實習(xí)報告08123

實習(xí)時間： 自 2010 年 2 月 21 日起到 2011 年 3 月 31日。 實習(xí)地點： 山西融田房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 一、實習(xí)單位簡介 山西融田公司是以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭，建筑施工、工程監(jiān)理、房屋銷售、物業(yè)管理的企業(yè)集團(tuán)。公司成立于 1997 年，依托融田房地產(chǎn)公司為母公司，下設(shè)綜合管理部、財務(wù)核算部、資本經(jīng)營部、物資采供部、市場開發(fā)部、工程技術(shù)部、合同預(yù)算部、銷售客服部、調(diào)研室，集團(tuán)公司下設(shè)子公司有鴻泰建筑安裝公司、嘉泰物業(yè)公司、融田監(jiān)理公司、融田銷售公司、裝飾公司、綜合廠等多家下屬企業(yè) 。多年來，融田公司本著“人本、 誠信、奮發(fā)、雙贏”的經(jīng)營理念，以“人才、品牌、資源整合、相關(guān)產(chǎn)業(yè)系列化科學(xué)發(fā)展”四大戰(zhàn)略為目標(biāo)，注重企業(yè)人力資源的開發(fā)，建立了完善了人才選拔、使用、培訓(xùn)、儲備、晉升、晉級管理機(jī)制。在規(guī)劃設(shè)計、工程預(yù)結(jié)算、施工管理、房屋建筑、房產(chǎn)銷售和企業(yè)管理等崗位上造就了一大批專業(yè)技術(shù)人才。在品牌建設(shè)方面，以提高服務(wù)意識和加強(qiáng)質(zhì)量體系建設(shè)為切入點，在市場上樹立了融田品牌的知名度和美譽(yù)度。同時公司積極整合公司內(nèi)外資源，逐步形成了以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭，相關(guān)產(chǎn)業(yè)多頭并舉的格局，為實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)奠定了堅實的基礎(chǔ)。 二、實習(xí)內(nèi) 容 自 2010 年 2 月 21 日起，在山西融田房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 擔(dān)任置業(yè)顧問一職，負(fù)責(zé)向客戶介紹房屋情況，做出導(dǎo)購建議，簽訂合同，考察市場。整理分析市場數(shù)據(jù)，并作出相關(guān)的調(diào)研報告。 我在職期間，負(fù)責(zé)向顧客介紹房屋情況做出導(dǎo)購建議，考察市場整理分析市場數(shù)據(jù)并作出相應(yīng)的調(diào)研報告。在接觸顧客時，主要了解顧客的消費需求及消費心理；在與業(yè)務(wù)員相處時，主要學(xué)習(xí)其洽談業(yè)務(wù)的語言和技巧；同時，也注意觀察周圍的一切，進(jìn)一步了解我們的營銷環(huán)境。我以營銷人的身份去參加真槍實彈的演練，在這個過程中，我們初步對營銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識， 同時也培養(yǎng)了我們的專業(yè)興趣。 我實習(xí)工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后 一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客 現(xiàn)場接待 談判 客戶追蹤 簽約 入住 售后服務(wù)。 三、實習(xí)分析 （一）公司環(huán)境分 析 1微觀環(huán)境分析 微觀分析應(yīng)包括投資項目開發(fā)潛力和投資者綜合實力的評估，而且這兩者是相互聯(lián)系的。如果項目投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的綜合實力，這種投資風(fēng)險性就太大了，只要任何投資資金融資渠道發(fā)生變故，項目就有可能全面停止。因此，房地產(chǎn)投資項目的微觀環(huán)境分析對于投資者也是相當(dāng)重要。融田在自己的綜合實力方面，通過對曾經(jīng)開發(fā)項目的評價和品牌資源、物力資源、人力資源及創(chuàng)造力資源、財力資源的評估，清楚自己企業(yè)在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場中所處的地位，以便為自己尋找市場切入點和降低投資風(fēng)險做準(zhǔn)備。 在投資項目開發(fā)潛力評估中，一個 項目的土地價值是其多種因素綜合作用的結(jié)果，項目的地理位置、環(huán)境與污染情況、交通條件、市政配套、周邊景觀以及鄰近樓盤的素質(zhì)等，共同決定了土地的價值。 2宏觀環(huán)境分析 目前影響我國房地產(chǎn)市場的宏觀環(huán)境因素有經(jīng)濟(jì)因素和政策因素。房地產(chǎn)是資金密集型產(chǎn)業(yè)，潛力巨大。但政策是制約和引導(dǎo)房地產(chǎn)發(fā)展的重要外部力量。太原作為山西省會，被汾河貫穿，受工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及政府規(guī)劃的影響，房地產(chǎn)發(fā)展不均衡。近年來，政府又提出了“北展東擴(kuò)，西進(jìn)南移的政策”從而使融田公司開發(fā)的樓盤成為了極具競爭力的項目。 （二）企業(yè)的營銷特點分析 1.營銷觀念 在房屋銷售上，融田考慮到自己的特點和個性，從各種功能出發(fā)，實施特色營銷。 （ 1）經(jīng)濟(jì)功能 人們對房地產(chǎn)的需求分為消費和投資兩大類。開發(fā)商采取了保值和增值的營銷策略，首期價位比同段房價低，吸引了大批客源。 （ 2）社會功能 現(xiàn)代住宅小區(qū)給居住者提供了溝通交流的機(jī)會。 （ 3）健康功能 隨著人們生活水平的提高，都市人都渴望有個健康的身體。融田項目抓住了這一特點，提倡運(yùn)動型，健身型的小區(qū)，得到了市場的熱烈響應(yīng)。 2.產(chǎn)品介紹 融田公司成立以來，已成功地開發(fā)了融田住宅小區(qū)、親賢 百萬莊園、融田晶閣、融田綠洲、景尚融田等多個項目。 位于城東迎春街與北沙河交匯處的“融田綠洲”，三面環(huán)北沙河，環(huán)境較差。融田集團(tuán)接手樓盤后，經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查，對項目進(jìn)行了全面的整體的規(guī)劃，拓寬道路，治理沙河，綠化環(huán)境，以全面提升樓盤的品質(zhì)，在打造北城標(biāo)志性的建筑。樓盤層高 26 層，底下三層是兩萬平方米的超市，上部是 500 余戶住宅。戶型設(shè)計從 73 平方米到 240 平方米，戶戶通風(fēng)、間間采光。外飄式陽臺與中空玻璃塑鋼窗渾然一體；喬、灌、草、花多層次復(fù)式、立體綠化與社區(qū)中央水景廣場相互掩映；空中花園、園林式會所、休閑廣場、親子游樂園，為不同年齡層次的用戶提供了又一休閑娛樂的活動空間。 “融田 ”又相繼推出敦化坊玻璃廠“融田晶閣”、南寨的“景尚融田”等精品工程。這些項目規(guī)劃起點高、品質(zhì)卓越、配套完善。項目規(guī)劃與周邊自然環(huán)境充分結(jié)合，環(huán)境優(yōu)美，項目的建設(shè)和配套標(biāo)準(zhǔn)全面提升。 3.價格策略 影響房地產(chǎn)價格的因素有供求狀況、經(jīng)濟(jì)因素、人口因素、社會因素和行政因素、心理因素和國際因素。價格制定要符合定價環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，保持一定的競爭性。融田項目在定價時，依據(jù)當(dāng)前周邊項目價格，通過成本加成定價法和市場比較定價法，做出準(zhǔn)確的定價。 （ 1）心理定價 像尾數(shù)定價策略， 4999 元 平米；習(xí)慣心態(tài)定價策略 ，求吉利心理，如 6666 元平米。 （ 2）組合定價 項目中含有商業(yè)、住宅、車庫、辦公等多種類型產(chǎn)品 ，定價就必須采用組合定價，以求整個項目的利潤最大化。 （ 3）折扣定價 付款期限折扣策略：如一次性付款 9.5 折，按揭 9.8 折；數(shù)量折扣策略：如十人以上團(tuán)購九折。 4.推廣策略 以大事件穿插小活動的形式，舉行持續(xù)的、頻密的營銷活動。 （ 1）廣告 、媒體活動 是企業(yè)通過付款的方式利用各種傳播媒體進(jìn)行信息傳遞，以刺激消費者產(chǎn)生需求，擴(kuò)大房地產(chǎn)租 售量的促銷活動。 戶外廣告：在勝利街 、建設(shè)路 、 五一路、等主要路段進(jìn)行廣告宣傳 網(wǎng)絡(luò)媒體：太原 SOUFANG 網(wǎng) 展會媒體：太原房地產(chǎn)春季展會 廣播媒體：交通廣播 報紙雜志：山西晚報 太原晚報（地產(chǎn)專版） 直投直效： DM 派單 （ 2）人員推銷 是房地產(chǎn)推銷人員通過與消費者進(jìn)行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹房地產(chǎn)商品，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的活動。上門推銷、電話推銷、銷售介紹、現(xiàn)場推銷。 （ 3）營業(yè)推廣 企業(yè)通過各種銷售方式來刺激消費者購買的促銷活動。推銷競賽、價格折扣、招待會、抽獎、贈品 5.促銷策略 融田根據(jù)自身樓盤特點，按營銷周期劃分為：籌備預(yù)熱期、開盤發(fā)售期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、清盤結(jié)案。在預(yù)熱期，要做好前期工作，組建本案項目組，進(jìn)行任務(wù)分工。開盤期，做好準(zhǔn)備工作：售樓展示中心布置完畢，銷售人員招聘及培訓(xùn)，價格策略制定。 銷售時，要有計劃的推盤，制定銷售流程及費用預(yù)算。正式開盤的工作安排有報紙廣告配合，開盤廣告應(yīng)氣勢宏大；現(xiàn)場提前能做好接待準(zhǔn)備；制造現(xiàn)場熱銷場面；來人來電統(tǒng)計及追蹤，為后續(xù)的銷售工作積累客源。在強(qiáng)銷期應(yīng)舉辦客戶答謝會，再次吸引市場目光。進(jìn)行廣告賣點更新，營銷策略調(diào)整。在強(qiáng)銷期階段，運(yùn) 用新的賣點去沖擊市場，打動潛在客源，不斷挖掘新的客戶市場，維持銷售恒溫。在前期銷售順利的基礎(chǔ)上，進(jìn)行提價。同時后期物業(yè)管理事宜籌備。通過物業(yè)管理事宜的籌備工作，進(jìn)一步進(jìn)行市場炒作，堅定客戶的購房信心。最后前期銷售工作總結(jié)，市場動態(tài)反饋。持續(xù)期 銷售進(jìn)入這個時期，很可能遇到“銷售瓶頸?！毖芯俊颁N售瓶頸”，根據(jù)銷售一線反饋信息，制定應(yīng)對策略，調(diào)整營銷方案，密切關(guān)注競爭對手的情況。 四、實習(xí)體會 在這段時間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校了學(xué)不到的東西，也認(rèn)識到了自己很多的不足之處，感覺收益非淺，在此次的實習(xí)工作中，我嚴(yán) 守職業(yè)道德規(guī)范，認(rèn)真完成了領(lǐng)導(dǎo)交給的各項任務(wù)，利用學(xué)習(xí)到的理論知識投入到現(xiàn)實的工作中，利用自己學(xué)到的知識解決現(xiàn)實中發(fā)生的問題，做好了自己的本職工作的同時，利用自己的組織協(xié)調(diào)能力，使得自己和員工之間的工作配合默契，提高工作效率，受到領(lǐng)導(dǎo)和員工的好評。以下是我在實習(xí)期間對工作的總結(jié)以及一些自己的心得體會。 1自主學(xué)習(xí)。工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣，有老師，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動去學(xué)去做 .只要你想學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的機(jī)會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗來指導(dǎo)你工作，讓你少走彎路；公司內(nèi)部有各種各樣的培 訓(xùn)來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。 2積極進(jìn)取的工作態(tài)度。在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時也提高了自己，像我這樣沒有工作經(jīng)驗的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗。特別是現(xiàn)在實習(xí)工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。 3團(tuán)隊精神，工作往往不是一個人的事情，是一個團(tuán)隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團(tuán)隊中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾 對團(tuán)隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力 .合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個人利益凌駕于團(tuán) 隊利益之上，在團(tuán)隊工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。 4基本禮儀。步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學(xué)生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應(yīng)該合乎禮儀，才