解讀客戶的人格密碼

解讀客戶的人格密碼 課程目標(biāo) 通過課程學(xué)習(xí)，了解客戶，理性分析客戶的性格特點，讓伙伴在展業(yè)中能更快獲得客戶的信任，對癥下藥，提高成交的機會。 課程大綱 難纏客戶性格分析 1 2 客戶九型人格分析 九型客戶應(yīng)對策略 3 我們常常會有這樣的困惑： 為什么這個客戶這么難纏挑剔？ 怎么我遇到的一些客戶不能順利成交？ 為什么無法快速取得某些客戶的信任？ 為什么同樣的話術(shù)不能說服我的客戶？ 揭開難纏客戶的 神秘面紗！ 九型人格銷售經(jīng) 完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活躍型 領(lǐng)袖型 平和型 完美型 完美型客戶常常表現(xiàn)為： 重原則、不易妥協(xié)、黑白分明、 對自己和別人均要求高，追求完美 關(guān)注細節(jié)、吹毛求疵 苛刻 不信任銷售人員 完美型客戶應(yīng)對注意事項： 迂回戰(zhàn)術(shù) 切忌爭辯 用良好的態(tài)度軟化客戶的心 助人型 助人型客戶顯得很古怪： 1、對銷售人員以及產(chǎn)品情況了如指掌，無所不知 2、不喜歡被插話 3、提出的問題會讓你應(yīng)接不暇 4、會打斷你的講話 5、當(dāng)自己的談話沒有得到應(yīng)和時，會突然要求停止交談 助人型客戶應(yīng)對注意事項： 要對自己的產(chǎn)品了如指掌 做客戶忠實的聽眾 向客戶請教，引導(dǎo)客戶說出自己的意見 成就型 成就型客戶畫像： 1、對自己的現(xiàn)狀很滿意 2、認為自己不需要任何產(chǎn)品的輔助 3、非常干脆的拒絕，非常固執(zhí) 4、好勝心強、工作狂，凡事親力親為，不喜歡他人干涉 5、果斷、干練，最不能忍受拖泥帶水的人 針對成就型客戶， 你應(yīng)該這樣做才有利于成交： 說話干脆利落，不拖泥帶水 用最合理的理由說服客戶 根據(jù)客戶的實際情況直逼客戶的心理弱點 自我型 自我型客戶畫像： 1、情緒化、懼怕被人拒絕 2、覺得別人不明白自己、我行我素 3、感情豐富、思想浪漫、 4、有創(chuàng)意、直覺敏銳，喜歡做獨特的人 5、不喜歡大眾化的東西，哪怕性價比再高，質(zhì)量再可靠 如何取得自我型客戶的信任？ 向客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 記住客戶并能叫出客戶的名字，還要能記住客戶的特點和喜好 想辦法向客戶提供一種專屬感 理智型 理智型客戶畫像： 1、喜歡思考分析、求知欲強、刨根問底 2、喜歡反駁你的觀點表達他的意見，不能痛快下決心購買 3、冷靜、理性、是天生的孤獨者 4、喜歡獨立判斷、不喜歡被動的接受 想說服理智型客戶購買產(chǎn)品， 要注意： 用心的去找對方的優(yōu)點 對客戶的優(yōu)點加以積極的肯定和贊美 不要把你的產(chǎn)品介紹強加給客戶 疑惑型 疑惑型客戶畫像： 1、做事小心謹慎、不輕易相信別人 2、疑慮多、喜歡群體生活，為人忠心耿耿 3、內(nèi)心常有擔(dān)心和不安，答應(yīng)爽快卻總是拖延 4、反復(fù)無常、難以捉摸 應(yīng)對疑惑型客戶，需注意： 提前預(yù)測客戶可能會說的借口和托詞，并做相應(yīng)的應(yīng)對準備 找出客戶的時間空隙，見縫插針，不給客戶拖延的機會 多問客戶會肯定的問題 活躍型 活躍型客戶畫像： 1、外向、交談活躍、樂觀、喜歡新鮮感、愛趕潮流 2、不喜歡承受較大壓力、好動 3、心直口快、善于交際、待人熱情、誠懇 4、不關(guān)注具體情況及細節(jié)、做事爽快、通常以人為中心，而不是以事情為中心 5、不喜歡滔滔不絕、啰嗦，容易對同一個話題感到厭倦 應(yīng)對活躍型客戶，需注意： 細心觀察客戶的言談舉止和環(huán)境特征，摸清客戶的興趣和意愿，順著他們的話題說 以比較外向的方式來與外向型的客戶交往 說話要趕上客戶的節(jié)奏，干脆利落 回答客戶的問題，要準確清新，絕不拖泥帶水。 領(lǐng)袖型 領(lǐng)袖型客戶畫像： 1、追求權(quán)力、講求實力，不靠他人 2、個性沖動、有正義感，喜歡帶領(lǐng)并保護身邊的人 3、自強不息、愛出風(fēng)頭，喜歡為他人做主，并發(fā)號施令 4、自負，刻薄，毫不留情的拒絕你 想要說服領(lǐng)袖型客戶，需做到： 以請教的姿態(tài)去接觸他們 對客戶的英明觀點加以贊美 請求客戶幫忙的事情，一定是客戶舉手之勞就可以幫助你的小事 平和型 平和型客戶畫像： 1、總是微笑聽你介紹而不表態(tài) 2、需要花很長時間做決策、俱紛爭 3、很難拒絕他人，個性中期望與所有的人和諧相處，慢條斯理、優(yōu)柔寡斷 4、性格溫和、態(tài)度友善、但內(nèi)心固執(zhí) 5、不喜歡被施加壓力的感覺、對壓力本能排斥甚至恐懼 想要平和型客戶成交，需做到： 不要狂轟濫炸，讓客戶感到受強迫 消除客戶的疑慮，用真誠來給客戶制造壓力 以專業(yè)自信的言談給客戶積極誠懇的建議 多用肯定性的語言加以鼓勵 完美型 助人型 成就型 自我型 理智型 疑惑型 活躍型 領(lǐng)袖型 平和型 不要與他爭辯 把發(fā)言權(quán)交給客