商場銷售實務(wù).ppt

商場銷售實務(wù),Shang chang xiao shou shi wu,（第一章）,商場銷售實務(wù)課程是市場營銷、工商管理（超市與連鎖）專業(yè)的核心骨干課。通過這門課程的學(xué)習(xí)，主要讓學(xué)生從營業(yè)員做起，具備店長或賣場銷售經(jīng)理的各種商品管理知識和銷售服務(wù)能力，符合專業(yè)領(lǐng)域崗位群的任職需要。,課程培養(yǎng)目標(biāo),直接從營業(yè)員做起，培養(yǎng)學(xué)生成為店長（賣場銷售經(jīng)理）。 為實現(xiàn)這一目標(biāo)，圍繞店長（賣場銷售經(jīng)理）崗位必須具備的商圈調(diào)查分析能力，商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃能力，商品陳列與促銷能力、柜臺銷售服務(wù)能力、商品盤點與核算五大能力，以模擬超市為載體開展教學(xué)，打破以往學(xué)科體系，通過設(shè)計策劃多個專題項目進(jìn)行訓(xùn)練。,課程培養(yǎng)目標(biāo),二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計與組織安排,如何進(jìn)一步提高學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)、加強(qiáng)實踐能力，使之就業(yè)時能實現(xiàn)“零距離”上崗，還必須使教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)需求、教學(xué)環(huán)境與企業(yè)環(huán)境良好對接。所以設(shè)計有針對性的教學(xué)內(nèi)容，與商場的銷售經(jīng)營相適應(yīng)，進(jìn)一步完善教學(xué)體系、形成真實的職業(yè)環(huán)境勢在必行。 在這樣的前提下，設(shè)計本門課程的內(nèi)容體系，提出了精選課程內(nèi)容，保證教學(xué)質(zhì)量的教改思路，通過知識、能力的分支延伸和實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的內(nèi)容放大，構(gòu)建本課程的體系框架，全面進(jìn)行課程整合。并且加強(qiáng)實務(wù)訓(xùn)練，注重技能培養(yǎng)，所選擇的內(nèi)容一定是高職學(xué)生這一特定層次能用得上，而且是必須用的。,教學(xué)內(nèi)容設(shè)計,通過工作業(yè)務(wù)流程，圍繞店長、賣場銷售經(jīng)理這一崗位必須具備的五大能力設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，每一種能力又以工作流程為主線建立項目驅(qū)動體系，使學(xué)生立體理解職業(yè)過程，能將所學(xué)直接運用于實際工作中，構(gòu)建整體性的職業(yè)意識與職業(yè)能力結(jié)構(gòu)，從而，最大限度地實現(xiàn)教學(xué)過程與職業(yè)過程的吻合與對接。,教學(xué)內(nèi)容與課時分配,教學(xué)安排,第一章授課內(nèi)容結(jié)束后，成立模擬超市（商場），結(jié)合第二章的內(nèi)容設(shè)置組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)，成立學(xué)習(xí)團(tuán)隊，以模擬超市為載體進(jìn)行商圈的調(diào)查分析，店址選擇等，從第三章開始進(jìn)入商場銷售實務(wù)的業(yè)務(wù)篇，模擬超市按照業(yè)務(wù)流程進(jìn)行各項訓(xùn)練，綜合模擬。一個學(xué)期的前半學(xué)期以教師講授指導(dǎo)為主，輔之以專項訓(xùn)練，后半學(xué)期以學(xué)生到實訓(xùn)基地海佳超市實戰(zhàn)經(jīng)營為主，輔之以學(xué)生交流教師指導(dǎo)評價為輔。期間兼職教師和企業(yè)一線管理人員做專題講座和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。,三、教學(xué)手段與方法,基本原則是以調(diào)動學(xué)生積極性為核心，以參與和體驗為要求，以崗位技能實體化訓(xùn)練為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，教師和學(xué)生分別組建“兩大學(xué)習(xí)型團(tuán)隊”在“三種公司實體”中，通過專項模擬-綜合模擬-實戰(zhàn)經(jīng)營的“三段式”訓(xùn)練，即 “233”實體化訓(xùn)練模式，培養(yǎng)學(xué)生的五大能力，實現(xiàn)從認(rèn)識設(shè)計實施運用的一體化技能訓(xùn)練。 職業(yè)技能實體化訓(xùn)練模式是在2005年教改立項中提出來的。它不是簡單的實驗室模擬教學(xué)，而是通過成立模擬公司（超市）到實體公司（超市），進(jìn)行真實的業(yè)務(wù)經(jīng)營，由學(xué)生自主管理，自負(fù)盈虧，通過三種實體公司的運營，對商場銷售技能進(jìn)行有效的針對性訓(xùn)練。如圖,組織兩大學(xué)習(xí)團(tuán)隊,依據(jù)學(xué)習(xí)型組織理論探索新的教學(xué)組織形式，提出了學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的組織模式-教師團(tuán)隊和學(xué)生團(tuán)隊。教師團(tuán)隊指工作團(tuán)隊，課程組建課程組，其成員共同構(gòu)建合作、協(xié)調(diào)的團(tuán)體，在這個團(tuán)隊中有深厚學(xué)術(shù)功底的教師，有豐富實踐指導(dǎo)經(jīng)驗的雙師教師，有專兼職實訓(xùn)教師，團(tuán)隊成員共同教研，開發(fā)實踐課題，相互取長補(bǔ)短，形成了強(qiáng)大的凝聚力與戰(zhàn)斗力，有效解決了師資短缺的弊端，有效提高實踐教學(xué)質(zhì)量；學(xué)生團(tuán)隊指學(xué)習(xí)團(tuán)隊，采取自愿組合的原則，打破行政班級的限制，由學(xué)生根據(jù)各自的愛好與情感，自愿組織成5-8人的課程模擬商場或超市，以團(tuán)隊合作、自我控制為基本教學(xué)管理方式，教師由知識傳授者和教學(xué)過程的監(jiān)督者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)與實訓(xùn)的指導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者，并注重學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí),1.課程模擬超市。通過競聘產(chǎn)生經(jīng)理或店長，以模擬超市活動為主取代班級授課主體形式，所有實訓(xùn)活動均以模擬超市為單位進(jìn)行，模擬超市在其“店長、經(jīng)理”的主持下，每個學(xué)生承擔(dān)各種經(jīng)營角色，共同策劃，共同實施，緊密協(xié)作，相互配合，活動結(jié)束后，相互考核，共同評估，并可以實行模擬超市輪值主持制度，即每個訓(xùn)練階段可分別由一家模擬公司負(fù)責(zé)主持，“輪流執(zhí)政”。,構(gòu)建三種訓(xùn)練實體,在此階段通過課程模擬超市進(jìn)行專項訓(xùn)練，從各種零售業(yè)態(tài)的種類入手，分別進(jìn)行商場策劃、商圈分析、店址選擇、店面設(shè)計、商品規(guī)劃、商品陳列、商品采購與存儲、柜臺銷售及商場服務(wù)的專項訓(xùn)練。在全面掌握商場銷售理論知識的基礎(chǔ)上，結(jié)合實際，在課上或課外，組織學(xué)生個人或模擬超市進(jìn)行方案設(shè)計。,2.專業(yè)綜合模擬商場-星海股份有限公司，2003年成立，學(xué)生自主管理，自負(fù)盈虧。由學(xué)生發(fā)起，采取募集方式，設(shè)立股份有限公司，經(jīng)營范圍主要是學(xué)生日常生活用品和學(xué)習(xí)用品的銷售，同時為企業(yè)提供咨詢服務(wù)，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)查，進(jìn)行商品代理或代銷，營業(yè)額每年近萬元。該公司辦公場所也是工商系的綜合實訓(xùn)室，現(xiàn)已經(jīng)成為渤海大學(xué)高職學(xué)院的品牌模擬實訓(xùn)中心。,在此階段通過星海公司以課程模擬超市為單位進(jìn)行綜合模擬訓(xùn)練，圍繞一項業(yè)務(wù)進(jìn)行商品的策劃、采購、陳列、倉儲、銷售等綜合技能的訓(xùn)練。 同時開展趣味性的“銷售技巧”競賽活動。，是一種集商場銷售知識問答、模擬商品銷售、銷售游戲、商品推銷、顧客糾紛的處理等內(nèi)容于一體的綜合性、趣味性的競賽活動，使學(xué)生在娛樂的同時學(xué)習(xí)、運用和掌握銷售知識。,3.注冊實體超市,正式注冊，具有工商營業(yè)執(zhí)照的超市-海佳超市。成立于2006年的實訓(xùn)基地，海佳超市是在星海公司運營模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深化的實訓(xùn)實體化組織。由學(xué)生和學(xué)院共同投資入股注冊超市，是真正的實體，超市不以利潤最大化為第一目的，而是最大限度滿足實訓(xùn)需求，提供一切實訓(xùn)設(shè)施，全體職員均由學(xué)生擔(dān)任，并定期輪崗。,在此階段進(jìn)行的是實戰(zhàn)經(jīng)營 海佳超市為每個模擬超市開辟一個主促銷臺（貨架），由超市提供500元周轉(zhuǎn)資金，經(jīng)營周期為1個星期，每個班級4個模擬超市輪流進(jìn)行，一個月后，第一輪經(jīng)營結(jié)束，結(jié)合實際經(jīng)營情況進(jìn)行比較、交流、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并形成典型案例為以后教學(xué)提供素材。再進(jìn)行第二輪同樣為期一個星期的再次經(jīng)營，一個月結(jié)束后，再次交流、總結(jié)，一個學(xué)期結(jié)束，老師在此階段實施到現(xiàn)場指導(dǎo)，并且一周一次回到學(xué)校在班級總結(jié)評價。 學(xué)生在專業(yè)教師的指導(dǎo)下，自由選擇商品，自行調(diào)查、走市場、尋求供應(yīng)商、采購、定價、陳列、防損、促銷，效益分析等，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險?？鄢鞣N成本后的經(jīng)營利潤歸模擬超市成員所有，極大的調(diào)動了學(xué)生的積極性。 經(jīng)過這樣的訓(xùn)練，學(xué)生在店長具備的五大職業(yè)能力方面會有很大提高，學(xué)生不僅能夠到各大商場、超市工作，還能夠自行創(chuàng)業(yè)，獨立開店經(jīng)營。,教學(xué)方法,除講授、案例分析討論等常用的方法外，結(jié)合商場銷售實務(wù)課程的特點，適應(yīng)高職的要求，探索并完善以參與式、體驗式、交互式和模擬教學(xué)等形式的多種方法。 系列化的專項模擬；各種實踐練習(xí)；專家講座，企業(yè)家進(jìn)課堂，企業(yè)一線管理人員現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)，角色扮演；情景?。徽{(diào)查與訪問；商家見習(xí)；學(xué)生登講臺。,四、課程特色,1.課程內(nèi)容設(shè)計的創(chuàng)新-“業(yè)務(wù)流程化”。在課程內(nèi)容的選擇與結(jié)構(gòu)的設(shè)計上，最大限度地貼近營業(yè)員和店長崗位實際業(yè)務(wù)，堅持應(yīng)用導(dǎo)向，以商場銷售實際業(yè)務(wù)流程為主線設(shè)計總體結(jié)構(gòu)。 通過工作業(yè)務(wù)流程，圍繞店長、賣場銷售經(jīng)理這一崗位必須具備的商圈調(diào)查分析，商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃，商品陳列與促銷、柜臺銷售服務(wù)、商品盤點與核算五大能力設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，并且每一內(nèi)容模塊也以工作業(yè)務(wù)流程為框架建立項目驅(qū)動體系，這樣的改革，在全省范圍內(nèi)，實屬創(chuàng)新。學(xué)生不僅能夠到各大商場、超市工作，還能夠自行創(chuàng)業(yè)，獨立開店經(jīng)營。,2.實踐教學(xué)模式的創(chuàng)新-“關(guān)鍵職業(yè)技能實體化”訓(xùn)練。首次提出職業(yè)技能實體化訓(xùn)練的“233”實踐教學(xué)模式。即以崗位關(guān)鍵職業(yè)技能實體化訓(xùn)練為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過“兩大學(xué)習(xí)型團(tuán)隊”在“三種公司實體”中，進(jìn)行專項模擬-綜合模擬-實戰(zhàn)經(jīng)營的“三段式”實踐訓(xùn)練。,3.課程考核模式的創(chuàng)新 -“實戰(zhàn)銷售績效評價為依據(jù)的立體化”考核,平時成績占40%。側(cè)重專項能力的強(qiáng)化和理論知識點考核，包括課堂參與（5分）、團(tuán)隊學(xué)習(xí)（10分）、專項訓(xùn)練效果（25分）。 期末成績占60%?？己藢W(xué)生綜合能力運用，包括筆試考試（30分）和實戰(zhàn)銷售（30分）。 筆試考試（30分）筆試考試以案例分析，方案設(shè)計，情景操作為主?？荚嚂r間40分鐘 實戰(zhàn)銷售（30分）。以模擬超市為單位，每個模擬超市在海佳超市實際經(jīng)營兩輪，共計二個月。根據(jù)銷售業(yè)績確定期末成績。成績出來后，再按課程總成績折合成30分為滿分。,第一章 商場概述,業(yè)務(wù)能力目標(biāo) 商場經(jīng)營流程圖 工作情景導(dǎo)入 授課內(nèi)容 實踐訓(xùn)練,第一章 商場概述,1熟知商場經(jīng)營業(yè)務(wù)流程 2清楚商場發(fā)展階段 3區(qū)分不同零售業(yè)態(tài)的特點 4確定商圈分析 5合理選址,業(yè)務(wù)能力目標(biāo),商場經(jīng)營業(yè)務(wù)流程,工作情景導(dǎo)入,兩位女士相約逛街，在一家店面前停下了腳步，看見牌匾是紅底黃字，寫著玉米炸彈四個字，不由得心生好奇。 女士甲：這是什么店呢？玉米炸彈？ 女士乙：我們進(jìn)去看看吧！ 營業(yè)員：歡迎光臨，兩位女士喜歡什么口味的玉米花呢？ （哦，原來是買玉米花的，這名字真形象，口味也會不錯吧） 店面設(shè)計的重要性有哪些呢？,授課內(nèi)容,第一節(jié) 商場發(fā)展歷程 第二節(jié) 現(xiàn)代商場類型 第三節(jié) 商場商圈的確定與分析 第四節(jié) 商場店址選擇技術(shù),第一節(jié) 商場發(fā)展歷程,一、商場的含義及特征 二、商場的分類 三、商場發(fā)展的過程 四、現(xiàn)代商場的經(jīng)營觀念,19世紀(jì)50年代，因法國人阿里斯蒂德布西哥創(chuàng)造了嶄新的經(jīng)營方式而宣告正式誕生。在此之前，傳統(tǒng)的零售經(jīng)營方式是以肩挑小販、攤販、集市、自制自售、鄉(xiāng)村雜貨店等形式為特征的。1852年在法國出現(xiàn)了世界第一家百貨店“邦馬爾謝”商店，它吸引了大量顧客，當(dāng)年營業(yè)額為45萬法郎，以后逐年遞增，它的成功吸引了一批效仿者，在巴黎相繼出現(xiàn)了多家百貨商店。 1860-1920年，是百貨商店發(fā)展的黃金時期，百貨店的出現(xiàn)被稱之為“零售業(yè)經(jīng)營形式的第一次革命”，自此零售業(yè)的其他形式也應(yīng)運而生。,第一節(jié) 商場發(fā)展歷程,一、商場的含義及特征 1.商場的含義： 商場是專門從事商品購銷、組織批發(fā)零售經(jīng)營和服務(wù)的直接為消費者服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。 狹義上專指進(jìn)行商品銷售活動的店堂，特別是零售店。 廣義上，除零售店外，也包括從事商品簡單加工出售和服務(wù)性工作的各類店鋪。 2.商場經(jīng)營活動的特點 3.零售業(yè)態(tài) 零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成不同的經(jīng)營形態(tài)。,商場經(jīng)營活動的特點,活動場所封閉、固定。 服務(wù)對象是消費者。 交易規(guī)模小、交易頻率高。 多種業(yè)態(tài)并存，新興業(yè)態(tài)勢頭強(qiáng)勁,3.零售業(yè)態(tài) 零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成不同的經(jīng)營形態(tài)。 國家國內(nèi)貿(mào)易局在1998年6月5日發(fā)布的零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見（試行）中將零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)劃分為：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心等八類。,第一章 商場概述,二、商場的分類 零售業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的選址、規(guī)模、目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、服務(wù)功能等確定。 （一）按所有制形式分類,按所有制形式分類,以出資者的性質(zhì)和所承擔(dān)的義務(wù)責(zé)任來確定商場性質(zhì)的一種方法。 1.我國的分類法 集體所有制商店； 個體所有制商店； 合營商店； 股份制商店； 中外合資商店； 外資商店； 國外的出資狀況分類: 獨資商店；合伙商店；公司商店,back,2.按經(jīng)營組織形式分類,連鎖商店 獨立商店 特許經(jīng)營商店 出租門市部經(jīng)銷商店 消費者合作商店,（二）按商品種類和服務(wù)特征分類,1.傳統(tǒng)綜合商店百貨商店、食品店與副食商店、日用雜貨商店、五金交電商店、婦女兒童用品商店。 2.新式綜合商店便利店、超級市場、折扣商店、大型購物中心、無店鋪經(jīng)營商店。 3.專門經(jīng)營商店專業(yè)商店、專賣店。,按商品周轉(zhuǎn)速度和毛利水平的高低劃分,按價格和服務(wù)水平高低劃分,高周轉(zhuǎn)率,低周轉(zhuǎn)率,高毛利,低毛利,高價格,低價格,高水平服務(wù),低水平服務(wù),便利店,珠寶店,折扣店,災(zāi)難店,便利店,專賣店、百貨店,折扣店、超市,第一節(jié) 商場發(fā)展歷程,三、商場發(fā)展的過程,第一節(jié) 商場發(fā)展歷程,四、現(xiàn)代商場的經(jīng)營理念,傳統(tǒng)商場與現(xiàn)代商場的對比,第二節(jié) 商場發(fā)展歷程,一、百貨商店 二、超級商場 三、專業(yè)店與專賣店 四、購物中心,第二節(jié) 現(xiàn)代商場類型,一、百貨商店department store 1.百貨商店 是一種大規(guī)模的經(jīng)營日用工業(yè)品為主的綜合性的零售商業(yè)企業(yè)，經(jīng)營的商品類別(系列)多，同時每類商品(每條商品線)的花色、品種、規(guī)格齊全(項目多)，實際上是許多專業(yè)商店的綜合體。 2.百貨商店的產(chǎn)生與發(fā)展 3.優(yōu)勢與劣勢 4.目前的狀況：市場地位降低。,2.百貨商店的產(chǎn)生與發(fā)展,世界上最早的百貨商店是1862 年在法國巴黎創(chuàng)辦的，名稱為好市場。世界上最大的百貨商店是美國的希爾頓百貨商店。 雖然百貨商店在1900年即在我國出現(xiàn)，但百貨商店在我國獲得長足的發(fā)展是在中華人民共和國成立以后。建國前夕，國家利用解放前的商業(yè)建筑興辦了哈爾濱第一百貨商店（1947年）、天津百貨大樓（1949）等一批國營百貨商店。中華人民共和國自己投資創(chuàng)建的第一座百貨商店是1955年9月開業(yè)的北京市百貨大樓。,從體制體系上說，隨著1953年開始的對私營工商業(yè)者的社會主義改造，使商業(yè)走過了私有、合資合營、國有國營的軌跡，50年代中期以后，黨和政府對零售商業(yè)進(jìn)行了有計劃的建設(shè)，根據(jù)“有利生產(chǎn)、方便生活、便于核算”的要求，商業(yè)網(wǎng)點群建設(shè)分為三級：一級商業(yè)群是全市的商業(yè)中心，滿足群眾較高的多方面的需要，大、中、小型商店都有，以大、中型商店為主，如北京市的王府井商業(yè)街、西單商業(yè)街、前門和大柵欄商業(yè)街等；二級商業(yè)群是區(qū)域性的商業(yè)中心，以經(jīng)營居民日常生活用品為主，以中型商店為主，如北京的花市商業(yè)街、菜市口商業(yè)街等；三級商業(yè)群是居民區(qū)的商業(yè)中心，一般以中小型商店組成。在市以下的地區(qū)，一般把中小型商場建在縣城。,百貨商店的銷售方式,顧客可以毫無顧忌的、自由自在的進(jìn)出商店； 商品銷售實行明碼標(biāo)價，對任何顧客都以相同的價格出售； 陳列大量商品，顧客任意挑選；，如不滿意可以退換。 百貨商店的經(jīng)營管理的變革：不同的商品部，以生活用品為中心，實行分工合作。,現(xiàn)代百貨商店特征,選址在城市繁華區(qū)、交通要道 商店規(guī)模大，營業(yè)面積在5000平方米以上 商品結(jié)構(gòu)以服裝服飾、衣料、家庭用品為主，種類全、少批量、高毛利 商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快 采用柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合 可以退貨、服務(wù)功能齊全,百貨商店優(yōu)勢與劣勢,優(yōu)勢：商品種類多，吸引力大；明碼標(biāo)價、社會信譽(yù)好；環(huán)境優(yōu)雅舒適；商品部制管理，經(jīng)營靈活。 劣勢：與顧客間的關(guān)系需協(xié)調(diào)；對店員素質(zhì)要求高；投資費用高。,秋林公司是俄商在哈開辦 最早的商行之一,哈爾濱秋林公司,哈爾濱秋林集團(tuán)股份有限公司是一個歷史悠久，馳名中外的老字號企業(yè)，創(chuàng)建于1900年，先后由沙俄資本家，英國匯豐銀行，日本商人和前蘇聯(lián)政府經(jīng)營，1953年10月有償移交我國。接收時，有職工500人，營業(yè)面積2000平方米，年銷售額290萬元。秋林接收經(jīng)營的47年中，為適應(yīng)市場需求，滿足人民生活需要，先后進(jìn)行了4次擴(kuò)建改造，現(xiàn)已發(fā)展成為一個以商業(yè)為主、商工農(nóng)一體、內(nèi)外貿(mào)結(jié)合、批零結(jié)合、商服結(jié)合、商業(yè)與高科技結(jié)合的集團(tuán)化、多元化、現(xiàn)代化大型商業(yè)零售企業(yè)。,上海先施公司,四家公司中先聲奪人的是坐落在上海南京路浙江路口西北角坐落著的先施公司，這是上海第一家大型百貨商場。先施公司是上海第一家由國人經(jīng)營環(huán)球百貨的大型商店，它在上海首創(chuàng)了商品標(biāo)價和不二價制度，售貨一律開發(fā)票；首創(chuàng)了從業(yè)人員每逢星期日休息制度；首次破例雇傭了女店員，它使南京路的商業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時期。1952年，先施公司大樓由上海時裝公司、黃浦區(qū)文化館、東亞飯店等使用，屋頂花園的納涼晚會很受普通市民的青睞。現(xiàn)這里為上海時裝商廈。 1993年先施公司重返南京路，新址在南京東路479號。新的先施大廈在12層有一個頂層畫廊酒吧，它的英文名字是“看得見風(fēng)景的房間”，里面頻頻舉行攝影展、畫展及各種個性Party，在藝術(shù)界和新聞界引起不小的反響。,上海永安公司,南京路浙江路口西南角上的華聯(lián)商廈前身是永安公司。1916年華僑富商郭樂以每年5萬兩白銀，租期25年，期滿后連同房屋和土地歸還的苛刻條件從哈同手中租下了浙江路口的“陶陶居茶館”原址一帶8.51畝土地建6層永安大樓，1918年開業(yè)，經(jīng)營商品達(dá)萬種。1956年公司合營后，永安公司改名為上海第十百貨公司，1987年改建后稱“華聯(lián)商廈”。,上海新新公司,新新公司是南京路“四大公司”中第三家新開設(shè)的公司。僑商劉錫基原是先施公司經(jīng)理，1923年他脫離公司以每年租金8萬兩銀子，租期滿后房屋收回的苛刻條件租下了毗鄰先施公司的哈同洋行房地產(chǎn)地皮。大樓由匈牙利設(shè)計師鴻達(dá)設(shè)計，于1926年元月23日建成開業(yè)。大樓取名為“新新公司”，寓意“日日新又月月新”之意。解放后，新新公司歇業(yè)，底層商場改為上海市第一食品商店，樓層為新新溜冰場和服裝商店?，F(xiàn)整幢建筑為上海市第一食品商店。,上海大新公司,大新公司是南京路“四大公司”的小弟弟，開設(shè)最晚，但它博采眾長，不同凡響。1932年澳大利亞華僑蔡昌來滬，見廣東同鄉(xiāng)開的“先施”、“永安”、“新新”三大公司都很紅火，便決定在新新公司西首的南京路西藏路口開設(shè)大新公司。大新公司先進(jìn)的裝備招徠了不少顧客近悅遠(yuǎn)來，很快后來居上，成為南京路上赫赫有名的“四大公司”的龍頭。 1953年，大新公司大樓改為上海市第一百貨商店，上世紀(jì)80年代前，這里的規(guī)模一直是全國最大的百貨商店。,1992年中國改革開放總設(shè)計師鄧小平視察市一百店,鄭州亞細(xì)亞,蘇果超市,上海 農(nóng)工商,超級市場supermarket,1、定義：實行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品和日常生活用品為，滿足消費者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實行連鎖經(jīng)營方式。 2、超級市場的產(chǎn)生與演化 產(chǎn)生：有記載的最早的初級型的自選商場于1912年在美國出現(xiàn)，中級型的自選商場1930年產(chǎn)生于美國紐約。世界上第一家“金 庫倫” 演化：美國超市在20世紀(jì)30年代處于革新階段，二戰(zhàn)后至60年代中期是加速發(fā)展時期；60年代中期進(jìn)入成熟期，70年代初開始進(jìn)入衰退期。,超級市場,3、特征 以自助服務(wù)，一次結(jié)算為經(jīng)營方式； 以食品和日常用品為主要經(jīng)營品種； 以大量銷售為經(jīng)營原則； 以低費用、高周轉(zhuǎn)為經(jīng)營特色； 以廉價銷售,商品周轉(zhuǎn)速度快。 現(xiàn)代化設(shè)備與管理,超級市場,4、優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：低價；品種多；采購成本低；自我服務(wù)；大量陳列，吸引購買。 劣勢：缺乏親切感；服務(wù)不充分；排隊結(jié)算；失去一部分顧客。,超級市場,5、超級市場的業(yè)務(wù)推行程序 設(shè)立免費存包處 備有購物籃和手推車的入口處 開架式的賣場 生鮮類商品的保存 注重商品陳列效果 標(biāo)準(zhǔn)化包裝的商品加工部 咨詢服務(wù)員與勤快的理貨員 備有電子出納機(jī)的出口處,超級市場,6、超級市場發(fā)展的規(guī)律性趨勢 營業(yè)面積越來越大 經(jīng)營品種越來越多 經(jīng)營組織越來越集團(tuán)化 經(jīng)營場所向郊區(qū)購物中心轉(zhuǎn)移 價格有上升的趨勢,中國超級市場的發(fā)展,第一家超市出現(xiàn)在廣州，1981.4.12廣州友誼商店附近，270平方米，3臺收款機(jī)服務(wù)對象是外籍人士。 1990年東莞虎門鎮(zhèn)中國第一家連鎖超市-每家超級市場。超市熱 1991年，上海聯(lián)華超市第一家真正意義上的超級市場。 1996年，沃爾瑪、佳樂福，開始圈地運動 1999年，上海聯(lián)華超市銷售額超過上海第一百貨公司名列中國零售業(yè)榜首，從此持續(xù)多年的百貨商店統(tǒng)治地位終告結(jié)束。 2005年。成為中國零售業(yè)的第一主力業(yè)態(tài)，預(yù)計2005年超市的銷售額將占社會零售總額的25%。中國超級市場具有巨大的發(fā)展空間。,專業(yè)商店specialty store,1、專業(yè)商店的定義： 美國；日本；中國。 2、專業(yè)商店的產(chǎn)生與發(fā)展階段 獨立化階段：由行商發(fā)展為坐商 專業(yè)化階段：19世紀(jì)上半期 成熟化階段：二次大戰(zhàn)后向高檔化方向發(fā)展,專業(yè)商店,3、專業(yè)店的特征 顧客第一的經(jīng)營觀念； 商店絕對符合顧客的專門需要； 熟識顧客階層并加以控制； 商品品種齊全并深得人心； 有獨特的經(jīng)營方式與個性 售貨員商品知識豐富并提供顧問式服務(wù)。,專業(yè)商店,4、優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：滿足顧客挑選性需要；市場針對性強(qiáng)，反應(yīng)靈敏；經(jīng)營方式靈活，可與廠家合作；易樹立商店特色； 劣勢：經(jīng)營商品類別少，對經(jīng)營管理水平及技術(shù)水平要求高。,蘇寧3C旗艦店,電腦（computer）、通訊（communication）、家電（consumer electronic）,蘇寧店中店,專賣店,1、概念：專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌，適應(yīng)消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。,專賣店,2、特點： 非常講究選址 營業(yè)面積依商品特點而定 商品結(jié)構(gòu)以著名品牌為主 銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利 商店陳列、照明、包裝等很講究 采取定價銷售和開架銷售 專業(yè)人員銷售,亨達(dá)利鐘表,購物中心,一、購物中心的產(chǎn)生與發(fā)展 1、購物中心定義： 2、產(chǎn)生與發(fā)展： 美國：產(chǎn)生階段（1920-1950年） 發(fā)展階段（1950-1970年）；停滯階段（1970年后） 歐洲：二戰(zhàn)后出現(xiàn)七八十年代得到發(fā)展，80年代末停滯。 我國：80年末在北京開始出現(xiàn)。,購物中心,3、購物中心的功能 售賣功能商品齊全、區(qū)隔空間、符合生理與心理需求。 生活功能多元化組合、時代潮流、老少皆宜、生活廣場。,購物中心,二、購物中心的商店組成 1、商店組成 一般包括：零售商店、餐飲店、影劇院、音樂廳、博物館等。 2、商店的結(jié)構(gòu) 地方購物中心、社區(qū)購物中心、地區(qū)性購物中心、特區(qū)購物中心。 3、購物中心中自選市場的數(shù)量和規(guī)模 數(shù)量：獨家或多家。 規(guī)模：與購物中心規(guī)模相一致。,購物中心,三、購物中心的營銷管理與設(shè)計 1、營銷管理 租金、租約期限、商店管理委員會、開張營業(yè)、整體促銷、限制條款、其他條款。 2、設(shè)計 地理位置、經(jīng)營規(guī)模、建筑形狀（條型、庭院型、市內(nèi)街道型、街道連接型、錦繡花園型）、購物中心中自選商場的位置、停車設(shè)備。,購物中心,四、我國購物中心的發(fā)展 穩(wěn)定發(fā)展 設(shè)在居民區(qū) 名稱規(guī)劃化 向高層發(fā)展,蘇果購物廣場,購物廣場是蘇果著力打造的大賣場，她以優(yōu)質(zhì)超值的豐富商品、寬敞舒適的購物環(huán)境、特有休閑娛樂功能區(qū)為鮮明特色。上萬平米的經(jīng)營空間，能滿足消費者“一站式”的購物需求與日?；顒?，購物更加方便集中，為消費者提供“新鮮、優(yōu)質(zhì)、便宜、貼心、滿足”的全方位新體驗。,古姆國家百貨商場,克里姆林宮比鄰的一個大型購物廣場，是室內(nèi)的。,商場內(nèi)名牌林立，豪華氣派,套娃娃。套娃娃用木頭刻成，里頭掏空，外頭彩繪成各種人物，有點像中國的不倒翁。但是它大套小，小再套更小的，直至最小，一般可以套57個娃娃。,“中關(guān)村廣場購物中心”,坐落在村中十萬平方米空中花園的中央地下，是北京市政府規(guī)劃的八大商業(yè)區(qū)之一。項目總投資10億元，總建筑面積約20萬平方米。其集合大型超市、百貨店、精品店、便利店、電影院、美食餐飲等不同業(yè)態(tài)，將為顧客提供“一站式”的購物及休閑功能，滿足區(qū)域人口的“綜合性購物休閑”需求。,北京賽特購物中心,賽特購物中心 位于北京最著名的大道- 長安街的東側(cè)，地處北京著名的中央商務(wù)區(qū)，距天安門僅十分鐘 的車程，周圍外國使領(lǐng)館、高尚住宅區(qū)、高檔寫字樓、高檔飯店林立，是北京著名的現(xiàn)代化商場，與賽特飯店、賽特大廈、賽特廣場共同組成了馳名京城的賽特商圈。,賽特購物中心1992年12月20日正式開業(yè)，營業(yè)面積13000平方米，擁有現(xiàn)代化的設(shè)施，環(huán)境舒適宜人，以經(jīng)營國內(nèi)外名牌服裝服飾、最新流行商品、世界著名化妝品、運動與休閑系列、時尚家居用品為主要特色。薈萃世界名優(yōu)精品、傳播現(xiàn)代消費文化是賽特購物中心的經(jīng)營宗旨。賽特購物中心每年都會引進(jìn)新品牌，以滿足消費者不斷變化的需求，并保證店內(nèi)所經(jīng)營的品牌80%以上都是國內(nèi)國際知名品牌。借助這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的優(yōu)勢，賽特購物中心的企業(yè)知名度和美譽(yù)度得到了提升。,世界最高樓 臺北101大樓購物中心,據(jù)臺灣TVBS報道，這座號稱世界第一高樓臺北101的購物中心即將開幕，據(jù)稱要在三年內(nèi)超越香港太古廣場的購物中心，內(nèi)裝今天首次曝光。據(jù)介紹，三樓是名人大道，四樓的都會廣場則有晶華以及華泰王子飯店進(jìn)駐。臺北101購物中心總經(jīng)理約翰席諾林說：“臺北10 1是全世界最高的大樓，101購物中心當(dāng)然也要成為亞洲最具指針性的消費天堂?！?零售業(yè)態(tài)的區(qū)別,第三節(jié) 商場商圈的確定與分析,一、商圈的含義與構(gòu)成 二、商圈分析,第三節(jié) 商場商圈的確定與分析,一、商圈的含義與構(gòu)成 定義 商圈是零售店能夠吸引顧客到零售店購物的有效距離。 主要商圈（primary zone）：是指占零售店總顧客量的60%-65%的顧客所在的區(qū)域； 次要商圈（secondary zone）：通常會產(chǎn)生零售店20%的銷售額； 外層商圈（tertiary zone）：外層商圈屬于顧客極少光臨的區(qū)域范圍，銷售額僅占零售店日常銷售的10%-15%。,2. 影響商圈確定的因素,零售店內(nèi)部因素 零售店規(guī)模。 商品經(jīng)營重點與性質(zhì)。一般來說，以經(jīng)營日用消費品為重點的百貨零售店，其商圈就??；而以經(jīng)營選擇性較強(qiáng)，加之較為貴重的商品作為重點的百貨店，如以家用電器、服裝、黃金飾品作為重點的零售店，其銷售商圈較大。 零售店經(jīng)營水平及信譽(yù)。 外部環(huán)境因素,外部環(huán)境因素,家庭與人口因素。 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 交通狀況。 城市規(guī)劃。 零售店聚集狀況及商業(yè)區(qū)的形成。 同種業(yè)態(tài)零售店的狙擊。 不同業(yè)態(tài)零售店的聚集。