安防創(chuàng)業(yè)開店分析1.doc

安防創(chuàng)業(yè)開店分析一：安防產(chǎn)品專賣店建設(shè)要點 安防行業(yè)真正的專賣店在全國還是很少，只有少數(shù)幾家?，F(xiàn)在安防店的形式大概有幾種：一是在電子城、商城里的店面，很小的柜臺；二是從IT、家電轉(zhuǎn)型過來的 一部分企業(yè)，安防只是作為一種產(chǎn)品而已，商家不會花很多力氣主動去開發(fā)這部分市場；另一種就是獨立的店面做安防產(chǎn)品的，但是這種店很少，之前有段時間全國 開了很多這樣的店，但是大部分都退出了。究其原因，還是對安防產(chǎn)品的定位不準確，操作方法不正確，太盲目造成的。 根據(jù)以上所說，既然一個小小的店面都能存活，行業(yè)外轉(zhuǎn)型進來的都能賺錢，那么開一個真正的安防產(chǎn)品專賣店肯定是可以活下去的，并且是一個新型的模式，前景巨大，但關(guān)鍵就是要怎樣做，才能不重蹈覆轍，才能做大，做到像中域手機、一致藥店這樣全國連鎖的規(guī)模。 無論是對于想要操作安防產(chǎn)品專賣店的企業(yè)還是想加盟安防產(chǎn)品專賣形式的個人，搞清安防行業(yè)現(xiàn)階段該怎樣操作，怎樣過渡到消費電子，這一點是至關(guān)重要的。只有了解清楚這些，才能減小風險，長期發(fā)展。 筆者認為：要建設(shè)安防產(chǎn)品專賣店，要注意以下幾點： 第一點：市場定位組合產(chǎn)品 既然是要開專賣店，就要實現(xiàn)店內(nèi)銷售。但是安防產(chǎn)品是要求一定技術(shù)支持的一類產(chǎn)品。它的目標客戶一般分為三類： 一類是政府的大工程采購，這部分的工程龐大，工程資金也巨大，要求的產(chǎn)品都是高端的，比較貴的產(chǎn)品，一般這部分客戶不可能到一個店里采購產(chǎn)品，所以專賣店的目標客戶不是這一類； 二類是家庭用戶，也就是消費電子，這類客戶安理說是安防專賣店的最大客戶，因為家庭一般買東西都是到店里買?？墒侵伴_店退出的也正是因為只定位這部分客 戶，產(chǎn)品組合都是針對這部分客戶，為什么會失敗呢，這不是很矛盾嗎，其實想想也應該分析的出，因為現(xiàn)在的家庭收入水平并不能達到每家都裝安防產(chǎn)品，并且人 們的安防意識并不高，很多對于安防產(chǎn)品根本不了解，所以才導致了失敗。但家庭消費的產(chǎn)品我們還是要配的，因為還是有部分家庭已經(jīng)有這個意識，并且要裝的。 但現(xiàn)階段，這部分產(chǎn)品不是主要產(chǎn)品。 三類就是半專業(yè)市場的客戶：辦公樓，商鋪，工廠，等。這部分客戶對安全有需求，但要求并不高，安裝售后都相對簡單，價格要比家庭的多，利潤空間也大。產(chǎn)品組合就以這部分客戶需求的產(chǎn)品為主。 產(chǎn)品線具體怎么組合。安防產(chǎn)品的產(chǎn)品線是很長的，僅監(jiān)控、報警、門禁的產(chǎn)品就好幾千種，開店產(chǎn)品線越長當然是越好，但如此長的產(chǎn)品線也不可能做全，所以產(chǎn) 品線的組合就是針對上面所說的目標客戶群來組合，要了解他們所需要的產(chǎn)品，越多款越好。需要這么長的產(chǎn)品線，就得找對供應商，有能力整合這么長產(chǎn)品線的供 應商，實現(xiàn)一站式采購，節(jié)約采購成本。 第二點：店周環(huán)境 這一點不僅僅是要店主注意，想做專賣店營銷的企業(yè)更要注意。給加盟者提供正確的思路和方向是企業(yè)能夠健康長線發(fā)展的重要因素。根據(jù)不同形式的專賣店，具體 要求可能有所不同，但一定要把握幾個重要原則：1、店面所在地要是社區(qū)主要商業(yè)街面。附近最好有工廠，商鋪等，人流量大，并且都是目標客戶經(jīng)常經(jīng)過的地 方。2、店面靠近公交站點或明顯標志物旁。有的社區(qū)商業(yè)街面可能只是一條主街，長度也不過幾百米，這種情況下就不必強求了。3、店門前一定要干凈整潔，能 夠讓顧客順利通行。有些地方的街面店主們都喜歡在門前的人行道上堆放一些雜物，以擴大自己店面的空間使用率。對于安防產(chǎn)品專賣店來說，這是極不可取的。凡 是銷售要入口的東西，只有盡可能地把門前整理的干凈清爽才能讓顧客放心的來選購。 產(chǎn)品擺放得當，一進店就要讓客戶有安全的感覺，因為我們賣的是安防產(chǎn)品。 目前很多客戶傾向把店面開在電腦城內(nèi)，但是隨著電腦城內(nèi)經(jīng)營安防產(chǎn)品的經(jīng)營者快速增多，價格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)，而且過去經(jīng)營電腦為主的經(jīng)營者，已經(jīng)形成了低 利潤意識，況且經(jīng)營安防產(chǎn)品對他們而言本就是額外收入，上門的客戶他們一定會不惜一切代價獲得訂單，這樣對于以經(jīng)營安防類產(chǎn)品為主要業(yè)務的經(jīng)營者而言，他 們無疑處于競爭的劣勢。很多進入電腦城的安防產(chǎn)品經(jīng)營者最后撤離電腦城甚至退出安防行業(yè)，也就是再正常不過的現(xiàn)象了。 第三點：具體操作 安防產(chǎn)品因為本身對專業(yè)技術(shù)的要求，所以只在店里賣產(chǎn)品是難以存活下去的，店面只是一個平臺，可以展示您的產(chǎn)品，讓客戶可以看到效果，也可以實現(xiàn)一部分自 然銷售，還可以儲存一些貨品。但是要維持下去，并做大，就要行銷，走出去。既然上面我們已經(jīng)定位了目標客戶，我們就主動出擊，去開發(fā)這部分市場，用獨特的 宣傳手段，正確的營銷策略去開發(fā)這些客戶。既然要主動出擊，并且還要安裝，所以人員的要求上，就應該是：至少有一個懂安裝調(diào)試的技術(shù)人員；有專業(yè)業(yè)務能力 的業(yè)務人員；店內(nèi)還要有懂基本安防原理的服務人員。可能店主自己很難想出有效的宣傳手段，以為就是打廣告，也不知道用怎樣的營銷策略去開發(fā)客戶，在這種情 況下，就要找一家能給到這些支持的供貨商，一起開發(fā)這部分市場。 第四點：長遠發(fā)展從做小工程過渡到產(chǎn)品批發(fā) 能開店的產(chǎn)品首先就要符合長期消費的條件，安防產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在還只是一個新興的行業(yè)，還處在發(fā)展階段，但在消費電子這一點上已經(jīng)顯現(xiàn)出強大的市場潛力，會成為一 個大眾消費長期需求的產(chǎn)業(yè)。所以專賣店要隨時掌握市場的氣息?，F(xiàn)在是發(fā)展階段，要以做小工程來走產(chǎn)品，但在將來不遠的2008年或2009年，安全類消費 電子就會成為新一代主流消費電子產(chǎn)品，家庭消費就成為最大市場。所以要時時洞息市場，不斷積累自己的客戶群體，與上游合作建立起品牌，等到消費電子成為安 防主導的時候，就遠遠的走在別人前面，而這樣的機會稍縱即逝。 第五點：品牌建設(shè)安全文化傳播教育 安防行業(yè)是解決人們安全的行業(yè)，有著神圣的使命。現(xiàn)在的安防業(yè)，還沒有一家大眾的品牌，要做安防專賣店，就要以建設(shè)安防大眾品牌為目標。怎樣去建設(shè)這個品 牌呢？大家知道一個品牌的形式是靠產(chǎn)品的認知度和美譽度形式的。要讓自己經(jīng)營的產(chǎn)品的牌子讓大家認知，需要供貨商和經(jīng)銷商一起努力，大量的宣傳，大量的傳 播，并且要用好的方法，讓大家認識你的產(chǎn)品。只有認知度也是不夠的，假如別人都知道你的產(chǎn)品，但一開口就是這種產(chǎn)品太差了，都是騙人的，這當然形成不了品 牌，所以大眾對你經(jīng)營的產(chǎn)品有很好的評價，有了美譽度，這樣才能形成品牌。怎樣讓消費者對你的產(chǎn)品有好的評價呢，這當然就是質(zhì)量+服務了，有了好的質(zhì)量， 真正解決了消費者的需求；加上良好的售前售后服務，消費者才能給出好的評價。 這兩點都需要安全文化的傳播，要提高全民的安全意識，進行安全教育。這也需要供貨商和經(jīng)銷商一起努力，有好的方法，來進行的。要著眼長遠，不能只圖眼前利益，而使消費者對你失去信心，不認可你的產(chǎn)品。任何想成大事者都必須著眼長遠。 以上5點是筆者對安防產(chǎn)品專賣店建設(shè)的領(lǐng)悟。希望能夠給從事安防產(chǎn)品專賣店經(jīng)營的企業(yè)和個人一些幫助。二：安防創(chuàng)業(yè)開店理由及競爭對手分析隨著安防行業(yè)市場的快速增長，越來越多的人看好安防行業(yè)的發(fā)展，也有越來越多的人希望在這里掘桶金，尤其是在其他行業(yè)競爭已經(jīng)很激烈、利潤很薄的情況下，把安防行業(yè)作為未來的重點方向或者作為客戶增值服務的一個項目。一個事實就是越來越多的人進入這個市場，競爭在2007年會達到一個高峰成就一批企業(yè)、淘汰一批企業(yè)。前面我們已經(jīng)有了安防行業(yè)店鋪銷售模式分析、安防店鋪銷售應重視選擇供貨商與客戶群等文章，相信大家對安防行業(yè)店鋪的現(xiàn)狀以及未來有一個大致的了解，本文將重點解釋店鋪該如何作大、做強以及店鋪的競爭優(yōu)勢以及劣勢，并結(jié)合筆者在市場實際所見與大家分享安防創(chuàng)業(yè)為什么開店才是最佳選擇！安防產(chǎn)品目前應用主要有兩個方面：小工程：各類超市、連鎖店、商鋪、工廠、辦公室等方面；另一方面為專業(yè)工程：銀行、郵政、政府辦公、智能大廈、智能小區(qū)、機場等比較專業(yè)的系統(tǒng)工程。針對這兩類工程模型，我們作了如下對比：對比項目 小工程 專業(yè)工程前期投入 人員費、宣傳資料 公共關(guān)系、人員費用、宣傳資料資金投入 低 高風險 低 高毛利潤 單體：低 單體：高成本控制 容易 不確定性高施工復雜性（技術(shù)要求） 簡單 專業(yè)客戶群體數(shù)量 數(shù)量大、范圍廣 數(shù)量少、范圍窄回報周期 短 長資金流動周期 短 長介入成本 低 高競爭性 市場化，相對空白 權(quán)力，公共關(guān)系主導，競爭激烈市場影響力 安全消費，廣 弱、品牌僅限于專業(yè)市場銷量 容易快速增長 數(shù)量有限潛力 大 小如果您認真看了該表格以后就會給自己一個明確的定位：結(jié)合您自身的資源情況，適合從哪一類安防市場入手。很多人進入安防行業(yè)認為自己有關(guān)系，是不是就可以直接切入專業(yè)工程？我們來看一下目前專業(yè)市場的情況，希望下表可以給準備切入專業(yè)市場的朋友一個提示：對比項目 過去 現(xiàn)在公共關(guān)系 專人負責 涉及高層運作項目公開性 低 高風險 低 高凈利潤 高 低市場競爭 傳統(tǒng)工程商 工程商、系統(tǒng)集成商、電信運營商資質(zhì)要求 安防資質(zhì)為主 弱電、計算機系統(tǒng)集成、安防貨款回收 項目進度準時付款 周期較長銷售模型 有產(chǎn)品就有市場 解決方案為突破口、市場細分產(chǎn)品來源 國外為主 國內(nèi)量大、國外逐漸減小項目獲得 公共關(guān)系為主 關(guān)系同質(zhì)化+服務+方案本表有些對比因素沒有列出，希望更多的人參與提出寶貴意見。安防項目獲得主要以與甲方的關(guān)系為主，但是隨著政府政策的變化以及市場環(huán)境的變化，招投標已經(jīng)逐漸成為一種趨勢，尤其是在一些市場經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，關(guān)系同質(zhì)化以及項目公開化決定了如果要通過關(guān)系獲得項目，成本將大大的增加。公共關(guān)系欄的內(nèi)容可以這樣理解：比如拿銀行的項目，過去就是保衛(wèi)科科長一句話就可以決定項目誰來做，但是現(xiàn)在可能要財務科、保衛(wèi)科以及管理方面的職能部門等幾方面協(xié)調(diào)才可以確定項目由誰來做，有的甚至是由副行長做最后的決定。尤其一些成熟行業(yè)廠家直接對甲方供貨，也使得很多曾經(jīng)風光的傳統(tǒng)工程商逐漸沒落。主要的原因就是在市場變化的時候，很多企業(yè)經(jīng)營者沒有跟上市場的變化再加上外來者的競爭，最終導致了傳統(tǒng)工程商逐漸退出安防市場。因此前期介入工程市場的投資者一定要認真分析你的資源，現(xiàn)階段安防行業(yè)已經(jīng)不是依靠簡單的關(guān)系或者資金就可以獲得市場機會的。盲目投資的最后結(jié)果很有可能就是竹籃打水一場空！企業(yè)自身的技術(shù)能力、管理能力、供貨商的支持以及對行業(yè)當前情況的認知、未來市場的預測都決定了在安防行業(yè)可以走多遠，還有你的盈利能力，而項目獲得能力只是企業(yè)生存或者發(fā)展的一個基本。專業(yè)市場項目的獲得目前行業(yè)內(nèi)主要是依靠老板來獲得，從IT等與安防行業(yè)模型相近的行業(yè)來看，如果企業(yè)可以更健康的發(fā)展需要有一定獲得項目能力的業(yè)務人員，而企業(yè)老板更多的是從事上層關(guān)系的建設(shè)。但是從目前來看，這樣一支營銷隊伍的培養(yǎng)對任何一個安防工程商來講都是奢侈的，從企業(yè)長遠發(fā)展來看，這樣一支隊伍是必需的，否則下一步的市場競爭來臨后，更多的工程商就會被淘汰，就像很多系統(tǒng)集成商被淘汰或者轉(zhuǎn)型一樣。前面分析了進入專業(yè)市場難度大，是不是開店鋪競爭就不會很激烈呢？在中國沒有哪一個市場不存在激烈的競爭，但是店鋪銷售在市場競爭與潛在發(fā)展方面遠遠比專業(yè)市場空間大，只不過沒有一個企業(yè)重視這個市場，并認真地進行推廣而已。全國寄生在電腦市場里面的安防產(chǎn)品經(jīng)營者很多都是虧損的，什么原因？安防行業(yè)店鋪銷售模式分析、安防店鋪銷售應重視選擇供貨商與客戶群兩篇文章已經(jīng)作了一個基本的分析，在此我們主要分析潛力和競爭對手。店鋪銷售針對的目標客戶群是半專業(yè)市場小工程，不需要投標、付款及時、施工簡單，前期主要是影響一部分企業(yè)客戶群，但是他最大的客戶群卻是家庭以及個人用戶。很多家庭用戶在你去推廣產(chǎn)品的時候，他不高興的拒絕你，但是一旦周圍有被盜事件的時候，很多人就會去問相關(guān)的產(chǎn)品，這個時候如果你有相關(guān)的信息傳遞，那么他首先就會想到你。就像我們看一下廣告，認為很可笑、沒有什么效果，但是很多人有這樣需求的時候就會留意廣告的信息，去詢問、購買，這就是為什么廣告要反復播放的重要原因，任何一個誘導市場都具備這樣的特性，這就是我公司制作相關(guān)的傳播資料的目的。我在與一些朋友探討市場空間的時候，常說這樣一個問題：手機、路由器、電視這樣的IT或者家電產(chǎn)品有大眾品牌，但是安防行業(yè)有么？索尼、三星等在大眾領(lǐng)域有名的企業(yè)，但是除了業(yè)內(nèi)人士又有多少人知道他們也在從事安防產(chǎn)品的經(jīng)營？隨著安防產(chǎn)品的市場放大，已經(jīng)有越來越多的人在使用安防產(chǎn)品，而安全需求也必然會隨著人們生活水平的提高成為人們的基本需求，就像衣服或者食品那樣，這個市場有多大？而且隨著各種安全問題的發(fā)生，人們已經(jīng)越來越重視如何才能安全，否則防盜門也不會出現(xiàn)這樣的發(fā)展速度。市場空間以及潛力不容質(zhì)疑，那么競爭對手是誰？競爭對手就是傳統(tǒng)的電腦以及周邊器材銷售店鋪。這些人經(jīng)歷了電腦的殘酷競爭，他們更多的就是獲得生存的空間，因此他們獲得一個單不會追求更高的利潤，而是把安防產(chǎn)品的銷售作為一個增值。筆者親歷了一個工廠安裝的指紋考勤系統(tǒng)，產(chǎn)品以及調(diào)試只要900元人民幣，毛利潤沒有超過100元，跟他們競爭該怎么做？電腦產(chǎn)品有量的優(yōu)勢可以獲得一定的利潤，附加的產(chǎn)品對他們而言是額外收入，利潤薄一點對他們而言就不是很重要。這樣的競爭對手是最可怕的，因為電腦已經(jīng)是每一個公司的基本需求，他們可以通過獲得電腦產(chǎn)品的單，從而獲得安防方面的單，尤其是監(jiān)控以及門禁產(chǎn)品沒有較高的安轉(zhuǎn)技術(shù)含量的產(chǎn)品，對他們而言多賺一點總比沒有強，而專業(yè)從事安防產(chǎn)品銷售的店鋪，安防產(chǎn)品是主營的，所有的利潤都來源于這里，在安防市場混亂的今天你怎么同他競爭？其實安防店鋪銷售應重視選擇供貨商與客戶群這篇文章就是告訴你，在安防行業(yè)作店鋪銷售的競爭優(yōu)勢在哪里。很多咨詢電話問我有沒有成功的案例，我很明確的說，失敗的案例有很多，成功的案例等待我們合作來實現(xiàn)。很多通過報警產(chǎn)品招商進入安防行業(yè)的人應該很清楚這一點：店鋪很長時間處于虧損狀態(tài)。其實如果一個店鋪在那里等著客戶來，在現(xiàn)階段不虧損已經(jīng)是一個奇跡，想做大更是一個神化，盲目的廣告也只會打水漂。安防行業(yè)的在這個市場的推廣模