銷售項目管理.ppt

聚成華企在線商學(xué)院,銷售項目管理講師：黃飛宏,目錄,銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的階段劃分及評審點信息收集概念交流階段項目策劃階段談判簽約項目實施和服務(wù)新項目延伸項目總結(jié),案例分析：,幾種類型的銷售人員1:總是在講新項目故事的人2:只在項目進入商務(wù)階段使勁的人3:項目剛開始便大量花錢的人,1銷售項目管理的定義,定義：項目管理是對項目的所有方面進行有計劃的監(jiān)測和控制，并利用各個方面的因素，推動項目按時進行，實現(xiàn)目標(biāo)。,2銷售項目管理意義,意義：(1)有效達成目標(biāo)(2)控制各階段的成本(3)確保各階段的項目有序進入下階段(4)調(diào)配資源,目錄,銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的階段劃分及評審點信息收集概念交流階段項目策劃階段談判簽約項目實施和服務(wù)新項目延伸項目總結(jié),項目階段劃分,項目銷售管理,第一階段概念交流,第零階段信息收集,第五階段新項目延伸,第四階段項目實施和總結(jié),第三階段談判簽約,第二階段項目策劃,銷售項目管理總圖,案例研討:,某公司銷售項目各階段活動,銷售活動的簡化原則,1項目的大小不一樣,有的階段和評審點可以簡化或合并但活動不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。2一個人承擔(dān)的項目一樣有這些活動,只不過自己評審自己。3在簽定合約后的活動可以根據(jù)實際情況簡化多一些。,幾種類型的銷售示例:A:一次消費品B:帶有服務(wù)的產(chǎn)品C:將一次產(chǎn)品購買變?yōu)槎啻畏?wù)D:組合產(chǎn)品銷售,項目管理的六個階段和四大評審點,概念交流,談判簽約,項目實施,服務(wù)及新項目延伸,項目策劃,客戶需求,組織,項目分析項目立項,項目組,實施計劃控制計劃商務(wù)評審,關(guān)鍵任務(wù),信息收集,策略分析目標(biāo)確定制定計劃,初步評審,立項評審,商務(wù)評審,客戶關(guān)系評審,目錄,銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的階段劃分及評審點信息收集概念交流階段項目策劃階段談判簽約項目實施和服務(wù)新項目延伸項目總結(jié),第零階段：信息收集,信息收集,信息收集的渠道,營銷人員必須掌握的信息,1發(fā)現(xiàn)市場機會的十二種渠道,2作為銷售人員您得長期做好的信息收集,有關(guān)本公司及業(yè)界的知識本公司與其它公司的產(chǎn)品知識銷售技巧有關(guān)客戶的資訊,如_,_等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。,3短期的事前信息收集,目錄,銷售項目管理的定義及作用銷售項目管理的階段劃分及評審點信息收集概念交流階段項目策劃階段談判簽約項目實施和服務(wù)新項目延伸項目總結(jié),項目管理的六個階段和四大評審點,概念交流,談判簽約,項目實施,服務(wù)及新項目延伸,項目策劃,客戶需求,組織,項目分析項目立項,項目組,實施計劃控制計劃商務(wù)評審,關(guān)鍵任務(wù),信息收集,策略分析目標(biāo)確定制定計劃,初步評審,立項評審,商務(wù)評審,客戶關(guān)系評審,問題:,知道一個項目信息后怎樣分析項目并得出策略?分析哪些要素?,概念階段主要活動介紹,1項目分析(1)客戶分析(2)自身分析(3)競爭分析(4)環(huán)境分析2項目立項(1)立項要素(2)評審(3)確定項目團隊,第一階段：概念交流,1.1概念交流階段-客戶分析,客戶需求分析客戶決策分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析,客戶需求分析,客戶面臨的問題是什么?需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)?為什么需要?預(yù)算和規(guī)劃有沒有算進去?不要將用戶的要求當(dāng)需求學(xué)會了解用戶真正的需求,客戶決策分析,客戶購買流程是什么?客戶決策鏈與決策過程是什么?怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級合作關(guān)系?,所有客戶設(shè)備購買都會經(jīng)歷以上類似決策流程，有的采用議標(biāo)方式。,參與部門包含：計劃建設(shè)處、運營維護處、電信運營處、財務(wù)部門、設(shè)計院、以及總工程師、局領(lǐng)導(dǎo),客戶購買流程,案例:電信客戶決策鏈與決策過程,局長,數(shù)據(jù)公司,經(jīng)營部,運維部,計建部,計財部,供應(yīng)局,辦公室,紀監(jiān)處,人力資源,營業(yè)廳,設(shè)備維護中心,線維重心,網(wǎng)管中心,客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò),客戶決策鏈和客戶關(guān)系,以人為本:人的因素是最重要也是最易變的因素之一客戶：具有獨立采購權(quán)的企事業(yè)單位決策人：參與采購項目決策過程的用戶方面負責(zé)人關(guān)鍵決策人：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人不同角色不同策略：輔助層技術(shù)層執(zhí)行層決策層,影響客戶決策的關(guān)鍵因素,具體問題具體分析，因地制宜。與客戶項目人員的充分交流和溝通，有的放矢。只有心中裝有客戶，才會清楚地知道客戶的需求，以及客戶的客戶的需求。,產(chǎn)品穩(wěn)定性及時有效的售后服務(wù)滿足目標(biāo)客戶群的功能需求客戶投資效用的長期保證具有競爭力的價格產(chǎn)品交貨期等等,怎樣與客戶建立戰(zhàn)略級的合作伙伴關(guān)系?,問題:,決策人的個人需求,政績職位和晉升個人發(fā)展和進步（技術(shù)、管理、能力）興趣和愛好（品位）獲得尊重組織團結(jié)和內(nèi)部平衡愛國和民族感情家庭和生活中的問題解決直接利益,與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,如何解決高層關(guān)系的突破及鞏固問題,公司考察、高層拜訪加強與高層非打領(lǐng)帶式的感情交流價值鏈的合作從銷售公司的管理、服務(wù)和文化入手公司樣板點參觀尋找專人，校友等，加強及拓展關(guān)系