3年投資計劃.ppt

阿里巴巴三年計劃如何提高電子商務(wù)成交 一切的一切來自于 老總的重視 電子商務(wù)的三年周期 第一年播種期第二年耕耘期第三年收獲期重視和耐心是成功的關(guān)鍵 第一年播種期1 3個月 對阿里資源的充分利用與徹底了解對自己產(chǎn)品和產(chǎn)品賣點的充分認識對自己阿里展臺的充分部置不斷的要求自己與買家交流 能充分認識各地區(qū)買家的采購行為 第一年播種期4 6個月 有多少潛在客戶有沒有意向客戶產(chǎn)生 A類客戶 有多少個客戶向你要樣品逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家 建立更多的網(wǎng)上朋友 第一年播種期7 9個月 了解海外市場有幾批老外來看廠 有沒有樣品單和試訂單成交 第一年播種期10 12個月 有沒有客戶翻單有幾個有價值的潛在大客戶開始考慮明年的計劃 第二年的目標(biāo)和計劃 人員的成熟和調(diào)整有穩(wěn)定的幾個老客戶有20 30家潛在的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品的研發(fā)和更新渠道的擴展 不僅僅局限于網(wǎng)絡(luò) 第三年的目標(biāo)和計劃 成功的外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型成熟的外貿(mào)部門良好的客戶結(jié)構(gòu)有成長性的產(chǎn)品計劃綜合性的拓展渠道品牌的推廣 對公司領(lǐng)導(dǎo)的要求 阿里巴巴是我超過其他競爭對手的秘密武器 什么叫全力以赴和盡力而為 受傷的兔子和狼 密切配合外貿(mào)人員的工作重視考察外貿(mào)人員的工作 如何督促和配合 1 跟進報表 督促操作人員的工作 要求操作人員每月 每季度交詢盤回復(fù)紀(jì)錄以及客戶管理報表 2 客戶寄樣 對于客戶要求寄樣 視具體情況要求客戶支付一定的打樣費或快遞費 但一定要支持操作人員的寄樣動作 沒有寄樣就沒有訂單 3 客戶打樣 對于客戶的打樣要求 由于貴公司的生產(chǎn)線一定很忙 操作人員往往很難與生產(chǎn)主管協(xié)調(diào)好 所以很多時候都需要主管進行協(xié)調(diào) 4 關(guān)于試單 由于第一次合作 客戶的訂單金額往往很小 所有的大客戶都是長期建立起來的 所以要重視小試單 5 激勵制度 建議貴公司為操作人員建立一套激勵制度 當(dāng)外貿(mào)人員接到訂單后給予一定的獎勵 以激發(fā)操作人員內(nèi)在的動力 對于外貿(mào)操作人員的要求 接受培訓(xùn) 努力學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品和專業(yè)術(shù)語準(zhǔn)備實物樣本和電子樣本需由生產(chǎn)部配合 每件產(chǎn)品要提供高質(zhì)量的樣品 便于寄樣 同時制作電子樣本 買家會經(jīng)常要求寄樣品冊 可以用電子樣本代替 對于外貿(mào)操作人員的要求 準(zhǔn)備報價單A 報價單采用文本形式 其優(yōu)點文件小 不易受電腦病毒感染 海外買家更愿意接受 B報價單的確定需有生產(chǎn)部門和銷售部門的協(xié)助 大家經(jīng)過詳細分析 最后確定 爭取同一產(chǎn)品能有多種報價 對于外貿(mào)操作人員的要求 詢盤處理A 至少每天三次收發(fā)email 早中晚各一次 B 詢盤回復(fù) a 確保回復(fù)每一個詢盤b 及時報價 一般無特殊情況 客戶的每次詢價提問確保在一天內(nèi)完成 爭取在兩小時內(nèi)完成 如果需要 報價時連同電子樣本 報價單一起發(fā)出 c 盡量告訴買家我們能為他做什么 扼要介紹公司并強調(diào)優(yōu)勢所在 完整填寫公司地址 電話 傳真讓買家感覺我們是一家很正規(guī)的公司 對于外貿(mào)操作人員的要求 詢盤整理每天在收到買家查詢后第一步 接收和評級 將所有詢盤按ABCD級進行保存第二步 建立買家數(shù)據(jù)庫 定期向買家發(fā)送市場資訊 行業(yè)動態(tài) 公司新聞隔些日子 向買家發(fā)送最新的產(chǎn)品或最熱門的產(chǎn)品 并通知買家到網(wǎng)站上去看 新產(chǎn)品開發(fā) 尋求買家對新產(chǎn)品的要求和建議 或按照買家的要求定做新產(chǎn)品 對于外貿(mào)操作人員的要求 利用買家數(shù)據(jù)庫找出目的客戶 并查看每次聯(lián)系的記錄 與買家約時間溝通 參加商展 利用買家數(shù)據(jù)庫通知買家攤位號 帶上商展的最新樣品 追蹤表格 按照買家反饋與買家約見面 利用買家數(shù)據(jù)庫寄送最新的樣本 樣品和節(jié)日問候及正常性商務(wù)問候 對于外貿(mào)操作人員的要求 客戶跟進A級 有明確意向 成交可能性較大的客戶 B級 有意向 但有些猶豫 需要通過努力才能爭取的客戶 C級 有意向 但屬于長線采購 周期較長 不確定因素較多 D級 意向不明確 但也有可能成交 每月由貴公司操作人員將所有A級客戶名單及具體情況提交給總經(jīng)理 A級 每周2次B級 每周一次C級 每半月一次D級 每月一次 對于外貿(mào)操作人員的要求 1 將所有的客戶資料 如老客戶 展覽會認識的客戶 放入Access客戶管理系統(tǒng)中 而不只是來自阿里巴巴的郵件查詢 每次收到一個陌生的郵件查詢 電話或傳真時 2 先在客戶管理系統(tǒng)中查找他以前有沒有和您聯(lián)系過 問過產(chǎn)品 如果以前有過聯(lián)系 當(dāng)時的進展如何 在對該客戶的情況有一個基本的判斷 進行更有效的后續(xù)跟進 如果該客戶以前沒有聯(lián)系過 則將他的資料錄入到系統(tǒng)中 對于外貿(mào)操作人員的要求 3 系統(tǒng)地跟蹤每一個查詢 一般每半個月至少和客戶聯(lián)系一次 如果有參展 新產(chǎn)品發(fā)布或促銷活動 通知客戶 4 經(jīng)常利用客戶管理系統(tǒng)來發(fā)直郵給所有問過產(chǎn)品的買家 5 常發(fā)新產(chǎn)品附件給買家 對于外貿(mào)操作人員的要求 從節(jié)省成本角度出發(fā) 合理利用電話 傳真 郵件 TEL電話 針對A級客戶了解詳細的情況 FAX傳真 傳真查詢用傳真回復(fù) 12小時以內(nèi) POST 給買家提供最完整的資料 用特快專遞寄資料 設(shè)計一個反查詢表格隨信件一起發(fā)過去 對于外貿(mào)操作人員的要求 客戶要求寄樣品 a 電子樣本 先寄電子樣本給客戶 因為速度快而且成本為零 還有樣本可隨時更新 b 真實樣品 樣品郵寄費一般采用樣品免費 快件費倒付方式 樣品量大 客戶先由T T方式匯到我司帳號 如果客戶對產(chǎn)品確有誠意 他會主動提出倒付 這樣的客戶希望很大 關(guān)鍵就取決于樣品質(zhì)量了 對于外貿(mào)操作人員的要求 網(wǎng)頁資料更新 資料更新 如產(chǎn)品更換 公司基本信息修改 是非常重要的一個方面 就好比是公司的一張臉 需要給人以新鮮的面孔 阿里巴巴的后臺操作工具 AdminTools是為了方便公司操作特別設(shè)計的 可以自己非常方便的完成部分資料發(fā)布及更新 阿里巴巴提供AdminTools操作手冊 嚴(yán)格防范 控制客戶的流失 1 外貿(mào)部對外郵箱 統(tǒng)一使用公司提供的郵箱號碼 以確保在任何條件下 公司領(lǐng)導(dǎo)層都能直接進入郵箱 杜絕密碼丟失無法找回的現(xiàn)象 2 公司用于跟客戶聊天的MSN 必須使用與公司對應(yīng)的郵箱注冊 如公司郵箱名為abc 那MSN的用戶名也叫abc 這樣方便買家加入 而且 如果一旦MSN密碼丟失 可以從郵箱中要回密碼 在公司 MSN只能用公司的 不得用自己的 嚴(yán)格防范 控制客戶的流失 形成規(guī)范的日報和周報制度 在阿里巴巴后臺管理工具中 有一個非常規(guī)范健全的客戶管理系統(tǒng) 要求外貿(mào)人員將所有詢盤都生成客戶 并將聯(lián)系情況 如客戶對哪個產(chǎn)品感興趣 報價情況 如實一一紀(jì)錄 并判斷其成熟度 方便公司管理 外貿(mào)經(jīng)理需將每天跟進的客戶及跟進的情況以書面形式上報給上級 以便讓上級清楚地了解每一個潛在客戶的跟進情況 買家的改變 即時買家和潛在買家買家的習(xí)慣買家定單的分散 分級供應(yīng)商小客戶和種子客戶 你有沒有問過自己 1 如何提高阿里巴巴的詢盤量 2 如何從阿里巴巴尋找更多的潛在客戶 3 如何包裝阿里巴巴上的頁面 使公司形象更專業(yè) 4 如何應(yīng)用阿里巴巴后臺管理工具 更規(guī)范 更輕松地管理客戶 5 如何根據(jù)反饋 研究出更適合推廣的產(chǎn)品 6 如何根據(jù)客戶反饋 了解到世界各國的供求情況 8 如何正確判斷有效的需求 9 怎樣提高詢盤回復(fù)率 10 怎樣滲透 跟進客戶 16 如何挖掘潛在客戶 你有沒有問過自己 11 如何報價 12 如何分析競爭對手的情況 13 如何處理國外客戶寄樣品的要求 14 電子商務(wù)信函寫作技巧有哪些 15 如何了解對手特征 制定恰當(dāng)?shù)恼勁泻陀憙r還價方案 17 維持現(xiàn)有客戶有哪些技巧 18 如何對客戶信用進行調(diào)查和分析 19 國際貿(mào)易糾紛如何預(yù)防和處理 你有沒有問過自己 20 邀請函的作用和使用邀請函的技巧有哪些 21 考察和被考察 如何互信 22 國際結(jié)算方式的分類比較和應(yīng)用技巧有哪些 23 信用證業(yè)務(wù)的實戰(zhàn)技巧和應(yīng)注意的問題有哪些 24 新興國際結(jié)算方式和現(xiàn)行使用規(guī)則有哪些 25 國際金融結(jié)算風(fēng)險防范措施有哪些 26 合理避稅與出口退稅流程及實際操作策略有哪些 27 進出口業(yè)務(wù)的操作流程 單 證 船 貨的管理 出口業(yè)務(wù)流程管理 制單 是否熟練 成交 源頭 產(chǎn)品 營銷能力 任何一環(huán)是0 結(jié)果都會是0 市場趨向 通過詢盤 是否了解到哪個產(chǎn)品適合哪個國家 哪些是將淘汰的產(chǎn)品 未來新產(chǎn)品的發(fā)展趨向是什么 整個市場的競爭熱度怎么樣 是否供過于求 價格尺度 同行競爭情況怎么樣 新產(chǎn)品在同行很少的情況下是否做到高利潤 競爭激烈的產(chǎn)品是否報價太高 每個國家的價格情況是否了解 品質(zhì)控制 是否遵循PDCA 計劃 執(zhí)行 檢驗 改善 法則 嚴(yán)格控制你的品質(zhì) 采購成本是否降到最低 生產(chǎn)成本是否降到最低 產(chǎn)品研發(fā) 是否經(jīng)常在找新材料 新工藝來使你的產(chǎn)品更有競爭力 如何讓同一個產(chǎn)品 它的性能指標(biāo)更高一步 差異化 同一產(chǎn)品 從工藝 款式 功能上是否跟同行產(chǎn)生差異 是否將細節(jié)做透 使這個產(chǎn)品更人性化 形象包裝 三分產(chǎn)品 七分包裝 從網(wǎng)上展示 到郵件溝通 到任何細節(jié) 是否都讓買家認識到 你是一個專業(yè) 管理有序的公司 專業(yè)度 你的專業(yè)度是否足夠讓買家信賴 甚至依賴 溝通能力 銷售人員是否能有效跟進客戶