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罿芇葿螃肂蒂蒞螂膄芅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆衿肈肆莂衿螈節(jié)羋袈袀肄蚆袇肅莀薂袆螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂蒞羈膀莁薇螄肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂蒞羈膀莁薇螄肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂蒞羈膀莁薇螄肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂蒞羈膀莁薇螄肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂蒞羈膀莁薇螄肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈膆薁螅襖膅螃羀芃膄蒃袃腿膃薅聿肅膂蚇袁羈膁螀蚄艿芀葿袀膅芀薂蚃肁艿蚄袈羇羋蒄蟻羃芇薆羆節(jié)芆蚈蝿膈芅螁羅肄芄蒀螇羀莄薃羃袆莃蚅螆膄莂蒞羈膀莁薇螄肆莀蠆肀羂荿螁袂芁荿蒁蚅膇莈薃袁肅蕆蚆蚃罿蒆蒞衿裊蒅蒈螞芄蒄蝕袇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈膆膈莂蒁螂莁薈袀螁肀蒁螆螀膂蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆芁蒅薅裊羈羋薁襖膃薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈羈肄莁蚄羈芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂肂肅艿螁肂芇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蠆膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂莁薈袀螁肀蒁螆螀膂蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆芁蒅薅裊羈羋薁襖膃薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈羈肄莁蚄羈芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂肂肅艿螁肂芇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蠆膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂莁薈袀螁肀蒁螆螀膂蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆芁蒅薅裊羈羋薁襖膃薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈羈肄莁蚄羈芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂肂肅艿螁肂芇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蠆膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂莁薈袀螁肀蒁螆螀膂蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆芁蒅薅裊羈羋薁襖膃薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈羈肄莁蚄羈芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂肂肅艿螁肂芇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蠆膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂莁薈袀螁肀蒁螆螀膂蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆芁蒅薅裊羈羋薁襖膃薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈羈肄莁蚄羈芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂肂肅艿螁肂芇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蠆膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂莁薈袀螁肀蒁螆螀膂蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆芁蒅薅裊羈羋薁襖膃薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈羈肄莁蚄羈芆蚇薀羇荿蒀袈羆肈芃螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆肅羃蒆蒂肂肅艿螁肂芇蒅螇肁莀莇蚃肀聿薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肇莆莄蠆膆肆蕿薅螃膈莂蒁螂莁薈袀螁肀蒁螆螀膂蚆螞螀芅葿薈蝿莇衿蒄蒞蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅膂蒃薈袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁薇袀羀荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆莈蠆螅肂莄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁膈莁蚅羄羈芇螄蚃膇膃莀螆羀聿荿袈膅蕆荿蚈羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅膂蒃薈袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁薇袀羀荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆莈蠆螅肂莄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁膈莁蚅羄羈芇螄蚃膇膃莀螆羀聿荿袈膅蕆荿蚈羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅膂蒃薈袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁薇袀羀荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆莈蠆螅肂莄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁膈莁蚅羄羈芇螄蚃膇膃莀螆羀聿荿袈膅蕆荿蚈羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅膂蒃薈袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁薇袀羀荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆莈蠆螅肂莄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁膈莁蚅羄羈芇螄蚃膇膃莀螆羀聿荿袈膅蕆荿蚈羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅膂蒃薈袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁薇袀羀荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆莈蠆螅肂莄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁膈莁蚅羄羈芇螄蚃膇膃莀螆羀聿荿袈膅蕆荿蚈羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅膂蒃薈袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆膄膇螃袂膃艿薆螈膂蒁螂螄膁薃蚄肅膁芃蕆罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇芇芀蒄羆芆莂蠆袂芅薄蒂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅羈羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃肁蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆膄膇螃袂膃艿薆螈膂蒁螂螄膁薃蚄肅膁芃蕆罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇芇芀蒄羆芆莂蠆袂芅薄蒂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅羈羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃肁蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆膄膇螃袂膃艿薆螈膂蒁螂螄膁薃蚄肅膁芃蕆罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇芇芀蒄羆芆莂蠆袂芅薄蒂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅羈羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃肁蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆膄膇螃袂膃艿薆螈膂蒁螂螄膁薃蚄肅膁芃蕆罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇芇芀蒄羆芆莂蠆袂芅薄蒂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅羈羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃肁蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆膄膇螃袂膃艿薆螈膂蒁螂螄膁薃蚄肅膁芃蕆罿膀蒞蚃裊腿蒈蒅螁膈膇蟻蚇芇芀蒄羆芆莂蠆袂芅薄蒂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈節(jié)薁蕿襖芁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅螂羅羆膅薅羈羅莇袁袇羄葿蚄螃羃薂蒆肁羃芁螞羇羂莄蒅袃肁蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羆膄膇螃袂膃艿薆螈膂蒁螂節(jié)蝿膁膂蝕螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄襖袇肁薃襖罿芇葿袃肂聿蒞袂袁芅莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂袈袈莁莇蒅羀膄芃薄肅莀薂薃螂膃薈薂羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁蚈肅芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螞肄膅薄螁螄莁蒀螀袆膃莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蝕螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄襖袇肁薃襖罿芇葿袃肂聿蒞袂袁芅莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂袈袈莁莇蒅羀膄芃薄肅莀薂薃螂膃薈薂羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁蚈肅芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螞肄膅薄螁螄莁蒀螀袆膃莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蝕螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄襖袇肁薃襖罿芇葿袃肂聿蒞袂袁芅莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂袈袈莁莇蒅羀膄芃薄肅莀薂薃螂膃薈薂羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁蚈肅芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螞肄膅薄螁螄莁蒀螀袆膃莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蝕螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄襖袇肁薃襖罿芇葿袃肂聿蒞袂袁芅莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂袈袈莁莇蒅羀膄芃薄肅莀薂薃螂膃薈薂羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁蚈肅芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆蟻蚆肈聿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅螞肄膅薄螁螄莁蒀螀袆膃莆螀罿荿節(jié)蝿膁膂蝕螈袀肅薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄襖袇肁薃襖罿芇葿袃肂聿蒞袂袁芅莁袁羄膈蝕袀肆莃薆衿膈膆蒂袈袈莁莇蒅羀膄芃薄肅莀薂薃螂膃薈薂羅莈蒄薂肇芁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁蚈肅芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆蟻蚆肈蚆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀袃芀螞螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿羋蒞蒈薂膄莄薀袇肀莄螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)采H蒅罿羅肂薈螂袁膁蝕羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袇膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀袃芀螞螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿羋蒞蒈薂膄莄薀袇肀莄螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)采H蒅罿羅肂薈螂袁膁蝕羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袇膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀袃芀螞螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿羋蒞蒈薂膄莄薀袇肀莄螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)采H蒅罿羅肂薈螂袁膁蝕羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袇膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀袃芀螞螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿羋蒞蒈薂膄莄薀袇肀莄螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)采H蒅罿羅肂薈螂袁膁蝕羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袇膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀袃芀螞螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿羋蒞蒈薂膄莄薀袇肀莄螞蝕羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇肅芁薈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂蝕膅荿蒈蝿芇薄螇螈羇莇蚃螇腿薃蠆螆芁蒆薅螅莄羋袃螅肅蒄蝿螄膆芇蚅螃羋蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀螆袀節(jié)芃螂衿蒞蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀螈袆罿薅蚄羅肁莈薀羄膃薄蒆羃蒞莆裊羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肇芆芄薀肇羆蒀薆肆膈莂襖肅芁薈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂蝕膅荿蒈蝿芇薄螇螈羇莇蚃螇腿薃蠆螆芁蒆薅螅莄羋袃螅肅蒄蝿螄膆芇蚅螃羋蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀螆袀節(jié)芃螂衿蒞蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀螈袆罿薅蚄羅肁莈薀羄膃薄蒆羃蒞莆裊羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肇芆芄薀肇羆蒀薆肆膈莂襖肅芁薈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂蝕膅荿蒈蝿芇薄螇螈羇莇蚃螇腿薃蠆螆芁蒆薅螅莄羋袃螅肅蒄蝿螄膆芇蚅螃羋蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀螆袀節(jié)芃螂衿蒞蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀螈袆罿薅蚄羅肁莈薀羄膃薄蒆羃蒞莆裊羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肇芆芄薀肇羆蒀薆肆膈莂襖肅芁薈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂蝕膅荿蒈蝿芇薄螇螈羇莇蚃螇腿薃蠆螆芁蒆薅螅莄羋袃螅肅蒄蝿螄膆芇蚅螃羋蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀螆袀節(jié)芃螂衿蒞蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀螈袆罿薅蚄羅肁莈薀羄膃薄蒆羃蒞莆裊羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀芇薃羀罿蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肇芆芄薀肇羆蒀薆肆膈莂襖肅芁薈螀肄莃莁蚆肅肅薆薂蝕膅荿蒈蝿芇薄螇螈羇莇蚃螇腿薃蠆螆芁蒆薅螅莄羋袃螅肅蒄蝿螄膆芇蚅螃羋蒂薁袂羈芅蕆袁肀蒀螆袀螀袁荿蕆羂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前言：我們要求每一位銷(xiāo)售人員在會(huì)前做好功課，在會(huì)中每個(gè)人要在臺(tái)上和大家分享在上個(gè)月中拿了多少定單，你認(rèn)為最成功的是哪幾單？在談判中遇到些什么困難？是如何克服的？ 最后成功的因素是什么？下一次你會(huì)不會(huì)更成功？有些案例并是不是成交額很高的，卻是很成功的，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的說(shuō)服力改變了顧客的行動(dòng)。 你認(rèn)為最失敗的是哪些定單或者是哪些顧客， 談判中遇到哪些困難， 導(dǎo)致失敗的因素是什么？ 導(dǎo)致顧客投訴的因素是什么？ 為什么本來(lái)能成交1萬(wàn)的最終只成交了2000？下次遇到這樣的顧客你還會(huì)失敗嗎？ 你還希望能得到哪些幫助？希望得到哪方面的更具體的培訓(xùn)？ 每次分享課程結(jié)束后，大家都會(huì)收獲很多，也會(huì)在未來(lái)的工作中加倍的努力，在別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出更好的經(jīng)驗(yàn)，再定制出新的目標(biāo)?？偨Y(jié)銷(xiāo)售：以銷(xiāo)售為依據(jù)，做好銷(xiāo)售目標(biāo)。陳安之老師說(shuō)過(guò)，要想超過(guò)你的學(xué)習(xí)對(duì)象，你必須比他努力4倍以上， 只有檢討是成功之母。以下和大家分享的是導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員的一些銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練， 也是我們常給銷(xiāo)售人員做培訓(xùn)和關(guān)注的。有的是我在網(wǎng)絡(luò)上摘轉(zhuǎn)精心挑選的，有的是我們經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的，大家擇優(yōu)而閱。一、如何應(yīng)對(duì)顧客的各種反對(duì)意見(jiàn)？1我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2好的，那你隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練:導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的燈具請(qǐng)問(wèn)，您臥室的家具是什么顏色？點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。：導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們dtl賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)。2 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們這季的主打款。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)燈具真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買(mǎi)者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)家居的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購(gòu)買(mǎi)燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)燈具呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友3 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2真的很適合，您就不用再考慮了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西）錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)?！斑@個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開(kāi)和感覺(jué)，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門(mén)店。模板演練導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購(gòu)：小姐，這燈具無(wú)論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）導(dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，您的送貨地址是？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）導(dǎo)購(gòu)：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式它的色彩還有做工它的光源，并且這套燈具庫(kù)房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套燈具，因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非常的適合您！點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1喜歡的話，可以感受一下。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下?！跋矚g的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問(wèn)題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦?？梢哉f(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這燈的光線效果導(dǎo)購(gòu)：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，燈具放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái)點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣(mài)得很好！來(lái)，我給您介紹一下,這款燈采用材質(zhì)與藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，燈是您自己在用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)，您自己感受一下這款燈吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢(xún)問(wèn)推薦階段）點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。觀點(diǎn)：無(wú)論客戶是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)5 顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。模板演練導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常駐劃算！點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)！點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r(jià)促銷(xiāo)品但質(zhì)量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。觀點(diǎn)：沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的導(dǎo)購(gòu)6. 顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2算了吧，反正我說(shuō)了你又不信錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情）“如果你這么說(shuō)，我就沒(méi)辦法了”這種語(yǔ)言表面看起來(lái)好像很無(wú)奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺(jué)自己很無(wú)趣也很沒(méi)面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒(méi)話說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你?！八懔税?，反正我說(shuō)了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。而沉默不語(yǔ)地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)辄c(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消顧客的顧慮導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)！點(diǎn)評(píng)：借助顧客的話語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。王建四觀點(diǎn)當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任7. 顧客看中了一樣商品，想買(mǎi)下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2你現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣“不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了”沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無(wú)論導(dǎo)購(gòu)再怎么說(shuō)顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣”，好像顧客買(mǎi)東西就是為了貪圖便宜似的?！澳呛?，你把老公/男友帶來(lái)再說(shuō)吧”剛好進(jìn)入顧客頻道，給了顧客一個(gè)離開(kāi)的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門(mén)店，卻極大地降低了店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢？點(diǎn)評(píng)：首先恭維顧客，然后直接探詢(xún)顧客猶豫不決的原因，并有針對(duì)性地解決。導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦，您老公/男友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？王建四觀點(diǎn)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客8. 如何避免將成功的一次銷(xiāo)售被鬧逛的客人順口否決錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1哪里不好看啦？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說(shuō)是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您，您看（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺(jué)得呢？導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開(kāi)閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說(shuō)）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)買(mǎi)東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）導(dǎo)購(gòu)：（微笑對(duì)閑逛客說(shuō)）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)）王建四觀點(diǎn)聰明的終端銷(xiāo)售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移9. 聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1好走，不送！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這個(gè)很不錯(cuò)呀。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3先生稍等，還可以看看其他的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5你是不是誠(chéng)心買(mǎi)，看著玩啊？模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具？導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)（重新了解顧客需求意圖）點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。王建四點(diǎn)管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失10. 顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1新貨過(guò)兩天就到了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2已經(jīng)賣(mài)得差不多了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3怎么會(huì)少呢，夠多的了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4這么多東西你買(mǎi)得完嗎？模板演練導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店擺放的貨品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪種款式的燈具？導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過(guò)我們有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看還是二、報(bào)錯(cuò)窗簾價(jià)格如何扭轉(zhuǎn)乾坤？報(bào)錯(cuò)窗簾價(jià)格正確商談經(jīng)驗(yàn) 報(bào)錯(cuò)價(jià)格對(duì)窗簾人來(lái)說(shuō)是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，報(bào)錯(cuò)價(jià)格者有新手也有“老油條”。大多數(shù)人的看法是報(bào)錯(cuò)價(jià)格是一個(gè)幼稚而又致命的錯(cuò)誤。我個(gè)人的觀點(diǎn)是凡事都要從正反兩方面來(lái)看：是無(wú)心之失，還是有意為之？對(duì)于“有”“無(wú)”的把握可以反映出一名業(yè)務(wù)員的水平和新老業(yè)務(wù)員的差距。新手不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)格往往會(huì)得罪客戶，甚至丟掉訂單，而對(duì)于銷(xiāo)售高手來(lái)說(shuō)報(bào)低價(jià)格正是“以退為進(jìn)”的一個(gè)步驟。從窗簾業(yè)務(wù)“新手”報(bào)錯(cuò)價(jià)格探尋“補(bǔ)救之道”。如何既把價(jià)格調(diào)上來(lái)又保住這個(gè)好不容易剛爭(zhēng)取來(lái)的客戶？1、最常見(jiàn)的方法：立即跟客戶聯(lián)系，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤并道歉，爭(zhēng)取客戶的諒解。這種方法對(duì)于有一定客情基礎(chǔ)的老客戶還比較適用，關(guān)鍵是臉皮要厚一點(diǎn)，做好被客戶罵的準(zhǔn)備。但對(duì)于剛“撬”過(guò)來(lái)重要客戶的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是價(jià)格差的并不離譜，客戶會(huì)以為你是在打蛇隨棍上，趁機(jī)試探對(duì)方的心理底限爭(zhēng)取更大利潤(rùn)，很難成功不說(shuō)，還會(huì)落上個(gè)不誠(chéng)信的罵名。2、講究溝通方法：（李代桃僵）跟客戶說(shuō)自己一不小心把b型產(chǎn)品的價(jià)格跟a型產(chǎn)品的價(jià)格搞混了，然后反問(wèn)對(duì)方：“您也知道這種型號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格不可能這么低的！”請(qǐng)求對(duì)方原諒這個(gè)低級(jí)的失誤。當(dāng)然這是一種低級(jí)的借口，客戶會(huì)相信才怪！但至少讓對(duì)方暫時(shí)無(wú)法反駁，還能保留一點(diǎn)點(diǎn)的面子，并給我們一個(gè)重新報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。3、重新報(bào)價(jià)的藝術(shù)。（1）尋找差異化優(yōu)勢(shì)。我問(wèn)老徐：“你們相對(duì)于這家客戶的原供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)在哪里？”老徐毫不猶豫的說(shuō)：“價(jià)格，成本是我們最大的優(yōu)勢(shì)，而且我們的產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)規(guī)模都不次于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！笔裁唇兄阎?。僅一廂情愿的認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)是不行的。我問(wèn)老徐：“競(jìng)品的價(jià)格是多少你清楚嗎？”老徐說(shuō)：“這是對(duì)方的機(jī)密我哪知道?。　睙o(wú)語(yǔ)！連競(jìng)品的價(jià)格都不知道還好意思說(shuō)自己的產(chǎn)品便宜！這就是一個(gè)大企業(yè)40幾歲的外貿(mào)業(yè)務(wù)員？（2）玩玩商場(chǎng)“無(wú)間道”。我問(wèn)老徐：“你有沒(méi)有其它的從競(jìng)品處挖來(lái)的客戶，客情稍好一點(diǎn)的？”老徐說(shuō)：“有，但對(duì)方不一定愿說(shuō)，即使說(shuō)出來(lái)的也不一定準(zhǔn)確?！蔽矣悬c(diǎn)不耐煩了：“不一定？不試試怎么知道??！買(mǎi)東西都知道貨比三家，你就不會(huì)多問(wèn)幾家綜合衡量一下？你做這行的心里怎么著也得有個(gè)譜吧！”可能我說(shuō)話太沖，傷及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后說(shuō)：“回頭我試一下吧！”看他如此沒(méi)有信心，我說(shuō)：“你們有沒(méi)有合作多年的老客戶，客情非常好的，可以請(qǐng)他們向你的對(duì)手要份報(bào)價(jià)（用此招時(shí)須謹(jǐn)慎，說(shuō)不定一不小心就偷雞不成蝕把米），一般來(lái)說(shuō)是比較容易搞到的?！边@時(shí)老徐說(shuō)：“嗯，應(yīng)該差不多，但報(bào)價(jià)怎么報(bào)呢？”（3）重新報(bào)價(jià)的原則突出優(yōu)勢(shì)。老徐公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格，對(duì)方之所以拋開(kāi)多年的合作伙伴找老徐也是為了降低采購(gòu)成本，所以老徐的報(bào)價(jià)就要既保證利潤(rùn)又要比競(jìng)品便宜。老徐也采納了我的個(gè)人建議。數(shù)日之后老徐又打來(lái)電話“小劉啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用?。‰m然談的時(shí)候客戶沒(méi)刁難我，但最后客戶還是采購(gòu)了競(jìng)品?！蔽覇?wèn)老徐：“你的價(jià)格是怎么報(bào)的？”老徐委曲的說(shuō)：“就是按你說(shuō)的方法報(bào)的，我想法查到了競(jìng)品的報(bào)價(jià)，然后比對(duì)方便宜了一點(diǎn)點(diǎn)?！蔽艺f(shuō)：“這個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)是多少？”老徐：“每米比對(duì)方便宜1塊錢(qián)。”我問(wèn)：“你再次加價(jià)是多少錢(qián)？”老徐說(shuō)：“每米加價(jià)1塊多錢(qián)?！蔽覇?wèn)：“你的加價(jià)率是多少？”外貿(mào)業(yè)務(wù)員老徐的回答讓我差點(diǎn)暈倒：“什么是加價(jià)率？”無(wú)奈之下我只好問(wèn)老徐：“你初次報(bào)價(jià)是多少錢(qián)？”老徐想了一會(huì)說(shuō)：“23塊錢(qián)每米吧?！毕嘈盼液屠闲斓膶?duì)話到了這里，大多數(shù)的讀者已經(jīng)明白了老徐失敗的原因，在此我就不做分析了。 報(bào)價(jià)成功的關(guān)鍵在于抓住客戶的心理： 第一、老徐的客戶目的很明確買(mǎi)到最具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，降低采購(gòu)成本。第二、客戶起初選擇老徐的原因也很簡(jiǎn)單物美價(jià)廉。第二次報(bào)價(jià)老徐仍比對(duì)手便宜“一點(diǎn)點(diǎn)”，可為何客戶卻重新投入對(duì)手的懷抱呢？1、老徐的報(bào)價(jià)比第一次整整高出30%以上，讓客戶難以接受。2、老徐的報(bào)價(jià)比對(duì)手便宜的這“一點(diǎn)點(diǎn)”相對(duì)于漲幅顯的如此微不足道。3、精明的客戶肯定會(huì)從老徐的前后報(bào)價(jià)中分析出了該行業(yè)的利潤(rùn)空間，與其冒風(fēng)險(xiǎn)與“辦事不牢”的老徐打交道，還不如以此機(jī)地壓榨原供貨商降低供貨價(jià)格。由此可見(jiàn)老徐的一番努力只不過(guò)變相的打了個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，搞了個(gè)惡作?。∽罱K生意沒(méi)談成，但也搞的競(jìng)品沒(méi)錢(qián)賺，兩敗俱傷。最后的大贏家是客戶單方勝出。親愛(ài)的讀者朋友們，如果您遇到老徐這樣的問(wèn)題你會(huì)怎么辦？相信見(jiàn)仁見(jiàn)智！三、三場(chǎng)景剖析零售簽單絕招三場(chǎng)景剖析零售簽單絕招 談到終端銷(xiāo)售，店面導(dǎo)購(gòu)員在市場(chǎng)上扮演了舉足輕重的角色，他們要直接面對(duì)購(gòu)買(mǎi)窗簾產(chǎn)品的消費(fèi)者。所以，從廠家的角度出發(fā)，我們應(yīng)當(dāng)盡量的為他們提供有效性的支持，讓他們?cè)阡N(xiāo)售語(yǔ)言藝術(shù)上游刃有余、在終端銷(xiāo)售上技高一籌，今年，某某公司尤其重視在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)及人才培養(yǎng)方面下狠功夫，以使在當(dāng)今動(dòng)蕩不堪的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下適者生存。 從客戶進(jìn)店到離開(kāi)的全過(guò)程，從迎賓、接近顧客（尋機(jī)）、開(kāi)場(chǎng)、導(dǎo)購(gòu)、促成、成交、續(xù)銷(xiāo)、