某公司OTC終端促銷員管理辦法

某公司 OTC 終端促銷員管理辦法 終端促銷員職責(zé) 一、產(chǎn)品宣傳： 1、通過在藥店與消費(fèi)者的交流向消費(fèi)者宣傳公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和本公司企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度。 2、在藥店派發(fā)本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的各種宣傳資料和促銷品。 3、利用各種銷售和服務(wù)技巧提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。 二、產(chǎn)品陳列： 做好藥店產(chǎn)品陳列和 POP 維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔。 三、收集信息： 促銷員要利用直接在藥店和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息： 1、了解顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時(shí)上報(bào)。 2、收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，及時(shí)上報(bào)。 3、收集藥店對(duì)公司產(chǎn)品的要求和建議，及時(shí)上報(bào)，建立并保持與藥店良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳地段和促銷時(shí)間支持。 4、了解藥店的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求并及時(shí)上報(bào)。 四、建立客情： 促銷員要做好銷售的同時(shí)帶動(dòng)藥店的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好本公司產(chǎn)品的銷售，要做到： 1、介紹：向營(yíng)業(yè)員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷售。 2、示范：促銷員 可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)營(yíng)業(yè)員如何銷售自己的產(chǎn)品。 3、聯(lián)絡(luò)：與營(yíng)業(yè)員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。藥店有坐診醫(yī)師的應(yīng)與坐診醫(yī)師處理好關(guān)系，使坐診醫(yī)師推薦本公司產(chǎn)品。 對(duì)終端促銷員的紀(jì)律要求 1、促銷員上下班時(shí)間根據(jù)各藥店上下班情況而定，不得無故遲到早退，發(fā)現(xiàn)一次罰款 10 元。 2、事、病假應(yīng)上報(bào)，無故曠工一天罰款 20 元，累計(jì)三天者按自動(dòng)辭職處理。 3、宣傳資料和非賣品短缺時(shí)應(yīng)及時(shí)上報(bào)，嚴(yán)禁出現(xiàn)產(chǎn)品賣斷貨現(xiàn)象，促銷員應(yīng)提前一周預(yù)警，斷貨一天罰款 20 元。 4、促銷員在促銷過程中堅(jiān)決禁止 與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，態(tài)度惡劣者立即辭退。 5、周填寫銷售報(bào)表，統(tǒng)計(jì)銷售情況。 6、促銷員必須參加公司組織的賣場(chǎng)促銷活動(dòng)。收到通知而未參加者每次罰款 50 元。 7、專職促銷員無故不參加公司例會(huì)者，一次罰款 50 元，兩次罰款 150 元，三次取消當(dāng)月底薪。 8、專職促銷員嚴(yán)禁兼職，如發(fā)現(xiàn)兼職促銷非競(jìng)品，處罰 500 元并扣除本月提成；如發(fā)現(xiàn)兼職促銷競(jìng)品者，處罰 1000 元并扣除當(dāng)月提成，同時(shí)作自動(dòng)離職處理。 對(duì)終端促銷員的分配考核 一、考核方式：積分 1、個(gè)人積分同月工資及年終獎(jiǎng)金掛鉤。 2、計(jì)算公式：個(gè)人年終獎(jiǎng)金 =個(gè)人年度總積分 /全體終端促銷員年度積分 *終端年終總獎(jiǎng)金。 二、積分元素： 積分元素共有 28 個(gè)，分別為： 1 出勤、 2 工作總結(jié)、 3 工作計(jì)劃、 4 例會(huì)、 5 終端包裝、 6 促銷政策落實(shí)、 7 建議采納、 8 虛報(bào)情況、 9 投訴事件、 10 投入產(chǎn)出比、 11 藥店首推率、 12 任務(wù)執(zhí)行、 13 區(qū)域銷量、 14 同比增長(zhǎng)率、15 單店最高增長(zhǎng)率、 16 單店最高銷量 、 17 市場(chǎng)情況報(bào)告、 18 警戒庫存、 19 活動(dòng)成功率、 20 活動(dòng)推廣次數(shù)、 21 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、 22直銷數(shù)量、 23 泄密處罰、 24 工齡積分、 25 兼職處罰、 26 公眾活動(dòng)參與獎(jiǎng)、 27 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、 28 其它。 三、積分評(píng)比細(xì)則 出勤： 共 25 天，出勤一天 1 分，共 25 分；遲到或早退一次扣0.5 分；無故曠工一天扣 50 分，可累計(jì)。 工作總結(jié)：分周總結(jié)和月總結(jié)，周總結(jié) 1 分，月總結(jié) 3 分。周總結(jié)上交時(shí)間為下周一下午，月總結(jié)上交時(shí)間為下月一號(hào)，遲交一天扣1 分，不交扣 10 分。 工作計(jì)劃：共 2 分，月計(jì)劃上交時(shí)間同月總結(jié)，遲交一天扣 1 分，不交扣 10 分。 例會(huì)：包括周例會(huì)和月例會(huì)，周例會(huì)每次 2 分，遲到或早退一次扣 3 分，無故不到扣 10 分；臨時(shí)會(huì)議每次 2 分，可以累計(jì)，遲到或早退一次扣 3 分；月例會(huì)每次 3 分，遲到或早退一次扣 4分，無故不到扣 20 分。 終端包裝：包括展示盒陳列，宣傳資料、展示牌是否醒目，藥品的擺放位置等。每月抽查 3 家以上，合格加 5 分，良好 7 分，優(yōu) 10分，不合格以 0 分計(jì)。 促銷政策落實(shí)：基本分 15 分，每月抽查 3 家以上，全達(dá)標(biāo) 15 分，一家未落實(shí)扣 5分，兩家未落實(shí)扣 15 分，三家未落實(shí)扣 50 分。該項(xiàng)考核還可用于兌付促銷費(fèi)、促銷品不及時(shí)的員工；如果網(wǎng)絡(luò)好不需要促銷政策的，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)可另行計(jì)算。 建議采納：分公司采納和 集團(tuán)公司采納兩種，公司采納一條獎(jiǎng)勵(lì)2 分，可累計(jì)；集團(tuán)公司采納一條獎(jiǎng)勵(lì) 10 分，可累計(jì)。 投訴事件：分店員、顧客、經(jīng)銷商投訴，投訴一次扣 5分，累計(jì)3 以上次每次扣 10 分，超過 10 次取消當(dāng)月所有積分，并作自動(dòng)離職處理。 虛報(bào)情況：如店員反映、顧客反映、執(zhí)行任務(wù)匯報(bào)等。 一次扣2 分，兩次扣 50 分，三次扣 100 分，四次扣除當(dāng)月所有積分并作自動(dòng)離職處理。虛報(bào)促銷費(fèi)用或侵吞促銷禮品、促銷費(fèi)的，一經(jīng)查出，一次扣 50 分，并罰款 200 元，兩次扣 100 分，罰款 500 元，并立即取消所有積分。 投入產(chǎn)出比：只獎(jiǎng)不罰，第一名 15 分，以下按 3 分遞減，可并列名次。 藥店首推率：只獎(jiǎng)不罰，第一名 5 分，以下按 1 分遞減，可并列名次。 執(zhí)行任務(wù)：本公司員工應(yīng)服從工作及任務(wù)分配，嚴(yán)禁竄崗或未經(jīng)允許干其它工作，發(fā)現(xiàn)一次扣 10 分，二次扣 50 分，三次扣 100 分，并取消當(dāng)月所有積分。 區(qū)域銷量：完成， 20 分，超額以任務(wù)百分比計(jì)，每一個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng) 0.5 分，可累計(jì)；完不成以 0 分計(jì)，差一個(gè)百分點(diǎn)扣 1 分，累計(jì)可出現(xiàn)負(fù)數(shù)。若經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)虛報(bào)銷量，一個(gè)藥店取消當(dāng)月所有積分，并罰款 100 元；兩個(gè)藥店，取消當(dāng)年所有積分 ，并罰款 200 元；三個(gè)藥店，取消當(dāng)年所有積分并作自動(dòng)離職處理。 同比增長(zhǎng)率：旺季基本分為 20 分，淡季基本分為 30 分，超過一個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng) 1 分，可累計(jì)；差一個(gè)百分點(diǎn)扣 5 分。淡旺季根據(jù)市場(chǎng)情況以公司通知為準(zhǔn)。 單店增長(zhǎng)率：終端員月初上報(bào)開發(fā)店，月末進(jìn)行對(duì)比，該項(xiàng)只獎(jiǎng)不罰，共 20 分，第一名獎(jiǎng) 20 分，以下以 5 分遞減，名次可并列。 單店最高銷量：月末各終端員最高單店銷量對(duì)比，最高分為 6 分，以下以 1 分遞減，名次可并列。 市場(chǎng)情況報(bào)告：終端員對(duì)自己區(qū)域、藥店情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，向公司作書面或口頭報(bào)告， 負(fù)責(zé)人必須記錄報(bào)告次數(shù)、日期及相關(guān)內(nèi)容?？偣?15 分，第一名 15 分，以 3 分遞減，可并列。終端員對(duì)自己區(qū)域、藥店情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不做匯報(bào)，經(jīng)查實(shí)后一條信息扣 5 分，可累計(jì)。 活動(dòng)成功率：終端員先申請(qǐng)并說明預(yù)計(jì)銷量，經(jīng)公司批準(zhǔn)領(lǐng)取活動(dòng)用品，當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后匯報(bào)結(jié)果，以備考核。成功 1家獎(jiǎng) 3分，只獎(jiǎng)不罰。 警戒庫存：各終端員（促銷員）對(duì)本區(qū)域各藥店庫存提前發(fā)出警戒，公司采取不定時(shí)檢查，若查出無故斷貨情況，一次扣 10 分，可累計(jì)。 推廣活動(dòng)：終端員每月成功活動(dòng)達(dá) 5 次計(jì) 10 分，超過 5 次每增加 1 次計(jì) 2 分。 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：以公司不定期核查為準(zhǔn)，活動(dòng)（包括公園活動(dòng)）在誰的區(qū)域由誰承擔(dān)責(zé)任。查出一次不合格扣 10 分。 直銷數(shù)量：最高 20 分，以 5 分遞減，如用于新產(chǎn)品開發(fā)，另行確定積分及考核辦法。 泄密處罰：泄露本公司商業(yè)機(jī)密者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除 50 分，發(fā)現(xiàn)兩次則扣除當(dāng)月所有積分并作自動(dòng)離職處理。 工齡積分：進(jìn)入公司超過三個(gè)月，以三個(gè)月為單位，每個(gè)單位以5 分遞增。 兼職處罰：本公司員工嚴(yán)禁兼職，如發(fā)現(xiàn)一次兼職者罰款 100 元，并取消以前所有積分，并作自動(dòng)離職處理。 公眾活動(dòng)：公司組織的公眾（或 集體）活動(dòng)，參加一次 2 分，收到通知而未參加者，一次扣 10 分。 特殊貢獻(xiàn)：終端員開發(fā)并鞏固一個(gè)特 A 類店，獎(jiǎng) 30 分，單次貢獻(xiàn)數(shù)量可累計(jì)。 其它一：以上考核指標(biāo)如果有五項(xiàng)為 0 或負(fù)數(shù)則加扣 20 分，多一項(xiàng)再扣 10 分，可累計(jì)。不超過五項(xiàng)者分別加 5， 4， 3， 2， 1 分。 其它二：此考核指標(biāo)只有本公司所有，向其他公司泄露者一旦查出扣除當(dāng)月所有積分并罰款 200 元，同時(shí)作自動(dòng)離職處理。 其它三：新產(chǎn)品開發(fā) 增減積分細(xì)則以公司通知為準(zhǔn)。 其它四：補(bǔ)充說明中有關(guān)概念及積分細(xì)則。 四、補(bǔ)充說明 1、每月根據(jù)積分評(píng)比最佳員工一名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 200 元，并獎(jiǎng)勵(lì)積分 10 分。 2、連續(xù) 3 個(gè)月積分排名最后，作自動(dòng)辭職處理。 3、年度總積分最高者評(píng)為本年度最佳員工，獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元等值禮品，并推薦為公司年度標(biāo)兵。 4、銷量統(tǒng)計(jì)以每月最后兩天的銷量為準(zhǔn)，統(tǒng)計(jì)藥店以公司月初確定的藥店數(shù)為準(zhǔn)，抽查日期為下月五號(hào)前，抽查方法以公司指派人員核查或終端員互查為主，并和商業(yè)公司流向表相對(duì)照。 5、每月中級(jí)代表與初級(jí)代表的比例為 2： 1，根據(jù)積分情況確定中級(jí)代表并獎(jiǎng)勵(lì)積分 10 分。 6、新員工進(jìn)公司實(shí)行初級(jí) 代表待遇，若表