解讀客戶的人格密碼

解讀客戶的人格密碼 課程目標(biāo) 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，了解客戶，理性分析客戶的性格特點(diǎn)，讓伙伴在展業(yè)中能更快獲得客戶的信任，對(duì)癥下藥，提高成交的機(jī)會(huì)。 課程大綱 難纏客戶性格分析 1 2 客戶九型人格分析 九型客戶應(yīng)對(duì)策略 3 我們常常會(huì)有這樣的困惑： 為什么這個(gè)客戶這么難纏挑剔？ 怎么我遇到的一些客戶不能順利成交？ 為什么無(wú)法快速取得某些客戶的信任？ 為什么同樣的話術(shù)不能說(shuō)服我的客戶？ 揭開(kāi)難纏客戶的 神秘面紗！ 九型人格銷(xiāo)售經(jīng) 完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活躍型 領(lǐng)袖型 平和型 完美型 完美型客戶常常表現(xiàn)為： 重原則、不易妥協(xié)、黑白分明、 對(duì)自己和別人均要求高，追求完美 關(guān)注細(xì)節(jié)、吹毛求疵 苛刻 不信任銷(xiāo)售人員 完美型客戶應(yīng)對(duì)注意事項(xiàng)： 迂回戰(zhàn)術(shù) 切忌爭(zhēng)辯 用良好的態(tài)度軟化客戶的心 助人型 助人型客戶顯得很古怪： 1、對(duì)銷(xiāo)售人員以及產(chǎn)品情況了如指掌，無(wú)所不知 2、不喜歡被插話 3、提出的問(wèn)題會(huì)讓你應(yīng)接不暇 4、會(huì)打斷你的講話 5、當(dāng)自己的談話沒(méi)有得到應(yīng)和時(shí)，會(huì)突然要求停止交談 助人型客戶應(yīng)對(duì)注意事項(xiàng)： 要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌 做客戶忠實(shí)的聽(tīng)眾 向客戶請(qǐng)教，引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的意見(jiàn) 成就型 成就型客戶畫(huà)像： 1、對(duì)自己的現(xiàn)狀很滿意 2、認(rèn)為自己不需要任何產(chǎn)品的輔助 3、非常干脆的拒絕，非常固執(zhí) 4、好勝心強(qiáng)、工作狂，凡事親力親為，不喜歡他人干涉 5、果斷、干練，最不能忍受拖泥帶水的人 針對(duì)成就型客戶， 你應(yīng)該這樣做才有利于成交： 說(shuō)話干脆利落，不拖泥帶水 用最合理的理由說(shuō)服客戶 根據(jù)客戶的實(shí)際情況直逼客戶的心理弱點(diǎn) 自我型 自我型客戶畫(huà)像： 1、情緒化、懼怕被人拒絕 2、覺(jué)得別人不明白自己、我行我素 3、感情豐富、思想浪漫、 4、有創(chuàng)意、直覺(jué)敏銳，喜歡做獨(dú)特的人 5、不喜歡大眾化的東西，哪怕性價(jià)比再高，質(zhì)量再可靠 如何取得自我型客戶的信任？ 向客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 記住客戶并能叫出客戶的名字，還要能記住客戶的特點(diǎn)和喜好 想辦法向客戶提供一種專(zhuān)屬感 理智型 理智型客戶畫(huà)像： 1、喜歡思考分析、求知欲強(qiáng)、刨根問(wèn)底 2、喜歡反駁你的觀點(diǎn)表達(dá)他的意見(jiàn)，不能痛快下決心購(gòu)買(mǎi) 3、冷靜、理性、是天生的孤獨(dú)者 4、喜歡獨(dú)立判斷、不喜歡被動(dòng)的接受 想說(shuō)服理智型客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品， 要注意： 用心的去找對(duì)方的優(yōu)點(diǎn) 對(duì)客戶的優(yōu)點(diǎn)加以積極的肯定和贊美 不要把你的產(chǎn)品介紹強(qiáng)加給客戶 疑惑型 疑惑型客戶畫(huà)像： 1、做事小心謹(jǐn)慎、不輕易相信別人 2、疑慮多、喜歡群體生活，為人忠心耿耿 3、內(nèi)心常有擔(dān)心和不安，答應(yīng)爽快卻總是拖延 4、反復(fù)無(wú)常、難以捉摸 應(yīng)對(duì)疑惑型客戶，需注意： 提前預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)說(shuō)的借口和托詞，并做相應(yīng)的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 找出客戶的時(shí)間空隙，見(jiàn)縫插針，不給客戶拖延的機(jī)會(huì) 多問(wèn)客戶會(huì)肯定的問(wèn)題 活躍型 活躍型客戶畫(huà)像： 1、外向、交談活躍、樂(lè)觀、喜歡新鮮感、愛(ài)趕潮流 2、不喜歡承受較大壓力、好動(dòng) 3、心直口快、善于交際、待人熱情、誠(chéng)懇 4、不關(guān)注具體情況及細(xì)節(jié)、做事爽快、通常以人為中心，而不是以事情為中心 5、不喜歡滔滔不絕、啰嗦，容易對(duì)同一個(gè)話題感到厭倦 應(yīng)對(duì)活躍型客戶，需注意： 細(xì)心觀察客戶的言談舉止和環(huán)境特征，摸清客戶的興趣和意愿，順著他們的話題說(shuō) 以比較外向的方式來(lái)與外向型的客戶交往 說(shuō)話要趕上客戶的節(jié)奏，干脆利落 回答客戶的問(wèn)題，要準(zhǔn)確清新，絕不拖泥帶水。 領(lǐng)袖型 領(lǐng)袖型客戶畫(huà)像： 1、追求權(quán)力、講求實(shí)力，不靠他人 2、個(gè)性沖動(dòng)、有正義感，喜歡帶領(lǐng)并保護(hù)身邊的人 3、自強(qiáng)不息、愛(ài)出風(fēng)頭，喜歡為他人做主，并發(fā)號(hào)施令 4、自負(fù)，刻薄，毫不留情的拒絕你 想要說(shuō)服領(lǐng)袖型客戶，需做到： 以請(qǐng)教的姿態(tài)去接觸他們 對(duì)客戶的英明觀點(diǎn)加以贊美 請(qǐng)求客戶幫忙的事情，一定是客戶舉手之勞就可以幫助你的小事 平和型 平和型客戶畫(huà)像： 1、總是微笑聽(tīng)你介紹而不表態(tài) 2、需要花很長(zhǎng)時(shí)間做決策、俱紛爭(zhēng) 3、很難拒絕他人，個(gè)性中期望與所有的人和諧相處，慢條斯理、優(yōu)柔寡斷 4、性格溫和、態(tài)度友善、但內(nèi)心固執(zhí) 5、不喜歡被施加壓力的感覺(jué)、對(duì)壓力本能排斥甚至恐懼 想要平和型客戶成交，需做到： 不要狂轟濫炸，讓客戶感到受強(qiáng)迫 消除客戶的疑慮，用真誠(chéng)來(lái)給客戶制造壓力 以專(zhuān)業(yè)自信的言談給客戶積極誠(chéng)懇的建議 多用肯定性的語(yǔ)言加以鼓勵(lì) 完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活躍型 領(lǐng)袖型 平和型 不要與他爭(zhēng)辯 把發(fā)言權(quán)交給客