影響開發(fā)商拿地的三個(gè)因素.doc

。影響拿地的3大因素文/黃章林克而瑞信息集團(tuán)品牌總監(jiān)文/李琦中駿置業(yè)營銷副總監(jiān)我們不是拿下了土地再來做定位，而是根據(jù)產(chǎn)品線選擇適合的土地來開發(fā)。拿地是一個(gè)系統(tǒng)工程，橫向縱向關(guān)系復(fù)雜，涉及到的方面很多。本文從企業(yè)因素，城市因素，項(xiàng)目研判三個(gè)方面，全面系統(tǒng)分析影響拿地的因素。影響拿地的因素之企業(yè)因素1.公司戰(zhàn)略從公司整體發(fā)展角度，是否要進(jìn)入一個(gè)區(qū)域，進(jìn)入一個(gè)城市，是否要擴(kuò)大在該城市的市場占有率。這方面需要重點(diǎn)考慮的是做好城市領(lǐng)先和城市數(shù)量的關(guān)系，盡可能的把更多的城市做成根據(jù)地。2.土地儲備一是從土地儲備總量上是否充足，能否支持未來幾年的可持續(xù)發(fā)展，特別是對上市公司而言，由于拿地到竣工確認(rèn)收益至少需要三年，因此土地儲備必須保證未來三年的業(yè)績支撐。二是從土地儲備結(jié)構(gòu)上是否合理，是否一線、二線、三四線布局合理，是否市區(qū)、近郊、郊區(qū)分布合理，是否高端、改善、剛需有效組合等等。3.資金情況公司的資金是否充足，募集資金的能力與成本如何？如果資金充足亦或過剩，募集資金的能力強(qiáng)，而項(xiàng)目開發(fā)的預(yù)期收益率高于資金募集成本，那么增加項(xiàng)目土地儲備可以增加公司的利潤的，應(yīng)該合理利用融資增加土地儲備。4.溢價(jià)能力公司在品牌、產(chǎn)品、營銷等是否能在某一區(qū)域或某一類產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)較高的溢價(jià)，如果具有較高的溢價(jià)能力，那么不僅項(xiàng)目的潛在收益較高，而且公司也有較高的機(jī)會獲得該項(xiàng)目。反之，如果公司的溢價(jià)能力有限，不僅是收益水平低，實(shí)際上公司通過公開方式投的土地的幾率也很低。其中政府關(guān)系也是公司實(shí)現(xiàn)土地向下溢價(jià)的一項(xiàng)重要資源。5.成本控制公司取得土地的成本不應(yīng)該高于周邊土地的價(jià)格（除非公司的溢價(jià)能力極強(qiáng)），即謹(jǐn)慎對待地王項(xiàng)目，如果公司獲得土地的成本低于市場水平，或是市場的土地價(jià)格存在剛性，易升難降，則土地成本風(fēng)險(xiǎn)較低。6.隱性收益除了財(cái)務(wù)性的收益外，項(xiàng)目開發(fā)還有提升公司品牌、改善土地儲備結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等隱性收益，因此也要綜合考慮這些隱性收益，這將影響到公司的長期上溢價(jià)能力。影響拿地的因素之城市因素除了企業(yè)內(nèi)部因素外，項(xiàng)目開發(fā)（以住宅為例）的超額利潤來源于行業(yè)上行、城市紅利、項(xiàng)目潛力和操盤附加四個(gè)方面。先談影響拿地的城市因素：1.城市規(guī)?！耙鐑r(jià)誠可貴，風(fēng)控價(jià)更高”，拿地的首要因素是可行，其次才是盡可能高的土地溢價(jià)空間。決定項(xiàng)目可行性首先是一個(gè)城市的市場規(guī)模大小，市場規(guī)模大，項(xiàng)目的平臺大操盤的選擇面也大，公司后續(xù)也可以增加項(xiàng)目擴(kuò)大市場份額，這樣的城市才有價(jià)值。判斷一個(gè)城市市場規(guī)模的外在體現(xiàn)是房屋成交量，包括一手房和二手房，內(nèi)部因素是人口規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)和購房偏好。人口規(guī)模又包括市區(qū)的人口規(guī)模、自然增長及城市化速度，下轄縣人口遷入（受城市首位度影響）和城市外部人口遷入（受城市輻射力影響）三個(gè)方面，從人口規(guī)模角度，不僅要了解市區(qū)自身人口數(shù)量，更要分析中心城區(qū)對城市以外區(qū)域和對下轄縣的人口集聚力。從人口結(jié)構(gòu)角度，要分析購房人口的家庭生命周期，確定剛需、改善型和享受型等細(xì)分的規(guī)模及趨勢。從購房偏好角度，有的城市居民傾向于把儲蓄用于購房自住或是投資，而有的城市居民喜歡吃喝玩樂型消費(fèi)。綜合而言，把對影響市場規(guī)模的人口及需求因素作為趨勢研究的根本，以市場房屋成交量作為參考數(shù)據(jù)。2.市場競爭市場競爭的根源在于土地，因此需要分析土地形態(tài)的三個(gè)階段確定競爭程度及趨勢：決定長期競爭趨勢的是城市土地資源的稀缺程度與政府土地供應(yīng)的節(jié)奏和規(guī)模；土地稀缺且供應(yīng)有限，那么長期的住宅市場必然是供應(yīng)有限的，競爭和風(fēng)險(xiǎn)是可控的，土地升值的空間是廣闊的。決定短期競爭程度的是開發(fā)商手中的存量土地規(guī)模及在建未售項(xiàng)目，這些將在未來幾個(gè)月或是一兩年內(nèi)形成有效供給，很大程度上決定了當(dāng)前拿地未來所面臨的競爭程度。在售項(xiàng)目的規(guī)模及去化速度反映了市場是饑渴的還是需求平淡，也會影響未來價(jià)格上漲的動能。3.溢價(jià)機(jī)會對于一名土地儲備工作者而言，確保項(xiàng)目的可行性只是初級，盡可能的追求土地帶來的溢價(jià)才是終極目標(biāo)。城市給予土地溢價(jià)的機(jī)會在于以下三個(gè)方面：一是需求帶動型，即城市化進(jìn)程帶來的人口紅利，大致來講，客群加權(quán)城市化水平在45%55%之間，城市化進(jìn)程最快，房價(jià)上漲也最快；二是成本推動型，如果政府土地收儲來源由天然凈地轉(zhuǎn)為舊改或拆遷為主時(shí)，或是政府在城市某一區(qū)域投入大量市政建設(shè)時(shí)，土地的成本價(jià)格均會大幅上升，在此之前布局土地?zé)o疑有很好的土地溢價(jià)空間；三是由供給結(jié)構(gòu)影響，每個(gè)城市的土地供應(yīng)是波動的，而受到外來開發(fā)商及資金進(jìn)入影響，需求也是波動的，供給結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變會大幅提升地價(jià)，搶在其他地產(chǎn)商大局進(jìn)入之前，適時(shí)布局，將會享有很好的土地溢價(jià)空間。除了以上三個(gè)方面，還要注意城市的購買能力，不僅是經(jīng)濟(jì)總量和人均水平，還有分析不同支柱產(chǎn)品間的財(cái)富創(chuàng)造水平，國有企業(yè)與私人企業(yè)在GDP的占比等等，好比龍巖和三明，GDP接近，但龍巖的支柱產(chǎn)業(yè)是高利潤的黃金、煤礦等且以私人企業(yè)為主，而三明的支柱產(chǎn)業(yè)是低利潤的鋼鐵等且以國有企業(yè)為主，龍巖的購買力自然強(qiáng)于三明。4.市場公平判斷城市機(jī)會不可遺漏的是土地市場的公平性，各家開發(fā)商都需要通過公開的招拍掛取得土地，那么市場是公平的，如果你能夠以更低的價(jià)格獲得土地，那么低成本的土地自然帶來土地溢價(jià)，而如果別人能以比你更低價(jià)格取得土地，那你獲得的就是負(fù)溢價(jià)了。影響拿地的因素之項(xiàng)目研判不管是對企業(yè)、城市的分析，還是公司內(nèi)部因素，最終都要落在項(xiàng)目上，外因通過內(nèi)因起作用。而對項(xiàng)目的研判，首先要選擇一個(gè)可量化的評估標(biāo)準(zhǔn)，我認(rèn)為最合適的是“資本金IRR”指標(biāo)（公司對項(xiàng)目各個(gè)時(shí)間投入資金和收到資金的內(nèi)部收益率），即從企業(yè)資金流量的角度，綜合考慮市場、項(xiàng)目、企業(yè)各方面因素項(xiàng)目所能獲得的動態(tài)收益。相比“銷售利潤率”、“資本金利潤率”、“現(xiàn)金流IRR”三個(gè)指標(biāo)，“資本金IRR”能同時(shí)考慮資金杠桿和時(shí)間效應(yīng)，最能體現(xiàn)公司對項(xiàng)目投入資金和獲得收益的關(guān)系。影響項(xiàng)目“資本金IRR”的因素有五個(gè)，分別是開發(fā)周期、建設(shè)成本、銷售價(jià)格、銷售周期、付款與融資。對項(xiàng)目的研判也是基于對以上因素的判斷：1.項(xiàng)目定位確定項(xiàng)目定位要綜合考慮項(xiàng)目稟賦、客戶需求、市場競爭、公司策略和能力等因素，但是對于已經(jīng)形成產(chǎn)品線標(biāo)準(zhǔn)化的公司而言，就容易很多了，只要根據(jù)項(xiàng)目稟賦和公司產(chǎn)品線，確定向何種客戶以何等價(jià)格提供何類產(chǎn)品。實(shí)際上，我們不是拿下了土地再來做定位，而是根據(jù)產(chǎn)品線選擇適合的土地來開發(fā)。從拿地角度，對于每一塊土地，都應(yīng)當(dāng)是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候開發(fā)為適合的產(chǎn)品，因?yàn)槊恳粔K地，由于交通、配套、心理、人文等因素，都有一個(gè)從不成熟到成熟的過程，若在其不成熟時(shí)將其開發(fā)為中低端的產(chǎn)品，等到區(qū)域成熟了，周邊都開發(fā)成中高端產(chǎn)品了，過早開發(fā)的地塊就可惜了。這大概就像一個(gè)女人，也是希望在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候碰到一個(gè)合適的男人，而從土地角度就是要尊重城市發(fā)展和尊重土地價(jià)值。2.開發(fā)周期與建設(shè)成本確定項(xiàng)目定位后，產(chǎn)品線的標(biāo)準(zhǔn)化使我們很容易確定項(xiàng)目的開發(fā)周期、建設(shè)成本及付款進(jìn)度，在中駿，從拿地到交房的開發(fā)周期，100米高層是32個(gè)月，18層高層是26個(gè)月，別墅和多層是18個(gè)月；當(dāng)然，對于新進(jìn)入?yún)^(qū)域和高端產(chǎn)品線的開發(fā)周期，會略長一些，但這也都是可估的。在整個(gè)開發(fā)周期中，需要重點(diǎn)關(guān)注的是兩個(gè)節(jié)點(diǎn)：一是取得施工證，四證齊全具備申請開發(fā)貸款的條件；二是取得預(yù)售證，準(zhǔn)許預(yù)售具備取得銷售回款的條件。3.銷售價(jià)格與銷售周期銷售價(jià)格與銷售周期是相關(guān)的，對兩者的確定也是整個(gè)項(xiàng)目研判中的核心技術(shù)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)在于價(jià)格市場比較修正，難點(diǎn)在于對價(jià)格及去化速度的趨勢研判。價(jià)格的市場比較修正，就是選擇地段、產(chǎn)品、客群相似的可比在售項(xiàng)目，根據(jù)公司、產(chǎn)品的競爭力及項(xiàng)目價(jià)格的市場反饋（去化速度）進(jìn)行修正，確定本項(xiàng)目的當(dāng)前售價(jià)和預(yù)計(jì)的去化速度。價(jià)格的趨勢研判，拋開宏觀的、產(chǎn)業(yè)的、城市整體的影響因素不談，要重點(diǎn)分析三個(gè)方面：首先是土地成交價(jià)格，這反映了未來競爭項(xiàng)目的成本剛性，也體現(xiàn)出未來價(jià)格的走勢；其次是供給關(guān)系變化，這影響到下一階段的定價(jià)話語權(quán)，供不應(yīng)求，開發(fā)商定價(jià)話語權(quán)強(qiáng)，價(jià)格上漲動力強(qiáng)；再次是項(xiàng)目價(jià)值變化，即從項(xiàng)目自身的地段、交通、配套、人文等方面，可以感受或是預(yù)期的價(jià)值變化，這一般與本區(qū)域的規(guī)劃和建設(shè)密切相關(guān)。4.付款條件與融資方式“資本金IRR”受到付款條件與融資的影響很大。在付款方式上，是全部以現(xiàn)金方式支付，或是以其他實(shí)物方式提供，例如一些城市舊改項(xiàng)目，只需要提供一定數(shù)量的安置房，以現(xiàn)金支付的地價(jià)很低，這給了企業(yè)很大的空間，因?yàn)榘仓梅康慕ㄔO(shè)資金可以部分來源于開發(fā)貸或是商品房的預(yù)收款，企業(yè)可以用較少的現(xiàn)金推動一個(gè)大項(xiàng)目。在付款周期上，分期付款可以降低對企業(yè)資金的占用周期，再結(jié)合融資方式，如果付款周期超過三個(gè)月，那么可以通過信托融資籌集部分土地價(jià)款，如果付款周期超過六個(gè)月，可以通過向銀行預(yù)申請開發(fā)貸的方式，在取得四證后在較短的時(shí)間內(nèi)獲得開發(fā)貸和銷售回款，企業(yè)資金實(shí)際占用周期也就短了。5.城市化率與項(xiàng)目區(qū)位對土地溢價(jià)的影響最后還是回到土地溢價(jià)上，怎么從項(xiàng)目角度獲得更大的土地溢價(jià)空間，還是要從土地價(jià)值出發(fā)。土地溢價(jià)來源于土地價(jià)值的變化，包括地段、交通、配套、人文、環(huán)境等方面，而這些的提升主要來源于城市發(fā)展中的城市建設(shè)投入，所以確定土地溢價(jià)就是要確定在城市發(fā)展過程中，每個(gè)階段哪些區(qū)域的城市建設(shè)投入大。通過分析城市化與項(xiàng)目區(qū)位的關(guān)系，有以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：城市化水平在40%以內(nèi)時(shí)，城市建設(shè)主要集中在老城區(qū)，老城區(qū)的土地升值空間最快；城市化水平在40%50%時(shí)，城市開始建設(shè)新城區(qū)，市政建設(shè)向新區(qū)建設(shè)傾斜，但市民仍然認(rèn)可老城區(qū)，老城區(qū)和城市新區(qū)的土地升值同時(shí)上升；城市化水平在50%60%時(shí)，新區(qū)建設(shè)基本成型，城市市政建設(shè)向近郊轉(zhuǎn)移，城市進(jìn)入被動郊區(qū)化階段，市民對新區(qū)認(rèn)可度高，對近郊生活仍有疑慮，此時(shí)新區(qū)的土地升值最快，近郊土地價(jià)值開始步入快車道；城市化水平在60%70%時(shí)，近郊建設(shè)效果逐步展現(xiàn)，城市市政建設(shè)重心開始從近郊向遠(yuǎn)郊轉(zhuǎn)移，城市進(jìn)入主動郊區(qū)化階段，市民對近郊的居住認(rèn)同度提高，此時(shí)近郊的土地升值最快，遠(yuǎn)郊土地價(jià)值開始步入快車道；城市化水平在70%以上時(shí)，城市進(jìn)入遠(yuǎn)郊發(fā)展和老城改造階段，遠(yuǎn)郊和老城區(qū)的土地升值最快。因此從溢價(jià)角度，土地的布局應(yīng)當(dāng)考慮到城市發(fā)展進(jìn)程，適當(dāng)?shù)某安季?，享有城市建設(shè)帶來的市政紅利。開發(fā)周期、建設(shè)成本、銷售價(jià)格、銷售周期、付款與融資，決定了對項(xiàng)目當(dāng)前“資本金IRR”的研判，而準(zhǔn)確的土地溢價(jià)空間研判，則會帶來更強(qiáng)的土地競買能力和更高的開發(fā)收益。圍繞拿地，