同方電腦大客戶工作手冊(cè)

(海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊(cè) 銷(xiāo)售中心大客戶部 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊(cè) 目的 通過(guò)對(duì)大客戶工作中重要流程的制定，建立完善的大客戶工作體系，規(guī)范主要工作的操作流程，滿足客戶的合理需求，更好的開(kāi)展大客戶攻關(guān)工作，完成大客戶銷(xiāo)售任務(wù) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊(cè) 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程 區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程 投標(biāo)管理及注意事項(xiàng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊(cè) 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程 區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程 投標(biāo)管理及注意事項(xiàng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程制定目的 深入了解把握客戶需求，提供針對(duì)性支持和服務(wù) 提升客戶品牌忠誠(chéng)度，鞏固客戶關(guān)系 滿足客戶需求，大力開(kāi)拓行業(yè)市場(chǎng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 事先深入調(diào)查，掌握核心需求，提供針對(duì)性產(chǎn)品，保證資源的有效投入和工作效率 制定具體可行的客戶支持與服務(wù)計(jì)劃，監(jiān)控實(shí)施 事后評(píng)估，改進(jìn)提高 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 資源支持 完整的 產(chǎn)品 線 完善的售后 服務(wù) 體系 全國(guó)范圍鐵路免費(fèi) 運(yùn)輸 國(guó)際認(rèn)證的 質(zhì)量保證 體系 行業(yè)應(yīng)用解決 方案 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)內(nèi)容 根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品 特殊配置 普通服務(wù)基礎(chǔ)上的定制服務(wù) 三年有限保修，三年上門(mén)，三年全保，特殊地區(qū)的保修承諾，客服部門(mén)前期介入 加急供貨，滿足用戶時(shí)間要求 標(biāo)配保證備機(jī)，特配加急 5個(gè)工作日 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)內(nèi)容 有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門(mén) 送貨至用戶指定地址，費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部核算，用戶支付 整合公司資源，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求 協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門(mén)力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品及方案培訓(xùn) 特殊的付款方式 本部總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)副總審批 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)內(nèi)容 提供針對(duì)客戶具體需求的專(zhuān)業(yè)咨詢 針對(duì)具體用戶具體需求，提供專(zhuān)業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù) 多形式的行業(yè)推廣活動(dòng) 技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示、行業(yè)日等 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)計(jì)劃報(bào)告 提供支持與服務(wù)的必要性及對(duì)客戶開(kāi)拓的意義 詳述支持與服務(wù)的具體內(nèi)容 提供支持與服務(wù)的部門(mén)及對(duì)人員的要求 其他補(bǔ)充說(shuō)明 大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng) 表 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)評(píng)估報(bào)告 詳細(xì)列出對(duì)客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容 對(duì)我方提供支持與服務(wù)的意見(jiàn)及建議 客戶信息 （ 深層需求 、 需求變化 、 組織結(jié)構(gòu) 、 人事變動(dòng)等 ） 定期的總結(jié)支持與服務(wù)情況 ， 不斷完善客戶擋案的內(nèi)容 ， 以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)情況變化的掌握 。 大客戶支持與服務(wù)評(píng)估 表 要求：大區(qū)大客戶人員在提供支持或服務(wù)結(jié)束后 1周 內(nèi)完成對(duì)用戶回訪 ， 并完成以上內(nèi)容 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 支持與服務(wù)申請(qǐng)流程 事先調(diào)查 定義需求 大區(qū)提交申請(qǐng) 大客戶部 大區(qū) 大區(qū)評(píng)估 改進(jìn)建議 相關(guān)部門(mén) N 1個(gè)工作日 3個(gè)工作日 審批后 15日內(nèi)實(shí)施 實(shí)施完畢后 2日內(nèi)評(píng)估 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 定制服務(wù)申請(qǐng)流程 大區(qū)提交定制申請(qǐng) 產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)等部門(mén) 大區(qū) 執(zhí)行 N 1個(gè)工作日 3個(gè)工作日 銷(xiāo)售中心 總經(jīng)理 N 2個(gè)工作日 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊(cè) 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程 區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程 投標(biāo)管理及注意事項(xiàng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程目的 建立同方自己的客戶檔案系統(tǒng) 發(fā)現(xiàn)核心客戶群，提供特殊關(guān)懷 了解客戶采購(gòu)流程，制定針對(duì)性措施 實(shí)現(xiàn)公司客戶資源共享 為保證行業(yè)政策的連續(xù)性和一貫性提供依據(jù) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 各大區(qū)定期定量上報(bào)客戶信息檔案，并不定期完善 檔案中的單位及客戶基本信息，不得空項(xiàng) 檔案中的客戶信息必須真實(shí)，并作為進(jìn)行客戶支持的基礎(chǔ)依據(jù) 客戶信息上報(bào)的情況，將作為總部對(duì)大區(qū)從事行業(yè)開(kāi)拓進(jìn)行支持的參考因素 客戶信息上報(bào)的情況，將作為銷(xiāo)售中心對(duì)大區(qū)經(jīng)理考核內(nèi)容之一 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶信息內(nèi)容 區(qū)域客戶檔案單位信息表 區(qū)域客戶檔案?jìng)€(gè)人信息表 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶信息上報(bào)流程 新客戶信息 大區(qū) 大客戶部審核 大區(qū)補(bǔ)充 大客戶部備案 大區(qū)回訪 N (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊(cè) 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程 區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程 投標(biāo)管理及注意事項(xiàng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程目的 規(guī)范市場(chǎng)活動(dòng)的運(yùn)做步驟 增強(qiáng)大區(qū)行業(yè)市場(chǎng)推廣的策劃實(shí)施能力 提高行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的針對(duì)性 便于總部更好的了解大區(qū)，為大區(qū)提供支持 便于公司整體資源監(jiān)控，提高資源利用率 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 事先調(diào)查，確保活動(dòng)的有效性和針對(duì)性 詳細(xì)的活動(dòng)策劃實(shí)施方案 詳細(xì)的時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃表 活動(dòng)策劃及實(shí)施方案責(zé)任必須落實(shí)到人 做好活動(dòng)后期的評(píng)估 制定并實(shí)施后期的跟進(jìn)措施，鞏固效果 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 活動(dòng)形式界定 技術(shù)研討會(huì) 內(nèi)容：技術(shù)交流、技術(shù)講座 目的：體現(xiàn)同方技術(shù)能力， 對(duì)象：技術(shù)專(zhuān)家，部分技術(shù)出身的采購(gòu)主管 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 活動(dòng)形式界定 行業(yè)座談會(huì) 內(nèi)容 ： 以應(yīng)用交流、意見(jiàn)溝通為主，結(jié)合適當(dāng) 的娛樂(lè)休閑活動(dòng)， 目的：強(qiáng)調(diào)親和力，強(qiáng)化客戶關(guān)系 對(duì)象：設(shè)備采購(gòu)負(fù)責(zé)人及部分最終使用者 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 活動(dòng)形式界定 客戶聯(lián)誼會(huì)（用戶答謝會(huì)） 內(nèi)容：輕松的休閑、娛樂(lè)項(xiàng)目為主，并就某一雙 方關(guān)心的業(yè)務(wù)主題進(jìn)行溝通、探討，也可 以采取贈(zèng)音樂(lè)會(huì)票等方式。 目的：作為行業(yè)攻關(guān)，特別是節(jié)假日攻關(guān)的輔助 手段之一。強(qiáng)化客戶關(guān)系 對(duì)象：設(shè)備采購(gòu)負(fù)責(zé)人及高層領(lǐng)導(dǎo) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 活動(dòng)形式界定 方案展示會(huì) 內(nèi)容： 以新產(chǎn)品、新方案的展示、講解為主 目的：新產(chǎn)品、方案推介 對(duì)象：用戶全體 特例：到用戶單位現(xiàn)場(chǎng)組織“同方日”，宣傳產(chǎn)品， 收集用戶全員信息，輔以適當(dāng)有獎(jiǎng)問(wèn)答及 優(yōu)惠促銷(xiāo) 其他形式 靈活掌控，一事一議 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 計(jì)劃報(bào)告內(nèi)容 活動(dòng)目的及重要性 活動(dòng)主題、形式 活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、日程安排 活動(dòng)內(nèi)容明細(xì)及非常規(guī)項(xiàng)目說(shuō)明 主要嘉賓及總體人數(shù)，用戶名單 資源需求、費(fèi)用計(jì)劃 詳細(xì)策劃實(shí)施方案（含時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃及各項(xiàng)任務(wù)責(zé)任人） 合作方（如有）說(shuō)明及合作必要性說(shuō)明 其他補(bǔ)充說(shuō)明 （表） (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 事后評(píng)估報(bào)告內(nèi)容 針對(duì)活動(dòng)主要內(nèi)容逐項(xiàng)說(shuō)明實(shí)施情況 活動(dòng)整體實(shí)施進(jìn)程控制情況 到會(huì)用戶名單（簽到簿、名片復(fù)印件） 主要嘉賓出席率 與會(huì)客戶所屬單位詳細(xì)資料 參會(huì)用戶意見(jiàn)及建議反饋 會(huì)間了解到的項(xiàng)目信息 實(shí)際發(fā)生費(fèi)用（超出預(yù)算部分特殊說(shuō)明） 大區(qū)跟進(jìn)計(jì)劃 活動(dòng)特色、亮點(diǎn) 活動(dòng)不足及改進(jìn)建議 現(xiàn)場(chǎng)照片，條幅照片 （表） (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程 大區(qū)申請(qǐng) 大客戶 大區(qū) 評(píng)估跟進(jìn) 客戶檔案 N 提前 15日 3個(gè)工作日 實(shí)施 10個(gè)工作日內(nèi) 2個(gè)工作日 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 同方電腦大客戶工作手冊(cè) 大客戶支持與服務(wù)流程 區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程 區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程 投標(biāo)管理及注意事項(xiàng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 投標(biāo)管理及注意事項(xiàng) 投標(biāo)工作管理流程 招標(biāo)書(shū)解讀及投標(biāo)文件制作 投標(biāo)注意事項(xiàng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 投標(biāo)管理及注意事項(xiàng) 投標(biāo)工作管理流程 招標(biāo)書(shū)解讀及投標(biāo)文件制作 投標(biāo)注意事項(xiàng) 資料來(lái)源 : (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程目的 建立公司規(guī)范的招投標(biāo)工作體系 與招投標(biāo)采購(gòu)模式的普及相適應(yīng) 加強(qiáng)公司資源的使用監(jiān)控力度 建立市場(chǎng)信息的有效、快速傳遞，為制定針對(duì)性策略提供參考 加強(qiáng)內(nèi)部溝通，強(qiáng)化對(duì)大區(qū)支持 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 前期申報(bào)、準(zhǔn)備 中期反饋、跟蹤 后期評(píng)估、跟進(jìn) 各司其職，明確分工 統(tǒng)一管理，全程監(jiān)控 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 前期申報(bào)、準(zhǔn)備 資料備案： 銷(xiāo)售市場(chǎng)跟蹤表、 標(biāo)案情況說(shuō)明表 、招標(biāo) 文件、特殊項(xiàng)目說(shuō)明 內(nèi)部審核： 招標(biāo)文件、標(biāo)案說(shuō)明、投標(biāo)核價(jià)單 報(bào)價(jià)控制： 投標(biāo)截止日前 1 天 投標(biāo)文件審核： 投標(biāo)書(shū)及相關(guān)資質(zhì)證明文件 總部標(biāo)書(shū)制作時(shí)間： 3-5個(gè)工作日（不含郵遞在途） 專(zhuān)門(mén)小組： 500套以上項(xiàng)目 有關(guān)評(píng)標(biāo)原則及專(zhuān)家組成 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 中期反饋、跟蹤 唱標(biāo)記錄表 評(píng)標(biāo)過(guò)程進(jìn)展 評(píng)標(biāo)結(jié)果反饋 需求調(diào)整 協(xié)助攻關(guān)請(qǐng)求 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 后期評(píng)估、跟進(jìn) 中標(biāo)通知書(shū) 經(jīng)濟(jì)合同（由客戶端至廠商端全部） 投標(biāo)結(jié)果反饋表 丟標(biāo)分析報(bào)告 定期投標(biāo)情況分析、上報(bào) 項(xiàng)目后期跟進(jìn)計(jì)劃 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 流程要求 各司其職，明確分工 大區(qū) ：項(xiàng)目前期跟蹤；標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)；相關(guān)申請(qǐng)表填寫(xiě)；支持渠道或直接參與投標(biāo)；投標(biāo)后跟蹤；開(kāi)標(biāo)結(jié)果反饋 總部 ：項(xiàng)目標(biāo)書(shū)審核；技術(shù)方案確認(rèn)；制作授權(quán)；提供報(bào)價(jià)；大項(xiàng)目標(biāo)書(shū)制作；總體監(jiān)控 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 投標(biāo)管理流程 大區(qū)立項(xiàng) 大客戶部 相關(guān)部門(mén) 大區(qū) 投標(biāo) 備案 N 反饋 截標(biāo)前 3-5日 截標(biāo)前 1日 開(kāi)標(biāo)后 2日 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 投標(biāo)管理及注意事項(xiàng) 投標(biāo)工作管理流程 招標(biāo)書(shū)解讀及投標(biāo)文件制作 投標(biāo)注意事項(xiàng) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標(biāo)書(shū)解讀 招標(biāo)文件組成 招標(biāo)邀請(qǐng) 投標(biāo)人須知 合同條款 技術(shù)規(guī)格與要求 投標(biāo)文件格式 資料來(lái)源 : (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標(biāo)書(shū)解讀 關(guān)注招標(biāo)邀請(qǐng)或投標(biāo)人須知內(nèi)容 事件：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號(hào) 時(shí)間：詢標(biāo)時(shí)間、截標(biāo)時(shí)間、投標(biāo)有效期 地點(diǎn)：詢標(biāo)地點(diǎn)、投標(biāo)地點(diǎn) 人物：用戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話 資金：投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi) 要求：特殊的服務(wù)及商務(wù)要求 其他：投標(biāo)文件數(shù)量、評(píng)標(biāo)原則、資質(zhì)證明文件 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標(biāo)書(shū)解讀 投標(biāo)商資格 親自購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū) 法人資格 業(yè)績(jī)要求 廠商資信 生產(chǎn)廠商授權(quán) (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標(biāo)書(shū)解讀 投標(biāo)文件的要求 投標(biāo)文件的編制：格式和順序 投標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式 投標(biāo)商資質(zhì)證明：投標(biāo)人資格的證明及貨物符合招標(biāo)文件 規(guī)定的證明文件 投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式 投標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容 投標(biāo)文件的澄清：澄清的方式及時(shí)間 投標(biāo)保證金：金額和形式 履約保證金：金額及周期 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標(biāo)書(shū)解讀 關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述 評(píng)標(biāo)原則 評(píng)標(biāo)組來(lái)源組成 不承諾最低價(jià)中標(biāo) 無(wú)義務(wù)解釋中標(biāo)原因 評(píng)標(biāo)考慮因素：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、其他 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 招標(biāo)書(shū)解讀 應(yīng)當(dāng)注意的中標(biāo)合同條款 交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式 驗(yàn)收方式、周期 付款方式 服務(wù)要求 技術(shù)培訓(xùn)及支持要求 中標(biāo)服務(wù)費(fèi)及履約保證金 合同數(shù)量變更的權(quán)力 http:/www.5i