某公司OTC終端促銷員管理辦法

某公司 OTC 終端促銷員管理辦法 終端促銷員職責 一、產(chǎn)品宣傳： 1、通過在藥店與消費者的交流向消費者宣傳公司經(jīng)營產(chǎn)品和本公司企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度。 2、在藥店派發(fā)本公司經(jīng)營產(chǎn)品的各種宣傳資料和促銷品。 3、利用各種銷售和服務技巧提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。 二、產(chǎn)品陳列： 做好藥店產(chǎn)品陳列和 POP 維護工作，保持產(chǎn)品與促銷品的標準化陳列和整潔。 三、收集信息： 促銷員要利用直接在藥店和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息： 1、了解顧客對產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時上報。 2、收集競爭產(chǎn)品價格和市場活動信息，及時上報。 3、收集藥店對公司產(chǎn)品的要求和建議，及時上報，建立并保持與藥店良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳地段和促銷時間支持。 4、了解藥店的銷售、庫存情況和補貨要求并及時上報。 四、建立客情： 促銷員要做好銷售的同時帶動藥店的營業(yè)員和服務人員做好本公司產(chǎn)品的銷售，要做到： 1、介紹：向營業(yè)員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。 2、示范：促銷員 可進行銷售示范，教會營業(yè)員如何銷售自己的產(chǎn)品。 3、聯(lián)絡：與營業(yè)員溝通感情，以激勵其銷售積極性。藥店有坐診醫(yī)師的應與坐診醫(yī)師處理好關(guān)系，使坐診醫(yī)師推薦本公司產(chǎn)品。 對終端促銷員的紀律要求 1、促銷員上下班時間根據(jù)各藥店上下班情況而定，不得無故遲到早退，發(fā)現(xiàn)一次罰款 10 元。 2、事、病假應上報，無故曠工一天罰款 20 元，累計三天者按自動辭職處理。 3、宣傳資料和非賣品短缺時應及時上報，嚴禁出現(xiàn)產(chǎn)品賣斷貨現(xiàn)象，促銷員應提前一周預警，斷貨一天罰款 20 元。 4、促銷員在促銷過程中堅決禁止 與顧客發(fā)生爭吵，態(tài)度惡劣者立即辭退。 5、周填寫銷售報表，統(tǒng)計銷售情況。 6、促銷員必須參加公司組織的賣場促銷活動。收到通知而未參加者每次罰款 50 元。 7、專職促銷員無故不參加公司例會者，一次罰款 50 元，兩次罰款 150 元，三次取消當月底薪。 8、專職促銷員嚴禁兼職，如發(fā)現(xiàn)兼職促銷非競品，處罰 500 元并扣除本月提成；如發(fā)現(xiàn)兼職促銷競品者，處罰 1000 元并扣除當月提成，同時作自動離職處理。 對終端促銷員的分配考核 一、考核方式：積分 1、個人積分同月工資及年終獎金掛鉤。 2、計算公式：個人年終獎金 =個人年度總積分 /全體終端促銷員年度積分 *終端年終總獎金。 二、積分元素： 積分元素共有 28 個，分別為： 1 出勤、 2 工作總結(jié)、 3 工作計劃、 4 例會、 5 終端包裝、 6 促銷政策落實、 7 建議采納、 8 虛報情況、 9 投訴事件、 10 投入產(chǎn)出比、 11 藥店首推率、 12 任務執(zhí)行、 13 區(qū)域銷量、 14 同比增長率、15 單店最高增長率、 16 單店最高銷量 、 17 市場情況報告、 18 警戒庫存、 19 活動成功率、 20 活動推廣次數(shù)、 21 活動現(xiàn)場布置、 22直銷數(shù)量、 23 泄密處罰、 24 工齡積分、 25 兼職處罰、 26 公眾活動參與獎、 27 特殊貢獻獎、 28 其它。 三、積分評比細則 出勤： 共 25 天，出勤一天 1 分，共 25 分；遲到或早退一次扣0.5 分；無故曠工一天扣 50 分，可累計。 工作總結(jié)：分周總結(jié)和月總結(jié)，周總結(jié) 1 分，月總結(jié) 3 分。周總結(jié)上交時間為下周一下午，月總結(jié)上交時間為下月一號，遲交一天扣1 分，不交扣 10 分。 工作計劃：共 2 分，月計劃上交時間同月總結(jié)，遲交一天扣 1 分，不交扣 10 分。 例會：包括周例會和月例會，周例會每次 2 分，遲到或早退一次扣 3 分，無故不到扣 10 分；臨時會議每次 2 分，可以累計，遲到或早退一次扣 3 分；月例會每次 3 分，遲到或早退一次扣 4分，無故不到扣 20 分。 終端包裝：包括展示盒陳列，宣傳資料、展示牌是否醒目，藥品的擺放位置等。每月抽查 3 家以上，合格加 5 分，良好 7 分，優(yōu) 10分，不合格以 0 分計。 促銷政策落實：基本分 15 分，每月抽查 3 家以上，全達標 15 分，一家未落實扣 5分，兩家未落實扣 15 分，三家未落實扣 50 分。該項考核還可用于兌付促銷費、促銷品不及時的員工；如果網(wǎng)絡好不需要促銷政策的，經(jīng)領(lǐng)導批準可另行計算。 建議采納：分公司采納和 集團公司采納兩種，公司采納一條獎勵2 分，可累計；集團公司采納一條獎勵 10 分，可累計。 投訴事件：分店員、顧客、經(jīng)銷商投訴，投訴一次扣 5分，累計3 以上次每次扣 10 分，超過 10 次取消當月所有積分，并作自動離職處理。 虛報情況：如店員反映、顧客反映、執(zhí)行任務匯報等。 一次扣2 分，兩次扣 50 分，三次扣 100 分，四次扣除當月所有積分并作自動離職處理。虛報促銷費用或侵吞促銷禮品、促銷費的，一經(jīng)查出，一次扣 50 分，并罰款 200 元，兩次扣 100 分，罰款 500 元，并立即取消所有積分。 投入產(chǎn)出比：只獎不罰，第一名 15 分，以下按 3 分遞減，可并列名次。 藥店首推率：只獎不罰，第一名 5 分，以下按 1 分遞減，可并列名次。 執(zhí)行任務：本公司員工應服從工作及任務分配，嚴禁竄崗或未經(jīng)允許干其它工作，發(fā)現(xiàn)一次扣 10 分，二次扣 50 分，三次扣 100 分，并取消當月所有積分。 區(qū)域銷量：完成， 20 分，超額以任務百分比計，每一個百分點獎 0.5 分，可累計；完不成以 0 分計，差一個百分點扣 1 分，累計可出現(xiàn)負數(shù)。若經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)虛報銷量，一個藥店取消當月所有積分，并罰款 100 元；兩個藥店，取消當年所有積分 ，并罰款 200 元；三個藥店，取消當年所有積分并作自動離職處理。 同比增長率：旺季基本分為 20 分，淡季基本分為 30 分，超過一個百分點獎 1 分，可累計；差一個百分點扣 5 分。淡旺季根據(jù)市場情況以公司通知為準。 單店增長率：終端員月初上報開發(fā)店，月末進行對比，該項只獎不罰，共 20 分，第一名獎 20 分，以下以 5 分遞減，名次可并列。 單店最高銷量：月末各終端員最高單店銷量對比，最高分為 6 分，以下以 1 分遞減，名次可并列。 市場情況報告：終端員對自己區(qū)域、藥店情況、競爭對手情況，向公司作書面或口頭報告， 負責人必須記錄報告次數(shù)、日期及相關(guān)內(nèi)容?？偣?15 分，第一名 15 分，以 3 分遞減，可并列。終端員對自己區(qū)域、藥店情況、競爭對手情況不做匯報，經(jīng)查實后一條信息扣 5 分，可累計。 活動成功率：終端員先申請并說明預計銷量，經(jīng)公司批準領(lǐng)取活動用品，當天活動結(jié)束后匯報結(jié)果，以備考核。成功 1家獎 3分，只獎不罰。 警戒庫存：各終端員（促銷員）對本區(qū)域各藥店庫存提前發(fā)出警戒，公司采取不定時檢查，若查出無故斷貨情況，一次扣 10 分，可累計。 推廣活動：終端員每月成功活動達 5 次計 10 分，超過 5 次每增加 1 次計 2 分。 活動現(xiàn)場布置：以公司不定期核查為準，活動（包括公園活動）在誰的區(qū)域由誰承擔責任。查出一次不合格扣 10 分。 直銷數(shù)量：最高 20 分，以 5 分遞減，如用于新產(chǎn)品開發(fā)，另行確定積分及考核辦法。 泄密處罰：泄露本公司商業(yè)機密者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除 50 分，發(fā)現(xiàn)兩次則扣除當月所有積分并作自動離職處理。 工齡積分：進入公司超過三個月，以三個月為單位，每個單位以5 分遞增。 兼職處罰：本公司員工嚴禁兼職，如發(fā)現(xiàn)一次兼職者罰款 100 元，并取消以前所有積分，并作自動離職處理。 公眾活動：公司組織的公眾（或 集體）活動，參加一次 2 分，收到通知而未參加者，一次扣 10 分。 特殊貢獻：終端員開發(fā)并鞏固一個特 A 類店，獎 30 分，單次貢獻數(shù)量可累計。 其它一：以上考核指標如果有五項為 0 或負數(shù)則加扣 20 分，多一項再扣 10 分，可累計。不超過五項者分別加 5， 4， 3， 2， 1 分。 其它二：此考核指標只有本公司所有，向其他公司泄露者一旦查出扣除當月所有積分并罰款 200 元，同時作自動離職處理。 其它三：新產(chǎn)品開發(fā) 增減積分細則以公司通知為準。 其它四：補充說明中有關(guān)概念及積分細則。 四、補充說明 1、每月根據(jù)積分評比最佳員工一名，獎勵現(xiàn)金 200 元，并獎勵積分 10 分。 2、連續(xù) 3 個月積分排名最后，作自動辭職處理。 3、年度總積分最高者評為本年度最佳員工，獎勵 1000 元等值禮品，并推薦為公司年度標兵。 4、銷量統(tǒng)計以每月最后兩天的銷量為準，統(tǒng)計藥店以公司月初確定的藥店數(shù)為準，抽查日期為下月五號前，抽查方法以公司指派人員核查或終端員互查為主，并和商業(yè)公司流向表相對照。 5、每月中級代表與初級代表的比例為 2： 1，根據(jù)積分情況確定中級代表并獎勵積分 10 分。 6、新員工進公司實行初級 代表待遇，若表