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1 中央廣播電視大學 畢業(yè)設(shè)計 (論文 )評審表 題目 ： # 姓 名 # 教育層次 本 科 學 號 # 省級電大 陜西省電大 專 業(yè) 會計學 分 校 指導教師 教 學 點 陜西工運學院電大 2 目 錄 引言 4 一、 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 4 （一）商業(yè)信用的產(chǎn)物 4 （二）擴大企業(yè)經(jīng)營收入的手段 4 （三） 企業(yè)對營銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督 4 （四）運用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識不強 5 二、應(yīng)收賬款的風險 5 （一）企業(yè)應(yīng)收賬款風險的表現(xiàn) 5 （二） 信用風險導致的應(yīng)收賬款風險 5 （三） 應(yīng)收賬款帶來的資金周轉(zhuǎn)風險 6 三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題 6 （一） 銷售前評估薄弱，缺乏規(guī)范程序 6 （二） 管理權(quán)責不夠明確，客戶檔案建立不全 6 （三） 監(jiān)管制度薄弱單一 6 （四） 盲目追求利益，對收賬回款不重視 7 四、企業(yè)應(yīng)收賬款的管理策略 7 （一）做好應(yīng)收賬款的售前評估及分析工作 7 （二）建立相對獨立的信用管理部門，建全客戶管理檔案 8 （三）建立應(yīng)收賬款清收責任制 8 （四） 制定最佳收賬政策 9 五、結(jié)論 9 參考文獻 11 3 中文摘要 ： 應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，實質(zhì)上是企業(yè)為客戶提供的一種商業(yè)信用。應(yīng)收賬款的形成，一方面有利于企業(yè)擴大銷售，減少存貨，提高市場競爭力；另一方面由于種種不易控制因素，會使企業(yè)面臨較高的應(yīng)收賬款的風險。應(yīng)收賬款的風險伴隨應(yīng)收賬款的出現(xiàn)相應(yīng)而生 。它是指應(yīng)收賬款款項長期難以收回時影響企業(yè)的效益，甚至形成呆賬、壞賬的不確定性。企業(yè)在發(fā)展的過程中，應(yīng)收賬款的風險是客觀存在且對財 務(wù)狀況影響較大。只有通過合理的分析與規(guī)避，才能有效發(fā)揮應(yīng)收賬款的積極作用。本文結(jié)合單位與市場現(xiàn)狀試在分析應(yīng)收賬款的風險產(chǎn)生的主要原因，解析應(yīng)收賬款風險對企業(yè)的影響，針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題探索并提出了相應(yīng)的防范與管理對策。 關(guān)鍵詞 :信用銷售 、 應(yīng)收賬款 、 管理 、 政策 4 【 Abstract】 : the account receivable is the enterprise because of sales of goods or the provision of services and the formation of creditors rights, is essentially the enterprise customers to provide a commercial credit. The formation of receivable Zhang money, one is helpful for an enterprise to enlarge a sale, reduce inventory, improve market competitiveness； on the other hand, as a result of a variety of uncontrollable factors, enterprises will face a higher risk of account receivable. The risk of accounts receivable accounts receivable appearing with corresponding and unripe. It refers to the accounts receivable sum term is retracted when the impact on efficiency of enterprises, and even the formation of bad debt, uncertainty. Enterprises in the development process, the account receivable risk is the objective existence of the financial situation and influence. Only by reasonable analysis and evasion, can effectively play the positive role of accounts receivable. This combination of unit and current market situation of test in the analysis of the account receivable risk causes, analyzing the risk of accounts receivable for enterprises, according to enterprise account receivable management problems in exploration and puts forward the corresponding prevention and management countermeasures. Key words credit sale； accounts receivable； management； policy 5 引 言 企業(yè)信用銷售和應(yīng)收賬款產(chǎn)生是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求。應(yīng)收賬款的持有規(guī)模和持有時間對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展具有重要的意義。目前 ,我 單位 應(yīng)收賬款管理意識比較淡漠 ,管理方式 比較單一。因應(yīng)收賬款管理不善導致現(xiàn)金流緊張 ,甚至 會引發(fā) 財務(wù)危機。如何對 本單位 應(yīng)收賬款進行事前、事中和事后監(jiān)控是 現(xiàn)階段 研究的重點。我 單位自成立銷售部以來對 應(yīng)收賬款管理經(jīng)過 了 多年的探索和研究 ,至今仍然缺乏系統(tǒng)化的解決方案 ,而且社會信用環(huán)境的好壞是影響 本單位 應(yīng)收賬款管理的根本要素。對于應(yīng)收賬款規(guī)模較大 的銷售系統(tǒng)回款問題，直接影響到公司整個工程進度的首要保障 ,本單位應(yīng)加強 控制應(yīng)收賬款的規(guī)模和利用應(yīng)收賬款進行融資可以緩解企業(yè)資金需求的壓力 ,提高資金使用效率和效益。 一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 （一）商業(yè)信用的 產(chǎn)物 隨著改革開放的發(fā)展及社會主義市場經(jīng)濟的建立，房地產(chǎn)企業(yè)進入了激烈的市場競爭，應(yīng)收賬款作為一種信用和銷售手段提高了企業(yè)的競爭力，增加了銷售量，促進了利潤增長，被房地產(chǎn)企業(yè)廣泛采用。在當今市場競爭日益激烈的情況下，銷售部要應(yīng)對不斷的變化的商業(yè)形式，國家政策以及千方百計吸引客戶在商品交換中由于商品和貨幣在時間和空間上的分離而形成的企業(yè)和企業(yè)之間、企業(yè)和個人之間的直接信用行為，從而產(chǎn)生了企業(yè)的應(yīng)收賬款。 （二）擴大企業(yè)經(jīng)營收入的手段 在整體樓市不景氣的市場形式下，公司希望 現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定 自己的銷售渠道、擴大商品銷路、開拓并占領(lǐng)市場，降低商品的 積壓成本 、管理費用、增加收入，不得不面向客戶采用信用政策，提供信用業(yè)務(wù) 只要是購買方經(jīng)審查符合國家調(diào)控政策滿足購房資格的，公司可以在客戶購買時提供多種賒購的支付方式的選擇，比如分期，按揭付款的方式等等。來吸引客戶的購買，促進銷售。 公司產(chǎn)品是否能贏得客戶，占領(lǐng)市場，除了價廉，物美和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品因素外，銷售手段也相當重要。在其他條件相同的情況下，客戶一般力爭賒購產(chǎn)品，這實際上是客戶在賒購期內(nèi)從銷售企業(yè)獲取的一筆無息或貼息貸款，這樣即緩解了客戶一時資金的不寬裕 ，又滿足了客戶的需要。竟而公司提高了競爭力，提高了銷量，從而最終獲取更大利潤。基于客戶這種需要和同行的競爭，越來越多的房產(chǎn)銷售都采用信用銷售方式來擴大銷售。 （三） 企業(yè)對營銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督。 6 銷售作為企業(yè)發(fā)展的龍頭，應(yīng)當進行科學有效的管理和監(jiān)督，這樣既能促進營銷工作的順利發(fā)展，又能防止在銷售工作中造成國有資產(chǎn)流失和腐敗現(xiàn)象產(chǎn)生，更能降低應(yīng)收賬款的風險。從一些企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款風險的狀況看，對營銷工作缺乏有效的管理和監(jiān)督，的確是一個抹之不去的成因。有的企業(yè)的負責人，只過問產(chǎn)品銷出去了沒有，而不問貨款有 沒有收回；有的只以銷售價值考核銷售人員，而對貨款回收不作為考核依據(jù)，致使銷售人員對貨款能否回收漠不關(guān)心。還有的企業(yè)幾年對貨款回收情況沒作認真分析，既不知應(yīng)收賬款總額，也不知存在什么經(jīng)驗教訓，在銷售問題上糊里糊涂過日子；更有甚者，有的企業(yè)應(yīng)收帳款達到近億元，連一個像樣的催收應(yīng)收賬款的管理辦法都沒有，更談不上有專門的機構(gòu)和人員，因而造成應(yīng)收帳款數(shù)額居高不下，以致于影響企業(yè)的資金正常周轉(zhuǎn)，也嚴重影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。 （四）運用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識不強 在實際工作中，通過訴訟程序?qū)で髠鶛?quán)保護的道路的確比較艱難 。從起訴、受理、調(diào)查取證、開庭審理到判決、裁定與執(zhí)行有一個時間過程，需要企業(yè)投入大量的人力、物力與財力。此外，房產(chǎn)的銷售中，付款方式也只是以書面的協(xié)議作為約定，因此毀約的情況或不按文本的內(nèi)容約束行為的也常有發(fā)生。所以在實際維權(quán)過程中常常力不從心。 二、應(yīng)收賬款的風險 （一）企業(yè)應(yīng)收賬款風險的表現(xiàn) 應(yīng)收賬款由于市場因素的不穩(wěn)定性和債權(quán)、債務(wù)關(guān)系在償清時具有不確定性，從而導致了房款在收回時間和收回數(shù)額上具有不確定性。 從表面上看，賒銷給企業(yè)帶來了較多的利潤，但是并未真正使現(xiàn)金流入增加，企業(yè)應(yīng)收賬款余額不斷增加， 而且拖欠的賬款遲遲不能收回，就會增加企業(yè)資金占用和資金的機會成本，造成資金周轉(zhuǎn)困難導致停工。 一方面使 流動資金 出現(xiàn)短缺；另一方面又迫使企業(yè)不得不 舉債經(jīng)營 。為了維持經(jīng)營，企業(yè)在高負債率經(jīng)營的情況下，以大量舉債為生。 甚至導致無法款速回籠資金，工程款一直 拖欠而影響工期，延誤交房，更甚導致企業(yè)的信用危機。 （二）信用風險導致的應(yīng)收賬款風險 我國市場經(jīng)濟正處于逐步建立的過程，信用管理體系還不完善。在我國，信用管理剛剛起步，有關(guān)信用管理的法律環(huán)境建設(shè)幾乎是空白；我國目前進行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機構(gòu)，企業(yè)很少進行行用管理，整體個社會信用意識薄弱。 客戶對支付方式的選擇，只是以雙方的約定為準，因此也牽扯到彼此互信的一個商業(yè)信用問題?？墒巧虡I(yè)信用本身充滿了不確定性，因此，商業(yè)信用本身的 7 不確定性意味著公司未來收回應(yīng)收賬款存在風險。 （三）應(yīng)收賬款帶來的 資金周轉(zhuǎn)風險 應(yīng)收賬款在公司流動資產(chǎn)中占有較大比重，對公司的營運資產(chǎn)管理至關(guān)重要。如果企業(yè)沉聲大量應(yīng)收賬款，即使企業(yè)的營運資金非常充裕，但是因為沒有充裕的貨幣資金可供使用，也可能給企業(yè)帶來償債或者固定資產(chǎn)方面的困難。如果說信用風險是來自購買方的風險，那么資金周轉(zhuǎn)風險則是來自企業(yè)自身的風險。從銷售方面來看，賒銷帶來企業(yè)營業(yè)收入增加的同時，也增加了應(yīng)收賬款資金的機會成本，同時壞賬風險隨之增加，在企業(yè)目前的信用標準下可能導致的壞賬也可能增加，因此企業(yè)在賒銷帶來利益和可能發(fā)生的損失之間進行權(quán)衡，根據(jù)企業(yè)具體的情況確定合理的應(yīng)收賬 款的水平。 三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題 （一）信用銷售前評估薄弱，缺乏規(guī)范程序 銷售部在信用銷售前應(yīng)該對 客戶的信用等級和資信程度進行詳細的信用調(diào)查，以及制定雙方約定的交款時間的文本合同。由于現(xiàn)期房地產(chǎn)市場都是以預(yù)售的形式銷售商品，客戶無法在交付完款之后直接擁有商品，所以存在多方選擇的這么一個局面，所以導致事前的資信評估非常薄弱缺乏規(guī)范的銷售信用程序予以約束。 （二）管理權(quán)責不夠明確，客戶檔案建立不全 銷售過程中不應(yīng)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款都產(chǎn)生了，有大量的應(yīng)收賬款對不上。主要原因是沒有明確的權(quán)責劃分，沒有具體的責 任人來負責，沒有嚴格的管理辦法缺少必要的內(nèi)部控制制度，最終也無法追究責任。在銷售現(xiàn)場，公司對營銷部門工作重點的界定，一方面是怎么樣去調(diào)查了解市場，開拓市場，占有市場進而提高市場占有率；另一方面才去銷售額作為考核營銷部門的指標，銷售額與營銷業(yè)績掛鉤的考核辦法使得營銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款則不重視，再加上沒有向財務(wù)部門對各客戶的欠款信息進行及時反饋，銷售回款指標沒有真正落實到具體的部門，由此造成各部門的責任不明確。 如今房產(chǎn)市場 已進入知識經(jīng)濟和信息時代，信息已成為比資產(chǎn)更為重要的戰(zhàn)略資源。檔案作為一種信 息資源，作為企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)科研和經(jīng)營等活動的真實記錄和一項基礎(chǔ)性工作，同時作為與企業(yè)同步發(fā)展的無形資產(chǎn)，在企業(yè)管理等各方面正積極地發(fā)揮應(yīng)有的重要作用。規(guī)范化、科學化的檔案管理，是房地產(chǎn)企業(yè)必須做好的一項基礎(chǔ)性工作，在企業(yè)發(fā)展的同時 檔案工作不被削弱，建立一套適應(yīng)本公司業(yè)務(wù)特點、體現(xiàn)公司規(guī)范化、科學管理水平的 客戶 檔案體系，它將為公司各項綜合業(yè)務(wù)、客戶管理的開展創(chuàng)造必要條件，對規(guī)避和抵御各種風險起到 重大 作用。 （三）監(jiān)管制度薄弱單一 在實際工作中，公司對債權(quán)資產(chǎn)的風險性認識不夠，認為只要從財務(wù)的角度實現(xiàn)了 8 收入 ，即大功告成，以完成產(chǎn)值收入的多少論英雄。二來銷售人員沒有及時的和財務(wù)部門溝通，財務(wù)部會計人員也沒有專門負責對應(yīng)收賬款定期定向清欠；沒有建立定期清查制度。導致企業(yè)長期不與欠款單位或個人進行有效的催賬。然而應(yīng)收賬款的賬齡越來越長，資金回籠的速度越慢。 （四）盲目追求利益，對收賬回款不重視 企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷售、重收入的觀念，而忽視了資金作為企業(yè)經(jīng)營“血液”的作用，缺乏獨立開拓市場、占據(jù)市場的意識，為了擴大銷售，完成任務(wù)，盲目的通過賒銷去爭奪市場，使其不能正確處理好眼前的利益與長遠利益，局部利益 與整體利益的關(guān)系，最終造成資源的極大浪費。另外，公司一直抓銷售，而忽視了對大量回款的不重視，導致不能合理有效的分配好員工的工作分量，一頭重而一頭輕，回款的事宜一拖再拖。另一方面只通過銷售員單方面去督促回款，也顯得勢單力薄。缺乏整體一個系統(tǒng)化的規(guī)范和管理策略。 四，應(yīng)收賬款的管理策略 （一）做好應(yīng)收賬款的售前評估及分析工作 應(yīng)收賬款的分析工作是對應(yīng)收賬款的風險程序進行分析，必要時采取一定的措施，以降低應(yīng)收賬款的風險程度。在工作中，我們可以借用存貨管理中的 ABC 分類管理法對應(yīng)收賬款進行分類分析。 1、根據(jù)應(yīng)收賬 款產(chǎn)生的原因進行分類 一類客戶是基于將在賒銷期間的貸款看成是從企業(yè)獲取的一筆無息或低息貸款的想法而賒銷，這一類客戶往往會想盡辦法延長付款時間，從而很大程度上加大了企業(yè)應(yīng)收賬款的成本，這類應(yīng)收賬款劃分為 A 類。應(yīng)重點管理。二類客戶是因資金暫時周轉(zhuǎn)不靈，以資產(chǎn)抵押或擔保賒銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，由于購銷雙方簽訂的抵押或擔保合同具有法律效力，當付款日期來臨時，可以根據(jù)合同規(guī)定收款或怕賣抵押物以收回應(yīng)收賬款，因此這類應(yīng)收賬款安全性較好，可以劃分為 B 類進行管理。三類客戶是由于銷售產(chǎn)品和首款時間上的差異而形成的應(yīng)收賬款。 這類應(yīng)收賬款是時間造成的，屬于真正的應(yīng)收賬款，一般情況下，客戶收到貨物后會很快付款，安全性很好，可以劃分為 C 類，不對它進行重點管理 . 2、根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡進行分析 一般情況下，應(yīng)收賬款賬齡越大，收回的可能性越小，而發(fā)生壞賬的可能性則越大。企業(yè)可以根據(jù)以往的工作經(jīng)驗將賬齡最長，風險最大的應(yīng)收賬款劃為 A 類，而將賬齡最短，風險最小的應(yīng)收賬款劃為 C 類，其余則劃為 B 類。三根據(jù)應(yīng)收賬款的比重進行分析：應(yīng)將在應(yīng)收賬款中所占比重較大的客戶劃分為 A 類，較小的客戶劃分為 C 類，其余的為B 類。 9 從上述分類分析可知，無論是從風險角 度、賬齡角度、還是比重角度， A 類應(yīng)收賬款安全性小，風險大，管理人員應(yīng)把更多精力集中到 A 類應(yīng)收賬款上，對其進行詳盡分析，劃定合理的收賬政策，盡快回收；同時也不能放松對 B、 C 類應(yīng)收賬款的管理，盡可能縮短應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期，加速資金周轉(zhuǎn)。 （二）建立相對獨立的信用管理部門，建全客戶管理檔案 1、建立獨立的信用管理部門，堅持信用評估制 為了加強應(yīng)收賬款的管理，公司應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要建立相對獨立的信用管理部門，同時配備專業(yè)的信用管理人員，專門負責對應(yīng)收賬款的管理，確保信用管理職能的實現(xiàn)。信用管理部門一般由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導 ，是銷售部門和財務(wù)部門的橋梁。信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進行信用風險分析，科學制定客戶的信用額度，執(zhí)行應(yīng)收賬款監(jiān)督等。企業(yè)要根據(jù)實際經(jīng)營情況和客戶不同信譽情況制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營活動中認真執(zhí)行，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分 ，也是企業(yè)達到應(yīng)收賬款管理的目的，防范和化解應(yīng)收賬款風險的重要措施。因此，必須堅持對申請賒銷的客戶進行信用狀況分析。根據(jù)對客戶信用評估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額度。信用管理部門可以及時的 反映現(xiàn)階段的應(yīng)收賬款，回款情況。將會增強企業(yè)資金流的變現(xiàn)情況。如實的反映現(xiàn)階段的銷售業(yè)績和目標。 2、建立客戶管理檔案對客戶進行及時售后回訪 客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風險來源，做好客戶資信調(diào)查是加強應(yīng)收賬款管理的基本工作。現(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過收集其信息，對客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽等進行客觀深入的調(diào)查分析，做好應(yīng)收賬款的事前控制，制定出一套合理的信用政策，防范壞賬于未然。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案，掌握每個客戶的信 用狀況：一是財務(wù)報表；二是銀行證明：三是企業(yè)間證明。對不同資信客戶不同對待，根絕設(shè)定的信用等級比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗及主、客觀條件詳盡地對客戶的拒付風險做出準確的判斷，以便于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。 在銷售員選擇信用標準時應(yīng)考慮三個基本因素：一是同行業(yè)競爭對手的情況。在市場競爭中，如果對手很強，公司就必須采取相對競爭對手來說比較低的信用標準，反之，信用標準可以相應(yīng)嚴格一些。二是企業(yè)承擔違約風險的能力。當公司具有較強的抗風險能力，就可以以較低的信用標準提高競爭力，爭取客戶，擴大銷售，反之，應(yīng)選擇較高的 信用標準以降低違約風險的程度。三是客戶資信程度來判斷是否給予賒購。 （三）建立應(yīng)收賬款清收責任制 應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人就是回收責權(quán)的責任人，必須改變回收債權(quán)工 10 作僅僅是財務(wù)部門職責的錯誤認識，應(yīng)將應(yīng)收賬款的貨幣資金回籠情況一并納入產(chǎn)值完成情況的業(yè)績考核之中。如果責任人不能將其完成產(chǎn)值所形成的債權(quán)收回現(xiàn)金，就要承擔相應(yīng)的責任。 企業(yè)針對應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責任明確下來以規(guī)范有關(guān)人員的行為，主要內(nèi)容包括：一要明確劃分責任范圍，對公司全部的客戶的欠款盡可能的落實到個人；二要明 確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責任人不得調(diào)離企業(yè)；三要明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項應(yīng)負的各種責任；四要明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門，防止責任管理流于形式。當然對于企業(yè)內(nèi)部管理來說，責、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責任人的經(jīng)濟利益要掛鉤，目標要具體、獎罰要有力，要制定嚴格的資金回籠考核制度，以實際收到貨款數(shù)作為賒銷申報人的考核目標，這樣就可以使銷售人員明確風險意識，加強貨款的回收。 (四 )制定最佳收賬政策 1、建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部報告和風險管理系統(tǒng) 財務(wù)人員應(yīng)當按照應(yīng)收賬款形成時間的長短，定期編制企業(yè)應(yīng)收 賬款風險評估一覽表，以便讓決策層和相關(guān)部門準確、及時、全面地掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，有針對性地制定欠款催