網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之價(jià)格策略.doc

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之價(jià)格策略 價(jià)格策略：價(jià)格的多少只是廠家貼上的一個(gè)標(biāo)簽而已但不同價(jià)格的標(biāo)簽就是為了適應(yīng)各種目標(biāo)用戶這就是價(jià)格策略與產(chǎn)品本身的質(zhì)量無關(guān) 第一、為目標(biāo)定價(jià)： 產(chǎn)品定價(jià)首先要從自身的目標(biāo)看一般情況下有幾種情況分別是最大利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、投資收益、企業(yè)生存等最大利潤(rùn)是較常見的價(jià)格目標(biāo)但不能一味追求高利潤(rùn)而惡意定高價(jià);市場(chǎng)份額也是常見的目標(biāo)之一因?yàn)樵谀承┣闆r下企業(yè)不會(huì)追求獲利而是盡快做大市場(chǎng)份額迅速搶占用戶所以常常以低價(jià)為主有時(shí)甚至賠本銷售;投資收益在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下也較常見投資和盈利周期往往是提前規(guī)劃好的投資收益一旦確定價(jià)格就會(huì)圍繞這個(gè)目標(biāo)而制定;最后就是企業(yè)為了生存這個(gè)是較特殊的情況但也不少見企業(yè)為了度過危機(jī)必須壓低產(chǎn)品價(jià)格要盡快銷售出產(chǎn)品所以首先要考慮清楚自己的目標(biāo) 第二、因素決定價(jià)格： 制定價(jià)格要包含的因素有很多比如制作成本預(yù)期利潤(rùn)資金周轉(zhuǎn)銷售情況對(duì)手價(jià)格品牌優(yōu)勢(shì)促銷活動(dòng)等制作成本往往是決定性因素所以很多企業(yè)都會(huì)盡量壓縮成本為了的就是提高利潤(rùn);而預(yù)期利潤(rùn)就是企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)為了這個(gè)目標(biāo)而去定價(jià);資金周轉(zhuǎn)很多時(shí)候也會(huì)影響價(jià)格的制定為了快速得到資金而采取降價(jià)來吸引用戶;銷售情況也會(huì)左右產(chǎn)品的價(jià)格如果市場(chǎng)較大那么就可以上調(diào)價(jià)格如果市場(chǎng)較冷就降價(jià)銷售;對(duì)手的價(jià)格也是需要考慮的一個(gè)因素差不多的產(chǎn)品相差的價(jià)格不宜太大特別是價(jià)格透明化的今天;品牌形象很大因素上能直接提高產(chǎn)品的價(jià)格而且客戶也相信大品牌的產(chǎn)品;打折促銷等常見的銷售策略也是為了配合企業(yè)的總銷售對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格往往有直接影響所以我們要根據(jù)各種情況了解各種因素去制定產(chǎn)品的價(jià)格既不是越低越好也不是越高越好 第三、應(yīng)該如何定價(jià)： 既然知道了定價(jià)的因素那么到底如何進(jìn)行合適的定價(jià)呢?可以根據(jù)前邊提到的根據(jù)不同的因素能產(chǎn)生不同的定價(jià)方法常見的有成本加利潤(rùn)低價(jià)搶份額利潤(rùn)最大化價(jià)值定價(jià)法等成本加利潤(rùn)是很常用的方法就是企業(yè)如果有合適的利潤(rùn)就定下產(chǎn)品價(jià)格;低價(jià)搶份額現(xiàn)在很多B2C都是采用類似方法比如京東商城;而利潤(rùn)最大化要根據(jù)計(jì)算和試驗(yàn)把價(jià)格定位在最大利潤(rùn)水平上;而價(jià)值定價(jià)法就跟產(chǎn)品的成本沒太大關(guān)系要按照給用戶帶去的價(jià)值去估算常用在顧問等行業(yè)甚至很多時(shí)候服務(wù)商說多少就是多少 第四、做試驗(yàn)、多嘗試： 定價(jià)格關(guān)系到企業(yè)和站長(zhǎng)的總利潤(rùn)所以不要馬馬虎虎感覺可以了就定下一定要去多嘗試多做試驗(yàn)這樣就能找到一個(gè)最佳贏利點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)上做試驗(yàn)有很大的優(yōu)勢(shì)較靈活要比線下容易的多舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子比如某個(gè)產(chǎn)品以10元銷售5天以15元銷售5天以20元銷售5天然后分別去計(jì)算總銷售額就可以了或者利用Google網(wǎng)站優(yōu)化工具讓一半用戶看到的價(jià)格是10元另一半看到的價(jià)格是15元這樣可以快速的得出結(jié)論互聯(lián)網(wǎng)上銷售并不意味著低價(jià)有時(shí)價(jià)格雖然低但是總銷售額并不見得高還有很多其它因素在影響著用戶很多產(chǎn)品也都會(huì)存在一個(gè)無差異區(qū)間在這個(gè)區(qū)間內(nèi)價(jià)格高低對(duì)銷售量沒有很大的影響比如賣30元還是32元或者35元這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)浮動(dòng)用戶并不會(huì)很在意因?yàn)樗麄冎匦氖钱a(chǎn)品的質(zhì)量 價(jià)格越高利潤(rùn)剛開始會(huì)越大但是隨著價(jià)格的逐漸升高利潤(rùn)反而會(huì)降低因?yàn)槭艿戒N售量的影響加上價(jià)格無差異區(qū)間的作用我們往往無法準(zhǔn)確的計(jì)算出最合適的價(jià)格所以必須經(jīng)過試驗(yàn)找出利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品價(jià)格無論高或者低都不要憑空想象要以數(shù)據(jù)說話另外需要注意的是做測(cè)試時(shí)價(jià)格要從低到高去變化不讓讓用戶產(chǎn)生不滿的情緒 第五、揣摩客戶心理： 除了科學(xué)地測(cè)試之外有時(shí)還可以使用一些小的技巧來為產(chǎn)品定價(jià)也會(huì)起到很好的效果比如心理定價(jià)法使用的就較為普及心理定價(jià)法一般都會(huì)使用特殊的數(shù)字根據(jù)觀察研究發(fā)現(xiàn)以7結(jié)尾的價(jià)格比以9或者8結(jié)尾的銷量要好比如單件產(chǎn)品無論是99元、98元或者是97元給消費(fèi)者的差別是不大的但如果定價(jià)為100元的話就會(huì)產(chǎn)生很大的影響畢竟三位數(shù)字和兩位數(shù)字給我們的沖擊是不同的我們看到數(shù)字時(shí)相應(yīng)的心理變化也是不同的有時(shí)發(fā)現(xiàn)定價(jià)97元比95元的銷量還要好這里其實(shí)就是完全的心理因素了沒什么理性而言