區(qū)域收展的經(jīng)營管理與發(fā)展戰(zhàn)略.ppt

平安壽險(xiǎn)展業(yè)高級主管研討班專題報(bào)告 報(bào)告人 壽險(xiǎn)總公司區(qū)域拓展部總經(jīng)理董秉琨2003 04 18 區(qū)域收展制的經(jīng)營管理與發(fā)展戰(zhàn)略 報(bào)告題綱 1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢 報(bào)告題綱 1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢 2001 20062007 2011 1 1區(qū)域收展制的十年目標(biāo) 脫離營銷模式管理干部建設(shè)基本組織建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)管理運(yùn)作落實(shí)區(qū)域服務(wù)提高各項(xiàng)指標(biāo) 完成區(qū)域布局提高管理效率大型組織運(yùn)作全面效率經(jīng)營積極占領(lǐng)市場建立區(qū)域品牌 關(guān)鍵任務(wù)經(jīng)營績效 發(fā)展戰(zhàn)備 發(fā)展階段 區(qū)域服務(wù) 區(qū)域占領(lǐng) 系統(tǒng)各項(xiàng)運(yùn)作機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)化與效率化展業(yè)管理干部綜合素質(zhì)全國第一所有經(jīng)營管理指標(biāo)全國第一所有客戶滿意指標(biāo)全國第一收展員業(yè)務(wù)指標(biāo)全國第一新契約年增長率30 以上保費(fèi)市場占率5 以上二 三級機(jī)構(gòu)達(dá)到展業(yè)區(qū)部和展業(yè)處經(jīng)營規(guī)模 1 2區(qū)域收展制第一個(gè)五年規(guī)劃 2001 2006年 區(qū)域制第一個(gè)五年規(guī)劃 區(qū)域制經(jīng)營理念的實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)展業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)業(yè)務(wù)指標(biāo)長期穩(wěn)定增長 1 3區(qū)域收展制的核心競爭力 素質(zhì)整齊的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)發(fā)揮核心的競爭優(yōu)勢自發(fā)不斷的內(nèi)部變革 區(qū)域收展制經(jīng)過2001 2002年的運(yùn)作 展現(xiàn)其獨(dú)特的經(jīng)營管理優(yōu)勢和強(qiáng)大的競爭機(jī)制 能較其他營銷系統(tǒng)更穩(wěn)步發(fā)展 1 4區(qū)域收展制的系統(tǒng)變革 區(qū)域收展制2001年區(qū)域收展制由區(qū)域收費(fèi)制轉(zhuǎn)型變革2002年區(qū)域收展制脫離營銷模式轉(zhuǎn)型變革2003年區(qū)域收展制向區(qū)域服務(wù)轉(zhuǎn)型變革 報(bào)告題綱 1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢 2 1區(qū)域制的基本經(jīng)營理念 區(qū)域制在管理上應(yīng)不斷追求合理化與效率化 首重過程 再重結(jié)果 管理干部應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)所代表意義應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是怎么形成應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的背后盲點(diǎn)應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢應(yīng)了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的經(jīng)營原則應(yīng)了解須持續(xù)改善業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 2 22002年人力發(fā)展 2002年年底人力12 169人 較2001年同比9 750人增長31 2002年六月17 941人在區(qū)域制發(fā)展過程所代表的意義 2 32002年人力結(jié)構(gòu) 具備哪些條件的人是最適合做收展員和展業(yè)主管 2 42002年新契約保費(fèi) 2002年全年達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)37 323萬元 較2001年17 900萬元 同比增長高達(dá)109 2 52002年新契約保費(fèi)走勢 2 62002年人均保費(fèi) 2 72002年人均件數(shù) 人均件數(shù)代表收展員的活動(dòng)量 客戶量 促成技巧和展業(yè)主管的輔導(dǎo)熱情與能力 2 82002年二次續(xù)收達(dá)成率 收費(fèi)達(dá)成率代表展業(yè)單位的基本管理 2 92002年舉績率與實(shí)動(dòng)率 舉績率與實(shí)動(dòng)率代表收展員的收入水平 2 102002年三 六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 轉(zhuǎn)正率代表收展員綜合素質(zhì)的選擇 以及展業(yè)主管的育成輔導(dǎo)能力 2 112002年持證率 2 122002年工作總結(jié) 透過區(qū)域制的運(yùn)作 我們將壽險(xiǎn)營銷的運(yùn)作模式和歷程在區(qū)域制下做了清楚的檢視 兩年的過程中 從發(fā)展?fàn)顩r 組織增員 人力結(jié)構(gòu) 人均績效 業(yè)務(wù)品質(zhì)等方面來看 在部分機(jī)構(gòu)和地區(qū)區(qū)域制只能算是變相的營銷系統(tǒng) 其中存在的問題不在于外在的因素 更多來自于公司內(nèi)部和系統(tǒng)本身的制約 現(xiàn)階段區(qū)域收展制面臨最大的問題 不是市場的問題 不是制度的問題 不是管理的問題 也不是增員的問題 根本是在于人的問題 尤其是內(nèi)外勤主管層面出了問題 也最為明顯 官僚主義 觀念偏差 想法太多 手段惡劣 作法紊亂 推卸責(zé)任等等 我們的干部和員工都靜不下心來把事情做干好 整天窮忙 區(qū)域收展制要長期穩(wěn)步發(fā)展就必須先解決 人 的問題 2 13什么樣的人玩什么樣的鳥 2 14數(shù)字后的醒思 不要只會要求數(shù)字 要看數(shù)字后看不到的 1 忠誠度2 開創(chuàng)性3 積極性4 貫徹執(zhí)行能力5 專業(yè)技術(shù)6 協(xié)調(diào)性7 人員異動(dòng)8 動(dòng)員力9 成熟度10 對公司期望值11 對組織認(rèn)同度12 對領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同度 這些看不到的因素 往往是顛覆組織或影響經(jīng)營效率的最大原因 2 15大處著眼 小處著手 搭建支持組織與業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的平臺 人力 準(zhǔn)保戶 業(yè)績純增 報(bào)告題綱 1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢 提高工作效率提高管理效率提高人均績效提高區(qū)域品牌 3 1壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營的三個(gè)基本原則 管理 標(biāo)準(zhǔn)化組織 大型化經(jīng)營 效率化服務(wù) 區(qū)域化 1 新契約的拓展2 有效契約的確保3 有效率的組織與管理 3 2展業(yè)服務(wù)體系的使命 1 堅(jiān)實(shí)的組織體制2 科學(xué)化的經(jīng)營管理3 提升銷售服務(wù)的效率與質(zhì)量4 增進(jìn)區(qū)域的公關(guān)與信譽(yù)5 掌控市場訊息6 有效拓展業(yè)務(wù) 3 3區(qū)域制基本法的制度精神 區(qū)域制基本法的基本精神是為實(shí)現(xiàn)區(qū)域制經(jīng)營理念 樹立區(qū)域制經(jīng)營特色 追求1 服務(wù)品質(zhì)與業(yè)務(wù)開拓并重2 個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的全面發(fā)展3 工作與報(bào)酬的合理化4 人力與人均績效的均衡發(fā)展促進(jìn)展業(yè)隊(duì)伍與業(yè)務(wù)績效的穩(wěn)定發(fā)展與增長 3 4展業(yè)單位的經(jīng)營核心 增員活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化新人育成標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)管理標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)化 展業(yè)內(nèi)外勤所有的工作均應(yīng)圍繞著經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化 效率化努力去做 不能以其他手段來解決問題 3 5展業(yè)單位的基本管理 早會運(yùn)作是活動(dòng)管理的根本周單元經(jīng)營是業(yè)務(wù)推動(dòng)的根本教育訓(xùn)練是提高產(chǎn)能的根本團(tuán)隊(duì)士氣是單位穩(wěn)定的根本有效增員是單位經(jīng)營的根本 3 6展業(yè)主管的基本管理 基本管理工作重點(diǎn)管理工作組織發(fā)展 干部 培養(yǎng)主管 人力發(fā)展 增員 人力純增 活動(dòng)管理 拜訪量 準(zhǔn)保戶純增 教育訓(xùn)練 改變氣質(zhì) 提高技能 團(tuán)隊(duì)士氣 不懂的 不要裝懂不該管的 不要管不該做的 不要做不該給的 不要給不該碰的 不要碰不該拿的 不要拿 3 7展業(yè)主管的基本觀念 展業(yè)主管在為人上至少要做到公公道道 處事上則要要婆婆媽媽 事事關(guān)心 目標(biāo) 目的要明確 方法和方式不要太復(fù)雜不要高估效果 要多考慮負(fù)面影響以第三者立場來考慮事情在做好事前的鋪墊與準(zhǔn)備工作從最底層向上推演接受度與可行性將有限資源合理分配 不要只獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績維護(hù)多數(shù)人利益 兼顧少數(shù)人權(quán)益要承擔(dān)責(zé)任 關(guān)鍵在于不重復(fù)犯錯(cuò)懂得將榮譽(yù)和成果歸功下屬 3 8展業(yè)主管的系統(tǒng)思考 沒有任何短期方法和手段可取得絕對的效果 在制定和推動(dòng)方案時(shí) 1 任務(wù)與工作流程2 組織結(jié)構(gòu)與制度3 人力資源4 組織文化 3 9展業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的四個(gè)基本元素 展業(yè)主管在建構(gòu)組織的基本建材 硬性元素 軟性元素 組織人文管理是最不受重視的工具 但對組織的變革最具杠桿作用 也是成敗的關(guān)鍵 展業(yè)主管每天忙于業(yè)務(wù) 還是忙于與人溝通 3 10重視變動(dòng) 革 對績效表現(xiàn)的影響 不穩(wěn)定的隊(duì)伍是最浪費(fèi)的投資 焦慮量 個(gè)人績效 極度緊張 認(rèn)知偏見 專心度低 結(jié)解決問題能力減退 順從壓力 最佳的緊張狀態(tài) 專注 機(jī)動(dòng)強(qiáng) 工作 最 不緊張 無活力 冷漠 經(jīng)營管理不等于控制與管控 management controlorhandle 行政干預(yù)和個(gè)人手段是目前區(qū)域制最大致命傷經(jīng)營管理應(yīng)側(cè)重于領(lǐng)導(dǎo) 輔導(dǎo) 組織 企劃 教育 管理等不斷的合理化與效率化 而非行政 人為 的干預(yù)與個(gè)人意識的表達(dá) 3 11經(jīng)營與管理的分野 報(bào)告題綱 1前言2區(qū)域制的業(yè)務(wù)狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢 4 1理念為先 人才為本 區(qū)域制系統(tǒng)建設(shè)是以實(shí)現(xiàn)平安價(jià)值最大化為藍(lán)圖 必須從上而下 由小而大 貫徹落實(shí)區(qū)域制的精神和理念 逐步實(shí)現(xiàn)個(gè)人的夢想和追求 我們的抱負(fù)是要實(shí)現(xiàn)區(qū)域制的經(jīng)營理念 成為全國最大最好的壽險(xiǎn)銷售系統(tǒng) 每位收展員都能根植區(qū)域 與平安一起成長 為民眾提供最好的保險(xiǎn)服務(wù) 4 2制度管理 規(guī)范經(jīng)營 展業(yè)主管受外在環(huán)境和個(gè)人固有思維和經(jīng)驗(yàn)的影響和束縛 改善和自省能力不夠 魄力和毅力不足 無法承擔(dān)應(yīng)有責(zé)任 過多專注于業(yè)務(wù)追求 以及和自身利益有關(guān)的事物 常不按照規(guī)定操作 業(yè)務(wù)績效低落 4 3組織增員 發(fā)展隊(duì)伍 經(jīng)營指標(biāo)中 區(qū)主任的素質(zhì)是經(jīng)營的根本 展業(yè)區(qū)的人力則是發(fā)展的基礎(chǔ) 展業(yè)處經(jīng)理和展業(yè)課長的儲備和培養(yǎng)將成為影響明年展業(yè)單位穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵因素 業(yè)務(wù)指標(biāo)中 人均件數(shù)和人均業(yè)績是最重要 也是永遠(yuǎn)追求的關(guān)鍵指標(biāo) 展業(yè)單位應(yīng)落實(shí)周單元經(jīng)營和活動(dòng)量管理 4 4穩(wěn)健經(jīng)營 均衡發(fā)展 部分機(jī)構(gòu)發(fā)展受限 進(jìn)度落后 影響全系統(tǒng)戰(zhàn)略布局 以及人力與業(yè)務(wù)成長的速度與規(guī)模 三級機(jī)構(gòu)多數(shù)未能達(dá)到展業(yè)處的經(jīng)營規(guī)模 各項(xiàng)管理工作難以落實(shí) 4 5區(qū)域服務(wù) 基本管理 落實(shí)收展員區(qū)域服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 提高收展員活動(dòng)量提供生日賀卡 遞送客戶服務(wù)報(bào) 保單權(quán)益說明等服務(wù)項(xiàng)目加大收費(fèi)達(dá)成率的考核 給予服務(wù)津貼 促進(jìn)服務(wù)積極性加大服務(wù)品質(zhì)的監(jiān)督 懲罰力度 確保服務(wù)品質(zhì) 4 6后援平臺 系統(tǒng)規(guī)劃 收展系統(tǒng)需強(qiáng)大的IT平臺支持 實(shí)現(xiàn)客戶管理和活動(dòng)管理的有機(jī)結(jié)合 提高各級展業(yè)同仁的工作效率與績效 1 區(qū)域劃分 區(qū)域編碼與客戶代碼2 活動(dòng)管理3 客戶管理與分類預(yù)計(jì)七月完成 4 7媒體教學(xué) 提高效果 提高展業(yè)主管工作效率緩解三級機(jī)構(gòu)或獨(dú)立展業(yè)課或展業(yè)區(qū)在培訓(xùn)上的壓力轉(zhuǎn)換展業(yè)主管工作職能將工作重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移放在陪