 客戶(hù)可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度 在這情況下 異議便會(huì)出現(xiàn) 明白了客戶(hù)提出異議的動(dòng)機(jī) 你便可 對(duì)癥下藥 但要緊記 并非每一種異議都需要處理 你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立 客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因 具體問(wèn)題具體分析 1 不成立的異議有時(shí)客戶(hù)的異議只是疑問(wèn) 假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論 你便可以向客戶(hù)保證問(wèn)題會(huì)稍后作答 以確保客戶(hù)集中注意力在你所提出的問(wèn) 另外客戶(hù)可能慣性地提出異議 帶有玩笑成份 這些異議也可視作不成立 你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑 繼續(xù)進(jìn)行你的銷(xiāo)售工作 倘若客戶(hù)重復(fù)提出同一異議 你只需要簡(jiǎn)略地回答便可 具體問(wèn)題具體分析 2 成立的異議成立的異議是指真正在客戶(hù)的腦海中盤(pán)旋著的憂(yōu)慮或困惑 這是你銷(xiāo)售過(guò)程中的絆腳石 因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?具體問(wèn)題具體分析的技巧問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻?hù)看到了或者想到了 我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊 學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題 那么問(wèn)題就會(huì)少了很多 即使客戶(hù)提到了某個(gè)問(wèn)題 因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊 解決起來(lái)就容易得多 孫子兵法 上說(shuō) 不戰(zhàn)而屈人之兵 善之善者也 解決問(wèn)題不是我們的目的 我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題 具體問(wèn)題具體分析 1 感到 曾感到 發(fā)現(xiàn)到你要令客戶(hù)感到問(wèn)題是可以理解的 感到 并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下 也曾有相同的感受 曾感到 當(dāng)客戶(hù)認(rèn)真地再三思考后 就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮 發(fā)現(xiàn)到 問(wèn)題 我沒(méi)有興趣處理 陳先生 我很明白你的感受 其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶(hù) 他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買(mǎi)房有同樣的感受 不過(guò)大多數(shù)情況下 經(jīng)過(guò)深入的了解之后 他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的 而且買(mǎi)樓最重要的是有沒(méi)有這種需要 陳先生 您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì) 用10分鐘向你講一下 如何處理異議 具體問(wèn)題具體分析 2 澄清 認(rèn)同 解決向客戶(hù)清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思 澄清 并認(rèn)同客戶(hù)的感受 認(rèn)同 然后提出我們的意見(jiàn) 解決 引導(dǎo)客戶(hù)做出決定 問(wèn)題 我已經(jīng)買(mǎi)樓房了 處理 您已經(jīng)買(mǎi)了房 不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)房不光可以住 還可以用來(lái)投資 您試想一下 現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲 但銀行利率不是太高 如果賣(mài)房可以當(dāng)作投資 你說(shuō)那多好 具體問(wèn)題具體分析 3 直接詢(xún)問(wèn)法倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶(hù)的問(wèn)題 客戶(hù)仍然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi) 你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因 這樣 隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái) 理解異議之后 你便可以著手處理 問(wèn)題 我明白 但你不用再說(shuō)了 我真的不想買(mǎi) 處理 陳先生 既然你喜歡這里 為什么你不肯買(mǎi) 你可不可以開(kāi)心見(jiàn)誠(chéng) 把真正理由說(shuō)出來(lái)呢 具體問(wèn)題具體分析 4 反問(wèn)法先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶(hù)的拒絕 并覆述客戶(hù)的異議 將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題 逼使客戶(hù)分析異議的錯(cuò)誤 異議 我還是不想買(mǎi)這里 處理 你不想買(mǎi)這里 你想買(mǎi)哪呢 具體問(wèn)題具體分析 5 引例法當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候 你可以利用一些感人的故事 剪報(bào) 個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他 令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉 引例中 可以指出他的朋友也是你的客戶(hù) 此舉會(huì)令客戶(hù)更加安心 異議 我還沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)房了 處理 你這樣想就錯(cuò)了 作家劉紹棠1957年用2000元在北京買(mǎi)了一個(gè)四合院 97看他家人用300多萬(wàn)賣(mài)了 具體問(wèn)題具體分析 6 回返法 是的 所以 利用這種方法 你先要認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn) 然后利用客戶(hù)提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因 異議 我現(xiàn)在有住的地方 不用買(mǎi)房 處理 是的 你現(xiàn)在是有住的地方 不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢 現(xiàn)在你是一個(gè)人住 以后結(jié)婚一家人住 怎么住呢 不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備 具體問(wèn)題具體分析 幫客戶(hù)解決問(wèn)題應(yīng)從客戶(hù)的角度出發(fā) 站在他的角度說(shuō)話(huà) 認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn) 從而讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他著想 與此同時(shí) 加以引導(dǎo) 讓客戶(hù)認(rèn)同自己的觀點(diǎn) 幫客戶(hù)解決了問(wèn)題后 要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逼定 不要讓客戶(hù)有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題 做耐心的聽(tīng)眾 對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕 注 要掌握主動(dòng)權(quán) 不要被客戶(hù)帶走 避免 一問(wèn)一答式 不要讓客戶(hù)有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題 不要答非所問(wèn) 先傾聽(tīng)客戶(hù)提出的問(wèn)題 然后再用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去回答 回答一定要有說(shuō)服力 并再一次逼定 選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧 可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶(hù) 要點(diǎn) 具體問(wèn)題具體分析 銷(xiāo)售猶如踢足球 銷(xiāo)售技巧就如踢球中的停球 帶球過(guò)人 任意球 定位球 角球 頭球 正射 抽射 倒掛金鉤 花樣再多 沒(méi)有最后的 臨門(mén)一腳 一切的努力都是白費(fèi) 銷(xiāo)售的終極目標(biāo) 成交 臨門(mén)一腳 確定對(duì)方喜歡房子 客戶(hù)能夠當(dāng)場(chǎng)下定 客戶(hù)要求我方能夠接受 臨門(mén)一腳 前提條件 一 因時(shí)利導(dǎo)法1 當(dāng)客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣 你的眼光真不錯(cuò) 這種戶(hù)型正是我們熱銷(xiāo)戶(hù)型 非常受歡迎 那就定這一套吧 2 現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛 客戶(hù)比較興奮時(shí) 你也看到了 我們房子賣(mài)的非?？?價(jià)位較低 我建議你先定一套 否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的 3 現(xiàn)場(chǎng)多組客戶(hù)在談同一套房子 銷(xiāo)售代表應(yīng)講 先定再談 否則房子沒(méi)有了談也白談 4 當(dāng)客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí) 先定再談 A 表示誠(chéng)意 才可能批優(yōu)惠 B 房子定了 不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況 5 當(dāng)客戶(hù)要和人家商量時(shí) 正因?yàn)槟图胰松塘?我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子 A 為你保留 不會(huì)出現(xiàn)在你決定買(mǎi)的時(shí)候 被其他客戶(hù)買(mǎi)去了 B 你可安心比較其他樓盤(pán) 具體技巧 臨門(mén)一腳 二 順?biāo)浦鄯? 當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品基本滿(mǎn)意 詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí) 拿出定單 解釋內(nèi)容 然后問(wèn)客戶(hù) 您是定一樓還是定二樓 成 你填還是我填 2 當(dāng)同事做了SP配合后 張先生 您真是會(huì)把握機(jī)會(huì) 今天下午那個(gè)客戶(hù)就來(lái)下小定了 你先定后 他就定不成了 張先生 您先