需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售概論79頁(yè).ppt

需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售概論 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 是通過(guò)基于需求的產(chǎn)品組合銷(xiāo)售方式提高效能 建立壽險(xiǎn)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)形象 課程目的 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 有關(guān)訓(xùn)練方法 1 練習(xí)2 示范3 經(jīng)驗(yàn)分享4 角色扮演5 市場(chǎng)實(shí)做6 通關(guān)測(cè)試 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 課程導(dǎo)論 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 背景 客戶 管理 渠道 競(jìng)爭(zhēng) 壽險(xiǎn)代理人 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 我們?cè)阡N(xiāo)售中最大的痛處 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì) 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 NBSS銷(xiāo)售流程 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 設(shè)計(jì)解決方案 方案說(shuō)明 遞交保單 售后服務(wù) 接洽 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售是什么 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 設(shè)計(jì)原則 1 需求導(dǎo)向2 細(xì)分市場(chǎng)3 產(chǎn)品組合 客戶分類(lèi)表 各類(lèi)客戶的推薦產(chǎn)品組合表 4 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 一致 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 不一致 利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 4 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 簡(jiǎn)易銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 簡(jiǎn)易銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 工具一生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析調(diào)查問(wèn)卷 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求問(wèn)卷的功能 1 有效全面的收集客戶資料2 掌控銷(xiāo)售面談的節(jié)奏3 專(zhuān)業(yè)形象4 借口經(jīng)營(yíng) 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求問(wèn)卷的分類(lèi) 生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析 過(guò)濾問(wèn)卷 單身 家庭 生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析問(wèn)卷A卷 生活保障及財(cái)務(wù)規(guī)劃需求分析問(wèn)卷B卷 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求分析問(wèn)卷內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求分析問(wèn)卷 A B卷 七 判別客戶的保險(xiǎn)消費(fèi) 價(jià)值觀念 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求問(wèn)卷的使用流程 寒暄 自我介紹推銷(xiāo)問(wèn)卷填寫(xiě)問(wèn)卷致謝 審視問(wèn)卷 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 課堂練習(xí) 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 簡(jiǎn)易銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 工具二各類(lèi)客戶的優(yōu)先保險(xiǎn)需求表 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 客戶分類(lèi)表 各類(lèi)客戶的優(yōu)先保險(xiǎn)需求表 2 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 簡(jiǎn)易銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 工具三 各類(lèi)客戶的需求溝通要點(diǎn)表 各類(lèi)客戶需求溝通要點(diǎn)表 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求溝通的步驟 感謝并贊美根據(jù)客戶類(lèi)別與客戶進(jìn)行需求溝通取得客戶認(rèn)同 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 20種不同的溝通話術(shù) 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 簡(jiǎn)易銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 工具四 各類(lèi)客戶的推薦產(chǎn)品組合表 各類(lèi)客戶的推薦產(chǎn)品組合表 4 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 簡(jiǎn)易銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 工具八 中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐彩頁(yè) 工具九 各類(lèi)客戶的推薦產(chǎn)品組合案例彩頁(yè) 工具十 中國(guó)人壽主打產(chǎn)品彩頁(yè) 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 工具十一 各類(lèi)客戶的險(xiǎn)種溝通要點(diǎn)表 各類(lèi)客戶的險(xiǎn)種溝通要點(diǎn)表 11 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 產(chǎn)品組合溝通的流程 基本套餐介紹個(gè)性案例介紹個(gè)案背景保障組合與計(jì)劃優(yōu)勢(shì)意見(jiàn)征詢 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 23種不同的產(chǎn)品溝通話術(shù) 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 簡(jiǎn)易銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 工具十二 初步保險(xiǎn)計(jì)劃測(cè)算表 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 初步保險(xiǎn)計(jì)劃測(cè)算表 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 如何測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 需求問(wèn)卷表123 家庭收支狀況客戶社保狀況客戶商保狀況 客戶適合怎樣的保險(xiǎn)計(jì)劃 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 簡(jiǎn)易銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 簡(jiǎn)易流程角色扮演 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 一致 按照客戶所屬類(lèi)別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 不一致 利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 4 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 當(dāng)客戶需求與細(xì)分市場(chǎng)不一致時(shí) 1 1 1 我該怎么辦 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 客戶的七大基本需求 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 七大基本組合 客戶需求 適用基本套餐 可能具有的人群特征 健康和意外保障 健康和養(yǎng)老 健康和投資 理財(cái) 1 呵護(hù)未來(lái) 康寧 祥和 2 瀟灑人生 康寧 鴻壽 3 康禧人生 康寧 千禧 鴻鑫 多樣化保險(xiǎn)需求 成人健康 意外 子女教育 意外保障 4 幸福家庭 康寧 少兒險(xiǎn) 祥和 受過(guò)良好教育 保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的年輕人群 但同時(shí)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)又表現(xiàn)得比較理性 經(jīng)濟(jì)寬裕 處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段 單身或子女已獨(dú)立 愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備 注重保障 同時(shí)對(duì)投資理財(cái)和家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣 家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好 或受過(guò)良好教育 對(duì)家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識(shí) 健康保障 健康和保本投資 儲(chǔ)蓄 安全 靈活的儲(chǔ)蓄 投資 5 吉星高照 康寧定期 6 閑適人生 康寧 鴻瑞 千禧 鴻祥躉交 7 雨后彩虹 鴻瑞 千禧 鴻鑫 因?yàn)槟贻p及經(jīng)濟(jì)條件有限 側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品 雖然臨近退休且經(jīng)濟(jì)條件有限 但在保守投資儲(chǔ)蓄之外 仍愿意對(duì)健康保險(xiǎn)進(jìn)行投資 通過(guò)安全 靈活的儲(chǔ)蓄類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 半成品與成品 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 高級(jí)流程及工具 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 高級(jí)流程及工具 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 1 1 1 工具五基于調(diào)查問(wèn)卷的需求綜合分析表 1 1 1 客戶的前2 3個(gè)壽險(xiǎn)需求為 5 基于調(diào)查問(wèn)卷的需求綜合分析表 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 客戶認(rèn)同的市場(chǎng)細(xì)分需求 1 1 1 我認(rèn)同的保險(xiǎn)需求是 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 客戶自述保險(xiǎn)需求 1 1 1 我最關(guān)注的保險(xiǎn)需求是 問(wèn)卷13題 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 發(fā)掘客戶潛在需求 1 1 1 原來(lái)我有潛在的 需求啊 問(wèn)卷1 6 8題 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 高級(jí)流程及工具 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 工具六中國(guó)人壽七大基本組合表 客戶需求 適用基本套餐 可能具有的人群特征 健康和意外保障 健康和養(yǎng)老 健康和投資 理財(cái) 1 呵護(hù)未來(lái) 康寧 祥和 2 瀟灑人生 康寧 鴻壽 3 康禧人生 康寧 千禧 鴻鑫 多樣化保險(xiǎn)需求 成人健康 意外 子女教育 意外保障 4 幸福家庭 康寧 少兒險(xiǎn) 祥和 受過(guò)良好教育 保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的年輕人群 但同時(shí)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)又表現(xiàn)得比較理性 經(jīng)濟(jì)寬裕 處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段 單身或子女已獨(dú)立 愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備 注重保障 同時(shí)對(duì)投資理財(cái)和家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣 家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好 或受過(guò)良好教育 對(duì)家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識(shí) 健康保障 安全 靈活的儲(chǔ)蓄 投資 5 吉星高照 康寧定期 7 雨后彩虹 鴻瑞 千禧 鴻鑫 因?yàn)槟贻p及經(jīng)濟(jì)條件有限 側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品 通過(guò)安全 靈活的儲(chǔ)蓄類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備 6 以需求為導(dǎo)向的中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品組合 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 高級(jí)流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 工具七基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表 健康 大病需求 康寧定期 康寧終身 1B 1A 意外保障需求 意外綜合 千禧理財(cái) 鴻鑫兩全 2B 2A 3A 4A 祥和定期 4B 3B 投資 理財(cái)需求 鴻壽年金 鴻祥兩全 鴻瑞 千禧躉交 5B 5A 客戶年齡 30歲 千禧理財(cái) 客戶年齡 30歲 養(yǎng)老 年金需求 鴻壽年金 6A 千禧理財(cái) 鴻瑞 千禧躉交 子女保險(xiǎn)需求 轉(zhuǎn)至 意外保障需求 分枝 以父母保障覆蓋子女需求 7A 英才少兒 鴻運(yùn)少兒 千禧理財(cái) 鴻宇兩全 7B 2A 2B 8A 8B 6B 5A 5B 根據(jù)確認(rèn)的客戶需求選擇相應(yīng)各分枝 七 2 七 3 七 4 七 5 3 七 6 七 5 七 7 七 2 七 8 七 1 圓圈中數(shù)字代表調(diào)查問(wèn)卷中相應(yīng)題號(hào)的問(wèn)題 7 基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 我們完成了什么 高級(jí)銷(xiāo)售流程 填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷 確定客戶類(lèi)別及基本需求 與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應(yīng)產(chǎn)品測(cè)算初步保險(xiǎn)計(jì)劃 利用調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)一步分析客戶需求 根據(jù)客戶需求選擇中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品套餐 在套餐基礎(chǔ)上根據(jù)客戶喜好進(jìn)一步精選產(chǎn)品 與客戶確認(rèn)其需求是否與細(xì)分市場(chǎng)需求不一致 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 1 2 3 5 6 7 8 10 11 9 12 3 1 2 10 1 1 1 客戶的前2 3個(gè)壽險(xiǎn)需求為 健康 儲(chǔ)蓄 意外 5 基于調(diào)查問(wèn)卷的需求綜合分析表 客戶需求 適用基本套餐 可能具有的人群特征 健康和意外保障 健康和養(yǎng)老 健康和投資 理財(cái) 1 呵護(hù)未來(lái) 康寧 祥和 2 瀟灑人生 康寧 鴻壽 3 康禧人生 康寧 千禧 鴻鑫 多樣化保險(xiǎn)需求 成人健康 意外 子女教育 意外保障 4 幸福家庭 康寧 少兒險(xiǎn) 祥和 受過(guò)良好教育 保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)的年輕人群 但同時(shí)在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)又表現(xiàn)得比較理性 經(jīng)濟(jì)寬裕 處于人生負(fù)擔(dān)較少的階段 單身或子女已獨(dú)立 愿意提早為退休生活進(jìn)行準(zhǔn)備 注重保障 同時(shí)對(duì)投資理財(cái)和家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃有相當(dāng)?shù)呐d趣 家庭經(jīng)濟(jì)狀況較好 或受過(guò)良好教育 對(duì)家庭幸福保障有較強(qiáng)的意識(shí) 健康保障 安全 靈活的儲(chǔ)蓄 投資 5 吉星高照 康寧定期 7 雨后彩虹 鴻瑞 千禧 鴻鑫 因?yàn)槟贻p及經(jīng)濟(jì)條件有限 側(cè)重于單一的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品 通過(guò)安全 靈活的儲(chǔ)蓄類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品為老年生活進(jìn)行準(zhǔn)備 6 以需求為導(dǎo)向的中國(guó)人壽七大基本產(chǎn)品組合 健康 大病需求 康寧定期 康寧終身 意外保障需求 意外綜合 千禧理財(cái) 鴻鑫兩全 祥和定期 投資 理財(cái)需求 鴻壽年金 鴻祥兩全 鴻瑞 千禧躉交 千禧理財(cái) 養(yǎng)老 年金需求 鴻壽年金 千禧理財(cái) 鴻瑞 千禧躉交 子女保險(xiǎn)需求 轉(zhuǎn)至 意外保障需求 分枝 以父母保障覆蓋子女需求 英才少兒 鴻運(yùn)少兒 千禧理財(cái) 鴻宇兩全 根據(jù)確認(rèn)的客戶需求選擇相應(yīng)各分枝 七 2 七 3 七 4 七 5 3 七 6 七 5 七 7 七 2 七 8 七 1 1A 2A 3A 4A 7 基于客戶喜好的產(chǎn)品精選表 需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售研討班 正確答案 1 1 1 鴻壽 康終 意綜 需求分